销售进程管理Word文档下载推荐.docx
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推荐信
做适当的包装
介绍信
企业身份认证
营业执照复印件
均需保持干净、整洁，最好是有质地较好的文件夹集中管理
企业信用等级证明文件
媒体报道的资料
企业荣誉证书
企业宣传资料（企业介绍的图片、文字光盘）
产品介绍时用的工具
实物样品
干净，采用最好的
计算器；
不可以太小
笔记本；
最好用与A4版的
钢笔
随身带两只以上
产品说明书
简洁且精致
商品广告图集
简明，有吸引力
企业内部产品（内部产品目录，模型等）
精致
质量检测文件
真实，正式
第三方独立机构的产品验证书
产品荣誉证书
产品使用的示范工具
保持干净、整洁
用户反馈证明资料
越丰富越好
视频光盘或CD
最好均用全新的
电脑
有条件的话可以用
样品
要求新的
价格表
正式文本
宣传品；
整洁，干净，质地较好
抹布；
鞋套；
全新
手电筒；
实用型
交易时所要用的工具
小礼品
赠品
POS机
（一般用于会议销售较多）
最好有实用价值，精致
同类产品价目比较表
公正、客观
买方信贷合同书样本
（售楼）
仓储运输文件（物流）
订单，收据及发票
合同文本
其他业务手续文件
售后服务时用的工具
现场测试工具（如对环境、温度等）
咨询服务工具（电脑咨询的软件及解决方案）
产品使用拓展赠品（菜谱、衣样等）
作业：
根据本公司的实际情况列出销售人员需携带的销售工具：
二、行业知识的准备（从问题的答案中找出你对所从事的行业的理解和认识）
1.我从事的是什么行业？
2.这个行业分为几大类？
3.自己的产品属于哪一类？
4.做同一类产品的还有哪些公司？
5.每个公司主推产品的区别在哪里？
6.各类产品各自有哪些不同的特点，分别适用于什么类型的客户？
7.目前该行业的发展趋势是什么？
8.行业内发生过哪些重大事件？
9.....
三、公司知识的准备（从问题的答案中找出你对公司的了解）
1．公司是何时成立的?
公司目前雇佣了多少名员工?
2．公司的发展史如何？
公司上个财政年度的营业额是多少?
3．公司的使命是什么？
公司的文化是什么？
4．董事长或总经理是谁？
他们有什么样的创业历程？
5．公司未来的发展是什么？
6．我对公司印象最深的是哪三点?
7．公司最大的优势是什么?
8．公司最大的缺陷是什么?
9．对顾客而言，他们对贵公司的哪三个方面充满兴趣?
10．我能说出：
公司最畅销的产品或产品品种?
公司最大的顾客（依据销售额）?
公司的首要竞争对手是?
11．为什么顾客会购买公司的商品（而不是竞争对手的）呢?
尽可能多地列出原因。
12．假设我正面对着一名顾客，请用30个字，描述一下我们的公司。
13．请列出公司的三个子公司或分支机构。
四、对竞争对手的认识（从问题的答案中找出你对竞争对手的了解）
1.公司的主要竞争对手是谁？
列举5家
2.竞争对手的发展历史如何？
3.竞争对手的主要产品有哪些？
4.竞争对手的销售策略是什么？
5.竞争对手新产品推出的计划是什么？
五、对公司产品的认识（从问题的答案中找出你对公司产品的了解）
1.公司目前的产品分几大类？
2.各类产品的特点、优点和用途是什么？
3.各类产品的独特卖点是什么？
4.公司最畅销的产品是什么？
5.各类产品的主要客户是谁？
6.公司可以提供什么样的服务？
六、对竞争产品的认识（从问题的答案中找出你对竞争产品的了解）
1.公司的竞争产品有哪些？
2.竞争产品的主要客户是谁？
3.竞争产品的特点、优点和用途是什么？
4.竞争产品的独特卖点是什么？
5.客户为什么选择竞争产品？
七、客户特征
结合企业的实际情况，分析已有客户的特点，总结得出贵企业的客户的共同特征。
【案例】中国农业机械化科学研究院的客户特征:
1.准备实施节水灌溉的农机局、水利局及政府部门的领导；
2.拥有土地面积（含租赁）200亩以上的，身价在100万元
以上的牧民；
3.农业实验基地、良种厂、马铃薯薯业公司；
4.牛奶厂及入业公司；
5.生物质能电厂；
6.秸秆制造厂、秸秆板材厂；
7.种植灌木的县市林业局、农业局；
8.从事林沙产业的企业等等！
☞从地区、行业、规模、职业、年龄、社会地位、性别等因素进行分析客户特征。
序号
我的客户的特征
1
2
3
4
5
6
7
8
八、寻找客户的方法
组织小组讨论、分享、总结，得出自己企业常用的寻找客户的方法
客户的来源、寻找客户的方法
9
