工业地产销售计划Word文档格式.docx
《工业地产销售计划Word文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《工业地产销售计划Word文档格式.docx（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
第三阶段（销售中期）
销售热销期后3个月
销售去划80％以上
人员安排:
置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名工作内容：
1日常销售
2预售合同签定及银行按揭办理
手续,以保证资金及时到帐
3媒体宣传（详见广告媒体计划）
媒体广告,围墙广告
第四阶段（销售后期）
销售中期后至交房
目的:
销售去划95%以上
置业顾问2名，财务1名
工作内容：
1日常销售
A为客户详细介绍楼盘情况,推荐客户购买
C与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动及情况
销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手
续，以保证资金及时到帐
3协助交房办理
协助客户办理交房手续,协调在交房时可能出现的意外
情况
围墙广告
销控
楼盘销控由销售经理掌握,推广原则：
把销售情况差的优先推荐，好位置的商铺做适当保留.推广次序:
内铺二层→外铺二层→内铺一层→外铺一层。
？
签约
为保证资金的及时回笼，在开盘时不收取客户定金,客户须直接支付首付款做为定房依据，并在三天内办理相关签约手续.
对于内定客户须在开盘三天内支付首付款并办理相关手续，否则
将不予保留,另行出售,另行出售须通知开发商并得到开发商的同意方可执行。
另行出售前须以书面形式通知客户。
为保证资金的及时回笼,建议开发商以销控由代理商掌控为由，拒绝关系户对于延迟付款及签约的要求，特殊情况须及时通知代理商。
折扣
本案场关系户内定最高折扣为92折。
在开盘热销期一星期内，一次性付款96折,按揭付款98折,一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣.
关系户签定合同须持开发商开具的折扣单方可生效.
涨价
代理公司可根据销售情况对楼盘调整价格，价格调整后须交开发商,经开发商同意签字后放可执行。
推广手段
开盘一星期内签约的客户一次性付款96折，按揭付款98折,一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣.
篇二：
如何进行房地产销售计划
如何进行房地产销售计划
房地产项目的营销策划就是要将目标项目置于房地产发展的大背景下进行具体分析,以消费者的未来期望、市场的现实需求、行业的竞争态势为依据,通过房地产市场细分，来确立它的核心定位,目的就是要为项目的营建，在设计、建设、营销、服务、管理等方面提出比竞争者更有效地满足顾客需求的实施细则,从而为开发商的项目整体概念，准确地建立起一整套价值体系，力求通过产品差异化战略，最大限度地避免竞争、超越竞争,使开发商及其产品在社会公众面前树立良好的品牌形象,最终达到不战而屈人之兵的营销战略境界，达到把企业整体地销售给社会大众的目的.其重要作用主要表现在以下几方面:
更好的满足广大消费者的需求，为开发商带来的更大利润空间，提升开发商的品牌，增强居住品质。
由于房地产项目的营销策划活动直接关系于项目的预期目标的实现，因此，对该活动全过程的管理就尤为重要。
一、销售策略销售策略部署建立销售总体目标
在房地产开发中，销售总目标是指为了让自己的项目树立良好的形象，推出市场后一炮打响,营造热烈的市场氛围而制定的销售额。
比如某月某日，推出多少幢，多少单元，某月某日，加推多少幢,多少单位，某月某日前，销售总额为多少。
营销整体战略架构部署
营销整体部署执行的工作细则
作为开发商，应在项目面市前，作好以下具体的准备工作：
（1）企业发展战略的把握
包括:
公司已有的业绩和目前发展状况；
公司的中长期发展规划和财务状况；
公司所秉承的企业理念;
项目的利润目标和财务安排。
（2）市场调查与分析
包括：
市调本区域范围内的楼盘（1公里范围内）;
与同样价位不同区域的楼盘进行比较；
与目前正处于强销期的楼盘进行比较；
与未来即将推出的楼盘进行比较.（3）市场定位企划方向的确认
楼盘的细分市场定位；
楼盘的产品定位、客源定位；
楼盘的竞争定位；
楼盘的设计基调、设计风格确定；
广告基调和广告风格的确定。
（4）与建筑师协调沟通产品规划特性
产品功能规划的沟通；
产品总体规划、细部结构、公共配套的沟通；
产品外立面造型的沟通;
产品内部单元房型设计的沟通；
产品的面积配比、格局配比的沟通；
产品建材设备选择确认的沟通.（5）楼盘的标识
楼盘的命名；
ARX或LOGOTYPE的设计；
标准字体的设计;
标准颜色的确认。
（6）销售现场和促销活动的场地安排
接待中心的选址；
接待中心至工地现场沿线景观美化；
接待中心风格定位、设计、施工和室内布置；
接待中心室外空间企划、设计、布置；
