代理商管理制度完整版样本Word下载.docx

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　　第一条代理期限普通为三年，代理商合同实行一年一签制，各地州（地区）原则上只设一名地级代理商；

　　第二条本制度规定**公司特许代理商（如下称代理商）权限、运作及业务解决等有关事项，旨在使**公司与各代理商之间保持良好合伙关系，增进双方共同发展；

　　第三条代理商经**公司授权并自代理合同书生效之日起，应严格依照合同规定和**公司市场部门规定，在独立经营原则下，负责代理区域内市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等有关业务运作及业务解决；

　　第四条**公司拟定代理商应遵循**公司规定从事代理活动，不得做出损害**公司利益和形象行为

第五条各代理商应积极收集本行业信息，特别是**公司产品及其她品牌市场销售状况，及时反馈市场信息，以利于**公司对公司及产品形象做宣传，进一步加强销售网络建设和管理；

　　第六条代理商在各自代理区域内，应积极办理产品入市手续，妥善解决与各卖场及零售店关系，并做好建档工作，同步积极做好售前、售中、售后工作。

　　三、代理规定

　　1、具备独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等有关文献复印件，经审查合格签定代理合同后即成为**公司合法代理商。

　　2、应具备良好经营规模、办公条件、设备及人员，有固定营业场合，良好资信能力和商业信誉。

　　3、各代理商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及解决；

　　4、乐意专心经营"

产品，并对产品、对市场布满信心；

　　5、可以诚实经营并接受**公司经营指引，保持与**公司战略决策一致性；

　　6、全面赞同**公司各项制度，并能积极参加**公司为各代理商所举办各种活动；

　　7、必要具备一定销售网络，有能力在短期内将"

市场拓展开。

　　四、提交资料

　　u公司法人简历。

　　u公司经营业绩。

　　u公司经营队伍重要骨干人员简历及人数。

　　u本地批发、零售网络状况。

　　u"

生物电贴片"

区域市场推广筹划。

　　u接到货品后能在20天内达到布货率35%能力。

　　六、代理商权利和义务

　　各经营者在成为**公司有限公司合法代理商后，可享有如下权利并承担相应义务：

　　1、区域独家代理**公司系列产品；

　　2、使甪"

**公司"

商标进行经营活动；

　　3、使用**公司商誉开展广告宣传、市场推广活动；

　　4、维护**公司及其产品在代理区域内良好形象；

　　5、接受**公司经营筹划指引；

　　6、配备必备销售人员并负责对上述人员定期进行业务培训；

　　7、全面负责代理区域内市场拓展等业务运作及解决工作；

　　七、寻常工作

　　①须提前10个工作日向**公司提出书面订货筹划，以保证产品及时供应；

　　②代理商每月初须做出书面市场拓展筹划并报**公司市场部备案，以便获得必要协助和支持；

③每月25日前向**公司提交当月工作报告（市场总结）；

　　④以每半年一次将代理区域内网络状况及销售状况作出阐明并提交**公司市场部；

　　⑤每年12月30日前作出所代理区域市场预测报告（涉及对竞争对手分析、将来市场预测、政府主管部门支持限度等）、年度销售目的、工作筹划及对**公司工作建议书；

　　⑥代理商须按**公司制定销售任务进行月、季度或年度销售，以保证"

在该区域市场销售量和市场占有率达到预期目的；

　　⑦季报：

各代理商均需在每季度第一种月5日之前将上季度销售报表报至**公司市场部，各代理商以季度为单位做季度总结，反映市场开拓及经营中各项问题；

　　⑧年报：

以年为单位进行总结，采用年终代理商大会形式进行，其成果作为年终考核代理商资格使用。

　　八、价格、窜货

　　1、**公司按统一价格向代理商供货；

　　2、代理商须参照**公司规定价格进行销售，不得擅自降价或抬高价格销售不得随意调价扰乱市场价格秩序；

　　3、代理商所代理区域内，产品零售价格变动不得超过建议零售价10%；

　　4、代理商只能在代理合同商定区域内开展代理产品各种合法销售活动，禁止未经**公司书面承认在其她区域内从事各种形式销售活动；

　　5、禁止各代理商以任何手段进行倒货、窜货销售及一切变相扰乱市场销售行为；

　　6、如窜货与被窜货双方协商解决窜货行为，不提出异议，**公司可不追究；

　　7、如代理商有恶意窜货行为，**公司视其情节轻重有权取消代理商代理资格。

　　九、保密

　　1、**公司实行"

