医药代表的内幕.doc
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与很多不公平的现象一样，药品产销链中各既得利益集团在维护自我利益的同时，采取的做法往往让外人觉得匪夷所思，也被严实的包裹在自己精心吐制的蚕茧中。
但因为这个蚕茧需要随时接受阳光的考验，所以有时候也会呈现出半透明的状态，这种半透明的状态，却随时向外投射出内中的阴暗。
居高不下的药品价格不仅加重了患者的经济和心理负担，也是一个极易滋生种种“幕后交易”、培育暴发户的温床。
昨天快报关于药价黑幕的报道引发了强烈反响，一名长期从事医药销售主管工作的王力（化名）联系上快报记者，透露了医药行业内在推广药品中一些“公开的秘密”，观之令人触目惊心。
送回扣培训，专家费用一天上万
王力从九十年代初就涉足医药行业，他自称脱离医药行业的原因是“对不起良心”。
在他的描述中，医药行业是一个不折不扣的暴利行业：
“一个中等规模的药厂的医药代表一个月的销售提成就可达到4万多，一年就有近50万的收入。
”
王力告诉记者，医药企业会不定期的为医药代表举办培训，他也曾参加过多次：
“厂家在培训上付出的代价也是相当可观的，培训专家和一般培训人员大多是从一些专业医药公关培训机构请来，很多专家每天的培训费用就高达1万元。
”企业自己请专家组织的培训一般为期三天到一个星期。
同时，社会上常有机构组织公开课，主题也是如何推销药品：
“一天的培训费用达到5000元左右，但这样的培训课只准做记录，现场不可以复印资料，也不可以拍照。
”
“严格的说，医药企业的生命线就是销售队伍，医药销售代表所需要具有的沟通能力和灵活性是非常之高的，所以在培训阶段或刚开始销售工作时的淘汰率非常之高，高达90%左右。
招聘三十个人，能留下来的不过几个人而已，而且已经不简单了。
”所以，培训的同时，企业也在考察一个人是否具有成为成功医药代表的潜质。
而细细了解这样的业务培训，一个药品进入医院的路径便一目了然，其幕后的交易也不再显得那么神秘。
药品进医院，各个环节都要打通
“对新医药代表培训的第一步，就是向他们介绍医院的组织架构，特别是和药品相关的各部门，目的只有一个，就是怎么把药打进一个医院。
”
王力称，培训中会着重介绍药品进入一个医院的几个环节：
临床科室、药剂科，药事委员会，药房主任，院长或分管药的副院长。
“首先要做的就是通过临床科室，通过和科室的主任打好关系，填写进药申请表，交到药事委员会，在和药房主任甚至是院长、分管副院长做好工作后，这些人才会在药事委员会上帮你说话，也才能让药进入一个医院。
”培训相当细化，小到如何递名片，“医药代表通常不会直接把名牌递给别人，他会把名牌拿在手中，朝向医生，用手指着名片上的字，念出来，我是某某医药公司的医药代表，强迫别人接受自己的信息。
”
这样的灌输持续着整个培训过程：
“我只能说这样的培训非常之厉害，会让人疯狂。
作为第一步，医药代表通常和临床科室主任打交通会比较困难，“因为这些医生现在通常是非常的谨慎，他会考察医药代表是不是高度职业化，他不会因为一时的小利而断送了自己的职业生涯。
”因此，医药代表通常要通过长达几个月的求访才能得到科室主任的信任：
“他在排除你是记者或者是纪委人员的暗访后，才会慢慢和医药代表接近，也才会收取类似‘派克金笔’这样的‘小’纪念品。
”
在取得科室主任的信任后，医药代表需要及时跟进，将药品的相关资料送给科室主任，美其名日“审稿”，当然这也是“进贡”的最好时机：
“在资料交给科室主任的同时，通常会在资料袋中附一笔‘审稿费’，数额视医院规模而定，小到一千，大到一万。
”
经由这些“程序”，科室主任才会与医药代表联系，此时的谈判是赤裸裸的：
“医药代表会将‘开发费用’（药品进入医院前的公关投入）和‘政策’（药品销售的回扣比率）说出，双方也会讨价还价，直到达成一致。
”
在打通了科室主任的环节后，医药代表再沿上述的操作方法进入药事委员会前的各个环节，比如药剂科、药房主任、院长或分管药的副院长，这些关节要挨个打通，直至进药申请被送到药事委员会审定。
培训中，医药代表会被告知，所谓的药事委员会多半是个“集体作弊的机构”，是一个“挡箭牌”，“集体讨论，代表着集体通过的新药才能入院，但医药代表会被告知，只要找了人，有人帮你说话，就不用怕药事委员会。
”
医生收回扣，多半会选择去茶楼
在药品进入医院后，医生通常会按照自己的需要给病人开处方，“并不是按照病人的需要，”王力强调，“用电影的一句台词来说，就是‘只开贵的，不开好的’，以从中获取回扣，每月初，医药代表会根据统计而得的销售额，向每个医生送回扣。
”
王力告诉记者，以前医药代表会经常把回扣送到医院，直接送到医生的手中。
“就像央视焦点访谈曝光的浙江某医院医生收受回扣的事，就是这样的操作模式，但那是小医院的医生胆大。
”
在南京，“都是在月初时，医药代表打电话给医生，约在一些茶楼，坐下来喝个茶，完了之后就送回扣，这是通行的做法，在行里是公开的。
”王力称，因为害怕被曝光及被纪委查处，医生们多在收钱时慎之又慎，“他们自己很清楚，这种事情见不得光，一旦被查出，毁的是一辈子的前程。
”
向记者说着这一切时，王力的语调平缓不惊，像在叙述一件再平常不过的事情，但这足以让记者这样的“局外人”瞠目结舌的一切的背后，流动着的是每个月都以数百万计的“黑钱”，而这些钱，可能来自我们身边一个普通贫寒人家，也有可能是一个带着女儿走遍了全国求医的可怜的父亲。
医药代表通常采用“学术活动”和“带金销售”这两种手段打通医院的各个环节。
前者是通过举办学术活动、刊登学术文章，为医生增加学术分数，后者便是通过金钱打通关系。
其中，“带金销售”有两种方式，一是根据医生开的药方底单数量直接给医生付钱；二是给医生提供临床观察费。
医药代表：
医院开发全过程记录
人物：
1某医院的药剂科张主任
2康盛公司医药代表张媛媛
时间：
某天下午3：
30
情景：
药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件医药代表手提公文包，走近办公室门口门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下
