《开门红+整村授信+党建共创》公开课课纲2天Word文档格式.docx
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左手授信，右手揽储；
内引外联，双拳营销；
党建共创，金融普惠
《2020开门红+》
全局规划与揽储篇：
长期规划重点突出
01第一模块导引
2020年趋势分析
&
2020开门红应对思路
第一讲：
趋势导引-2020年趋势分析及借势思路
1、2020年经济与金融形势前瞻分析
2、2020年开门红如何借势“三全”宏观政策：
全面普惠、全面小康、全面脱贫
3、2020年开门红如何借势“三加”微观政策：
加快科技革新、加强金融监管、加大对外开放
知识导读：
《银行4.0的19条预言》
第二讲：
共识导引-传统开门红痛点分析与2020开门红主题解读
1、开门红常见四大类型及痛点分析
2、开门红创新要素
3、2020年开门红主题深度解读
第三讲：
策略导引-2020开门红三重布局抓工作重心
1、重策划：
顶层策划创新模式解读
2、重生态：
“场景化、多维化、赋能化”新举措
3、重业绩：
“业绩提升、能力提升、氛围提升”三向提升
第四讲：
布局导引-2020开门红“战略、战术、战场”抓2020开门红全局
第五讲：
创新导引-2020开门红成功的七大创新保障
1、模式创新：
顶层设计新模式
2、流程创新：
“调研、策划、培训、启动、辅导、固化、转接”七大流程创新
3、营销创新：
“流程线、阵地线、成交线”三线营销创新模式
4、视觉创新：
VI设计创新（厅堂视觉、目标视觉、微营销视觉）
5、活动创新：
“产品推广、场景引流、客群活动、异业联盟”四大活动创新解读&
AI开门红
6、支持创新：
“标准模板、营销工具、分享方式”创新
7、导师创新：
“高能、高质、高标”导师创新模式
第六讲：
设计导引-3V模型优化银行2020开门红顶层设计
1、V1-设计原则：
前瞻、聚焦、标准
2、V2-内容设计：
方向、策略、执行
3、V3-抓手设计：
目标、举措、管控
第七讲：
方案导引-开门红顶层设计方案
1、顶层设计的战略载体：
主题-目标-组织-管控
2、顶层设计的战术安排：
绩效-客群-产品-活动
3、顶层设计的资源配置：
人员分工-费用预算-物料清单-时间规划
02第二模块
2020开门红顶层设计
—战略纵线—
2020开门红的“战略、战术和战场”
1、2020开门红战略纵线：
目标、组织、管控
2、2020开门红战略横线：
VI、AI、MI
3、2020开门红战术：
产品、客群、活动
4、2020开门红场景战场：
存量场景、增量场景、流量场景
5、2020开门红时间战场：
准备、启动、运作
战略纵线之一——目标篇
1、如何制定目标（钻石模型）
1、战略目标（份额、对标、排名）
2、战术目标（考核指标、产品策略、资源策略）
3、战场目标（区域、客群、队伍）
2、如何细分目标：
到时、到点、到人
3、如何实现目标转化（解决“愿不愿、会不会、允不允”三大问题）
4、目标与绩效、客群、活动量的关系和设计模式
战略纵线之二——组织篇
1、如何落实“一把手工程、总动员工程、责任人工程”
2、决策层、管理层、执行层阶段任务规划
3、业务部门、管理部门、支持部门阶段任务规划
战略纵线之三——管控篇
1、“目标、时间、人员”总控模型
2、“存量、流量、增量”管控模型
3、开门红期间日常运作模型
03第三模块
—战略横线—
战略横线之一——VI应用
1、银行开门红VI现存痛点分析
1、杂乱无章（远看圣诞树，近看杂货铺）
2、千篇一律（不聚焦、缺乏线上）
3、营销不足（有氛围，无营销）
4、单调俗套（内容少、色调暗）
2、开门红VI设计4大原则：
统一性、差异性、有效性、审美性
展示：
2020开门红VI设计效果与分析
战略横线之二——AI应用
1、开门红活动四大痛点
2、2020开门红四大场景活动设计技巧
1、宣传推广方案设计技巧
2、场景引流方案设计技巧
3、客群营销方案设计技巧
4、异业联盟方案设计技巧
3、“AI开门红”线上工具——“福乐宝”四大场景运用
1、推广活动（福系列）：
转发有福、转介有福、转存有福
2、引流活动（宝系列）：
积福宝、晒福宝、智福宝
3、营销活动（乐系列）：
年年有鱼乐、开门纳福乐、我喊我快乐、幸运转转乐、九宫夺宝乐、快手鼠钱乐
4、异业联盟：
喜团团、帮多多
战略横线之三——MI应用
一、MI应用如何实现动能转化：
新动力、新技术、新模式
二、2020开门红MI打造策略
1、单边策划、单边启动、单边营销VS多边策划、多维启动、协作营销
2、开门红的小学生或观察员VS开门红的运动员或教练员