10
九、我的客户身份与角色是什么？
（影响采购决策的五种人：
）
决策人、采购人员、支持人员、技术人员、使用人员！
现代社会是个追求规模效益的社会，客户同样希望通过大量采购来降低平均成本。
由于购买的数量变多了，客户的组织变大了，客户的购买流程也就变得更大，参与购买的人员也比以前更多，所以销售员要明确一点，就是必须开发五种参与决策者的需求。
在实际工作中，任何一个大客户在购买产品时，这五种人都对采购决策产生非常重要的影响。
要想使客户最终购买产品，就必须尽量争取上述五种人的支持。
下表将针对这五种人员的特征、需求以及应对策略进行分析及描述，销售人员的工作是就是使这五种人的隐藏需求都变成一种明显的需求，从而针对性的推进销售流程。
【作业】针对影响本公司采购决策的五种人的需求，制作出具体的应对对策？
影响采购的人
特征
需求
对策
决策人
采购人员
支持人员
技术人员
使用人员
第二章收集客户的方法
在工作以外的生活中会有较都机会接触到我们的潜在客户，只要用心去发现，往往或有以外的收获，且在这种接触的过程中达到的效果往往是其它方式不可替代的。
根据实际情况来做出本公司收集客户采用的方法：
XX公司收集客户主要采用方法
方法
具体执行要求
注意事项
利弊
第三章与客户建立信任的方法及工具
◆与客户建立信任的一般有如下方法与工具：
XX公司建立客户信任采用方法与途径
方法与途径
工具使用方法
采用时注意事项
途径
第四章成交流程
一、购买分析（以客户为中心的购买循环的分解）
☞选择企业的一个现有客户，将他的整个购买过程进行分解
客户名称：
心理循环阶段
客户的反应和动作
1、察觉问题
2、决定解决
3、制定标准
4、选择评价
5、实际购买
6、感受反馈
二、探查聆听技巧
探察聆听
开放式问题
封闭式问题
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
三、SPIN问话技巧
背景问题
S
难点问题
P
暗示问题
I
需求-利益问题
N
四、确认需求技巧
（结合企业客户情况，设计属于你自己的确认需求的话术）
用于确认需求的话术
五、FABE
F：
产品的特征——产品的某种物理特征（包括尺寸、颜色、味道、质量、投递、术语、数量、定价、形状、成分、包装、气味、服务、用途、技术）
A：
产品的优势——某个特征带来的相应的优势和性能等
B：
产品的利益——产品向客户提供的利益及需求与欲望的满足
E：
产品的证明——谁购买了产品的证据、购买产品后的效果或利益的证据
☞请写出你公司产品的FABE
F——特点
A——优点
B——利益点
E——证明
六、反对意见处理技巧
◆缓冲化解敌对力量
◆反问引导其思考
◆权衡赢得思考的时间
◆答复有针对性地回答
【案例】
价格太高（太贵了！
缓冲：
-我理解，先生，的确有一些客户认为我们的产品比较贵。
反问：
-那请问您认为跟谁比贵？
-跟XX比贵。
-如果我们跟XX价格一样，你会选谁的？
-那会选你们的产品。
-什么原因呢？
-因为你们的技术领先一些，质量也更稳定。
-谢谢您对我们产品的了解和信任，技术领先，质量稳定对您有意义吗？
-当然。
-技术领先，质量稳定不仅让您使用更放心，更方便，也能让你减少维修维护成本，提高设备完好运行时间，是不是能给你带来更划算的效益？
-是的。
-我相信您一定会选择更正确的产品，而不是便宜的。
（-选XX：
看来价格不是问题，请问是什么原因让您选择XX呢？
）-
-你们两家产品基本一样，价格却比别人高10%，我没必要买你们的吧，
-我理解，先生，如果这件事是真的，不光是您，我也不会买这个贵的，而且所有的客户都和我们一样，会买便宜的，你说是吗？
-当然了。
-所以，一定会出现一个结果，XX卖成全国第一（停顿），您看，现在谁是全国第一？
-你们。
-为什么呢？
（停顿，目光注视）因为我们确实有不同，是吗？
（陈述产品不同）
-所以，你一定回选择对您更有价值的产品，是吗？
☞列出您企业常见的反对意见，并设计处理话术
反对意见
处理话术
权衡：
答复：
七、成交技巧
根据企业情况，结合客户特征，组织小组分享、讨论，总结出自己企业常用的成交语言。
【例】
1.先生，这么好的产品，又能给您带来这么大的帮助，您是来一个还是两个？
2.先生，您的决策代表着您企业未来的发展，您是现金还是刷卡？
常用的成交话术
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