门窗经销商培训Word文档下载推荐.docx

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“损”即“摔”、“打击”，是对哪些有相当成绩，地位，忠诚度开始动摇经销商的侧面培育和征服。

门窗经销商的“赢销”之道——

1、整合营销产业链，参与者用心赚钱

2、未来系统整合时代，靠整体打败个体时代

3、以“叠加加乘作用力”取代“平行作用力”

4、向“整合顾问营销”服务模式转型

您的门窗经销商出现以下情况了吗？

经销商对企业没有信心

市场价格不易控制且波动大

企业资金周转周期长

企业应收款居高不下

经销商观念老化

进入促销怪圈

新产品开发难以成功

终端发展缓慢

员工管理经销商的能力弱

产品竞品力不断下降

窜货严重且屡禁不止

经销商网络老化

——欢迎进入谭小芳老师的门窗经销商培训课程！

门窗经销商：

“五势”定山河

一、借势进入，入对门　　

二、气势营销，选对人

三、顺势营销，做对事　　

四、强势推进，做好事

五、造势爆发，做大事

门窗经销商培训目前存在以下六大软肋：

1．经销商的培训缺乏总体规划。

2．经销商培训的主体选择上有欠缺。

3．培训客体的定位上不够明确。

4．培训内容选择缺乏开创性。

5．经销商培训的形式不能灵活应变。

6．培训观念重形式而轻实质。

门窗经销商培训收获：

1、怎样借助产品的品牌来塑造经销商品牌。

2、区域市场推广品牌的媒体利用策略与方法。

3、利用促销工具进行终端促销的技巧。

4、经销商区域市场低成本营销开拓的五个方法。

5、节日终端团购操作。

门窗经销商培训存在的问题——

■为什么厂商不能白头偕老？

经销商不是半路偷情就是半路离婚？

■为什么大小经销商不能和谐相处，大鱼吃小鱼现象时有发生？

■为什么经销商没有危机意识，温水煮青蛙现象普遍存在？

■为什么经销商的心态、思路总与企业同床异梦？

■为什么经销商一条路走到底宁死也不愿意转型？

■为什么经销商发展到一定的规模就会遇到“创办人陷阱”？

■为什么经销商总爱用小姨子小舅子而不愿意用人才？

■为什么“英雄的经销商”往往难以成就“英雄企业”？

■为什么管事的经销商太多而管人的经销商太少？

■为什么经销商做到一定规模就会遭遇“天花板”？

......

门窗经销商现在需要培训些什么

首先，他们有点茫然，关系营销转到终端推广，原来的一套有点不灵了，销售额顶到了天花板，所以，他们需要方向。

其次，大店建起来了，员工多起来了，渠道冲突和管理冲突多起来了，从一线操作转到后台管理，他们需要方法。

再次，员工多了，但整体素质低了，吆喝的人多，卖货的人少，怎样去提升，他们需要方式。

最后，成功的营销建立在对产品—顾客行为—环境之间关系的透彻分析之上，怎样去分析，怎样把分析的结果落到实处，他们需要技巧。

做门窗超级经销商！

门窗行业正处于一个超级经销商诞生的时代。

可以说，在相当长时间内，门窗行业经销商的角色不会消亡，但是和生产行业一样，少数品牌占领多数市场是必然趋势。

门窗业经销商也是这样一个特殊的“行业”或者阶层，这个行业也会出现相当的集中度，集中的结果就是出现一批超级经销商。

到目前为止，门窗经销商当中已经出现了一批这样的经销商。

什么是超级经销商呢？

对渠道的掌控能力是核心指标，该经销商的掌控力能够影响到生产企业的决策过程，这就是超级经销商了。

此外，超级经销商必须有足够的规模、人员和网络，也就是说他还要足够强势。

选择做什么样的门窗经销商？

作为中国市场化程度最高、竞争最激烈的行业，门窗业始终站在中国市场变革的最前沿；

正因如此，中国门窗业的利润空间被大幅压缩，中国门窗业开始全面步入“微利时代”。

门窗经销商是企业产品流向市场并达成与最终消费者交易的桥梁，无论是发达国家还是中国本土，门窗经销商以其独特的区域专业网络的分销能力和资金实力，成为企业不得不与之合作的渠道伙伴，也是企业产品进入市场一个难以跨越的门槛。