3、顶层设计“结构化、视觉化、共享化”
4、启动培训“目标化、抓手化、情感化”
5、辅导执行“统一动作标准化，自选动作扎实化、行动学习落地化”
04第四模块
2020开门红战术
—行动策划—
战术之一——客群篇
一、商贸客群营销设计技巧
1、十行八店：
有缘外拓+异业联盟+招商会
2、营销技巧：
触点式需求挖掘、地毯式全面摸盘、合作式场景互换
3、三种外拓：
无缘外拓、寻缘外拓、有缘外拓
4、异业联盟
二、创业返乡客群营销设计技巧
1、十里八乡：
节日营销+公益营销+恳亲会
2、客群特征升级分析与应对措施
3、客群观念升级分析与应对措施：
乡土观念、消费观念、理财观念
4、创业返乡客群节日营销：
亲情、乡情、人情
5、创业返乡客群三交：
交情、交易、交心
6、公益营销：
政府创业优惠政策，振兴乡村
三、老年客群营销设计技巧
1、十拿九稳：
存量盘活+转介有福+迎春会
2、老年客群特征升级与应对措施
3、老年客群节日营销技巧分析
4、老年客群转存有礼营销活动策划
四、特色客群营销设计技巧
1、客户：
十全十美（一点一策）
2、特色客群调研分析与活动策划
战术之二——产品篇
一、产品FAB分析
1、老年客户»
客户特征和需求»
专属产品包装»
营销策略
2、返乡客户»
3、年轻客户»
4、个体商户»
案例：
主打产品FAB分析（客户导向）
二、产品销售技能提升-3GS话术设计
1、开口金句设计技巧
2、拒绝金句设计技巧
3、转介金句设计技巧
主打产品3GS营销话术设计
三、产品营销工具设计
1、4大平面工具设计技巧
2、3大多媒体工具设计技巧
3、2大互惠工具设计技巧
主打产品营销工具设计
四、持续的产品和营销策略
1、细分高端客群，设计不同产品及服务，持续做好经营
2、多层次产品组合规划，满足不同规模客户需求
3、将产品策略与客户管理有机结合，形成金融服务口碑
战术之三——活动篇
一、一个他行活动带来的启发与讨论
二、营销活动的策划依据
三、活动策划的二十四字方针
四、九大开门红活动组合策划及实施
五、开门红活动实施的关键点（轻产品、重体验）
05第五模块
2020开门红战场
—场景战场—
场景银行大势所趋-银行不再是一个地方，而是一种行为
一、场景银行三大特征：
客群、产品、营销
二、什么用户+什么时间+什么地点+什么行为=什么问题
三、传统外拓营销与场景外拓营销的区别
江南农商银行的场景营销建设
四、零售银行三大常见场景营销（线上碎片化营销，异业联盟、线下体验活动）
五、零售银行场景营销痛点与解决之道：
低需求、低频度、高惯性
某行ETC失败的场景营销体验（有场景，体验差；
有场景，无后续；
有场景，无转接）
银行场景打造策略
一、场景营销究竟是在抓环境建设，还是在抓需求激发？
二、场景营销就是营造场景还是营造情景？
三、场景营销仅仅是打造外部场景吗？
内部要不要？
网点场景化营销
一、网点场景化客群建设-核心：
抓住那棵樱桃树
二、网点场景化产品管理-核心：
找到那辆大破车
三、网点场景化营销运作-核心：
用好“钱到家”
1、网点场景营销1：
厅堂营销5大专享
2、网点场景营销2：
VI营销（视觉营销）
3、网点场景营销3：
AI营销（人工智能）
4、网点场景营销4：
MI营销（互惠互联）
06第六模块
—时间战场—
开门红运作的三大阶段
一、开门红九大事项准备
二、开门红九大工作启动
三、开门红九大内容运作
九九归一本行开门红最优时间轴规划
党建共创专题——党建共创，金融普惠
01第一模块
党建新格局：
党建共创
党建共创的历史背景
一、新时代下的党建工作要求
二、新生态下的银行营销趋势
三、党建共创场景化营销的优势
党建共创：
内引外联聚合力
提高团队参与度
一、火车跑得快全靠车头带
1、打造战斗堡垒必备的三大法宝：
自律为王、责任现魂、果敢是金
2、紧跟时代步伐的新型宣传模式：
党的知识+文化建设+业务工作
以党建外联为抓手，全面推动业务工作
一、党建外联的三大总原则
1、主动：
主动出击，以动促静
2、付出：
将欲取之，必先予之
3、双赢：
各领所需，取长补短
二、党建外联的具体方向
1、党政机关、事业单位
2、当地驻军、国企民企
3、商会协会、居委社区
三、党建外联的具体内容
1、共建主题党日：
高质量党课、支部建设心得等
2、提供专业服务：
投资理财、防金融诈骗、识别假币、金融形势分析等
3、互相参观学习：
各自工作环境，员工座谈等
4、社会扶贫帮困：
响应国家号召，结对帮困群众
5、带动党群工团：
扩大合作面，不断夯实基础
6、双赢的落脚点：
开展相关存贷款、授信等银行业务
四、党建外联的方法步骤
