《开门红+整村授信+党建共创》公开课课纲2天Word文档格式.docx

1、左手授信，右手揽储；内引外联，双拳营销；党建共创，金融普惠2020开门红+全局规划与揽储篇：长期规划 重点突出01第一模块 导引2020年趋势分析&2020开门红应对思路第一讲：趋势导引-2020年趋势分析及借势思路1、2020年经济与金融形势前瞻分析2、2020年开门红如何借势“三全”宏观政策：全面普惠、全面小康、全面脱贫3、2020年开门红如何借势“三加”微观政策：加快科技革新、加强金融监管、加大对外开放知识导读：银行4.0的19条预言第二讲：共识导引-传统开门红痛点分析与2020开门红主题解读1、开门红常见四大类型及痛点分析2、开门红创新要素3、2020年开门红主题深度解读 第三讲：策略

2、导引-2020开门红三重布局抓工作重心1、重策划：顶层策划创新模式解读2、重生态：“场景化、多维化、赋能化”新举措3、重业绩：“业绩提升、能力提升、氛围提升”三向提升第四讲：布局导引-2020开门红“战略、战术、战场”抓2020开门红全局第五讲：创新导引-2020开门红成功的七大创新保障1、模式创新：顶层设计新模式2、流程创新：“调研、策划、培训、启动、辅导、固化、转接”七大流程创新3、营销创新：“流程线、阵地线、成交线”三线营销创新模式4、视觉创新：VI设计创新（厅堂视觉、目标视觉、微营销视觉）5、活动创新：“产品推广、场景引流、客群活动、异业联盟”四大活动创新解读&AI开门红6、支持创新：

3、“标准模板、营销工具、分享方式”创新7、导师创新：“高能、高质、高标”导师创新模式第六讲：设计导引-3V模型优化银行2020开门红顶层设计1、V1-设计原则：前瞻、聚焦、标准2、V2-内容设计：方向、策略、执行3、V3-抓手设计：目标、举措、管控第七讲：方案导引-开门红顶层设计方案1、顶层设计的战略载体：主题-目标-组织-管控2、顶层设计的战术安排：绩效-客群-产品-活动3、顶层设计的资源配置：人员分工-费用预算-物料清单-时间规划02第二模块 2020开门红顶层设计 战略纵线 2020开门红的“战略、战术和战场”1、2020开门红战略纵线：目标、组织、管控2、2020开门红战略横线：VI、A

4、I、MI3、2020开门红战术：产品、客群、活动4、2020开门红场景战场：存量场景、增量场景、流量场景5、2020开门红时间战场：准备、启动、运作战略纵线之一目标篇1、如何制定目标（钻石模型）1、战略目标（份额、对标、排名）2、战术目标（考核指标、产品策略、资源策略）3、战场目标（区域、客群、队伍）2、如何细分目标：到时、到点、到人3、如何实现目标转化（解决“愿不愿、会不会、允不允”三大问题）4、目标与绩效、客群、活动量的关系和设计模式战略纵线之二组织篇1、如何落实“一把手工程、总动员工程、责任人工程”2、决策层、管理层、执行层阶段任务规划3、业务部门、管理部门、支持部门阶段任务规划战略纵线

5、之三管控篇1、“目标、时间、人员”总控模型2、 “存量、流量、增量”管控模型3、开门红期间日常运作模型03第三模块 战略横线 战略横线之一VI应用1、银行开门红VI现存痛点分析1、杂乱无章（远看圣诞树，近看杂货铺）2、千篇一律（不聚焦、缺乏线上）3、营销不足（有氛围，无营销）4、单调俗套（内容少、色调暗）2、开门红VI设计4大原则：统一性、差异性、有效性、审美性展示：2020开门红VI设计效果与分析战略横线之二AI应用1、开门红活动四大痛点2、2020开门红四大场景活动设计技巧1、宣传推广方案设计技巧2、场景引流方案设计技巧3、客群营销方案设计技巧4、异业联盟方案设计技巧3、“AI开门红”线上

6、工具“福乐宝”四大场景运用1、推广活动（福系列）：转发有福、转介有福、转存有福2、引流活动（宝系列）：积福宝、晒福宝、智福宝3、营销活动（乐系列）：年年有鱼乐、开门纳福乐、我喊我快乐、幸运转转乐、九宫夺宝乐、快手鼠钱乐4、异业联盟：喜团团、帮多多战略横线之三MI应用一、 MI应用如何实现动能转化：新动力、新技术、新模式二、 2020开门红MI打造策略1、单边策划、单边启动、单边营销VS多边策划、多维启动、协作营销2、开门红的小学生或观察员VS开门红的运动员或教练员3、顶层设计“结构化、视觉化、共享化”4、启动培训“目标化、抓手化、情感化”5、辅导执行“统一动作标准化，自选动作扎实化、行动学习落