但综合市场形势以及厂商合作历程，我们发现，当前的门窗经销商正面临着很多的市场考验。

用眼下最流行的SWOT分析，你要弄清楚自己的优势、劣势在哪里？

目前做门窗经销商，要分析自己的实际情况，看适合走什么样的路子。

要从这几个方面去分析：

资金、经验、队伍、企划、渠道、人脉等。

中小门窗经销商面临四大问题：

一、资金

中小型经销商之所以称为中小型经销商，首要的就是资金短缺，资金的短缺使经销商在备货能力上、在应付竞争对手的营销策略上（打折、保本销售）处处显得无奈，处处显得被动，形成跟进则可能耗尽资本，不跟进则面临销售萎缩的局面。

二、品牌

中小型经销商在进行门窗经销时往往品牌较少，而且很多经销商都是以经营非主流品牌为主，著名品牌因为多种因素限制，无力经销。

由于品牌种类少，品牌知名度不高，使消费者对经销商的信心不足，导致留客率低，成交率低。

三、渠道

渠道原先是厂家、大型批发商经常使用的词汇，对于中小型经销商来说，不是强调的主项，但是正是这种没有渠道的状态，使中小型经销商的产品分销能力弱，制约了小型经销商的发展。

四、厂家政策

厂家政策是吸引和指导经销商进行销售的核心内容。

厂家制定的政策——众多品牌所采用的门窗经销政策都是分期、分台阶式的兑现方式，厂家在不同的季节或月份按照销售额的大小给与经销商不同额度的销售返利。

门窗经销商应关注四大趋势——

趋势一：

行业步入以质量效益为中心的发展轨道

趋势二：

百货公司竞争优势不断弱化

趋势三：

门窗给门窗业带来标准化发展

趋势四：

品牌、渠道全球化发展

门窗服饰品牌企业在进行经销商培训后，面临的难点问题：

1、知识层次的差异所引起的理解力的不同；

2、专业素养的差异所引起的认知力的不同；

3、区域消费的差异所引起的关注力的不同；

4、经营方式的差异所引起的执行力的不同；

5、培训体制的缺乏所引起的重复、低效劳作；

门窗经销商培训课程亮点——

☆中国门窗界大多数经销商共同面临的关键障碍和核心问题；

☆经销商找到创新经营突破口的方法和思维；

☆一流经销商选人、用人、培养人和留人的方法和关键；

☆低成本大效果的区域品牌推广的步骤和数十种方法；

☆如何做门窗专卖店的规范化管理,从而快速提升成交率；

☆如何让员工自动自发，管理员工的5大实效步骤；

☆如何做高回报高价值的顾客服务,从而让老顾客推荐大量新顾客；

☆如何建立自己的培训系统，从而让培训变为生产力；

首先，要对自己进行SWOT分析，弄清楚自己的优势、劣势在哪里？

要更多地从以下几个方面去分析：

资金、队伍、渠道、企划、媒体关系、公关（人脉）、经验、管理等方面来考量。

如果你只具备资金、政府公关等优势，那你可选择做团购类门窗，如办公门窗等经销商。

这对你的优势发挥会带来更多的便利。

如果你有企划能力、优秀团队及经营管理经验，那你应该扮演市场推广的角色，以此来展示以小搏大、出奇取胜的魅力，时尚类门窗对你可能会更适合。

选择经销什么样的门窗产品？

一般来说，选自己曾经做过或相关的市场领域中的门窗产品，这样做的优点是切入市场迅速准确，能规避风险。

俗话有：

不熟不做，隔行如隔山。

如你做过酒店管理，可考虑酒店类门窗等产品市场，因为他们有共同的渠道及类似的市场操作流程。

如果你是做公务员出身，或者对工程项目操作比较了解，选择做办公门窗是比较明智的。

当然，选有大规模市场投入（尤其是大力度的广告投放）或知名门窗企业重点开拓市场的产品是最好不过。

因为他们有相对成熟的市场推广经验和承担市场责任的力。

这样虽然经销商利润不是很丰厚，但可降低风险。

尤其对刚介入门窗业的经销商比较合适。