1、上级党委的支持（必要时应由党委牵头）
2、充分发动群众（积极发动身边人，主动发现身边事）
3、召开支委会进行党建外联目标的可行性梳理并落实分工
4、制定党建外联方案和时间表
5、每月支委会必须包括党建外联工作进展汇报
6、不断总结提高党建外联的沟通方法
五、“党建+”的业务模式打造
1、“党建”+金融品牌建设，提升银行品牌影响力
a.党委党建品牌建设：
突出党的政治引领
b.党支部党建品牌建设：
发挥每一名党员旗帜作用，每一个支部战斗堡垒作用
c.丰富党日主题活动实践，以党建促业务，锻造口碑效应，扩大品牌宣传
2、“党建+……”工程建设
a.“党建+乡村振兴”，抓精准服务、促改革发展中当好主力军
b.“党建+先锋服务”，抓支农支小、促乡村振兴中当好先锋队
c.“党建+特色品牌”，抓业务融合、促特色发展中当好排头兵
d.“党建+金融助理”，加强党建共创、构筑基层党建新格局
e.“党建+业务发展”，党建促进团队升级、团队升级推进业务发展
场景化营销：
党建共创增业绩
党建共创场景化营销的关键要素
一、时段规划
1、时间点的选择
2、关键人洽谈沟通
3、关键人谈判的原则及要点分析
4、前期各项工作准备
5、党建共创前期宣传策略分析
二、精准营销
1、目标客户需求分析
2、精准营销活动选择
3、前期寒暄导入
4、客户亲和感建立
5、需求挖掘
6、产品推荐
7、异议处理
8、营销促成
三、党建共创营销活动落地执行
四、党建共创营销后期跟进维护
1、客户维护内容
2、客户维护形式
党建共创交叉营销策略
一、党建共创十二大营销活动场景分析
1、主题党日
2、党建联谊会
3、扶贫合作
4、金融知识普及教育
......
二、党建共创不同客户合作分析
1、银政
2、银企
3、银校
4、银医
三、党建共创交叉营销产品策略
1、信用卡类产品
2、信贷类产品
3、电子银行类产品
四、党建共创营销策略分析
1、一对多策略
2、熟带新策略
3、牵头引导策略
4、重点产品切入策略
五、党建共创交叉营销话术设计
1、基于性格的话术设计
2、基于需求的话术设计
党建共创优质客户获取与精细化管理
一、不同单位优质客户分类筛选
二、优质客户根基及营销策略
三、优质客户带来的口碑效应
四、优质客户的精细化管理
整村授信专题——存贷同步健康发展
趋势：
强化小微零售转型
整村授信与普惠金融、零售转型
一、整村授信的发展历程
二、整村授信的本质：
零售业务批发做，区域化主动营销
三、整村授信的作用和意义：
扩面增量&
抢占客户心智
四、整村授信与网格化管理的关系：
互为助力，互相验证
五、整村授信遵循的五大原则
1、规划性原则
2、谨慎性原则
3、批量开发原则
4、客户中心原则
5、交叉营销原则
六、整村授信的四大关键点
1、各阶段具有里程碑意义的营销活动
2、抢占客户心智，培养客户对本行金融服务的使用习惯和依赖性
3、持续的客户用信教育和跟踪管理
整村授信的营销“三选择，三策略”
一、目标客户选择
二、营销产品选择
1、整村授信主营产品（信贷产品）的选择
2、其他可在整村授信过程中营销的产品/服务选择
3、“准入标准”外客户的营销产品选择
三、渠道关系策略
1、整村授信中的关键渠道关系
2、关键渠道关系的建立和推动
四、活动组织策略
1、整村授信各阶段匹配的促销活动
2、整村授信各阶段促销活动的不同目的
五、客户管理策略
1、客户信息采集后的档案制作、管理和表单工具使用
2、目标授信客户的分级标准制定
3、让客户向渠道转化的管理技巧
风险防控有序发展
整村授信的风险控制
一、最大的风险和风险控制依据
最大的风险：
信息不对称
风控依据：
村人治村、村民自治
二、常用的风险控制方法
交叉验证法
实地调查法
集体评议法
长效坚持长期推进
整村授信长效管控机制建立
一、一图二表定格局
1、整村授信工程网格图
2、整村授信工程资源梳理表
3、整村授信工程进度推进表
二、三大动作抓落实
1、外拓长效机制
2、存量转化（电话、微信等方式）机制
3、“五会”长效制度
整村授信的授信后营销及管理
一、持续“用信”宣传教育——3D立体攻势
二、授信后日常营销的策略制定
三、客户的贷后管理
四、客户经理的客户管理机制
五、一村一品工程的推进
六、消费金融模式的建立
七、党建共创场景的导入
整村授信的精细化营销与交叉营销
一、整村授信的客户分析、客群细分
二、整村授信的交叉营销产品匹配（不同客户、不同环节、不同场合）
1、本行现有产品梳理和筛选（储蓄业务、电子银行、网银等）
2、各类产品与客户的匹配
3、一对一营销场景下的产品选择
4、一对多营销场景下的产品选择
三、整村授信交叉营销三借：
借人、借势、借数据
升级会员 