同业禁止"

原则，未经**公司批准，代理商不得多头代理销售与"

相类似产品，更不得将关于销售代理任何内容泄露给任何第

　　三方，严守双方交易过程获悉所有商业秘密；

　　2、无论代理合同终结与否，代理商均不得泄露**公司任何商业秘密，一经发现**公司将严肃解决。

导致损失，**公司将依法追究其法律责任。

　　十、销售管理

　　1、**公司负责建立与代理商之间沟通与联系渠道，不定期地向代理商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面支持。

　　2、**公司充分尊重代理商在销售代理合同书指定区域内代理销售权，但有下列状况之一时，**公司将保存在该区域内发展第二家代理商权利：

　　a年终汇总清算时，代理商未能完毕双方商定销售责任总额；

　　b**公司新产品、新工艺、新技术试用时；

c代理商经营管理不善，导致导致市场工作无法正常开展；

　　d国家政策变化等不可抗力发生时；

　　e遇有重要客户投诉，经确认属代理商操作不当；

　　f其她严重损害**公司形象与产品形象行为发生时。

　　3、代理商须保证完毕商定销售目的额。

在商定期间段内代理商未能达到商定目的且差距较大时，**公司有权无条件取消其代理资格，终结其代理合同。

　　4、代理商需于每季度末向**公司通报销售量并提交下季度销售筹划书，每月提供销售、库存登记表，并于每年年终提交下一年度销售筹划目的书。

　　5、对于没有设立代理商地区，其他代理商应与**公司获得沟通，得到书面允许后，方可向该区域供货并有义务维护本地价格状况，当该地区设有代理商后应停止向该地区供货或通过相应渠道转给合法代理商；

