房地产销售技巧Word格式.docx
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当别人说话时，或者你向人说话时，如果你目无表情，很容易产生误会，在对谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑颜的力量有多大，不但客户，你周围的人，甚至你自己会觉得很快乐。
如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话内容无关，又会令对方感到莫名其妙。
4.用心聆听对方说话
对谈时，你需用心聆听对方说话，了解对方表达的信息，然后适当地回答。
当你默默无语也是无礼的表现。
如果只有一方不断地说话，说的人很累，听的人也很疲倦，适度地互相对答较好。
5.说话要有变化
你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变，如果像机械人说话那样没有抑扬顿挫的是没趣味的。
多留意自己说话时的语调，内容并逐步去改善。
6.无论需求什么，我都有求必应
例:
我喜欢朝南的――这套好啊！
你看，采光充足，通风良好。
有没有北向的单元？
―――有啊，正好这样一套，价格便宜，还可以看到水景呢。
大单元?
――有！
是有200m2，足够用了吧？
小单元？
――小单元卖得最好了，不过凑巧还有两套，你看怎么样？
7.如果客户要求的楼盘是没有的，则要消解他的需求。
消解他的需求，将之转化到本楼盘已有的产品上，比如，对于喜欢大单元的人士，不妨说“其实您看这一套两居的单元，面积是有100m2，但是我们在总价上和70－80的两层单元差不多。
8.面对艰难险阻，勇往直前。
“耳听为虚，眼见为实”所以就算是期房，也要让客户看个明白，偶爬一个脚手架，做几个高难度动作，十分有助于成交，大家下得楼来气喘吁吁，惊魂未定，想想销售小姐虽香闺弱质这样不惮艰辛地带自己来看楼，再回绝恐良心不安，乃掏钱。
9.避重就轻，重点布防。
无论怎样好的楼盘，都免不了有“死穴”，无论怎样差的楼盘都会有其独特的“卖点”,销售代表的作用就在于带客户看他们必须看的，应该看的，而不是不应该看的，花园做得好，从售楼处到现场样板间就起码要走10分钟，让客人徜徉其中，鸟语花香，绿草萋萋，客人便会以为自家窗下便是如此风景，样板间做得好，那就直奔主题，让他陶醉在那些通明透亮的不食人间烟火的厨房等。
10.不要过分热情。
房地产是一种高价位的特殊商品，动辄数十万元，甚至百万元，相对应的客户也大多是理智而谨慎的，不是简单地层次上的营销辞令，热情接待所能打动的，营销人员应该有理有节，落落大方，坦率直诚，清楚明晰地回答客户提出的多种问题，而不能过分热情，在如今买方市场情况下，过分的热情反而会给客户留下一个物业卖不动的感觉，这是非常致命的。
11.在谈判的初期，不要在价格上过多地纠缠
“昂贵”和“便宜”的含义极不确切并带有浓厚的主观色彩。
对这个词，不同的人有着不同的看法，你的物业越能满足客户的某些愿望，他就越觉的你的物业便宜。
作为优秀的营销人员应该在最短的时间内找到客户的需求并尽量满足他，让客户将注意力集中在物业的价值上，想方设法让客户认识到你推销的物业正是他所需要的，他就会将价格放在次要的位置上。
如果一定要涉及价格问题，那就必须把价格连同价值一并提出。
12.消除误会，取得信任。
客户对销售代表一般都有戒备心理，或对商品房有一些看法，甚至有一些错误或成见，因此应避免满口推销的话，尽量谈一些客户认为有价值的东西，鼓励对方自我展示，同时表现出诚实坦率。
13.积极提问
通过提问从客户回答中获取需要的信息，巧妙地问一些客户感兴趣的问题，还能取得客户的好感，有时提问也是一种手段，将客户从偏离的话题中拉回正题。
14.善于提示、说服。
提示不是要操纵客户，而是引导他们认识到所推销商品房正是他们所需要的，可运用以下方法：
（1）与竞争对手相比，售楼是将自己的楼盘与竞争对手的相对比，突出自身的优势和特色，来打动客户。
（2）出示证明，在与客户交谈时可提供参考资料，相关证书、资质证明、专业鉴定等或举例购买该商品房的有名望的人或讲述另一消费者如何开台心存疑虑到后来决定购买的例子等。
（3）售楼员自身表现，作出出售商品房的代表，要表现出自信、权威，具有丰富专业知识，对楼盘熟悉了解，对客户表现出礼貌、尊重，对他们的福利关心，对所作的声明，承诺始终如一。
15.正确面对反对意见。
反对意见的提出有许多原因，如客户暂时无力购买，或有更隐蔽的原因未说出而以不真实的反对来搪塞等等。
面对反意见，售楼员切忌不耐烦或者发一大通辩解，而要礼貌地请求客户对反意见作出解释，避开表面托辞，探出真实原因，解决客户的问题，尽量满足其需求。
16.勿悲观消极，乐观看世界
常会遇到一些不如意的事，令人心情不佳，甚至意志消沉，但在与客户沟通时，必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度，否则别人无法对你产生信心和好感。
17.知己知彼，配合客户说话的节奏
客户说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客户的说话节奏提上乘之策，事前了解客户的性格也很重要，此点要靠多观察和勤于累积经验。
18.多称呼客户的姓名
交谈中，常说“按XX先生的意见来说”，记着客人的名字，不要出错，尤其是初次会晤的客户，每一个人都喜欢别人记住自己的名字，因为藉此可衡量自己在别人心目中的重要性。
19.语言简练，表达清晰
交谈中，如果说话罗嗦，概念模糊，未能表达清楚意见，会严重影响交谈结果，所以交谈中要注意措辞，有简练的语言表明自己的意思，令别人能听清楚。
20.多些微笑，从客户的角度考虑问题
轻松的商谈气氛是很重要的，尤其是多些微笑，适用幽默的语言，可打破沉默，减低彼此间的冲突和摩擦，遇到分歧的，不可立即反驳客人的观点，应首先说：
“你的建议很好，但可不可以考虑一下以下的意见……”然后说出自己的看法，这样做，既尊重了对方的建议，又陈述了自己的看法。
21.产生共鸣感
交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同，是一件乐事。
当对方对某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题，反之，如果一方的看法不被认同，继续交谈会显得很没趣味，无法进行下去，在交谈中，适时点头表示赞同或尝试站在客户的立场来考虑问题，对工作帮助会很大。
22.别插嘴打断客人的说话
交谈时，如果别人未说完整句话时，便插嘴打断客人说话，这是很不礼貌的，这会使说话的人不舒服，在听完对方的话后才回答，可以减少误会的产生。
23.把客户当成朋友为之圆梦
（1）不在乎曾经拥有（客户），但求天长地久。
（2）每天早上，你应该准备结交多些朋友。
（3）你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。
（4）卖一套房给客户和替客户买一套房是有很大的分别的。
（5）客户喜欢选购而不喜欢被推销。
（6）集中注意力去了解客户的需求，帮助客户选购最佳的住宅，务求使客户感到满意。
（7）客户不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。
（8）最高的推销界是协助客户获得更轻松，更愉快的生活，可能短暂时间内不能获得更多收益（这可能性不大），但你的感受应该是十分良好，当你习惯了这个做法这之后，收益会突飞猛进。
四、销售代表排除影响客户干扰因素的方法：
1、客户带众多家人一同来看房，但七嘴八舌意见不一致。
住家人一同至现场看房，明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：
1）花钱的人；
2）决定权人；
3）同住人；
4）参谋，针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同，若不行，则目标明确地进攻最重要的角色（2类及1类），其他人可暂缓应对。
2、客户带朋友来看房，作参谋，而此位仁兄虽不是很懂，却要冒充专家。
首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其子，吹捧他，“看来，你的朋友真是位专家”“我从来没有碰到那么懂房产的人”让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售成交的一面走，从而获得成功。
3、客户带律师前来助阵签约
律师是专家，切不可碰硬，更注意任何法律合同中双方的权利，义务应等同样不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大可不必担心，况且在购房时，其前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法，即不可轻易排除此干扰。