放置标识牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板；
公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置。
（7）接待中心主要销售道具
交通位置图、区域环境图、鸟瞰图、透视图的绘制;
墨线图、家具配置图的绘制；
建筑模型的制作;
室内室外灯光选择和灯箱制作；
接待中心销售道具的布置与安排；
接待中心销售道具使用注意事项.（8）样品屋或实品屋的装修
样品屋或实品屋的户型选择；
实品屋的楼层、景观选择；
家具配置的设计、施工督导；
家具配置的设计、选择和实施；
室内灯光照明,日常生活什物摆设；
清洁卫生和监护工作。
（9）印刷媒体的制作
说明书企划、设计、文案、完稿、印刷;
DM企划、设计、文案、完稿、印刷；
海报企划、设计、文案、完稿、印刷；
平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷；
请帖的设计、文案、完稿、印刷；
电视影片的企划、撰写、设计、拍摄；
广播广告的企划、撰稿、制作、发布。
（10）报刊媒体制作与安排
新闻报道的安排、撰写和发稿；
报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布;
杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布；
（11）广告发布计划
不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择；
不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择；
不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择；
不同地区、不同时间、派报夹报的方式；
不同媒体的发布组合安排;
发布数量、发布节奏的安排和控制。
（12）各项事务的发包与控制
品质要优良，不可粗制滥造；
数量要足够,不可偷工减料;
价格要合理，与品
质相符;
厂商的请款方式要能配合公司；
注意生产制作过程中的品质控制，发现问题，及时调整；
了解生产周期，掌握完成时间，务必与整个销售计划相协调.（13）价格制定与价格控制
基价和差价系数的确定；
底价价目表与表价价目表的拟订;
付款方式的确定；
优惠折扣的条件和方式；
销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围.（14）推出时间计划
依天气状况、季节特性而定;
依民情民性、财政情势而定；
依施工进度、资金状况而定；
依准备工作、市场概况而定。
（15）业务训练计划
销售人员的体能训练;
销售人员房地产基本知识教育；
答客问的制作；
答客问的反复演练及修正；
销售人员制服、名片的设计制作;
销售状况表的设计、完稿、制作;
销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订.（16）现场销售执行
电话接听、电话追踪；
现场来访客户接待、介绍楼盘；
带看楼盘实地、详介楼盘、环境、客户追踪拜访；
收取大定、小定，直至最后签约；
各类报表的填定；
销售检讨会；
现场考勤值日、卫生保洁。
（17）房屋销售相关文件
大、小定金收据；
内外销商品房预售合同；
内外销商品房销售合同;
房屋租赁合同；
签定相关文书的注意事项。
（18）促销活动的主题选择
新产品说明会；
房地产投资捷径讲座；
儿童绘画比赛等活动；
影星、歌星联谊晚会；
大家乐有奖竞答游戏；
促销活动计划实施效果评判和费用安排。
（19）广告效果和销售状况分析
各种媒体来电状况分析;
各种媒体来人状况分析;
每周每月客户情况分析；
每月销售
情况总体分析；
下一阶段销售计划安排与建议。
（20）销售总结
销售结束总结报告总结；
报告审核并存档;
工地用品及销售道具清理完毕公司收存；
计算销售人员的奖金;
激励士气;
举办庆功活动，奖励参与人员。
形象包装策略楼盘包装整体策略
第一、主题与风格相一致时，对楼盘具有很好的促销作用；
相反，就会对楼盘的促销有反，作用开发商就应调整包装策略，以达到对楼盘的促销作用具体关系见下表：
第二、楼盘包装细分表
预售阶段楼盘包装策略
（1）路旗
在楼盘旁边的主要道路两旁设置的宣传旗帜，内容主要为楼盘名称及楼盘标识。
严格来,讲设置在围墙上及售楼处顶部周边的旗帜也属于路旗。
路旗对于某些地处偏僻位置、或者有一定纵深的楼盘起着重要的引导作用。
（2）小彩旗
一般是三角小彩旗，利用小彩旗可以装点现场,营造气氛。
（3）售楼处
第一、建筑外观风格
售楼处的建筑外观风格应与楼盘的类型档、次相吻合，颜色、造型尽量与楼盘配，合格调一致。
第二、内外装修
售楼处室内摆设大致有接待台展板包括广告板、效果图说明图灯箱广告楼盘模型户型设计模型、销售进度表、售楼书、说明页、椅、台、屏风、饮水机等。
第三、样板房数量控制装修几个主力户型就可以了.收尾阶段楼盘包装策略
（1）树立入住率广告板
把销控表做大,胜于任何一种宣传方式.
