电脑海外销售模拟谈判计划书文档格式.docx
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陈云，公司谈判全权代表；
决策人：
林峰，负责重大问题的决策；
技术顾问：
王成龙，负责技术问题；
法律顾问：
赵文宇，负责法律问题；
谈判地点、时间、议程：
1、谈判地点：
北京梅地亚酒店9层会议厅
2、谈判时间：
4月1-5日
3、谈判议程：
1号傍晚：
开始阶段（了解对方公司相关情况）；
2号傍晚：
中期谈判阶段；
3号傍晚：
最后谈判阶段；
4号傍晚：
交付定金；
5号傍晚：
签订合同；
双方利益及优劣势分析：
（一）我方核心利益：
1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
（二）对方利益：
解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
（三）我方优势：
1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
（四）我方劣势：
1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失
（五）对方优势：
1、法律优势：
有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
（六）对方劣势：
属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。
谈判具体目标：
战略目标：
和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：
5000元
②供应日期：
一周内
底线：
①以我方低线报价5600元
②尽快完成采购后的运作
谈判程序及具体策略：
1、、开局：
方案一：
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：
采取进攻式开局策略：
营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出5000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
（4）突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
（5）打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线，:
适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
准备谈判资料
篇二：
模拟商务谈判策划书
模拟商务谈判小组提纲
一、谈判双方：
二、谈判主题：
双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方“喜羊羊”动漫品牌所有权事宜
三、谈判时间：
四、谈判地点：
五、谈判双方代表：
甲方：
广州原创动力文化传播有限公司
主谈代表：
营销总监：
财务总监：
美国华特迪士尼公司
六、谈判环境分析：
1.双方背景：
广东原创动力文化传播有限公司是一家集影视制作、卡通动漫、创作于一体的专业影视制作公司。
公司动画年产量接近5000分钟，获得“国家动画产业基地”称号。
20XX年，《喜羊羊与灰太狼》搭上原创动力打造的中国首个动画
栏目《动漫火车》登场，迄今播出已接近600集，平均收视率高达13.1，同时已覆盖亚洲13个国家和地区。
首部动画电影《喜羊羊与灰太狼之牛气冲天》首映档期票房超过9000万元，成为中国原创动画电影的一个里程碑。
第二部大电影《虎虎生威》总票房超过1.3亿元，再次刷新了国产动画片票房纪录，受到海内外媒体高度关注，认为其电影系列的成功宣告着中国原创动漫文化的崛起，被誉为“中国动漫一哥”。
广东原创动力将永远坚持中国的原创精神，努力创作具有自己民族文化内涵、新鲜幽默、并且富有娱乐性的卡通动画及影视作品。
美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司，主要业
2.双方基础合作事宜：
甲方同意是最新的100集《喜羊羊与灰太狼》将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映，按照国际惯例收取版权费。
同时还将授权乙方作为总经销商，共同开发衍生品。
3.双方利益及优劣势分析：
?
核心利益：
保持动漫品牌“喜羊羊”的版权以及所有权。
主要利益：
运用乙方的国际覆盖面，加速“喜羊羊”品牌推入国际市场的时间。
自身优势：
拥有市场价值将近十亿人民币的“喜羊羊”品牌的所有权，公司拥有巨大品牌的创造能力，在中国动漫市场拥有绝对优势地位。
自身劣势:
品牌盈利能力较差，市场营销经验不足；
企业资金以及能力不足，国外市场无法进入。
拥有动漫品牌“喜羊羊”开发以及使用权。
全权负责“喜羊羊”品牌的市场运作以及海外营销；
争取入股甲方企业，以期对甲方企业拥有较大的影响力。
