贵金属活动策划Word下载.docx
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贵金属交易业务目前与其他银行相比，在我行业务份额比重非常小。
这与我行起步晚，有很大关系。
需加大开发力度，占领更广袤的发展空间。
（如目前交通银行限制在50万的沃德客户；
招商银行主要面对金葵花客户提供此项业务等。
）
目前有能力参与贵金属交易的客户一般自身资金实力比较强，以此为突破口，增加产品种类，丰富营销渠道，提高客户忠实度，“以点带面”的带动其他业务的迅速发展。
例如贵金属交易与证券交易等三方业务在很多方面相关程度比较高，可以协同增效，客户资源方面亦可以共享，通过这种形式带动其他交易型产品的资金托管对我行的业务开发具有重要意义。
（二）拉动中间业务收入增长，建立新的业绩增长点。
以上海黄金交易所为例，其贵金属交易业务推出时间不长，但产品比较其他期货产品和证券性交易产品具有明显优势，目前的中间业务收入比例尚处于较高阶段。
按目前上海黄金交易所和银行收费比例核算，其收益显著，所以贵金属交易业务的规模开展对我行中收的促进有很重要意义。
二、贵金属运营团队的建立
（一）打造一流团队的意义
我行贵金属交易起步较晚，专业人才相对较少，贵金属中心通过吸纳了一批行业资深从业人员，以建立具有核心竞争力团队的方式，占据了此行业团队建设的制高点。
陕西省贵金属交易市场份额及客户资源与我国其他省份相比，具有市场份额小、投资者受教育程度不高、专业从业人员比较少等特点，所以未来银行贵金属交易业务将呈现突破势头，彼此竞争也将日益激烈，人员竞争首当其冲。
所以要培养贵金属专业人才队伍，为未来行业大发展奠定坚实的人才基础。
（二）贵金属运营团队的职责划分
贵金属运营团队采用矩阵式管理方式
1、客户经理
主要职责：
对内带动行内客户开发，组织贵金属系列营销活动。
有效管理三方机构，拓宽外围营销渠道。
2、贵金属培训岗
行内员工业务培训，客户培养，操作指导。
三方机构员工教育培训。
产品宣讲会负责公开课讲解。
3、风险控制岗
A：
对行内业务推动提出意见，对活动最会构成做好风险监控。
B：
对客户交易情况即时监控，风险系数比较高的客户及时提供意见。
C：
受理客户投诉，做好客户沟通。
D：
对三方公司运营进行实时监控，定期提供三方公司运营评估报告。
三、贵金属业务开展基础方案
（一）业务主要推动方式
1、会议营销：
召开高端客户产品说明会、定期行情分析交流会等会议，加强与客户的沟通，建立客户对银行的信任感和归属感。
会议营销目前依然是此类产品比较有效的推广方式，不仅可以
节省我行营销成本，同时也能更有效塑造我行贵金属交易品牌，比较适合30人以上中高端客户会议营销。
如行情分析交流会议有助于形成固定的客户群体和权威品牌效应性，此类方式已在证券、期货等金融产品领域应用成熟，可以积极借鉴。
2、面对面顾问式营销
有部分高端客户存在贵金属需求具有经常性、实物与虚拟交易交织、资金数额大等特点。
例如金店、矿山、金银制品批发企业等单位，一般不仅需要网上对冲保值，同时也要把握进货有效时间，减少押货资金等，同时一些财富级别客户也很少有时间参加课程和会议。
这些就需要我们上门主动服务，面对面与客户交流，根据客户自身情况，为其制定适合其自身特点的贵金属投资方案。
3、主流媒体宣传
仅推荐两种比较适合贵金属交易的媒体宣传方式，广播和报纸专栏。
贵金属交易客户大多是有车一族，车载广播的宣传针对性比较强，如果可以与电台合办栏目，加入互动环节，更加可以有效业务。
目前大多数报纸均开设有财经证券专业版面，但都没有常设黄金栏目，可以与报纸合作办个专栏。
不仅费用低，随着时间增长更能起到吸引客户，塑造我行品牌的作用。
（二）规范培训内容，建立完整的培训体系。
1、产品知识宣讲
针对人群：
潜在客户及新开发客户
主要内容：
课程目标：
目的：
学习贵金属交易基本知识，了解黄金交易的操作方法。
塑造良好的投资心态，建立完善的止损机制，消除客户开户初期的恐惧心理，快速产生交易量，树立光大银行的专业品牌形象
。
2、贵金属交易技术辅导
应经开户客户，开始交易客户
3、每周行情分析会
4、员工培训
篇二：
XX稀有贵金属投资营销策划方案
XX稀有贵金属投资营销策划方案
目录
1稀有贵金属投资的宏观环境分析.........................................................4
宏观环境分析.......................................................................................4
当地稀有贵金属市场环境..................................................................5
2稀有贵金属投资市场环境分析.............................................................7
市场特性................................................................................................8
竞争对手排队......................................................................................10