4、客户带来风水先生前来看风水认为不佳
最好我们也能略懂风水，从而辩别风水先生言论是否谬误，在销售过程中引导客户的现代思想，或以朋友的身分劝告客户不要轻言此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。
5、客户欲付定金时，恰逢其他客户前来退定
不露声色请退定客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定金后，再办理退定事宜，或让其他售楼员帮忙至他还退定给客户，而保证现有客户下定金。
6、无理客户的吵闹影响在谈客户
先说服无理客户，劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场或者领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且要避免他们接触。
第二节分析客户类型及对策
1、按性格差异划分类型
1）理智稳健型
特征：
深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。
对策：
加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
2）感情冲动型
天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
3）沉默寡言型
出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。
除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
4）优柔寡断型
犹豫不决，反复不断，怯于作决定。
如本来认为4号铺好，一下又觉得5层好，再不8层也不错。
不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。
5）喋喋不休型
因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。
离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。
从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。
6）盛气凌人型
趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。
稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。
7）求神问卜型
决定权操于神意或风水先生。
尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。
8）畏首畏尾型
购买经验缺乏，不易作决定。
提出可信而有力的业绩、品质、保证。
行动与言语须能博得对方的信赖。
9）神经过敏型
容易往坏处想，任何事都会刺激他。
谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。
10）斤斤计较型
心思细密，大小通吃，锱铢必较。
利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
11）借故拖延，推三拖四
个性迟疑，借词拖延，推三拖四。
追查顾客不能决定的真正原因。
设法解决，免得受其拖累。
2、按年龄划分的客户类型
1）年老的客户
这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。
他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。
进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。
向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。
不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。
2）年轻夫妇与单身贵族
对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。
对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。
同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。
然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。
总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。
3）中年客户
这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。
最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。
你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。
中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。
3、按职业划分的客户类型
职业划分
性格特点
战略方法
企业家
心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买
可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易
企业蓝事
虽能决定是否购买,但需他人建议
必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会
劳工
不轻易相信他人,有自己的思想
只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机
公务员
有非常的戒备心,无法下决定
销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买
医师
经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀
应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易
护士
对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲
只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的
银行职员
生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力
只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交
高级建筑师
喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买
须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友
工程师
对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买
惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法
农技师
思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受
积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户
警官
善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。
须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性
退休人员
对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢
以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望
推销员
个性积极，考虑充分才会做冲动性决定
在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交
教师
习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行
介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听