国际性娱乐业巨型企业，拥有充裕的资本以及全球市场推广能力，其自身动漫品牌早已深入人心，在中国拥有绝对的实力。
自身劣势：
不在从事动漫原创，只能通过收购品牌来增加活力，在中国的“米老鼠”系列品牌已趋于老旧需要新成员加入；
作为国外企业，在
中国需要规避政策风险以及需要充分尊重中国环境。
七、谈判目标：
甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
最优目标：
保留对“喜羊羊”品牌的所有权，利用乙方市场渠道完成对“喜羊羊”以及其衍生品的全球营业推广，同时按国际市场价格收取相应的版权费用。
收购“喜羊羊”品牌的所有权，在未来全面介入喜羊羊的影视生产及产品设计。
次优目标：
保留对“喜羊羊”品牌的所有权，同意转让己方公司30%以下的股权，在版权费用方面进行相应的优惠让步。
控制对方企业45%以上的股份，全权负责“喜羊羊”品牌的产品拓展、市场营销及海外推广。
最低目标：
转让己方49%以下股份，同意乙方参与产品的设计及生产，让乙方全权负责“喜羊羊”品牌的相关市场。
参股原创动力企业，拥有对“喜羊羊”品牌绝对使用权，。
八、谈判程序及策略：
1．开局阶段：
协商式开局。
以协商、肯定的语言进行陈诉，使对方对己方产生好感创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
同时在开篇陈述时，采用留有余地的策略，以备讨价还价之用。
2．磋商阶段：
甲乙双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求，在价格、股权等方面进行协商。
在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益，争锋相对，据理力争，反驳辩论，说服对方，综合运用报价还价策略。
寻求双方可接受的共识，最后达成一致。
3．协议阶段：
把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
谈判各方经过磋商，达到了共同利益和预期目标，明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正
式签订合同时间。
九、谈判风险及规避：
1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。
2．如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。
3．如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。
4．如果到最后都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思考，在期限内给予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。
5．如果双方僵持不下，谈判面临破裂，双方应该保持友好的态度，期望下一次合作。
模拟商务谈判方案
判
方
案
一、谈判双方背景分析
（一）己方：
迪信通背景
（二）对方：
新郑丹尼斯·
庆都生活广场背景
二、谈判主题
三、谈判议题
四、谈判团队组成
五、谈判目标
六、谈判双方优劣势分析
（一）己方优劣势分析
1、己方优势
2、己方劣势
3、己方谈判团队成员分析
（二）对方优劣势分析
1、对方优势
2、对方劣势
3、对方谈判成员分析
七、谈判过程与策略的应用
八、谈判成果与风险分析
九、谈判议程
十、预案
（一）己方——迪信通电子通信有限公司1993成立于北京，是国内最早从事移动通信终端、软件及附属零配件高科技数码产品的开发、批发、零售的高科技企业。
经过十几年的创业与发展，是当今中国规模最大的手机零售商及增值服务提供商，是全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业.它既是本行业的顶级品牌，也是中国最具价值品牌之一。
河南迪信通电子通信技术有限公司，成立于20XX年11月3日，是北京迪信通投资有限公司的全资子公司。
作为迪信通电子通信技术有限公司下属子公司，河南迪信通电子通信技术有限公司，自20XX年11月开业至今，短时间迅速占领市场，至今已发展省内专营店70多家，分店遍布河南省各地市。
（二）客方——河南田润置业有限公司成立于1998年，公司坚守“诚信经营，规范管理，专业服务，不断超越，打造一流品牌”的经营方针，贯注民族热诚和企业责任，秉承“感恩、务实、敬业、坚强”的核心价值观和“人是公司的第一产品”的人才理念，逐步形成了以房地
产开发为主，物业服务、营销推广、设计策划为辅的企业组织架构，业已发展成为新郑房地产业的一支独秀。
田润公司20XX年正式启动了“庆都首府”楼盘项目，是新郑市最大的高档住宅区之一，占地157亩，规划建筑面积16.5万平方米，总投资2.5亿。
成为新郑市的新地标，也成就了
行业领头羊的地位。
在成功开发“庆都首府”楼盘项目后，田润公司斥巨资开发的丹尼斯庆都生活广场商业项目。