主任：
她不耐烦地抬起头说：
请进！
情景：
小张很自信地走到办公桌旁
代表：
张主任，您好！
我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片
情景：
双手递上自己的名片
主任：
康盛公司？
没听说过你找我有什么事吗？
代表：
康盛公司是康缘药业公司的子公司我今天准备向您介绍我公司的新产品六味地黄软胶囊
主任：
我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！
代表：
谢谢您的关照不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？
主任：
我马上要去开会，你下次再来吧！
代表：
真的不好意思，这时候来打扰您！
不过，我就打扰您一分钟，行吗？
主任：
好吧！
你可得抓紧点
代表：
我可以坐下来与您商谈吗？
主任：
可以
情景：
小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征主任的身体不由自主地向前伸了一下
代表：
张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便我可以坐在这个座位上吗？
主任：
可以
情景：
小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动
代表：
六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：
一是它的有效成份含量高，疗效好软胶囊的主要成分丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型二是它的崩解速度快软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型三是易吸收，起效快，生物利用度高软胶囊内容物是采用水提醇沉水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液（脂溶性物），[size=+0]不含生药粉4服用量少服用方便：
3粒/次，2次/日
主任：
看你说得这么好，医药代表都会吹牛
代表：
您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学
情景：
主任很自然地点头，表示赞同
代表：
我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断
主任：
这种产品多少钱一合？
代表：
28元一合
主任：
这么贵！
六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销
代表：
是的，以前，我们也这样认为的所以，今年我们才下决心开发这片市场
主任：
这种产品在我们地区的前景不太光明我认为，贵公司在这儿投资不值得
代表：
我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药
主任：
你说的有点道理
代表：
张主任，是否进几合货，试用一下？
主任：
现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论
代表：
谢谢您的关照请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？
主任：
这是医院的秘密，不能随便告诉人的
代表：
张主任的职业道德真好那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？
情景：
张主任似乎有点为难小张见到这情形，马上改变策略
代表：
我是否可以先去拜访一下内科主任，以便取得他的理解和支持，好吗？
主任：
你自己看着办吧！
代表：
请问，内科主任姓什么？
主任：
内科主任姓李
代表：
谢谢张主任！
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人物：
1西医内科主任李医生
2康盛公司医药代表张媛媛
时间：
某天下午4：
00
情景：
李医生的门诊室还有两个病人，[size=+0]小张轻轻地走进去，耐心地等待着，直到李医生把两个病人的事处理完
代表：
李医生，我是康盛公司的医药代表，我姓张，叫张媛媛，这是我的名片
医生：
你有什么事吗？
代表：
我可以坐下来与您谈吗？
医生：
可以不过，马上就要下班了
代表：
李老，我知道您很忙，不会打扰您很久的
医生：
行！
行！
你说吧
代表：
在当地的医药界，我早就听说了您的大名，一直想来拜访您，可是没有机会今天我的愿望总算实现了（稍微停顿了一会儿）今天来，主要向您介绍一下我公司的新产品六味地黄软胶囊
医生：
我不经常用中成药，因为，我是西医医生，对中医不太了解
代表：
是的，很多西医医生不太了解中成药时，不经常使用中成药，我能理解这种处理方法同时，这件事也说明，医药代表的工作太重要了，我必须把新产品的信息传递好
医生：
国内企业的医药代表在产品知识方面不怎么专业，经常没有把新产品的相关知识介绍清楚，我们很难开处方
代表：
谢谢李老的提醒！
我会尽力的
情景：
小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔李医生像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给他小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始详细介绍产品的有关情况
代表：
六味地黄的秘方始见于宋代钱乙
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