　　6、各代理商须按代理合同规定努力完毕业务目的，在完毕市场目的同步，认真收集市场信息。

**公司会将市场信息收集反馈状况作为代理商考核一种指标，市场信息质量将影响双方持续合伙。

　　a）达到年度销售目的，且无任何违背本管理办法行为发生，按**公司规定反馈市场信息，双方可续签下一年度合伙。

　　b）达到年度业务目的，无任何违背本管理办法行为发生，但市场信息反馈工作普通，**公司将重新评估合伙资格。

　　c）未达到年度业务目的、违背本管理办法或不反馈市场信息代理商，**公司将考虑取消代理资格。

　　7、代理商应积极宣传**公司公司形象，及时向客户简介**公司产品及新推出其他产品。

把瑞氏公司及系列产品迅速推向市场。

　　8、各代理商对下级网络应及时铺货、补货、调货，加强沟通，维护销售网络；

　　9、市场运作过程中，各代理商在接到市场投诉时，应及时做好记录，并报**公司有关部门妥善解决。

　　十一、交易与结算

　　1、代理保证金

　　各级代理商均需按规定向**公司交付一定代理保证金，并在代理合同订立时交至**公司。

此保证金是代理商资信保证，不用作货款结算。

代理关系终结时，**公司将代理保证金退还原代理商。

　　2、交货

　　**公司根据代理商提出书面订货申请或与**公司订立供货合同进行供货，由**公司负责办理好发货及运送有关事宜。

　　3、价格

　　代理商对外销售需严格执行统一销售价格。

　　4、货款

　　货款原则上通过银行转账支付。

货款缴付以**公司财务部收到为期限，财务部书面告知**公司市场部，市场部才干发货。

5、退货

　　如货品确因本**公司因素导致质量不合格，或货品发运型号、品种不符，**公司负责退货或调换。

　　十二、考核与辅导

　　A、**公司将依照实际状况不定期对各代理商经营状况进行考核，考核内容涉及：

　　1、业绩状况：

听取各代理商区域市场业绩报告和业绩展望；

　　2、产品售后服务及客户投诉状况；

　　3、网络覆盖、促销宣传、库存管理；

　　4、本地区竞争对手动态分析；

　　5、**公司制定政策执行成果；

　　6、每半年或一年进行一次代理商资格考核，合格者连任，不合格者撤除。

　　B、**公司对代理商辅导办法如下：

　　1、制定代理商管理制度；

　　2、有偿代培代理商业务员；

　　3、定期（每年两次）提供免费经营管理培训；

　　4、提供产品系列宣传品等资料；

　　5、提供各项管理制度、市场运作方案等方面支持；

　　6、针对业绩较差地区代理商，可做"

专案研究"

，找出病因，对症下药；

　　7、协助各代理商拟定针对区域市场促销方案，以及协助举办产品推广、订货会等；

　　8、接受各代理商及其重要客户征询，解答各类经营、管理问题；

　　9、**公司各级主管定期视察各代理商区域市场经营状况；

　　十三、违规惩罚

　　1、各代理商在经营过程中，对**公司采用不合伙态度或者有损害**公司产品信誉行为时，视情节轻重，**公司将对其提出书面警告直至取消其代理资格；

　　2、未按**公司关于规定和本制度开展工作，但暂潮流未导致损失，**公司将提出书面警告并限期整治；

　　3、持续两年达不到规定销售责任额时，代理资格自动取消；

　　4、未经**公司批准，代理销售**公司产品相类似产品，**公司将提出书面警告并限期改正，限期未改正者，**公司将直接取消其代理资格。

　　5、不遵守指定销售区域，以非指定价格在其她销售区域销售产品，或不按本制度规定执行，导致与其她销售代理纠纷时，**公司将视其情节轻重，处以五万元如下罚款，并取消其代理资格，情节严重者**公司将移送人民法院裁决；

　　6、违背保密义务，导致**公司普通损失，**公司将合理评估损失额度，对其进行5000元以内经济惩罚。

（注：

普通损失是指损害**公司商誉，但局限性以影响**公司在该区域形象及产品形象；

或者经济利益损失在5000元如下；

或者将本合同内容透露给第三方；

或者违背**公司保密制度，透露机密级如下有关资讯及商业信息。

）

7、违背保密义务，导致**公司重大损失，**公司将对其处以5000-0元罚款，情节严重者将直接取消其代理资格并交由人民法院裁决。

重大损失是指利益

　　损失高于上述"

普通损失"

或者限度深于"

损失。

）

　　8、代理商须自觉接受本制度约束，若代理商违背本制度之规定或未完毕销售责任额，**公司有权暂停供货，直到终结代理关系。

　　9、代理商如严重违背**公司有关规章制度或特许代理合同，**公司可随时解除双方商定某些或所有契约。

　　十四、附则

　　1、本制度作为代理合同之附件与代理合同具备同等法律效力。

　　2、总**公司将本着"

诚信为本、长期服务"

宗旨和"

公平合理、优胜劣汰"

原则对代理商进行合理布局和调节，以实现互利互惠、共同迅速发展目。

　　3、商因其她因素需终结代理关系，需向**公司提出书面申请，经本**公司拟定后，退还代理保证金。

　　4、代理商之间发生业务竞争和冲突，**公司将根据公平、公正、公开原则按有关制度予以调解、解决。

　　5、如**公司与各代理商之间浮现合同上纠纷，由**公司所在地法院裁决。

如何管理代理商

02月02日星期六16:

39

办事处与代理商配合融洽，是办事处销售良好、稳定、持续重要保证。

运营不正常办事处，绝大某些是办事处与代理商配合浮现了问题。

且问题较多是代理商不良库存和遗留费用，俗称把代理商压死了。

办事处自身问题导致销售不正常，也所有反映在代理商被压死了。

一、设立代理商前提：

明确合伙需求，方能明确责任。

*当流通开发需要高效率时，迅速进入代理商已经覆盖流通渠道。

*当办事处人力资源紧张时，借助代理商充分、有经验渠道管理人力。

*当公司规定款到发货时，由代理商预付货款，并承担零售店帐期。

*当公司物流和库存管理无法适应零售店需求时，代理商发挥短途运送能力优势，以及库存周转。

*当公司费用管理不适应市场变化时，代理商提供财务灵活便利。

*当公司与零售业态各自内部管理规则有较多不兼容，且短期内无法协调时，代理商作营业政策过渡缓冲。

二、办事处与代理商关系：

*品牌公司与代理商关系实质，是合伙而非买卖。

代理商取代品牌公司在流通方面职能，不是简朴中间商。

办事处不能将货发给代理商就算完毕销售，代理商也不能将进货作为向办事处索要额外利益手段。

办事处和代理商都是供应链中有关环节，共同目，是把品牌公司产品发到零售店，并卖给消费者。

*真诚是合伙基本。

办事处更多规定发货和回拢货款，代理商更多回避库存和资金风险，两者矛盾必要以互相理解态度，以科学合理数据分析及市场预测办法，在利益与风险一致基本上达到统一。

*家电市场发呈现阶段，外企品牌公司当代先进流通管理之理念和办法，优于国内老式优势代理商。

又由于办事处直接管理零售店和零售价格，事实上控制了代理商利润空间，而流通建设费用又掌握在品牌公司手中，因而诸多时候是办事处在推动、拉动代理商向前。

代理商作用发挥得好与否，取决于办事处与否明确自己在整个销售过程中积极地位，以及讲道理态度，和科学数据分析手段。

代理商是办事处资源扩大，善于运用这个资源与将代理商作为对立面，导致成果完全不同合伙关系。

*代理商利益保证。

价格体系全程透明：

代理商批发价格固定，批发毛利率固定，批发费用率固定，促销费比例固定。

批发价格可以针对办事处商圈进行调节，加价某些必要明确使用用途，例如残次机补贴，物流运送补贴，特殊流通政策补贴等，可依照销售规模预测后按比例拟定，由代理商自行控制。

促销费空间应用于滞销库存补贴，样机折价补贴，品牌公司统一促销以外促销费用等，不得用于促销以外其他内部人员费用，代理商与办事处共同管理，协商一致后方可使用，办事处长不得以任何理由个人提取。