7、地化”04第四模块 2020开门红战术 行动策划 战术之一客群篇一、 商贸客群营销设计技巧1、十行八店：有缘外拓+异业联盟+招商会2、营销技巧：触点式需求挖掘、地毯式全面摸盘、合作式场景互换3、三种外拓：无缘外拓、寻缘外拓、有缘外拓4、异业联盟二、 创业返乡客群营销设计技巧1、十里八乡：节日营销+公益营销+恳亲会2、客群特征升级分析与应对措施3、客群观念升级分析与应对措施：乡土观念、消费观念、理财观念4、创业返乡客群节日营销：亲情、乡情、人情5、创业返乡客群三交：交情、交易、交心6、公益营销：政府创业优惠政策，振兴乡村三、 老年客群营销设计技巧1、十拿九稳：存量盘活+转介有福+迎春会2、老年客

8、群特征升级与应对措施3、老年客群节日营销技巧分析4、老年客群转存有礼营销活动策划四、 特色客群营销设计技巧1、客户：十全十美（一点一策）2、特色客群调研分析与活动策划战术之二产品篇一、 产品FAB分析1、老年客户 客户特征和需求 专属产品包装 营销策略2、返乡客户 3、年轻客户 4、个体商户 案例：主打产品FAB分析（客户导向）二、 产品销售技能提升-3GS话术设计1、开口金句设计技巧2、拒绝金句设计技巧3、转介金句设计技巧主打产品3GS营销话术设计三、 产品营销工具设计1、4大平面工具设计技巧2、3大多媒体工具设计技巧3、2大互惠工具设计技巧主打产品营销工具设计四、 持续的产品和营销策略1、

9、细分高端客群，设计不同产品及服务，持续做好经营2、多层次产品组合规划，满足不同规模客户需求3、将产品策略与客户管理有机结合，形成金融服务口碑战术之三活动篇一、 一个他行活动带来的启发与讨论二、 营销活动的策划依据三、 活动策划的二十四字方针四、 九大开门红活动组合策划及实施五、 开门红活动实施的关键点（轻产品、重体验）05第五模块 2020开门红战场 场景战场 场景银行 大势所趋-银行不再是一个地方，而是一种行为一、 场景银行三大特征：客群、产品、营销二、 什么用户+什么时间+什么地点+什么行为=什么问题三、 传统外拓营销与场景外拓营销的区别江南农商银行的场景营销建设四、 零售银行三大常见场景

10、营销（线上碎片化营销，异业联盟、线下体验活动）五、 零售银行场景营销痛点与解决之道：低需求、低频度、高惯性某行ETC失败的场景营销体验（有场景，体验差；有场景，无后续；有场景，无转接）银行场景打造策略一、 场景营销究竟是在抓环境建设，还是在抓需求激发？二、 场景营销就是营造场景还是营造情景？三、 场景营销仅仅是打造外部场景吗？内部要不要？网点场景化营销一、 网点场景化客群建设-核心：抓住那棵樱桃树二、 网点场景化产品管理-核心：找到那辆大破车三、 网点场景化营销运作-核心：用好“钱到家”1、网点场景营销1：厅堂营销5大专享2、网点场景营销2：VI营销（视觉营销）3、网点场景营销3：AI营销（人

11、工智能）4、网点场景营销4：MI营销（互惠互联）06第六模块 时间战场 开门红运作的三大阶段一、 开门红九大事项准备二、 开门红九大工作启动三、 开门红九大内容运作九九归一本行开门红最优时间轴规划党建共创专题党建共创，金融普惠01第一模块 党建新格局：党建共创党建共创的历史背景一、 新时代下的党建工作要求二、 新生态下的银行营销趋势三、 党建共创场景化营销的优势党建共创：内引外联聚合力提高团队参与度一、 火车跑得快全靠车头带1、打造战斗堡垒必备的三大法宝：自律为王、责任现魂、果敢是金2、紧跟时代步伐的新型宣传模式：党的知识+文化建设+业务工作以党建外联为抓手，全面推动业务工作一、 党建外联的三

12、大总原则1、主动：主动出击，以动促静2、付出：将欲取之，必先予之3、双赢：各领所需，取长补短二、 党建外联的具体方向1、党政机关、事业单位2、当地驻军、国企民企3、商会协会、居委社区三、 党建外联的具体内容1、共建主题党日：高质量党课、支部建设心得等2、提供专业服务：投资理财、防金融诈骗、识别假币、金融形势分析等3、互相参观学习：各自工作环境，员工座谈等4、社会扶贫帮困：响应国家号召，结对帮困群众5、带动党群工团：扩大合作面，不断夯实基础6、双赢的落脚点：开展相关存贷款、授信等银行业务四、 党建外联的方法步骤1、上级党委的支持（必要时应由党委牵头）2、充分发动群众（积极发动身边人，主动发现身边