周边同类项目市场分析.....................................................................11
项目综合市场分析.............................................................................12
3稀有贵金属投资的优劣势分析............................................................13
4稀有贵金属投资营销活动的开展........................................................15
营销活动的目标..................................................................................15
目标市场..............................................................................................15
竞争策略、竞争优势、核心能力....................................................16
营销定位..............................................................................................16
营销管理..............................................................................................17
营销活动控制......................................................................................18
总结.............................................................................................................18
摘要
近几年掀起一股稀有贵金属投资热潮，年均增幅近40%，成为理财市场一种重要的辅助投资方式。
随着近年来黄金和白银的投资方式不断增加、国际通胀因素和避险功能驱使下，黄金、白银投资备受国内投资者关注，而黄金自20XX年至今一直扮演着抵御通胀、规避风险的角色。
由此，稀有贵金属投资在广东也逐步成为各家商业银行销售的理财产品中一个重要组成部分。
从20XX年的170元/克到20XX年的330元/克，黄金交易所的金价几乎翻了一番。
目前，稀有贵金属投资在中国市场上受到当前投资理财市场中股票、基金、理财产品等强大的冲击，例如中国工商银行“工银财富”资产组合投资型人民币理财产品（97天）CFXT1376；
中国农业银行的债市通；
中国银行的“中银成长组合”人民币理财产品净值等等，面对激烈的竞争环境需要寻找新的目标市场和制定新的营销策略组合。
本计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，完成寻找新的市场机会的目的；
为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化性设计，并制定了行动计划和评估指标、方法等。
广东九鼎黄金有限公司（原广东高要河台金矿）实力也相当不错的，成立于1989年1月，位于广东省肇庆市的中西部，是广东省最大的黄金生产国有企业，产品九鼎黄金名列全国十大黄金品牌，20XX年被评为广东省百强企业。
同时，九鼎黄金也是上海黄金交易所首批可生产合格标准金条、金锭的定点黄金精炼企业和上海黄金交易所综合类会员单位（会员号0005）。
旗下的黄金交易中心专业代理黄金、白银等稀有贵金属投资交易业务，并为企业和个人提供专业、优质、高效的理财咨询服务。
同时兼营黄金现货、金银礼品、工艺品销售及旧金回收等。
1稀有贵金属投资的宏观环境分析
宏观环境分析
稀有贵金属价格高涨,促进全球稀有贵金属勘查投资不断增加。
中国经济保持长达28年年均915%的高速增长,稳定的社会环境和政治环境,对投资者产生巨大的吸引力。
中国丰富的稀有贵金属资源,尤其是巨大的稀有贵金属资源潜力,备受投资者青睐。
不断改进的、富有吸引力的稀有贵金属投资政策———创造了适宜投资的区位优势。
云南博卡效应:
加拿大西南资源公司在云南博卡金矿取得的惊人成果,吸引了全世界商业勘探者的眼球。
中国金、银资源相对丰富,是世界重要金、银资源国,1985年以来,我国金和银查明资源储量分别以415%和413%的速度递增。
目前我国黄金储量居世界第八位,银储量居世界第五位。
中国稀有贵金属投资环境不断改善,投资看好。
在20XX年,矿产勘查投资在世界各个地区都有所增长。
而增长最快的是“其他地区”———主要是俄罗斯、蒙古和中国的大量增加;
其次为拉美地区,主要是秘鲁和墨
篇三：
贵金属渠道营销方案
贵金属渠道营销方案
一、渠道客户招商策略
1.制定居间商支持政策方案。
公司为居间商提供市场推广资源，VI设计、DM广告及产品Catalog、演示道具由公司总部统一策划授权使用，居间商负责客户开发和跟进维护。
公司为居间商提供管理培训、市场运营培训、营销指导、传播推广支持等。
公司为居间商举办员工培训、技术培训等，居间商可对培训内容及形式提出建议和要求。