俗话说，背靠大树好乘凉。

如果做不了大门窗企业产品的代理也没关系，可以选择“三多一弱”的产品。

即，目标市场人群多、市场迫切需要多、感性消费者多、价格对比弱。

如低档次的门窗就属此类产品。

这种产品市场周期还长，而且淡季旺季界限不明显。

值得提醒的是，要有自己的产品选择观，不被华丽的产品招商书和虚幻的赚钱前景所迷惑。

要有能力做准确的市场趋势预测。

门窗经销商的队伍建设——

古语说，君子敏于行而讷于言。

对门窗经销商而言，建立一支精练、市场反应敏锐、勇于负责、有独立解决问题能力的销售队伍至关重要。

对于多门窗经销商，谭小芳老师的建议是：

一、在队伍的组织结构中要施行品牌事业部制――不同的品牌的产品由不同的部门来负责。

品牌事业部的好处：

可以使每个团队集中精力做好自己的品牌，并使门窗产品利润最大化；

同时，还能使公司内部保持良好的竞争机制，减少员工惰性，让员工的饭碗和他们的荣誉感紧密相关。

二、门窗经销商的利润是省出来的。

广告费比竞争对手少，媒体的折扣高，公关费用少，实际上赚的就是省出来的钱。

要让每位员工知道，花出去的每一分钱都是纯利润，而返回的货款是含有成本的。

三、在产品销售过程中，保持良好的现金流或许比赚取利润还重要。

要制订月份费用预算审批制度，一来可以合理调配现金流，二来可以控制费用支出。

门窗经销商培训七大误区——

误区一：

门窗经销商培训规划打折扣

误区二：

对门窗经销商培训期望值过高

误区三：

缺乏对门窗经销商培训需求的调研

误区四：

门窗经销商培训形式缺乏创新

误区五：

门窗经销商培训缺乏评估与跟踪

误区六：

门窗经销商培训层次感不强

误区七：

门窗经销商培训师缺乏甄选

随着培训行业专业化、职业化、市场化的发展，门窗经销商培训必将越来越规范，越来越被更多的企业所采用，其实，只要企业摆脱了门窗经销商培训中的诸多误区，认真筹划，不激进，不盲目，门窗经销商培训作为独立的培训学科还是会愈加显示它的价值，它的作用的。

门窗经销商培训的三要素：

门窗经销商普遍存在素质偏低、营销理论知识缺乏、观念和销售方式落后等问题。

即使是那些被企业选用的门窗经销商，情况也是如此，这在很大程度上制约了门窗经销商业绩的快速增长。

所以关键要教会客户生存的本领，教会客户向市场要利润的能力，才能实现企业和客户的双赢战略。

为此，为了能有效地配合企业开展分销活动和市场运作，全面提高门窗经销商的素质，实现门窗经销商与企业共同发展。

要素一：

帮助门窗经销商树立先进的经营理念

要素二：

提供必要的协助管理和指导

要素三：

加强门窗经销商间的学习交流

门窗经销商培训面临的问题：

■需要掌握门窗经销商选择与管理等市场开拓管理方面的专业技能。

■在管理代理销商方面，缺少实际操作方法，感情投入大于管理。

■不知如何进行市场规划，不知市场增量从何而来？

■销售人员的综合业务技能需要进一步增强。

■团队整体业务水平有待提升，需向专业化和技能化方向改进。

如何提高门窗经销商培训效果？

有效的培训对于提高门窗经销商的素质非常重要。

如何才能使培训更加有效，一方面要深入研究门窗经销商的需求，确定培训的内容。

培训的内容要包括企业文化、营销政策、市场形势与前景、门窗经销商现状分析、先进的营销理念、营销技能等方面；

另一方面要选择门窗经销商喜欢接受的培训方式。

减少学校课堂式培训，多开座谈会，以交流和沟通的方式进行培训。

在培训内容上要多样化，如让企业领导主讲企业文化与经营理念、市场形势分析与展望，让营销人员主讲市场操作技能，请营销专家主讲营销理论，让优秀门窗经销商主讲市场操作经验。