司机
富于常识，喜欢交友及说笑
应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交
商业企划员
头脑精明，非常现实绝不轻易作决定
应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的
室内设计师
不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否
强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交
第三节逼定的技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？
1、锁定唯一可让客户满意的一套单位，然后促其下决心：
1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；
2）直接要求下决心；
3）引导客户进入议价阶段；
4）下决心付定金；
2、强调优点：
（根据各个项目不同优点强化）
1）地理位置好；
2）产品定位优越
3）产品规划合理（户型、实用率等优势）；
4）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；
以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。
如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。
记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
3、直接强定
如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：
1）客户经验丰富，二次购买，用于投资的同行；
2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；
3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；
4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。
4、询问方式
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
询问的方式可以有以下几种：
1）看房过程中询问其需求的面积、预算、投资目的等；
2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。
5、热销户型
对于受客户欢迎，相对比较好的户型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。
该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：
为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
6、化繁为简
在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。
事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。
以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。
而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。
7．成交落实技巧
谈判的最终结果就是成交，促成成交态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定下来，定下来只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个房子的机会，如果不定下来，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。
对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。
”
第四节说服客户的技巧
1、断言的方式
销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。
不自信的话是缺乏说服力量的。
有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。
如“一定可以使您满意的”。
此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。
2、反复
销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。
而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。
因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。
这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
切记：
要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。
3、感染
只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。
“太会讲话了。
“这个销售员能不能信任呢？
“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。
要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。
因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。
4、要学会当一个好听众
在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。
强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。
必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。
5、提问的技巧
高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。
为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。
好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。
通过巧妙地提出问题，可以做到：
1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；
2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；
3）客户反对时，从“为什么？
”“怎么会？
”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。
4）可以制造谈话的气氛，使心情轻松；
5）给对方好印象，获得信赖感。
6、利用刚好在场的人
将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。
事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。
优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：
“这房子真的很不错”的时候，那就不会有问题了。
相反地，如果有人说：
“这里不好，环境、偏僻、交通等都不理想”这么一来，就会影响客户的信心。
因此，无视在场的人是不会成功的。
7、利用其他客户
引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。
如“某某大型的企业或某某政府机构都在我们这里团购了”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。
8、利用资料
熟练准确运用能证明自己立场的资料。
一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。
销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对周边的市场分析报
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