以上规则以外其他费用发生，由分公司予以办事处促销费承担。

实行以上做法，代理商合理利润得到保证，避免了不规则动用代理商批发价格空间，予以代理商恐慌和不满，代理商无理由不积极配合办事处。

办事处一时生意可以不做，但是代理商利益不可侵犯，由于代理商要帮你一世。

三、详细办法：

*年度P-S-I协商：

公司下达年度销售目的普通只体现品牌公司单方意志，但是这个目的通过充分酝酿而相对合理。

代理商必要以此目的为前提与办事处协商制定达到目的实行方案，由办事处先做出明的确行方案，再与代理商讨论作可行性完善。

此过程将决定代理商年度（月度）资金筹划、库容、人力和机构调节、流通开发目的，利于代理商明确年度合同责任和实行办法，避免签定年度合同步对合同内容讨价还价。

好办事处与代理商签合同极其顺利，就是事先进行了以上工作。

*月度P-S-I例会：

1、依照上月销售业绩和年度达到合计进展、市场动态、进货政策、促销内容调节当月P-S-I筹划。

2、办事处将公司新品上市动态、促销活动方案通报代理商并形成共同订立文献发给零售店。

3、讨论滞销库存和不良品库存解决办法，必要争取上级资源时上报分公司。

4、流通开发进展通报和问题点解决办法。

5、当月其他重点推动事项。

6、例会内容传达到双方全体业务员。

*办事处与代理商全体业务员例会：

季度别进行或必要时随时进行。

代理商业务员职责以零售店货款回拢及发货为主，办事处业务员以零售店定单和现场实贩卖为主。

双方业务协作，但领导从属不同。

办事处除与代理商经理层充分沟通外，双方管理零售店业务员也必要互相密切配合。

会议重要内容是流通渠道开发和维护问题点，会议须对问题点制定解决办法，并且贯彻负责人和纳期。

一方面,要跟代理商多沟通.从中理解代理商网络，渠道,操作模式,以及本地市场同类产品竞争趋势;

理解代理商性格，喜好,人际关系,资金状况.这是必不可少.再结合公司政策,对代理商本地月销售任务量进行合理评估,这样才干有针对性地制定相应管理办法,有效地管理代理商业务.

医药代理商如何进行管理

引言：

曾经接触吉林一家医药公司，在年初去这个公司培训，她们公司是销售部老总相应各个省区经理，这些省总们在本地有她们各自代理商，由于都市差别化，经常浮现对代理商管控不到位状况，由此发现了一种很详细问题，那就是怎么管理代理商？

代理商做大了管不了，小代理商还做不好市场，这个问题捆绕着公司销售经理们。

那么就这个问题，我个人做如下分析……

一、代理商培训

对代理商培训目在于增强代理商对制药公司信任度，提高其营销水准，扩大制药公司产品销售，提高制药公司营销业绩，建立与代理商稳定、持久战略伙伴关系。

环绕这样一种目，制药公司对代理商培训内容重要应当涉及如下几种方面：

本文刊登于博锐|boraid|

1.制药公司形象和品牌推广

培训过程中一方面应当向代理商推介是制药公司形象、制药公司公司文化、制药公司人员素质、制药公司持续发展保证因素。

所有这些，最重要目是建立起信任，树立起信心，这是代理商培训基本，也是区别于普通竞争者独到做法。

在这方面，要恰到好处地运用制药公司宣传手册、内部刊物、制药公司在重要媒介上关于报道、制药公司典型营销案例等等。

2.制药公司产品

应着重简介制药公司产品研制技术依托，制药公司产品独到之处，或独特功能，树立良好市场定位，以区别于竞争者及其产品。

这时，应着重简介制药公司产品特点、优势以及能给代理商带来利益，尽量地避免贬低对手产品而忽视简介自身产品特色推介方式，勉励代理商大胆经销制药公司产品。

3.制药公司销售政策

在开展对代理商培训工作之前，一定要做好充分市场调研工作，理解本地价格水平，制定一套针对该区域市场销售政策。

这方面，制药公司事业部经理一定要把握好“度”。

必要时还应当制定奖励政策，如予以时间奖励、数量总量奖励、文化奖励等等。

4.制药公司营销队伍推介

应着重向代理商推介制药公司产品推广经理是通过良好培训，有敬业精神，有专业水准和学术知识。

在推介培训之前，市场部一定要做好充分准备，对产品推广经理进行良好训练，市场部经理应指引产品推广经理对代理商进行有效拜访。

普通说来，代理商在具备敬业精神、训练有素产品推广经理面前是很难回绝。

5.制药公司支持

应着重向代理商推介制药公司学术支持、推广支持、管理支持，还涉及制药公司能为代理商提供助销办法、公关运作等等。

培养KOL，邀请KOL给代理商所属地区VIP讲授学术知识，树立产品学术性；

增长专业领域市场推广；

给代理商作专业培训；

作详细助销筹划；

招标、医保等政府关系运作。

6.营销理念交流

代理商面对日益激烈市场竞争压力，会十分热衷于从外界获取经验，普通会认真研讨这方面问题。

在交流营销理念过程中，与代理商获得更多一致与认同。

7.医药营销知识，以及医药代理商自身建设

医药代理商与常规消费品代理商有很大不同，她们重要渠道是特殊销售载体---医院和药店，常规消费品代理商不需要掌握一定产品专业知识，而药物代理商起码也要具备一定医学常识。