（2）逐步回撤各种包装工具
有步骤地撤回路旗、彩旗、充气拱门、文选板等，注意清洁。
（3）告谢板
公开感谢市民的大力支持，树立公司品牌形象！
地盘包装还包括其它一些内容如标志旗、大彩旗、区域旗（标示楼盘所规划的各个分区域）、楼栋旗（标示不同楼栋朝向）、警示牌（如禁烟牌草坪保护牌等）、欢迎牌、汽球（上面标出名称标识等一般汽球下面都挂有条幅）、灯光照明设备、小区总体平面图（指出小区主要道路,建筑物分布等，有时绘制在指示板上）等等。
价格策略
一个项目的销售往往是一段时期或跨年度的，而消费市场变化莫测,项目的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部份是艺术，部分是科学.影响价格的因素有很多，主要包括:
成本、项目素质、客户承受的价格、同类项目的竞争因素等。
产品的可变成本是定价的下限，上限是客户所愿意支付的价格。
市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。
定价之后,运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整,否则会带来非常恶劣的影响。
凤凰花苑定价实际操作策略
这里，以凤凰花苑与周边楼盘为例，讲述项目的定价方法，开放商可以根据自己项目的情况选定相应的定价方法：
凤凰花苑的评估均价由以下几步计算得出：
篇三：
房地产销售计划方案
房地产销售计划方案
（一）
第一节：
销售策划方案概述
销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等.
第二节：
销售策划方案与项目策划的区别
简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”,销售策划方案则是“目”,“纲”举才能“目”张。
一、项目销售方案策划所包涵内容：
（一）市场销售方案调查
项目特性分析：
建筑规模与风格：
建筑布局和结构：
装修和设备：
功能配置：
物业管理：
发展商背景：
结论和建议
（二）目标客户分析
经济背景:
经济实力/行业特征/公司：
家庭
文化背景：
推广方式:
媒体选择：
创意:
表达方式：
（三）价格定位
理论价格/成交价格/租金价格/价格策略
（四）入市时机：
入市姿态
（五）广告策略
广告的阶段性划分：
阶段性的广告主题：
阶段性的广告创意表现：
广告效果监控
（六）媒介策略
媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算
（七）推广费用
现场包装（营销中心：
示范单位：
围板等）：
印刷品（销售文件：
售楼书等）：
媒介投放
二、销售策划方案所包涵内容：
（一）销售现场准备
（二）销售代表培训
（三）销售现场管理
（四）房号销控管理
（四）销售阶段总结
（五）销售广告评估
（六）客户跟进服务
（七）阶段性营销方案调整
第三节：
销售策划方案的内容及步骤
一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：
购买人群：
接受价位:
购买理由等。
二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼:
百战不殆”。
三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由.
四、项目再定位,根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案需求，做项目市场销售方案定位的调整。
五、项目销售策划方案思路：
（一）销售手法的差异性。
这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风.
（二）主题思想的统一性.在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。
一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样,但都是为说明大主题服务的。
（三）操作手法的连贯性。
首先是操作思想不能断：
前后不能自相矛盾。
其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长.