规划面积3.2万平方米，在市中心人民路和玉前路交叉部呈v字型，东与新郑新兴的经济文化区相连，西和传统商业聚集区融为一体，北部通过双拥街与黄水路、轩辕路衔接，直达新郑的旅游拜祖圣地，往南可直抵炎黄大道，门前与城市中心黄帝雕像相望，是新郑市的未来核心绝版商业中心。
二、谈判主题——
迪信通入驻新郑丹尼斯·
庆都生活广场
三、谈判议题——
1.入驻的区域
2.店面的位置
3.店面的大小
4.店面的价格
5.供货及员工配备
6.合作期限
7.销售权限
四、谈判团队组成——
首席谈判代表赵旭（市场部主管）负责己方本场谈判的组织协调工作，拥有最终决策权。
市场代表张勤伟（销售部经理）
财务代表李玉龙（财务主管）
法律代表经磊（总经理助理）
五、谈判目标为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。
篇三：
关于森海赛尔进
驻苏宁电器销售柜台
商务谈判策划书（模拟商务谈判策划书）
德国森海塞尔公司大中华地区分公司
二零一零年六月九日
一.前言（包括谈判的目的）二.谈判议题三.谈判环境分析四.谈判目标五.谈判重点、难点六.谈判议程
森海赛尔进入中国苏宁电器销售柜台
己方：
德国森海塞尔公司大中华地区分公司（声海品牌产品）（客场）对方：
苏宁电器集团公司（主场）谈判时间：
20XX年6月9日
谈判地点：
苏宁电器集团公司总部会议室己方谈判代表：
一、前言
我公司1945年创立于德国，是世界领先的耳机、麦克风和无线传输系统制造商之一，在音频设备这一产品领域实现了近4亿欧元的年销售规模。
作为最杰出的欧洲耳机品牌，产品屡获殊荣，凭借领先的技术不断地引领着新的音频技术潮流，以研发和制造高品质话筒、无线技术和耳机在世界范围赢得了广泛赞誉。
但我公司在中国的销售渠道模式基本采用代理制，供应链中的成本过高。
所以需要减少中间环节，降低销售成本才能扩大销售市场和提高市场占有率。
这就要求我们必须改变旧的销售模式，与直供销售模式的大型销售企业合作。
而作为中国3c家电连锁行业的领导者，苏宁电器一直致力于3c经营转型，从3c模式到3c+模式，不断进行连锁经营的创新。
从不断扩展的产品线到越来越丰富的终端体验，从精益求精的产品品质到不断优化的供应链模式，苏宁电器致力于为消费者提供数字生活解决方案，致力于满足顾客对品质生活的追求。
耳机作为mp3、mp4、音乐手机、视听产品等3c产品不可或缺
的数码配件产品，广大消费者对其品质的要求越来越高，中高端的耳机产品近年来销量不断攀升，市场前景广阔。
苏宁电器在3c产品方面主要销售核心产品，缺少附件产品的销售，种类不够齐全。
但是苏宁作为中国最大的家电连锁经销商之一，具备很强的销售能力，近期正在向直供的销售模式转变，相继与海尔、联想、戴尔、同方、神州、惠普等it品牌签署了直供合作模式。
所以苏宁的条件和它在业务方面的发展方向满足我们对销售合作企业的基本要求。
因此我公司决定主动找苏宁商讨我公司产品进入苏宁专柜的事宜，并与苏宁公司商定于近期在苏宁总部会议室进行谈判。
二、谈判议题；
1.入驻的区域2．店面的位置，3.店面的大小,
4.店面的价格,
5.供货以及员工配备6.销售量与返利7.合作期限8.直销权限
三、谈判环境分析
（一）己方环境分析
其一，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。
１.随着电子产品的发展和普及，消费者对中高端的耳机需求很大。
２．中国国内的耳机生产企业在设计研发与工艺制造方面研发能力不足，市场竞争力弱。
３.大型的家电销售连锁企业正在从代理销售模式从直供销售模式转变，直供模式可以减少产品在供应链的中间环节，可以降低销售成本，快速实现资本结算，提高销售利润。
其二，威胁，即外部环境中的不利条件和因素。
１.中国的耳机市场混乱无序，很多山寨和盗版耳机占据着市场的一定份额，影响正版高端耳机的销售２.中高端耳机的需求还有待提高，主要是价格过高消费者难以接受。
３.行业内铁三角、索尼、三星这些耳机主要生产商具备很强的实力。
４.现在的代理商在销售产品的过称中经过逐层代理供货，导致最终价格过高。
其三，优势，即企业内部的资源因素或有利条件。
１.本公司历史悠久，拥有很高的知名度，产品价优质好。
一直致力于音频领域，是世界公认领先的专业话筒和耳机生产商。
２.我公司产品种类齐全，能满足各种音频需求的客户。
成功实施的项目和业务包括人民大会堂的无线系统和中央到地方各大电视台的无线系统，以及为苹果等知名ｉｔ企业独家提供耳机配件。
同时也为追求高音频的专业人士和耳机发烧友制造专业的音频设备。
在全球范围内，从业内专家、国际明星到歌唱家，都已将森海塞尔尊为世界标准。
３.掌握最先进的耳机生产技术，使用静电发音模式。
静电发音单元相对于动圈发音单元来说，它的反应速度快，能够重放各种微小的细节，失真极低４.产品设计新颖时尚，历来以音质闻名于世，近年来日趋重视工业设计和产品外形。
５.我公司在亚洲拥有５０家代理商、办事处和维修中心。
在中国主要城市也有我们的派出机构，其中北京办事处是我公司主要的客户服务基地之一。
并且与许多著名艺人和明星有着密切的合作关系，其中包括凤飞飞、蔡琴、费玉清、李宇春、李克勤、孙楠、韩红、那英、沙宝亮、张靓颖、艾薇儿?