这样的培训内容不但有宏观性的也有微观性的，不但开阔了门窗经销商的视野，提高了思想认识，也获得了切实可行的操作方法，培训效果才会好。

门窗经销商培训的应用行业——

门窗经销商培训主要应用于快速消费品、耐用消费品，以及工业品及设备销售管理。

我国进入WTO以来，世界500强企业纷纷入驻中国，由于地区文化的差异，著名外企均采取了本地化销售伙伴战略合作的销售模式。

在十五年行走门窗经销商管理的生涯中，谭老师见过了厂商之间太多的纠纷，听过厂商之间太多的故事，总是让人感慨。

厂家说门窗经销商不学习，过于保守；

门窗经销商说厂家朝秦暮楚，说的比唱的好听。

厂家说门窗经销商见利忘义，脚踏几只船；

门窗经销商说厂家过河拆桥，鸟尽弓藏。

厂家说门窗经销商欲壑难填，敲骨吸髓；

门窗经销商说厂家言而无信，斤斤计较。

厂家说门窗经销商客大欺店；

门窗经销商说厂家盛气凌人。

厂家的偏见，门窗经销商的职责，纠缠着生意、承诺甚至夹杂着个人恩怨，厂商之间的这一本糊涂账，虽然算不清，但总是让厂商关系出现诸多芥蒂，让厂商合作牵牵绊绊，效力难以充分发挥。

跳出市场来看，产品要完成交易才对行业有价值。

从这个角度来讲，厂家和门窗经销商应该是一体的，他们必须协力同心完成对消费者的承诺。

事实上，厂家和门窗经销商之间主旋律应该是合作，而不是算计，是信任，而不是猜忌。

当一个门窗经销商选择了一个产品时，他的行为就已经充分说明了他对厂家的信任。

因此，如果双方合作出现了问题，那么双方应该做的第一件事情应该是反思而不是相互指责，尽管中国人更习惯后者。

这是我在看过这本书之后得到的最大启示。

成为门窗经销商经营管理的专家，谭小芳老师的成就来源于他们的态度——热爱、执著、认真、勤奋；

而要获取令人尊敬的市场成绩，厂家、门窗经销商合作成败关键也在于他们的态度是否相互信任、相互体谅、相互欣赏。

就像有句话说的，态度决定一切。

门窗经销商管理制度诀窍——

门窗经销商管理制度诀窍一、建立“任人唯贤”的人力资源管理制度：

门窗经销商管理制度诀窍二、建立“帐目清楚”的财务管理制度：

门窗经销商管理制度诀窍三、建立“责权明细”的营销管理制度：

门窗经销商管理制度诀窍四、建立“科学规范”的产品管理制度：

门窗经销商管理制度诀窍五、建立“优势互补”的厂商合作制度：

门窗经销商管理制度诀窍六、建立“不断冲电”的培训学习制度：

门窗经销商管理制度细则——

门窗经销商管理制度条款一：

为规范门窗经销商管理，本门窗经销商管理制度由大华公司事业发展部负责实施。

门窗经销商管理制度条款二：

对门窗经销商适用的原则：

平等互利、诚信守法、实现双赢、长久合作、优势互补的原则；

对门窗经销商管理实行日常管理和定期评价相结合的原则。

门窗经销商管理制度条款三

凡是熟悉周边养殖状况、具有较强的资金实力、具有较高的个人威望、良好的信誉、较强的市场开拓和服务能力，持本人有效证件均可到公司登记，经公司审查通过双方签订合作协议后，成为公司授权的门窗经销商，公司对其采用分区域统一编号管理。

