虚拟运营商简析报告Word文件下载.docx

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虚拟电信运营商不仅可以在网络商处以折扣价批发大量的通话时长/数据流量，重新包装甚至不经过包装转售给客户，还可以提供一些增值服务。

更重要的是，高阶级的虚拟电信运营商可以拥有自己的网号甚至可以发售自己的SIM卡，在这一点上，虚拟运营商本质上有别于增值服务商和电信服务代理商SP（ServiceProvider）。

根据运营商的特性不同，可以将虚拟电信运营商分为五种类型：

捆绑业务提供商、间接接入提供商、独立业务提供商、MVNO和MNO。

移动虚拟电信运营商MVNO（MobileVirtualNetworkOperator）是指一个运营商可以向用户提供移动电话号码和呼叫服务但是并不拥有频率资源，它将部分或全部地租借移动网络运营商MNO（MobileNetworkOperator）的网络。

从虚拟运营商所有权的角度来看，主要可以分成三类：

一类是私人创业公司；

一类是一个大集团下属的独立实体；

一类是企业和运营商合资共同成立的实体。

与VNO发生业务关系的主要有：

软硬件供应商、内容提供商、分销商、MNO及客户，互为提供收入或设备/信息流。

虚拟电信运营商是电信行业发展到一定阶段才有的产物，是基础电信网的延伸，但又有别于传统运营商，是电信产业链中新的一环。

二、全球虚拟运营商现状及典型案例Virgin公司

虚拟运营商在国际上早有先例，美国、欧洲、日本及我国香港地区只要领取专门牌照均属合法经营，目前虚拟运营商在欧洲居多，亚太地区的发展相对较慢。

这两年来越来越多的发展中国家也出现了MVNO，如东欧的波兰、捷克、俄罗斯、乌克兰，以及南美的玻利维亚。

在虚拟运营领域，英国维珍集团（Virgin）涉足时间较早，也是目前世界上最大的虚拟运营商。

Virgin集团经营范围涉及交通、零售、金融服务、旅游等领域。

在很多英国人尤其年轻人的眼中Virgin代表的是时尚活力和完备的服务享受，Virgin成功之处就在于充分利用了这些品牌优势，同时充分利用集团品牌原有的销售渠道，在移动通信领域引入新的服务理念。

在VirginMobile的营业点，用户体验到的是Virgin全方位的服务而不仅仅是移动通信业务，这一模式也被Virgin成功的在世界其他各地复制。

VirginMobile前期（1998-2005）主要是以市场大力拓展为主，在全球各个地区寻求有利市场，虽然维珍没有基础网络设施，但它是通过租赁其他运营商网络而在英国、法国、美国、印度等国家打开了市场，并有相当不错的表现。

1998年，维珍集团与德国电信公司的英国子公司One2One各出资1.5亿美元成立合资公司，开始其移动虚拟运营商（MVNO）的生涯。

2008年，维珍移动公司宣布，其在法国的用户首次突破了百万大关，在法国所有移动运营商中排名第四。

2008年VirginMobileUSA获得竞争对手移动虚拟网络运营商Helio公司价值3900万美元的股票（Helio是SK电信与EarthLink的合资企业）。

2009年7月底，美国第三大移动运营商SprintNextel以4.83亿美元收购VirginMobileUSA（维珍移动美国）的全部股本，其中包括Sprint现有的13.1%股份。