拉维尼、斯汀以及王勇和唐朝乐队等。
６.我公司拥有最优质的售后服务以及产品购买之前的体验感受模式。
其四，劣势，即企业内部的不利因素。
１.产品价格过高，消费人群位于中高收入者。
不利于产品推广。
２.销售渠道不够合理，主要采取代理制，中间环节过多，销售成本过高。
急需寻找有实力的家电销售商来进一步开拓市场，但是要具备较强的物流和结算能力，缩短供应环节，拥有先进的销售模式和一定的知名度。
３.我公司生产的音频设备和产品，一部分是专业性的大型无线音频设备，一部分是电子产品的附带产品，独立的市场开拓有一定的难度。
戴尔电脑商务谈判计划书
商务谈判计划书
双方公司购买电脑配件
戴尔电脑有限公司
日腾电脑配件上海有限公司
小组成员
张迎:
20XX20461
曹梦雅:
20XX20443
邓佳荣:
20XX20303
童倩:
20XX20473
许旭东:
20XX20480
20XX年10月17日
关于我公司购买日腾公司电脑配件的谈判计划书
谈判的主题：
戴尔电脑有限公司与日腾电脑配件有限公司就购买电脑配件进行谈
主方：
客方：
日腾电脑配件（上海）有限公司
一、会议时间
20XX年11月
二、会议地点
上海某酒店会议室
三、谈判小组人员组成
首席代表：
张迎
主谈人员：
曹梦雅、邓佳荣
其他人员：
许旭东、童倩
四、基本情况分析
谈判议题：
戴尔电脑有限公司与日腾电脑配件有限公司就购买电脑配件进行谈判，
（一）谈判双方的背景
1、我方公司分析
戴尔致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。
戴尔之所以能够不断巩固其市场领先地位，是因其一贯坚持直接销售基于标准的计算产品和服务，并提供最佳的客户体验。
在过去的四个财季中，公司营业额达到了574亿美元。
20XX年在财富500强中名列第131位。
戴尔公司目前在全球共有约75,100名雇员。
戴尔公司创立之初是给客户提供电脑组装服务，先天在研发能力和核心技术方面与业界的iBm、惠普等公司有着一定差距，要想在市场竞争中占据一席之地，必须进一步分拆计算机价值链的机会，依靠管理创新获取成本优势。
因此，戴尔在发展过程中虽有业务和营销模式的革新，但把重点放在成本控制和制造流程优化等方面，尤其是创造了直销模式，这可以减少中间渠道，直接面对最终消费者，达到降低成本的目的，而实施面向大规模定制的供应链管理更能帮助戴尔与供应商有效合作和实现虚拟整合，降低库存周期及成本，从而获取高效率、低成本的优势，这也正是其核心竞争力所在。
“黄金三原则”——即坚持直销、摒弃库存、与客户结盟。
2、客方公司分析
日腾电脑配件（上海）有限公司隶属于和硕集团旗下子公司，与上海昌硕、苏州名硕、凯硕、均硕等公司均为和硕集团子公司。
日腾电脑配件（上海）有限公司是HP、dell、asus、等世界知名电脑品牌重要的机构外观件制造厂商，在电子消费品行业的外观件生产领域积累了丰富的经验，凭著优异的质量和高效的生产能力屹立于行业的前端。
它们公司拥有“勤奋、务实、诚信、创新”的企业精神和“勤业、敬业、精业、创业”的员工精神。
日腾电脑配件公司成立了以市场为导向，以质量为标准，以客户满意为宗旨的生产、销售的服务体系。
志存高远，锐意进取。
日腾公司有良好的信誉为基础，秉承稳固与发展、求实与创新的精神，为客户提供更全面、更优质的服务。
（二）谈判项目
就我方公司需要的电脑采购数量、规格、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化。
维护公司的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。
（三）谈判目标
1、主要目标：
和平谈判，使对方能够达成我方采购的条件
1）购机的配件：
电脑终端机五金零、显示器五金零件的质量、数量、价格等方面。
（报价：
190元/件、数量20000件）
2）购机配件的保险期限、维修时间、退货的相关规定。
3）故障处理与售后服务
若采购对方物件的质量和数量出现问题，如何解决。
购配件的保险期限、维修时间、退货的规定，事后处理的地点。
2、次要目标：
货物配送与支付款项
1）货物配送时间：
两周
2）货物数量：
20000件
3）货物支付款项方式：
预付30%，收到全部货物并确认数量、质量无误在结算剩余货款，货款通过银行账户转账。
3、最低目标：
与对方进行价格的谈判
底线价格，我方的价格最高不超过300元/件。
附加条件，恳请对方能够尽早配送完货物。
（四）谈判形势分析
我方优势：
1、订购量大，有一定的议价能力。
2、选择广泛，可以选择不同的电脑配件公司。
我方劣势：
1、我方现在急需这批电脑配件，迫切与对方合作，可能对我方造成损失。
2、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利。
3、我方提出的到货时间要求可能过于短暂。
客方优势：
1、可以向多方供应商求购
2、在国内富有良好品牌美誉与知名度
客方的劣势：
1、提供笔记本电脑配件可能不能满足我方的需要
2、交易谈判前双方信息不对称，不清楚我方需要什么样的电脑配件，难以做准备。
3、不能短时间内提供产品，需要和生产商协商
五、谈判的方法及策略
1、开局阶段：
营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
负责全权代表
负责技术问题
负责法律问题
决策人员：
重大问题解决
记录人员：
负责记录事项
由两名谈判成员
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