六、项目销售策略：
（一）项目入市时机选择
理想的入市时机：
我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼；
是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；
是按部就班：
调整完步伐后再卖还是急急忙忙：
仓促上马；
是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。
根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：
1：
开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；
2：
你已经知道目标客户是哪些人；
3：
你知道你的价格适合的目标客户；
4：
你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；
5：
已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；
6：
已确定目标客户更能接受的合理销售方式；
7:
已制定出具竞争力的入市价格策略；
8:
制定合理的销控表；
9：
精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;
10：
组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划;
11：
尽力完善现场氛围；
12：
你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；
13:
其他外部条件也很合适.
（二）项目广告宣传计划
当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后,制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。
而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分.推广计划应根据具体项目的不同特点,采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源,来实现广告的最终目的：
降低客户成本，一切为了销售！
（三）销售部署
房地产销售策划方案的阶段性非常强，如何把握整体冲击力：
弹性与节奏：
步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。
通常销售部署应遵循的几个原则是:
保持进度与策略节奏一致-—预热期：
开盘期：
强销期：
保温期；
防范销售阶段性问题-—如工期：
质量:
配套等；
估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。
第四节:
销售策划方案的原则
一、创新原则
随着时代的发展,传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向.从目前房地产企业的大量营销实践来看,包括折让：
有奖销售:
先租后买：
降低利率等各类措施，大多能产生更强烈：
更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。
二、资源整合原则
整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场销售方案渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型：
互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合,形成合力，高效运作,从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的：
市场销售方案化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"
中间强、两头弱”的缺陷,同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面.整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作,其优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。
三、系统原则
房地产营销策划是一个综合性：
系统性的工程,需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段：
营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场销售方案:
熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程，其中心是顾客。
顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。
它不仅要体现物业特征，还要体现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求，体现市场销售方案的要求。
房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起,从满足消费者的需求做起。
区域细分:
客户细分：
功能细分愈趋深入,人本主义思想开始体现。
重视绿化：
增加智能化设施:
集中供热和供饮用水：
建设底层架空：
错层：
大采光凸出窗台：
阳光客厅：
可移动透光屋顶：
自动报警系统：
架设空中走廊:
提供络服务：
营造知识家园?
?
可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场销售方案需求发展趋势的”卖点”一经发布,就能掀起新一轮的热销。
创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实、在买方市场销售方案下，只有以人的需求为本，深入市场销售方案：
把握市场销售方案，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。
四、可操作性原则
销售策划方案不能脱离社会现实。
策划时一定要考虑国情：
民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施.与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率.
第五节：
检验销售策划方案的成果
随着市场销售方案竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生影响，有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况,那就必须对策划进行重新定位。
重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握,同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、准确地判断,如此才能保证策划定位的稳定性,否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。
因此，销售策划方案定位或重新定位的原则都在于:
保持稳定，动态调整。
要做到这点，就要避免销售策划方案定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。
房地产销售计划方案
（二）
一、项目简介：
凤凰城项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路（在建）和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。
凤凰城现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成。
一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。
一期5＃、7#、9＃、11＃、13＃、15＃六栋多层吸取了别墅的教训,以超低价位入市，顺利的实现了
销售，但没有为开发商实现预期的利润,没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中形成凤凰城下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。
现在，一期多层尚有37套现房、准现房，销售额850万元.其中159、7m2的三室两厅
有23套,以五、六楼为主;
127m2的三室两厅7套；
这两种房型的销售金额占一期余额的90、4%。
二期小户型总销售金额预计2800万元，临街商铺1700万元，合计4500万元。
预售许可证预计XX年5月底办下。
由此可见，目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成：
期房小户型、现房大户型和商铺。
其中二期小户型占所有可售金额的52%，一期大户型销售额16%,二期临街商铺占32%。
如何解决可售资源过于分散的障碍，是我们面对的重大挑战之一.
二、市场概况及基本竞争格局：
a、东南板块及郑汴路商圈.
郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：
郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。
郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。
在郑汴路商圈的支撑下,这里已经成为明确的高尚住宅区。
凤凰城位于这一区位之内.与英协、建业几乎是一路之隔。
但凤凰城在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获天然的地段价格优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。
东明路南段沿线目前竞争非
升级会员 