社招试题广告传媒Word格式.docx

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10、开放式问题：

能激发思考和兴趣，并允许客户随意回答。

目的是收集客户信息和意见，发现事实和机会。

二、选择题（单选或多选20题）

1、创意性广告的目的是：

（）

A．激发消费者购买某一产品或某一服务的欲望

B．买主寻找卖主

C．消费者购买反应的时间是立即的

D．指导准备购买的买主

2、未知市场的客户不包括：

A．紧急需要的买主B．不常购物的买主C．货比三家的顾客

D．不满意的顾客D．路过看到的

3、在需求分析过程中，一般采用两种提问方式（）

A.开放式和封闭式B.引导式和提问式

C.放开式和祈求式D.笑话式和温柔式

4.在事先准备中，下列哪些是要做的工作？

A.了解竞争对手的情况B、收集行业发展信息

C.提出一些建议D、制定推销访问策略

5.下列例子中，哪些是属于需求？

A.我们经营的是娃哈哈纯净水B.我们的企业经营已有十年历史

C.我希望能与麦当劳竞争D.我需要更多的新客户

6.下列哪些是属于开放式问题？

A.你们产品的市场趋向是什么？

B.你是否希望有更多的客户？

C.在同行中，你有哪些竞争优势？

D.你希望你登的广告达到什么目标？

7.在与客户的沟通过程中，下列哪些迹象表明客户有购买意向（）

A.广告中套红色的费用是多少？

B.能否为我先设计一个广告的稿样？

C.付款方式是否可分期付款？

D.我能否把公司的商标放在广告里面？

8.黄页市场是____市场与____市场的交叉市场（）

A.金融业B.广告C.电信D.物流

9.请选出以下错误的答案，客户签约的四个要素是（）

A.了解B.广告C.值得D.满意

10.按广告的目的，广告可分为两种（）

A.创意性广告B.路牌广告C.黄页广告D.导购型广告

11.针对具体客户的事前准备可分为（）

A.电话预约B.行业了解C.思想准备D.物质准备

12.以下属于销售七大步骤的是：

A.事先准备、B.电话预约C.需求分析D.售后服务

13.下列哪些是属于信息发布类的产品（）

A：

网上客服B：

企信通C：

全球眼D：

户外路牌

14、第五届中国-东盟博览会定于2008年的哪个月份举行（）

10月B：

9月C：

11月D：

8月

15、广告的要素有（）（多项）

A.广告主B.广告讯息C.广告媒介D.广告对象E.广告效果

16、广告最重要的功能是（）

A.促进销售 

B.引导消费C.激励竞争 

D.传播信息

17、在产品生命周期的（），广告需要在大量市场中建立知名度。

A.导入期 

B.成长期C.成熟期 

D.衰退期

18、（）是现今最具有影响力的传播方式。

A.个人传播 

B.人际传播C.组织传播 

D.大众传播

19、以下哪些属于实体定位策略（）（多项）

A.性别定位B.价格定位C.渠道定位D.品质定位E.年龄定位

20、客户背景资料包括以下几个方面：

（）

A.客户单位的规章制度B.决策人和影响者C.客户的仓库有多大D.通过广告方案要解决什么问题

三、简答题（12题）

1、如何做好网络搜索引擎的推广和流量汇聚？

2、请各列出2个导购性媒体和创意型媒体的名称。

3.从自身角度谈谈你是如何管理你的客户资源的？

4.个人绩效管理的四个方面是什么？

答：

时间管理客户管理行为管理情绪管理

5.请列举出黄页发行的三类主要对象并谈谈你对发行工作改进的建议。

6.请写出销售工作的七大步骤

事前准备—初次接触—需求分析—价值论证—方案推荐—达成交易—售后服务

7.我们的客户一般分为两类：

第一类，个人和家庭客户（个客），常称消费品客户；

第二类，商业客户（大客），请写出它们之间的四点区别。

个人与家庭客户

（个客）

商业客户

（大客）

采购对象不同

一个人基本可以做主

许多人与采购有关

采购金额不同

较小，大金额重复购买少

较大，会重复购买

销售方式不同

常用广告宣传、店面销售

专业团队上门做出解决方案

服务要求不同

保证正常使用即可

要求及时周到全面

8、请回答“销售的四种力量”

第一种力量：

介绍和宣传，满足“了解”要素

第二种力量：

挖掘和引导需求，满足“需要/值得”要素

第三种力量：

建立互信，满足“相信”要素

第四种力量：

超越期望，满足“满意”要素

9、简述广告计划应具体包括哪些组成要素。

.答：

（1）市场分析；

（2）营销目标；

（3）广告创意策略；

（4）媒介策略；

（5）促销活动策略；

（6）广告预算；

（7）广告效果评估。

10、简述如何用广告来改变消费者态度。

（1）把产品与某个群体或事件相联系；

（2）对品牌的特性加以突出；

（3）改变对现有产品特性的认知；

（4）改变对本品牌形象的认知。

11、简述户外广告的优缺点。

优点：

（1）广告讯息的到达率和暴露频次较高；

（2）具有良好的市场选择性；

（3）灵活性较强；

（4）主题鲜明；

（5）广告成本相对低廉；

缺点：

（1）广告讯息的容量相对有限；

（2）注意程度低；

（3）对户外广告的限制较多。

12、简述广告工作运作流程。

（1）市场调查和分析；

（2）确定广告目标；

（3）制定广告策略；

（4）确定广告预算；

（5）广告执行与发布；

（6）广告效果测定。

四、论述题（5题）

1、电话卡作为广告媒体的SWOT分析论述：

优势：

劣势：

机会：

竞争：

2.个人绩效管理的四个方面是什么？

请根据自己的实际工作来谈谈你日常是如何做好个人绩效管理的？

答:

