定价策略第三章价格条款及相关案例精编Word文档格式.docx

定价策略第三章价格条款及相关案例精编Word文档格式.docx

《定价策略第三章价格条款及相关案例精编Word文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《定价策略第三章价格条款及相关案例精编Word文档格式.docx（12页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

CPT（carriagepaidto）

运费付至目的地

CIP（carriageandinsurancepaidto）

运费、保险费付至目的地

DAP（deliveredatplace）

目的地交货

DAT（deliveredatterminal）

目的地运输终端交货

DDP（delivereddutypaid）

完税后交货

适用于水上运输方式的术语

FAS（freealongsideship）

装运港船边交货

FOB（freeonboard）

装运港船上交货

CFR（costandfreight）

成本加运费

CIF（costinsuranceandfreight）

成本、保险费加运费

第二节常用价格术语的内容

⏹FOB、CFR、CIF

⏹FCA、CPT、CIP

FOB（•••namedportofshipment）FreeonBoard

FOB+指定装运港：

一、FOB，FreeOnBoard（…namedportofshipment）

这一术语通常译为装运港船上交货，简称船上交货，原先也称离岸价格。

《通则》将之解释为：

卖方在指定的装运港将货物装船越过船舷后，履行其交货义务。

这意味着买方必须从此开始承担全部费用及货物丢失或损坏的风险。

同时要求卖方对出口货物结关。

（一）卖方责任

１．在合同规定的装运港和装运期内，将符合合同要求的货物装上买方指派的船上，并及时通知买方；

２．承担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险；

３．提供商业发票和证明货物已交船上的货运单据，或相等的电子单证。

４．办理货物出口手续,提供出口所需的各种证件,如出口许可证；

（二）买方责任

１．租船订舱、支付运费，并将船期、船名、装船地点及时通知卖方；

２．承担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险；

３．办理保险、支付保险费；

４．接受卖方按合同规定交付的货物和单据，并支付货款；

５．办理货物进口及必要时经由另一国过境运输的一切海关手续。

（三）采用FOB术语时应注意的问题

1、“船舷为界”的确切含义

它意味着货物在吊上船舶时掉在码头风险属卖方，掉在甲板上风险属买方。

2、船货的衔接问题

备货通知→→派船通知→→装船通知

3、装船费用的问题

（1）在合同中订明

LoadingChargestobeCoveredbytheSeller（Buyer）

（2）FOB的变形

FOBLinerTermsFuzhou＼

FOBUnderTackleFuzhou／

FOBSFuzhou＼

FOBTFuzhou＼

FOBSTFuzhou／

二、CIF

cost,insuranceandfreight（...namedportofdestination）

译为成本加保险费、运费（...指定目的港），俗称“到岸价”，

——指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，装运后及时通知买方。

承担货物越过装运港船舷为止的一切费用和风险，并负责办理货运保险和租船订舱，支付保险费和从装运港到目的港的运费。

１．在合同规定的装运港和装运期内，将符合合同要求的货物装上船，并及时通知买方；

2.负责租船订舱并支付运费；

3.负责办理保险并支付保费；

4．提供商业发票和证明货物已交船上的货运单据，或相等的电子单证。

5．办理货物出口手续,提供出口所需的各种证件,如出口许可证；

１．承担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险；

2．接受卖方按合同规定交付的货物和单据，并支付货款；

3．办理货物进口及必要时经由另一国过境运输的一切海关手续。

（三）采用CIF术语需注意几点

1、保险问题

保险险别、保险金额、保险责任等

《2000年通则》认为当合同未对保险事项做出明示时，卖方只须投保最低险别，并以合同货币按合同金额的110％的最低保额投保。

保险责任的起讫期限应与货物运输相符，直到货物到达约定的目的港为止。

卖方替买方办理保险

2、卖方租船订舱的问题

根据《2000年通则》，卖方应按通常的条件及惯驶的航线，租用通常类型的船舶。

因此，买方一般无权就载货船舶的国籍、船型、船龄等提出限制要求。

3、卸货费用的问题（即CIF的变形）

（1）CIFlinerterms（班轮条件）：

按班轮运输处理，由支付运费的一方（卖方）负担。

（2）CIFex-ship'