“兵无常势，水无常形”，随着市场营销环境的不断变化，门窗经销商们感到了生存的压力：

生意越来越不好做了！

他们感到迷茫和困惑：

如何才能继续生存和发展下去？

如何才能继续赚钱？

门窗经销商们不光要面临复杂多变的前台经营问题，还要解决更令人头痛的后台管理问题。

门窗经销商管理专家谭小芳老师将从提升认知、人员管理、市场经营、产品管理、厂商关系五个方面指导门窗经销商转变固有的思维模式，拓展思维空间，强化内部管理，协调外部关系，最终成为一名“精销商”。

门窗经销商培训课程导向——

谭小芳老师的门窗经销商培训课程立足于企业实际运作的需求，既对门窗经销商管理的基础知识做了详细而深入的介绍，又注重从多个角度来阐述门窗经销商管理方方面面的细节：

先从厂家的角度来分析如何开发门窗经销商、管理门窗经销商，从而更好地与门窗经销商合作；

再从卖场的角度来分析如何选择门窗经销商，以及对门窗经销商的合同、费用、促销进行管控，从而更好地与门窗经销商合作；

又从门窗经销商自身的角度来分析门窗经销商如何选择厂家和卖场，如何提高自身的素质和能力，从而更好地与厂家和卖场合作。

门窗经销商培训前调研的问题：

1、门窗经销商在人员招聘使用上跟品牌厂家是不能比的，由于门窗经销商给人们的印象是小企业，没有发展前途，没有社会背景等因素，往往招不到优秀的人才进来，即使偶然碰到个还是很不错的，往往为其服务的时间都不会太长，有的甚至感觉自己是个人才，这个小水塘里容不下他这个大鱼，往往不服从管理，给整个公司管理带来困难。

2、没有建立科学的薪资考核制度。

这在很多门窗经销商公司里是最常见的；

由于没有建立科学的考核激励机制，对员工的考核往往会停留在老板对员工的印象中，员工平时在老板的心里印象还是不错的，到了发工资是就会稍微高些，反之就会低些。

3、门窗经销商的企业文化建设几乎为零。

根据我对门窗经销商员工的调查，居然高达90%以上的员工对企业的未来发展及企业理念表示并不知道，员工对企业的忠城度也是非常的低，总是在想，先干着，有好的就跳吧。

这可以说是绝大部分门窗经销商员工的心态。

4、没有给员工做职业规划。

作为门窗经销商老板不能仅仅想着如何赚钱，如何节剩费用？

门窗经销商培训专家谭小芳老师表示，还需考虑这些跟着自己打拼的兄弟们。

要对员工们的职业做个规划，要让其有明确奋斗目标，有理想，每天不只是为了应付工作，而是要怀揣理想，为此奋斗。

当然也并不是说只给员工们画个大饼，而是要落地。

门窗经销商管理怎样培训？

这个问题之所以要谈，是因为在许多人的脑子里，做培训就是一群特定的人员坐在一间教室里接受一位培训师滔滔不绝地“说教”。

不错，这是培训的一种形式、，但这却不是培训的全部形式、。

对新加盟的门窗经销商进行培训，可以有以下多种方式、：

集中培训：

如刚刚提到的让特定的受训者（门窗经销商的销售人员）坐在一间教室里接受一位企业销售人员或培训师的专门课题的训练。

终端销售示范：

企业的销售人员在销售终端亲自做产品陈列、摆放促销品和亲自接待顾客等，以此为门窗经销商的终端销售人员做出示范。

分销推广示范：

企业的销售人员带领门窗经销商的销售人员拜访门窗经销商的下线客户，向目标客户介绍企业及其产品，并进行合作事项的沟通与洽谈，以此为门窗经销商的销售人员做出销售示范。

如何管理门窗经销商？

门窗经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者，由门窗经销商直接把产品输送到终端，门窗经销商起着主导的作用，这是任何企业都不能够忽视的问题。