2011年10月，维珍移动在哥伦比亚和智利同西班牙电信旗下的Movistar签署协议，租用后者的移动网络提供服务。

维珍移动2012年通过发力年轻市场，在拉丁美洲也开创了事业版图。

VirginMobile在2006年7月4日被VirginMedia（上市公司）收购，成为其子公司，因此有详细数据披露：

观察财报细节，可以得出以下数据：

Virgin现在约有300万在网用户；

由于规模效应，选择加入虚拟运营商的合约计划（1个月到2年不等）的用户数越来越多，而预付费用户数越来越少；

单用户月收入（ARPU值）呈逐年上升趋势，当前在15英镑左右，约合人民币150元；

在网用户数大幅增长期已过，总用户数趋于平稳。

根据公司披露的战略规划，当前重要的是怎样提高合约用户数，增强用户粘性，同时创新业务模式，提高单用户收入ARPU值。

VirginMobile能成为真正意义上的移动虚拟运营商（MVNO），并取得巨大的成功，其经验可以归结为以下几个因素：

VirginMobile是Virgin集团与One2One的合资公司，这一关系确立了虚拟运营商与网络运营商的良好合作关系，奠定了双赢的基础。

双方的合作具有互补性，One2One是英国第四大移动运营商，需要在成熟的市场中争夺市场份额。

One2One网络拥有空闲容量，Virgin的价值在于拥有良好的品牌和成熟的分销渠道。

One2One的目标群体主要是高端市场，而VirginMobile则定位为年轻人（16~35）岁市场。

VirginMobile在发展过程中有恰当的定位和运营策略：

利用强有利的品牌优势和丰富的分销渠道来向用户提供丰富的内容服务。

VirginMobile所关注的就是品牌、渠道和内容三大部分。

在品牌方面，是英国最受欢迎的品牌之一；

在分销渠道上，Virgin集团有超3000个的零售网点；

在内容服务上VirginMobile更关注娱乐性和实用性内容。

在准确的市场定位之后，VirginMobile十分注重业务差异化、业务捆绑和业务创新，并处处从用户的角度考虑问题，使用户整体感受到Virgin提供的优良服务。

同时，Virgin通过塑造“价值创新”的形象使其品牌得到提升。

三、虚拟运营商胜败的主要因素

Virgin公司的成功之处在于能够找准符合自身品牌形象的差异化市场，结合固有优势，充分的和运营商合作并能够很好的做到本地化。

而导致大多数虚拟运营商最后消亡的重要因素就是其市场消化能力太差，也就是没有找准合适的市场，一方面没有获得用户认同，一方面资源消耗大导致对运营商的债务越攀越高，最后只能被收购或是破产。

咨询公司Informa的研究发现，过去二十年在全世界大概出现过500个左右的移动虚拟运营商（北欧及西欧占大多数），但虚拟运营商的消亡速度和他们的成长速度一样快，2006年是虚拟运营商诞生最多的一年。

其后随着市场的成熟，新兴的虚拟运营商诞生速度有所缓和，Informa预计随着亚太市场的开放，这一数字可能会在2013年前后有所增长。

Informa也决定移动虚拟运营商成败的主要因素是各个公司之间商业模式的差异：

1、市场定位。

有些虚拟运营商提供SIM卡和基本服务，以迎合低端市场；

而有些虚拟运营商则为用户提供非常豪华的绑定服务手机，专攻高端市场。

一些虚拟运营商是多面手，没有特定用户群，而一些则对客户群体做了很强的区分，如只为某一类型的企业服务。

2、多元及差异化服务。

大多数虚拟运营商提供的服务只是语音、短信和数据连接的通用服务，而有些领先的差异化运营商提供的服务越来越复杂，比如利用社交网络或数据连接器为消费电子设备和M2M机器提供基于云的服务。

SAP认为对于一个想进入该行业的公司来说，最重要的选好定位，其次是提供的服务质量。

四、2013年出台移动转售政策背景

中国大陆开放民营虚拟运营商进入通信市场的呼声早已存在，而行业主管部门也在多年前就曾考虑过开放虚拟运营商，后来却不了了之。

但最近工信部最近明确规定移动转售2013年将展开试点，我们认为主要有两大因素：

1、落实领导层政策，兑现民营资本进入通信领域的部分承诺

国家多年来一直在鼓励民营资本进入通信行业，但门槛一直摆在那里，浮于形势，根本没有细节，民营资本不知道该怎样进入，能不能赚钱。

但综合媒体信息我们发现2012年以来工信部鼓励民资进入通信行业子领域的政策越来越规范也越来越详细了，这在众多“只谈鼓励、不说办法”的各类政策中显得颇为难得。

2012年6月底，工信部发布《关于鼓励和引导民间资本进一步进入电信业的实施意见》显示，包括移动通信转售业务试点、接入网业务试点和用户驻地网业务、网络托管业务、增值电信业务、通信工程建设等在内的电信业八大领域将进一步向民间资本开放。

虚拟电信运营商所经营的业务包括接入网业务、移动通信转售业务和增值电信业务等，通过租用运营商网络或设备，向用户提供各类电信服务。

在国外电信行业较为流行的各类视频点播、低价或免费拨打国际长途等业务也属于这一范畴，值得注意的是上述三项业务在国内均在一定程度上允许民资经营，但多数需要通过和运营商合作的方式。

2012年12月，工信部电信管理局透露，为了进一步引导民间资本进入电信业，相关部门已初步拟定完成移动通信转售业务和接入网业务的试点方案，待完善后尽快出台实施。

2013年1月8日，工信部在官方网站发布信息称，已经起草了《移动通信转售业务试点方案》（征求意见稿），并向社会公开征求意见。

该意见稿中要求拥有移动网络的基础电信业务经营者应保障在试点期间至少与2家以上转售企业签署合作协议，并开展合作。

征求意见稿提到申请经营移动通信转售业务的企业必须是依法设立的中资民营公司。

试点时间初定2年，自试点启动的1年内，拟开展移动通信转售业务的中资民营企业可向电信管理机构提出参与试点业务申请。

同时，要求基础电信业务经营者不得与转售企业签订含有排他性条款的协议。

转售企业在出具长期服务保障措施证明的前提下，可采用预付费方式开展业务，最多只能向用户预收1年的服务费用。

转售企业如提前终止试点经营的，其发展的用户原则上由为其提供基础网络的基础电信业务经营者承接。

方案要求拥有移动网络的基础电信运营商，应保障在试点期间至少与2家以上转售企业签署合作协议、提供的业务接入质量不得低于自营业务的接入质量以及批发价格水平应低于其当地公众市场上同类业务的最优惠零售价格水平等条件。