shold（舱底交货）：

指由买方自行启舱，承担将货物从舱底起吊卸到码头的卸货费用。

（3）CIFlanded（卸到岸上）：

指卖方负责将货卸到岸上，并承担由此引起的费用，含驳船费、码头费等。

三、CFR，costandfreight（...namedportofdestination）

译为成本加运费，又称运费在内价。

——指卖方须在指定的装运期和装运港将货物装上船，并及时通知买方；

负担货物越过装运港船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险；

并负责租船订舱，支付抵达目的港的正常运费。

CFR与CIF不同之处仅在于：

CFR卖方不负责办理保险手续、不支付保费、不提供保险单据，这些事项由买方自行处理。

（四）FOB、CFR、CIF三者的比较

共同点：

1、以船舷为界划分风险

2、都是象征性交货

——指卖方只要在约定地点按期完成装运，并向买方提交合同规定的各项单据就算完成交货义务，无需保证到货。

所以卖方凭单交货，买方凭单付款，这样的交易也被称为单据买卖。

3、适用的运输方式相同：

水上运输

4、办理进出口手续的责任人相同：

出口手续由出口商办理，进口手续由进口商办理

（五）FOB、CFR、CIF三者价格的构成关系

FOB+F（国外运费）=CFR

CFR+I（国外保险费）=CIF

FOB=进货成本价+国内费用+净利润

⏹CIF案例:

我某公司按CIF条件向按欧洲某国进口商出口一批草编制品。

合同中规定由我方向中国人民保险公司投保了一切险，并采用信用证方式支付。

我出口公司在规定的期限、指定的装运港装船完毕，船公司签发了提单，然后在中国银行议付了款项。

第二天，出口公司接到客户来电，称：

装货海轮在海上失火，草编制品全部烧毁。

要求我公司出面向保险公司提出索赔，否则要求我公司退回全部货款。

问我方应如何处理？

⏹分析：

CIF合同属于象征性交货合同，卖方只要按期在约定的地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务，而无须保证到货。

⏹本案中我方在规定的期限、指定的装运港完成装运，提交有关单据，完成了交货义务。

海上风险由买方承担。

买方应向责任人索赔，凭卖方提交的保险单向保险公司索赔或向承运人索赔。

⏹CIF案例：

我国某进出口公司同英国某进口商签定一份CIF合同，出口轻工业产品。

合同规定：

1、装运期为1996年10月由上海港运往英国某港；

2、卖方应保证载货船只不迟于12月1日抵达目的港，如迟于此期限到达，买方可以取消合同，如届时货款已收妥，卖方应将所收货款如实退交买方。

合同签订后，出口公司就此合同性质展开争论。

请你分析他们争论的是什么？

争论是不是CIF合同。

本案不是CIF

⏹1、根据《2000通则》，CIF为象征性交货术语而非实际交货。

2、CIF术语下货物在运输途中的风险由买方承担。

3、合同中将实际到货作为买方付款的条件，改变了CIF的象征性交货性质。

CFR案例：

某市一进出口公司按CFR贸易术语与法国马赛一进口商签订一批抽纱台布出口合同，价值8万美元。

货物于1月8日上午装“昌盛轮”完毕，当天因经办该项业务的外销员工作繁忙，待到9日上班时才想起给买方发装船通知。

法商收到我装船通知向当地保险公司申请投保时，该保险公司已获悉“昌盛轮”已于9日凌晨在海上遇难而拒绝承担。

于是法商立即来电表示该批货物损失应由我进出口公司承担并同时索赔8000美元，且拒不赎单。

由于该法商是我方老客户，经我方向其申述困难并表示歉意后也就不再坚持索赔，但我方钱货两空的教训实值得吸取。

《通则》规定，按CFR条件成交，卖方必须给与买方货物已装船的充分通知。

“充分”既指内容上的充分，也指时间上的充分，即卖方应及时发出装船通知，以便买方有充分的时间为风险已转移至买方的货物投保。

如卖方未尽到此义务，则应对由此产生的损失负责。

此时，货物虽越过船舷，损失仍应由卖方负担。

⏹我某出口公司就钢材出口对外发盘，每公吨2500美元FOB广州黄浦，现外商要求将我方价格改为CIF伦敦。

问，1、我出口公司对外价格应如何调整？

2、如果最后按CIF伦敦条件签订合同，买卖双方所承担的责任、费用和风险方面有何不同？

1、我方应提高对外报价。

因为以CIF价格成交时，我方需要负担从装运港至目的港的正常运费和保险费。

2、当最后我方以CIF术语成交时，卖方不但增加了订立运输合同和办理保险手续责任，而且还增加了从装运港至目的港的正常运费和保险费这两项费用的负担。

但不论以FOB还是CIF术语成交，买卖双方承担的风险都以装运港的船舷为界。

四、FCA,freecarrier（...namedplace）译为货交承运人（...指定地点）

——指卖方办理货物出口结关手续，在指定时间和地点把货物交给承运人监管，同时提交商业发票或相等的电子单据，就算完成交货义务。

而买方要自费办理运输，并将有关承运人名称、交货时间与地点及时地通知卖方；

办理进口结关手续，按合同规定收取货物和支付货款。

“货交指定承运人”的具体做法：

1、如在卖方所在地交货----------卖方应负责装货

2、如在任何其他地点交货---------卖方不负责卸货

3、如买方指定承运人以外的人领取货物---------卖方将货物交给此人时，即视为已履行交货义务

⏹FCA案例:

我某出口企业按FCAShanghaiAirport条件向印度某进口商出口手表一批，货价5万美元，交货期为8月份，自上海空运至孟买。

支付条件为：

买方凭航空公司空运到货通知即期全额电汇货款。

我出口企业于8月31日将货物运至机场由航空公司收货并出具了航空运单。

我方随即向印度买方发去装运通知。

航空公司于9月2日将货空运至孟买，并将到货通知等有关单据送至孟买某银行，该银行立即通知印商来收取单据并电汇货款。

此时，国际市场手表价格下跌，印商以我方交货延迟为由拒绝付款提货。

我方坚持对方必须立即付款。

双方争执不下。

问:

我方是否交货延迟?

买方是否应付款？

我方没有交货延迟，买方应付款。

因为：

1、FCA为货交承运人术语，卖方的交货义务是将货物如期交给买方指定的承运人。

卖方交货后，即可凭承运人出具的运输单据向买方收取货款。

本案例中，我方按期把货物运至机场由航空公司收货并出具了航空运单，完成了交货义务。

印商应向我方付款，向航空公司提出索赔。

五、CPT,carriagepaidto（...namedplaceofdestination）译名运费付至（...指定目的地）

CPT=FCA+F（国外运费）

六、CIP,carriageandinsurancepaidto（...namedplaceofdestination）译名运费、保险费付至（指定目的地）

CIP=CPT+I（国外保险费）

FCA、CPT、CIP/FOB、CFR、CIF的异同

⏹FCA、CPT、CIP术语分别从FOB、CFR、CIF发展起来的，买卖双方的责任划分的基本原则时相同的。

⏹不同处：

1、适用的运输方式不同。

FCA、CPT、CIP适合各种运输方式；

FOB、CFR、CIF仅适用海运和内河运输。

2、交货和风险转移的地点不同。

FCA、CPT、CIP的交货地点，需视不同的运输方式和不同的约定而定。

FOB、CFR、CIF的交货点均为装运港船上，风险均以在装运港越过船舷时从卖方转移至买方。

3、装卸费用负担不同。

FOB、CFR、CIF一般使用价格术语的变形来明确由哪方负担装船或卸货费用。

而在FCA、CPT、CIP下，价格中包含了装船费用和卸货费用，不存在由谁负担的问题。

4、运输单据不同。

在FOB、CFR、CIF下，卖方一般应向买方提供已装船清洁提单。

。

而在FCA、CPT、CIP下，卖方提交的单据视不同的运输方式而定。

第三节其它七种价格术语简介

一、EXW

1、买卖双方的义务（P33）

2、使用EXW术语应注意的问题

（1）货物的交接问题。

在实践中有时采用“EXW装车”变形。

（2）EXW的适用范围。

该术语在一些陆地接壤国家应用比较普遍。

二、FAS

1、买卖双方的义务

2、使用FAS术语应注意的问题

（1）船边交货和船货衔接问题。

买卖双方负担的风险和费用均以船边为界划分。

如果买方所派的船只不能靠岸，卖方要负责用驳船把货物运至船边，仍在船边交货，而买方承担装船的责任和费用。

（2）出口清关

（3）对FAS术语的不同解释。

《2000通则》，FAS只适用于海运和内河运输。

而《1941年美国对外贸易定义修订本》中FAS适用任何运输方式。

因此同北美国家的交易中如使用FAS，应加上“Vessel”字样。

三、DAF

2、使用DAF术语应注意的问题

（1）边境交货地点。

此术语主要适用于出口国与进口国之间有共同边境。

《2000通则》规定，如未约定或按照惯例也无法确定边境指定交货地点的具体交货点，卖方也可在指定交货地点选最适合其目的的交货点。

（2）卖方的义务和风险转移问题。

《2000通则》规定，卖方只需在边境指定地点将经出口清关的货物交与买方处置即可，不负责将货物从运输工具上卸下。

四、DES

2、使用DES术语应注意的问题

（1）做好货物交接。

卖方应及时将船舶预计到港时间通知买方，及时将运输单据提交给买方；

买方应及时取得进口许可证，及时在船上受领货物。

（2）只适用于货物经由海运或内河运输或多式联运在目的港船上交货

五、DEQ

与DES的不同是交货地点在目的港码头

其他方面与DES相同

2、使用DEQ术语应注意的问题

（1）卖方的交货责任，卖方在目的港码头将货物交给买方，买方负责办理进口手续，并在码头接收货物。