而药物营销更是带有诸多政策限制和特殊性。

通过培训，探讨医药代理商自身发展前景，使服务更规范。

惟有这样才可以发挥代表自身优势，公司要有奖励有惩罚，一种医院交给了代表，代表是不是专心去

工作。

这是非常核心，因此对代表引导和培训是很重要一种环节。

8.市场环境与本地区消费分析以及应对办法

固然，还会有许多内容是代理商所关怀，例如经营过程中失误、教训、遇到困难以及化解办法；

从较低层面上去看，还涉及营销中实际操作技巧等等。

二、代理商培训重要方式

并非所有代理商都值得去做培训工作，要做好进一步调研工作，选取真正能作为战略伙伴代理商去做此项工作。

必要考虑代理商有良好信誉和财务状况，有较强区域市场拓展能力，有积极进取意识，尊重制药公司价值观、关注制药公司营销状况，有长远打算，在市场、价格、促销、付款方式上能理解制药意图，面对新诱惑可以把握自己。

在选取有进取心、合伙意识和营销能力代理商前提下，可以运用如下方式对代理商进行培训：

1.拜访洽谈式

运用拜访洽谈形式，和代理商进行进一步沟通，使代理商理解制药价值观，理解制药公司运作状况和产品状况，理解制药公司营销能力和在业界学术推广力度。

这种方式规定事先做好充分准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分心理准备，以获得代理商认同。

洽谈场合最佳是在办公室，另一方面是宴请场合。

2.演示推广式

准备好电脑设备，或VCD或幻灯机、电脑笔记本、做PPT等，以及宣传资料，在代理商组织下，在会议室向代理商关于人员推介。

这种形式比较正规，容易获得代理商信任，但沟通上太拘泥于形式，会有沟通上困难。

同步也可以召集起来进行封闭式培训或共同探讨交流。

3.信函方式

由于当代通信事业发达，人们越来越懒于写作，用信函方式简介公司制药、推广制药公司、交流信息，有时候能起到意想不到效果。

培训对象应当一方面考虑代理商中主管和重要业务人员，必要时范畴可恰当放大，有助于建立业务联系后运用代理商来协助制药公司解决本地销售过程中困难，扫除障碍。

代理商培训中要注意问题

1.一定要慎重选取代理商。

选取比较有自身发展欲望和操作规范代理商，制药公司将对此有某些投入以协助先进代理商共同发展。

2.一定要有良好态度。

耐心、热心、友善、信任、慎重承诺，致力于和代理商在互惠互利上沟通，让代理商感受到公司制药价值，感受到制药公司也许给她带来长远利益。

3.一定要认真做好调研工作，广泛收集信息，做好充分材料和案例准备。

4.在开展培训同步，省区经理一定要勤勉地开展工作，以实际行动来获得代理商信任。

5.培训一定要从实际出发，讲究效果，讲究技巧，因人因地而异，切忌书气愤，为培训而培训。

培训主线目在于提高营销业绩，起到四两拨千斤作用。

6.制药公司公司文化一定要进一步完善，没有这方面实力，就谈不上对代理商培训，也许反过来要人家来培训呢。

通过培训，让代理商完全融合咱们制药公司公司文化，从形式上看，咱们是合伙伙伴，但从内在上要达到认同彼此文化价值原则。

7.不要把但愿完全寄托在代理商身上，她们当中，或许会有“见异思迁”、“见利忘义”状况发生。

这就需要咱们省区经理和事业部管理人员，更细致地服务和管理代理商，随时掌握代理商内心思想轨迹。

综述：