从众多政策文件中，我们可以看到这次放开民资进入是真真实实的，有明确的要求和时间表作保证，至少有6家中资民营企业会进入这一行业。

2、避免三大运营商彻底沦为管道，提高增量市场，打开利润空间

从市场方面来讲，电信行业从3G牌照发放到市场推广这3年多来，能否收回投资，赚取利润进而实现国有资产的保值增值是国内三大运营商当前考虑的首要问题。

但从实践来看，三大运营商在3G时代的盈利表现乏善可陈，与2G时代相比，运营商的作用并没有提高；

相反一步一步被边缘到“管道商”的角色。

收入和利润增速都走在了一个下降的通道中，共和国的长子国企龙头中国移动利润甚至会出现负增长，这是领导层不太愿意看到的现象。

中移动总裁李跃内部讲话中曾表示“如果没有政策保护，电信运营商没有各种进入门槛，我们的话音业务就有可能被其他互联网攻势替代。

如果有一天放开这种竞争，我们将面临巨大的效益和客户流失，整个竞争形势就会发生巨大变化”。

可以看出传统运营商也看到在互联网时代被以微信为代表的新型通讯手段渗透和冲击的命运不可避免。

电信业尤其是三大运营商怎样完成自我救赎是摆在现实的一个基本问题，我们认为引入虚拟运营商会给一潭死水的电信市场注入新的活力，甚至会颠覆原来市场，因此选择两个或多个虚拟电信运营商共同进行市场推广，分担经营压力，分散经营风险对运营商来说是一个现实而又有想象力的选择，值得期待。

市场关注的其他问题

移动转售业务牌照或许可证会在什么时间发放？

工信部《移动通信转售业务试点方案》目前尚在征求意见中，一个月后即2月8日征求意见结束。

从试点方案征求意见稿来看，三大运营商和未来的转售商结算的详细依据、转售商之间如何竞争以及号码段的发放等问题在当前都没有形成共识。

因此我们预计至少还需要3-5个月的时间，让相关利益方敲定好合作方案，理想的预期是在2013年5月17日“世界电信日”前后出台相关政策。

腾讯会获得移动转售资质么？

我们认为短期至少在试点的前期，腾讯获得此项业务资质的概率较低。

腾讯作为新型的互联网公司对三大运营商传统电信空间的挤压是有目共睹的，我们认为出台移动转售业务的部分初衷就是避免运营商沦为腾讯这样互联网公司的管道，因此三大运营商不会在短时间内给腾讯等互联网公司以政策红利。

转售业务带来的市场空间问题？

我们认为现阶段具体测算市场空间有很大的不确定因素，尤其是在核心的结算管理办法上各方仍未达成共识、政府给予民营资本可发挥的空间尚未确定之前。

我们只能提供两种非常简单的测算方法供大家参考：

第一种方法：

以成熟的VirginMobile为参考系。

VirginMobile2012全年收入预计在5.5亿英镑，我们预计其2015年收入将小幅上涨到6亿英镑即60亿人民币（复合增速在3%）。

不考虑中国市场和Virgin集团覆盖市场的人口数量差异，我们假设2年后中国的所有虚拟运营商市场可与Virgin一家的规模媲美即60亿，再假设届时中国能够存活下来的比较有影响力的民营虚拟运营商或转售商有6-10家，这样测算可以为每家虚拟运营商每年增厚6-10亿元左右的收入。

第二种方法：

以三大运营商收入份额为参考系。

当前三大运营商的年收入合计在10825亿，两年后三大运营商收入可达到12509亿（同GDP增速），我们假设三大运营商在2年后真的舍得拿出他们的0.5%-1%的市场份额来与民资共享，届时的市场规模在62.5亿和125亿之间，同样预计民营虚拟运营商或转售商有6-10家，这样测算每年可以为每家虚拟运营商增厚6-20亿元左右的收入。

哪些公司会获得转售业务牌照？

要知道从运营商的口中抢食在至今的中国式寡头电信市场中从未出现过，三大运营商作为巨型国有企业无论在品牌、产品、网络、用户数上都掌握着无比卓越的竞争力，短期民营资本要想向其发出挑战根本不可能，只能先合作再另谋他想。

什么样的公司会在第一轮的三大运营商选秀中会胜出？

我们认为第一步运营商肯定会选择一直以来都和他们关系比较好的代理商合作，而这些代理商又拥有一定的品牌、网络、渠道、资金和技术实力。

我们预计获得牌照的公司，除拥有工信部规定的几项“硬”条件外，还需特别考虑“软”条件的优势：

1、在过去或是现在一直和运营商保持良好沟通并有业务往来的公司。

2、在通信运营行业有很深技术、资源及市场口碑积累的公司。

3、正在做的业务当中有涉及到部分互联网业务的公司。

4、有很强的店面或新型营销渠道的公司。

有良好通信运营能力的民营企业都非常有可能入围初期的试点范围，苏宁、国美等连锁店很有可能，另上市公司中鹏博士和二六三等通信公司概率也较大。