时间管理客户管理行为管理情绪管理

举例：

（略）

3、请写出销售团队常见的六种例会，并说明六种例会的具体内容。

自己制定一个主题，举例说明你是如何组织一次会议的。

1、早例会：

收集信息、群体激励；

2、晚例会：

收集信息、解决问题；

3、专项例会：

解决问题、警示强调、培训研讨；

4、周例会：

解决问题、警示强调；

5、月、季例会：

表彰先进、解决问题、培训研讨；

6、半年、年度例会：

解决问题、培训研讨。

4、在电信业务销售工作中，竞争定位有三个维度：

第一个维度：

客户购买价值因素，包括：

1.运营商的诚信

2.通信系统的稳定性

3.对客户支持反应时间

4.销售和服务人员的素质

5.项目报价

第二个维度：

电信业务的提供能力，包括：

网络覆盖率系统稳定性产品价位服务质量业务创新能力

第三个维度:

客户关系能力，包括：

1.解决方案的实际能力

2.组织内部协调能力

3.自己公司高层对项目的重视程度

4.与客户历史交往和口碑

5.长期合作的潜力

问题：

根据你的理解，用其中一个维度来举例说明，在实际工作中它的重要性，它是如何帮助你达成交易的。

5、没有经验的销售人员最易犯的错误，就是老是担心自己公司的报价太高，或把客户对价格的要求简单地归结为决定竞争胜负的关键。

他们忘了两个基本的事实：

每个客户都希望价格最低（最好是免费赠送！

）、每个企业的定价都有自己的逻辑体系（不是销售经理随心所欲选的价位！

）。

大量的销售事实证明：

价格决不是唯一重要的因素！

尤其对电信业务的大客户来讲，解决方案和产品的复杂性远高于一般大众消费品，客户很难用“货比三家”逛商店式的购买方式。

如果客户坚持在价格上做文章，也不意味着简单地“降价”。

不同的价格应当反映在不同的业务组合（或价值组合）上。

在你向客户提供的方案中，哪些是“可变量”，哪些是“不变量”，一开始你必须心中有数。

根据以上提示，如何理解“价格不是失败的唯一原因”这句话？

请举例说明。

五、案例分析（3题）

1、柳州市妇幼保健院创建于1958年5月，经过半个世纪的风雨洗礼和几代妇幼人的不懈努力，现已发展成为集保健、医疗、科研、教学为一体的全区首家二级甲等妇幼保健机构，全市首批爱婴医院之一，承担着柳州市（含六县）妇女儿童的保健、医疗任务，是全市妇幼保健业务指导中心。

请为柳州市妇幼保健院50周年大庆做出宣传文案。

2、打包快递的冰棍：

德意志邮政公司快递业务，在炎炎夏日，

一个路牌平面广告：

淡茶色的底色上，一支被打包准备快递的冰棍。

（代理：

瑞士黎世JungvonMate/AlterGmbh广告公司）

（1）这个广告属于哪种广告类别中的哪种形式？

（2）这个广告的广告主是谁？

（3）这个广告的信源，信息，信道，信宿是什么？

（4）对这个广告做出简要的总体评价。

（1）属于户外广告，具体是户外路牌广告；

（2）广告主是德意志邮政公司；

（3）信源（德意志邮政公司），信息（送货快，质量好），信道（广告路牌），信宿（信息的接收者，看到这广告的人）；

（4）很有创意的广告，一支被打包准备快递的冰棍和投放季节（夏日）有关，冰棍在夏日中打包快递，说明德意志邮政公司的服务：

快！

夏日中冰棍是很容易快速融化的，但我们可以在冰棍融化前把它送到！

3、如下图所示，我们以影响力代表横坐标，以权力代表纵坐标，这样可以将客户端的人员划分成如下4类：

处于第一象限的，既拥有很高的权力，也有很大的影响力，我们称之为“有影响力的当权者”。

他既可能是公司的CEO，也可能是某部门的主管。

处于第二象限的是“没有影响力的当权者”，这些人虽然拥有足够的权力，却没有足够的信服力，对他人没有多大的影响力。

处于第三象限的，既没有权利，也没有影响力，我们称之为“无影响力的无权者”。

处于第四象限的，虽然没有很高的职务和权力，但却拥有一种无形的影响力，我们称之为“有影响力的无权者”。

看图说明，阐述幕后决策人——“狐狸精”是怎么样的人及作用。

权力

（参考）我们称谓的“狐狸精”，介于“有影响力的当权者”和“有影响力的无权者”之间。

能够称作为“狐狸精”的人必须具有相当的影响力，他既可以有权，也可以无权。

某些情况下，“狐狸精”并不是客户端决策小组成员。

因此，大客户经理不能被表面情形所蒙蔽，而应努力寻找“狐狸精”，使其成为我方的助利器。