那么每个企业都有自己管理门窗经销商的措施，谭小芳老师提出以下办法是个人的一些建议，供大家参考。

1.销售额增长率分析

2.回款统计

3.了解企业的政策

4.商品的库存状况

5.促销活动的参与情况

6.访问计划

7.访问状况

8.对自己公司的关心程度

9.对本公司的评价

10.建议的频度

11.门窗经销商资料的整理

12、协助对终端卖场的管理

13、协助门窗经销商了解竞争对手情况

门窗经销商谈判的内功心法：

新门窗经销商谈判具体“套路”第一步——业务员声速建立专业形象

新门窗经销商谈判具体“套路”第二步——让门窗经销商感到安全

新门窗经销商谈判具体“套路”第三步——让门窗经销商感到一定会赚钱

新门窗经销商谈判具体“套路”第四步——门窗经销商谈判残局破解

门窗经销商人事创新管理——

第一式、使用职业经理人的几大误区

第二式、对老员工的妥善处理

第三式、办公环境，是投资给员工的

第四式、门窗经销商的人事困惑

第五式、门窗经销商的员工管理，至关重要的前三个月

第六式、如何巧劲淘人才

第七式、员工的个人价值认定，就差那么一点

第八式、比人才重要的是什么

第九式、从人的生理特性来看问题

第十式、把握好新员工的黄金一月

第十一式、中国式、管理的三大难题

第十二式、管理老板娘

第十三式、换个角度看待门窗经销商公司的薪金设计

门窗经销商内部创新管理——

第十四式、改革之前该做些什么？

第十五式、销经商遭遇行业性事故怎么办

第十六式、门窗经销商的学以致用

第十七式、为什么门窗经销商不愿意出名

第十八式、光杆门窗经销商的出路何在

第十九式、门窗经销商的能力封顶

第二十式、门窗经销商如何制定事业目标

第二十一式、经销生意起步时常见的三个误区

第二十二式、如何用销量控制库存管理

第二十三式、门窗经销商仓库的内窃

第二十四式、门窗经销商信息化管理在仓储方面的运用

第二十五式、门窗经销商采取新赢利模式、的紧迫性

第二十六式、门窗经销商缺少发展资金怎么办

谭小芳老师认为，门窗经销商选择品牌也是有规律可循，有方法可依的，具体来讲，有以下十大标准：

1、企业信誉度

这是门窗经销商与品牌合作的前提和基础。

在市场中，厂商双方都最重视、也是最欠缺的就是“诚信”。

“人无信则不立”，品牌如无信誉，则门窗经销商的利益得不到保证，所以，门窗经销商选择经销品牌，一定要将品牌的“信誉”放在首位。

2、基本情况。

（1）历史：

考察品牌成立的时间来验证品牌的市场竞争力。

（2）产品：

考察品牌的产品质量、包装等产品指标，验证品牌的产品竞争力。

（3）管理：

一个企业的管理水平如何，从一些细节完全就可以看得出来，比如走到企业的厕所去看一看就可以了，如果厕所臭气熏天，那么企业的管理也就不敢恭维了。

（4）意识：

指品牌的营销理念、产品意识、市场意识、服务意识等，尤其是管理层的理念和意识。

谭老师认为，以上各项可以通过和品牌营销人员旁敲侧击地了解，公司的各种证件和简介、公司的网站、成熟的市场方案等等，都可以成为了解品牌的途径。

3、品牌打造

当今市场，生产力过剩，市场竞争残酷，一个新产品市场开发，前期没有巨额的资金来运作市场，对门窗经销商来说，可不是一件乐观的事。

这反映的是一个企业胆识、魄力和决心的问题，可以想象，一个舍不得在市场上进行前期投入、没有必胜决心的企业，你和他合作会有什么好处和前途？

4、区域市场宣传

一个品牌，短时间内不可能做到全国内声名四起，但一定能做到区域为王。

如果企业有这样的想法和策略，在区域内进行有特色的宣传和推广支持，那么对双方都是一件好事。

5、合作支持

任何一个行业，传统粗放式管理和操作已经远远不能适应当今市场环境和形势了，渠道下沉到销售终端，进行精耕细作，共同运作市场，这才是对门窗经销商最有利的条件，也是最有保障的合作支持。

6、信息管理

信息时代，一个庞大的用户信息数据库，能为企业提供更多的帮助和支持，提供更有效的信息和决策依据。

品牌是否帮助门窗经