13、事）3、召开支委会进行党建外联目标的可行性梳理并落实分工4、制定党建外联方案和时间表5、每月支委会必须包括党建外联工作进展汇报6、不断总结提高党建外联的沟通方法五、 “党建+”的业务模式打造 1、“党建”+金融品牌建设，提升银行品牌影响力a. 党委党建品牌建设：突出党的政治引领b. 党支部党建品牌建设：发挥每一名党员旗帜作用，每一个支部战斗堡垒作用c. 丰富党日主题活动实践，以党建促业务，锻造口碑效应，扩大品牌宣传2、“党建+”工程 建设a. “党建+乡村振兴”，抓精准服务、促改革发展中当好主力军b. “党建+先锋服务”，抓支农支小、促乡村振兴中当好先锋队c. “党建+特色品牌”，抓业务融合、

14、促特色发展中当好排头兵d. “党建+金融助理”，加强党建共创、构筑基层党建新格局e. “党建+业务发展”，党建促进团队升级、团队升级推进业务发展场景化营销：党建共创增业绩党建共创场景化营销的关键要素一、 时段规划1、时间点的选择2、关键人洽谈沟通3、关键人谈判的原则及要点分析4、前期各项工作准备5、党建共创前期宣传策略分析二、 精准营销1、目标客户需求分析2、精准营销活动选择3、前期寒暄导入4、客户亲和感建立5、需求挖掘6、产品推荐7、异议处理8、营销促成三、 党建共创营销活动落地执行四、 党建共创营销后期跟进维护1、客户维护内容2、客户维护形式党建共创交叉营销策略一、 党建共创十二大营销活动

15、场景分析1、主题党日2、党建联谊会3、扶贫合作4、金融知识普及教育.二、 党建共创不同客户合作分析1、银政2、银企3、银校4、银医三、 党建共创交叉营销产品策略1、信用卡类产品2、信贷类产品3、电子银行类产品四、 党建共创营销策略分析1、一对多策略2、熟带新策略3、牵头引导策略4、重点产品切入策略五、 党建共创交叉营销话术设计1、基于性格的话术设计2、基于需求的话术设计党建共创优质客户获取与精细化管理一、 不同单位优质客户分类筛选二、 优质客户根基及营销策略三、 优质客户带来的口碑效应四、 优质客户的精细化管理整村授信专题存贷同步 健康发展趋势：强化小微 零售转型 整村授信与普惠金融、零售转型

16、一、 整村授信的发展历程二、 整村授信的本质：零售业务批发做，区域化主动营销三、 整村授信的作用和意义：扩面增量&抢占客户心智四、 整村授信与网格化管理的关系：互为助力，互相验证五、 整村授信遵循的五大原则1、规划性原则2、谨慎性原则3、批量开发原则4、客户中心原则5、交叉营销原则六、 整村授信的四大关键点1、各阶段具有里程碑意义的营销活动2、抢占客户心智，培养客户对本行金融服务的使用习惯和依赖性3、持续的客户用信教育和跟踪管理整村授信的营销“三选择，三策略”一、 目标客户选择二、 营销产品选择1、整村授信主营产品（信贷产品）的选择2、其他可在整村授信过程中营销的产品/服务选择3、“准入标准”

17、外客户的营销产品选择三、 渠道关系策略1、整村授信中的关键渠道关系2、关键渠道关系的建立和推动四、 活动组织策略1、整村授信各阶段匹配的促销活动2、整村授信各阶段促销活动的不同目的五、 客户管理策略1、客户信息采集后的档案制作、管理和表单工具使用2、目标授信客户的分级标准制定3、让客户向渠道转化的管理技巧风险防控 有序发展 整村授信的风险控制一、 最大的风险和风险控制依据最大的风险：信息不对称风控依据：村人治村、村民自治二、 常用的风险控制方法交叉验证法实地调查法集体评议法长效坚持 长期推进整村授信长效管控机制建立一、 一图二表定格局1、整村授信工程网格图2、整村授信工程资源梳理表3、整村授信

18、工程进度推进表二、 三大动作抓落实1、外拓长效机制2、存量转化（电话、微信等方式）机制3、“五会”长效制度整村授信的授信后营销及管理一、 持续“用信”宣传教育3D立体攻势二、 授信后日常营销的策略制定三、 客户的贷后管理四、 客户经理的客户管理机制五、 一村一品工程的推进六、 消费金融模式的建立七、 党建共创场景的导入整村授信的精细化营销与交叉营销一、 整村授信的客户分析、客群细分二、 整村授信的交叉营销产品匹配（不同客户、不同环节、不同场合）1、本行现有产品梳理和筛选（储蓄业务、电子银行、网银等）2、各类产品与客户的匹配3、一对一营销场景下的产品选择4、一对多营销场景下的产品选择三、 整村授信交叉营销三借：借人、借势、借数据