为做好船货衔接，卖方应将装货船名和船舶预计到港时间及时通知买方。

（2）进口清关

（3）仅适用于水上运输和交货地点为目的港码头的多式联运。

六、DDU

2、使用DDU术语应注意的问题

（1）卖方交货义务，妥善办理投保事项。

属于实际交货，卖方承担极大的风险和费用，采用这一术语应慎重通过投保方式转移风险。

七、DDP

DDP与DDU的区别是：

DDP货物的进口手续由出口商办理

*即进口商只要在进口国内指定的交货地点受领货物即可。

一切进出口手续和费用（包括进出口的海关手续及费用）均由出口商负责。

对进口商而言，类似在本国购买货物。

2、使用DDP术语应注意的问题

（1）进口清关

（2）运输方式

（3）妥善办理投保事项

第四节货物贸易合同中的价格条款

一、价格条款的内容

一般包括商品的单价和总值两项基本内容，还有确定单价的作价办法和与单价有关的佣金与折扣的运用等内容。

二、单价的构成

计价数量单位（如公吨）

单位价格金额（如200）

计价货币（如美元）

贸易术语（如CIF伦敦）

USD100PERPIECECIFLONDON

三、订立价格条款应注意的问题

1、固定作价

2、非固定作价1）暂不固定价格2）暂定价格3）滑动价格

（二）选择合适的计价货币

1、货币的可兑换性2、货币的稳定性

硬币软币

↑↑

出口进口

外汇保值条款

（三）正确选用贸易术语

⏹考虑好运输方式和谁办理运输

⏹考虑货运保险

⏹考虑装运港和目的港条件

⏹充分研究各贸易术语的特殊规定

⏹按实际需要，灵活掌握

（四）掌握佣金和折扣

一、佣金（commission）

1.定义：

指卖方或买方付给中间商为介绍交易而提供服务的酬金。

佣金率：

是指按一定的含佣价格给予中间商佣金的百分比。

含佣价、净价、明佣、暗佣

2．佣金的表示方法

（1）每公吨200美元CIFC2％纽约

us$200permetrictonCIFC2％ＮewYork.

（2）每公吨支付佣金4美元

us$4ofcommissionwillbepaidfrompermetricton.

３．佣金的计算方法

佣金＝含佣价×

佣金率

含佣价＝净价÷

（1－佣金率）

净价＝含佣价－佣金＝含佣价×

二、折扣

1.定义：

折扣是卖方按原价给予买方一定百分比的价格减让。

2.折扣的表示方法

一般是用文字具体表示。

例：

每打200美元FOB上海减2％折扣

us$200perdozenFOBShanghailess2％discount.

3．折扣的计算方法

折扣通常是以发票总额为基础计算，其公式为：

折扣额＝回扣价（发票总额）×

折扣率

卖方净收入＝回扣价－折扣额

佣金计算的应用题：

1、如报含佣价CFRC5%每公吨100美元，那么每公吨付佣金多少？

佣金=1005%=5（美元）

2、如原报含佣价CFRC5%每公吨100美元，那么CFR净价多少？

净价=100-5=95（美元）

3、如报净价CFR每公吨100美元，不影响收入的条件下，CFRC5%价多少？

CFRC5%=100／1-5%=105.26

4、如原报价CFRC2%每公吨100美元，不影响收入的条件下，CFRC5%价多少？

CFRC5%=100×

（1-2%）／1-5%=103.16

总之，订立价格条款要考虑好以下方面：

⏹合理确定商品的单价，防止偏高或偏低。

⏹单价中涉及的计价数量单位、计价货币、装卸地名称等必须清楚准确。

⏹选用适当的贸易术语。

⏹争取选择有利的计价货币。

⏹注意佣金和折扣的运用。

思考题：

1、下列我国出口报价条款是否正确？

⏹每千克15美元FOB纽约。

⏹每件3美元CIFC香港

⏹每只100欧元FOB上海净价减1%折扣

⏹每吨500日元CIF天津

2、计算含佣价

某出口公司对外报价某商品每公吨2000美元CIF纽约，外商要求4%佣金。

在保持我方净收入不变情况，应该报含佣价为多少？

3、计算FOB价

我某公司出口货物1000公吨，出口价格为每公吨2000美元CIF纽约，现客户要求改报FOB上海价。

已知该种货物每公吨出口运费为150美元，原报CIF价中，投保险别为一切险，保险费率为1%，按CIF价的110%投保。

求应报FOB上海价是多少？

4、试分析2000通则和2010通则中D组价格术语的变化。