房地产销售培训全集.docx

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房地产销售培训全集

目录

1、房地产基础知识培训：

1-1、房地产的概念

1-1-1、房地产的含义：

1-1-2、房地产业与建筑业的区别：

1-1-3、房产、地产两者间的关系及差异：

1-1-3-1、房产、地产两者间的关系：

1-1-3-2、房产、地产两者间的差异：

1-2、房地产的特征：

1-2-1、房地产的自然特征：

1-2-2、房地产的经济特征：

1-3、房地产的类型：

1-3-1、房地产的类型按用途划分为：

1-3-2、房地产住宅的层数划分的规定：

1-3-3、房地产土地的使用年限：

1-3-4、房屋建筑结构分类标准：

1-4、房地产专业名词：

1-4-1、常用名词：

1-4-2、房子的种类：

1-5、房地产面积的测算：

1-5-1、计算全部建筑面积有哪些？

1-5-2、计算一半的建筑面积有哪些？

1-5-3、不计算建筑面积的有那些?

1-5-4、哪些公用面积应分摊？

1-5-5、哪些公用面积不能分摊？

2、房地产市场调研：

2-1、房地产市场调研的含义：

2-2、房地产市场调研的重要性：

2-3、市场调研的内容：

2-4、市场调研的方法：

2-4-1、网络调查法：

2-4-2、电话调查法：

2-4-3、亲临现场调查法：

2-4-3-1、扮客户买房：

2-4-3-2、以同行身份直接调研获取相关数据：

2-4-3-3、以同行身份去买房：

3、销售人员的礼仪和形象：

3-1、仪表和装束：

3-2、名片递接方式：

3-2-1、接名片：

3-2-2、递名片：

3-3、微笑的魔力：

3-4、语言的使用--提高语言的表达能力：

3-5、礼貌与规矩：

3-5-1、聆听发言：

3-5-2、流露不尊、不满：

3-5-3、幽默与风趣：

3-5-4、信心与否：

3-5-5、吸烟与否：

4、电话礼仪及技巧：

4-1、接听电话规范要求：

4-2、电话跟踪技巧：

4-2-1、电话跟踪中客户与时间的选择：

4-2-1-1、电话跟踪上班族：

4-2-1-2、电话跟踪无业族：

4-2-2、电话约见要达到的目的：

4-2-3、电话约见的要求：

4-2-4、电话约见语言艺术有以下几点：

4-2-4-1、表达自己丰富的感情：

4-2-4-2、避免说教的口气：

4-2-4-3、擅用肢体语言：

4-2-4-4、谁是听众：

4-3、接听热线电话：

4-3-1、基本动作:

4-3-2、注意事项：

5、房地产销售的业务流程与策略：

5-1、参加房展会：

5-2、朋友或客户介绍来的客户的洽谈：

5-3、做直销（DS）：

5-4、现场接待客户：

5-4-1、迎接客户：

5-4-1-1、迎接客户基本动作：

5-4-1-2、迎接客户注意事项：

5-4-2、介绍项目：

5-4-2-1、介绍项目基本动作：

5-4-2-2、介绍项目注意事项：

5-4-3、带看现场:

5-4-3-1、带看现场基本动作：

5-4-3-2、带看现场注意事项：

5-5、谈判：

5-5-1、洽谈：

5-5-1-1、洽谈基本动作：

5-5-1-2、洽谈注意事项：

5-5-2、暂未成交：

5-5-2-1、暂未成交基本动作：

5-5-2-2、暂未成交注意事项：

5-6、客户追踪：

5-6-1、填写客户资料表：

5-6-1-1、填写客户资料表基本动作：

5-6-1-2、填写客户资料表注意事项：

5-6-2、客户追踪：

5-6-2-1、客户追踪基本动作：

5-6-2-2、客户追踪注意事项：

5-7、签约：

5-7-1、成交收定金：

5-7-1-1、成交收定金基本动作：

5-7-1-2、成交收定金注意事项：

5-7-2、签订合约：

5-7-2-1、签订合约基本动作：

5-7-2-2、签约问题：

5-7-2-3、签约问题的对策：

5-7-3、售后服务：

6、房地产销售技巧：

6-1、分析客户类型及对策：

6-1-1、按性格差异划分类型：

6-1-1-1、理智稳健型：

6-1-1-2、感情冲动型：

6-1-1-3、沉默寡言型：

6-1-1-4、优柔寡断型：

6-1-1-5、喋喋不休型：

6-1-1-6、盛气凌人型：

6-1-1-7、求神问卜型：

6-1-1-8、畏首畏尾型：

6-1-1-9、神经过敏型：

6-1-1-10、斤斤计较型：

6-1-1-11、借故拖延，推三拖四：

6-1-2、按年龄划分的客户类型：

6-1-2-1、年老的客户：

6-1-2-2、年轻夫妇与单身贵族：

6-1-2-3、中年客户：

6-1-3、按职业划分的客户类型：

6-1-3-1、企业家：

6-1-3-2、企业蓝领：

6-1-3-3、劳工：

6-1-3-4、公务员：

6-1-3-5、医师：

6-1-3-6、护士：

6-1-3-7、银行职员：

6-1-3-8、高级建筑师：

6-1-3-9、工程师:

6-1-3-10、农技师：

6-1-3-11、警官：

6-1-3-12、退休人员：

6-1-3-13、推销员：

6-1-3-14、教师：

6-1-3-15、司机：

6-1-3-16、商业企划员：

6-1-3-17、室内设计师：

6-2、逼定的技巧：

6-2-1、锁定房子：

6-2-2、强调优点：

6-2-3、直接强定：

6-2-4、询问方式：

6-2-5、热销房屋：

6-2-6、化繁为简：

6-2-7、成交落实技巧：

6-3、说服客户的技巧：

6-3-1、断言的方式：

6-3-2、反复：

6-3-3、感染：

6-3-4、要学会当一个好听众：

6-3-5、提问的技巧：

6-3-6、利用刚好在场的人：

6-3-7、利用其他客户：

6-3-8、利用资料：

6-3-9、用明朗的语调讲话：

6-3-10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果：

6-3-11、心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作：

6-4、谈判的关键：

6-4-1、主动：

6-4-2、自信：

6-4-3、坚持：

6-4-4、了解：

6-4-5、理解：

6-4-6、分析：

6-5、如何塑造成功的销售员：

6-5-1、销售员的一些不良习惯：

6-5-1-1、言谈侧重道理：

6-5-1-2、说话蛮横：

6-5-1-3、喜欢随时反驳：

6-5-1-4、自吹：

6-5-1-5、过于自贬：

6-5-1-6、言谈中充满怀疑的态度：

6-5-1-7、随意地攻击他人：

6-5-1-8、语无伦次：

6-5-1-9、好说大话：

6-5-1-10、说话语气缺乏自信：

6-5-1-11、喜欢嘲弄别人：

6-5-1-12、态度嚣张傲慢：

6-5-1-13、强词夺理：

6-5-1-14、使用很难明白的语言：

6-5-1-15、口若悬河：

6-5-1-16、开庸俗的玩笑：

6-5-1-17、懒惰：

6-5-2、销售员类型的划分：

6-5-2-1、杞人忧天者：

6-5-2-2、让步者：

6-5-2-3、怯场者：

6-5-2-4、厌恶推销症者：

6-5-2-5、电话恐惧症者：

6-5-2-6、本能的反对派：

6-6、如何处理客户异议：

6-6-1、处理客户异议的技巧：

6-6-1-1、分担技巧：

6-6-1-2、态度真诚、注意倾听：

6-6-1-3、重复问题，称赞客户：

6-6-1-4、谨慎回答，保持沉着：

6-6-1-5、尊重客户，巧妙应对：

6-6-1-6、准备撤退，保留后路：

6-6-2、处理客户异议的方法：

6-6-2-1、直接驳正法：

6-6-2-2、间接否认法：

6-6-2-3、转化法：

6-6-2-4、截长补短法：

6-6-2-5、反问巧答法：

6-7、房地产销售常见问题及解决方法：

6-7-1、产品介绍不详实：

6-7-2、任意答应客户要求：

6-7-3、未做做客户追踪：

6-7-4、不善运用现场道具：

6-7-5、对奖金制度不满：

6-7-6、客户喜欢却迟迟不决定：

6-7-7、客户下定金后迟迟不来签约：

6-7-8、退定或退房：

6-7-9、一屋二卖：

6-7-10、优惠折让：

6-7-10-1、客户一再要求折让：

6-7-10-2、客户间折让不同：

6-7-11、订单填写错误：

6-7-12、签约问题：

7、个人素质和能力培养：

7-1、心理素质的培养：

7-1-1、房地产销售员态度：

7-1-2、保持积极心态的五种方法：

7-1-3、个人情绪控制：

7-1-4、健康心理培养：

7-2、行为素质的培养：

7-2-1、敬业精神：

7-2-2、职业道德：

7-3、专业知识的自我提升：

7-3-1．房地产企业相关知识信息：

7-3-2、房地产开发有关知识信息：

7-3-3、顾客有关的知识信息：

7-3-4、房地产产业和市场行情有关知识信息：

7-3-5、房地产销售有关法律法规等知识信息：

7-4、身体素质：

7-5、销售能力：

7-5-1、创造能力：

7-5-2、判断及察言观色能力：

7-5-3、自我驱动能力：

7-5-4、人际沟通的能力：

7-5-5、从业技术能力：

7-5-6、说服顾客的能力：

8、员工守则及职责：

1、房地产基础知识培训

1-1、房地产的概念

1-1-1、房地产的含义：

房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。

又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。

房地产包括：

土地；建筑物及地上附着物；房地产物权（注：

房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。

）

1-1-2、房地产业与建筑业的区别：

房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。

建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。

房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。

1-1-3、房产、地产两者间的关系及差异：

房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；

地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。

我国的地产是指有限期的土地使用权。

1-1-3-1、房产、地产两者间的关系：

房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：

实物形态上看，房产与地产密不可分；

从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；

从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。

1-1-3-2、房产、地产两者间的差异：

房产与地产之间差异包括几个方面：

二者属性不同；

二者增值规律不同；

二者权属性质不同；

二者价格构成不同。

1-2、房地产的特征：

1-2-1、房地产的自然特征：

位置的固定性、

使用的耐久性、

资源的有限性、

物业的差异性。

1-2-2、房地产的经济特征：

生产周期性、

资金密集性、

相