公司开通网络和客服电话，为居间商和直客解决技术问题，提供优质服务。
协助居间商举办市场分析、产品推介报告会，给予相应技术支持和人员协助。
居间商如需市场开发支持，公司会指派专业销售精英为居间商提供客户开发培训和辅
导，将公司市场拓展经验复制到居间商，切实帮助居间商开展经营业务。
每年评选业绩优秀的居间商给予奖励，奖励方案由公司视具体情况做出。
2.起草《加盟申请书》、《合作意向书》、《居间商合作协议》等必要文件。
3.研究确定目标客户群，采集目标客户数据。
4.销售团队行业知识、销售话术培训及分组模拟演练。
编写成功合作案例引入销售话术，以激发潜在客户投资信心。
5.电话沟通与扫街拜访相结合，向客户推荐产品和盈利模式。
6.不定期举办招商说明会、财富论坛，促进意向客户加盟意愿。
7.公司渠道部派员实地考察、洽谈签约。
8.公司渠道部督导人员、培训讲师等派驻居间商驻地，协助居间商筹备开业、发展客户。
二、市场直客销售策略
1．打造一支高素质高效率的电销团队。
销售策略
对电销团队的管理以销售能力的提高为核心，公司开发促销话术，据此开展一线员工的话术培训，力求做到口语化、傻瓜化、实战化。
公司组织优秀员工进行促销话术分享和模拟演练，要做到个个练习、人人过关。
要求电销员工每日上交工作日志，明确标注当日联系客户名单、客户反馈信息，以此作为业绩考核与更新客户数据库的依据。
建立客户数据库，根据电销员每日报送的工作日志更新数据库内容，按客户反馈信息将目标客户划分类别，科学管理，提升效率，避免无效劳动和形成电话骚扰。
将电销团队划分为几个业务小组，新老员工搭配，形成利益共同体，可以大幅降低对新人的要求，有利于新人的成长和团队的
稳定。
每个业务小组内部做好岗位职责分工，譬如“市场推广”、“投资顾问”、“客户服务”，让客户认知到公司的专业化程度，是一个分工明确、流程严谨的团队为其服务，有一整套标准业务流程，增强客户对公司的安全感。
建立晨夕会制度，将电销员工划分为几个业务小组，组织电销话术培训和现场演练，由业务小组之间进行业务能力PK，选拔人才，激发员工好胜心和荣誉感。
通过拓展训练、先进员工分享经验等活动鼓舞士气，调整好每天的工作状态。
营造工作氛围，每天不定时组织“五分钟小活动”给电销员工鼓劲打气，保持员工工作热情。
电销靠激情，失去动力的电销没有成效。
要在电销团队内部形成“电销快乐文化”，让团队每一位员工将压力转化为动力，带着快乐的情绪投入工作。
把电销与面销结合起来，在电话上达成意向后由TSR或客户经理亲自送合同给客户，并与其再次进行有效沟通，在征得客户同意前提下委派专业投资顾问进行跟踪服务，为其提供行情分析和操作建议，以此增强客户对公司的信任度和忠诚度。
管理方案
实施常态化目标管理，即时公布销售KPI指标，明确电销员工作任务量，形成内部竞争机制，时刻督促和激励员工努力完成业绩指标。
采用录音电话监控电销职员工作量，作为考核KPI数据之一；
分析电话录音监控电销员工工作质量，作为考核KPI数据之一。
在电销办公室建立销售KPI考核数据发布栏，采用进度计划横道图形式，每日公布业务小组客户跟进情况、业绩完成情况。
利用晨夕会提醒各业务小组日常销售业绩的差距，要求先进小组分享成功方法，带动和激励后进小组追赶进度。
公司对电销员实行初中高三级认证，以KPI考核结果作为认证依据，给电销员安排职业提升空间，按员工不同级别给予分级岗位工资待遇。
按月度、季度评选精英团队和卓越员工，由总经理亲自颁发奖章奖金，并与薪资晋升挂钩，激励后进员工。
通过奖励优秀员工让整个电销团队建立正面积极心态，找到职业成就感，看到高收入前途与希望。
实施末位淘汰制，随时剔除影响团队状态的消极员工，补充新鲜血液，保证整个团队处于良性循环状态。
2．由于贵金属交易商销售无形服务商品的特征，其目标客户为至少懂得电脑操作的高教育水准人群，因此网络营销应成为企业营销战略的重要组成部分。
通过网络营销让潜在客户发现我们，了解我们，加入我们。
SEM：
通过在搜索引擎发布推广链接、参与关键词搜索竞价排名等方式，使公司官网获得更多来自搜索引擎的访问量，通过发布高质量财经文章、与专业网站及合作伙伴交换链接、将公司官网提交到专业分类目录等方式进行SEO外部优化，或者与SEO业务合作伙伴运作SEO\SEM整体解决方案。
信息发布：
在专业类财经网站及门户网站财经板块发布财经时评、行情展望等投资者关
注的信息，通过信息冠名发布形式使潜在客户对我公司增加印象，日积月累提升目标客户对公司品牌的认知度，为下一步开拓市场奠定基础。
由公司包装几个“财富故事”软文，写入公司培训资料、DM广告及产品Catalog，在各主要门户网站财经板块、财经网站专业论坛复制发布，以此激发潜在客户的开户意愿，诱导客户投资贵金属交易。
博客营销：
在本公司官方博客发布营销软文、财富故事及财经评论以吸引目标客户浏览和关注，同时提升公司信息在搜索引擎排名中的优势。
通过赞助金融名博使其发布我公司相关信息，由该类博客圈子传播公司形象和服务内容，影响目标客户群的购买行为。
eBOOK营销：
将公司培训资料、技术分析方法及操作理念结集出版，提供免费下载，同时搭载软性文章介绍公司商品与服务，吸引目标客户产生购买行为。
IM工具营销：
通过QQ号码海选客户，邀请潜在客户加入公司客户群，通过群内交流促使潜在客户入金交易。
通过QQ建立公司客户群，向群内成员推送操作指引、行情展望、经济数据等客户需要的信息，藉此增强已开户客户的忠诚度，诱导潜在客户在我公司开户交易。
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