零售学复习资料Word下载.docx
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Pop的特点：
1,。
节省广告成本2。
节省创作时间3.提高企业形象4.刺激消费者的潜在购买欲望
5.富有亲和力和亲切感6.可以替代售货员
pOP的结构：
1.主标题2.副标题3.正文4.插图5.指示文
一：
销售促进：
零售商针对最终消费者所采取的除广告、公共关系和人员推销之外的能够刺激需求、激励购买、扩大销售的各种短暂性的促销措施。
促销方式：
1.优惠券2.赠送商品3.折价优惠4.竞赛5.抽奖6集点优待7.退费优待8.商品展示
18.零售广告是零售商以付费的非人员的方式，向最终消费者提供关于商店、商品、服务、观念等信息，以影响消费者对商店的态度和偏好，直接或间接引起销售增长的沟通传达方式。
19.零售商为顾客提供的服务具体有以下特点：
无形性、不可分割性、可变性和易消失性。
20.零售商提供的服务按其售货过程的阶段划分，一般可以分为售前服务、售中服务和售后服务三种类型。
21.特殊照明：
这是为了突出某一特定商品而设置的照明，多采用聚光灯、探照灯等照明设备。
特殊照明是为了特出显示商品，因而要考虑如何吸引顾客注意力，与商品色彩协调烘托。
22.零售商店的三种布局方式：
格子式、岛屿式、自由流动式。
23.商品群一般是由主力商品、辅助商品、联想商品和刺激商品组成。
24.超级市场：
采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的零售业态。
25.便利店：
满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
一、判断并说明理由
1.零售是向最终消费者提供生活消费品和服务，以供其最终消费之用的全部活动。
答：
错。
零售是向最终消费者和社会集团提供生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
2.网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。
传统的有店铺的商业在信息时代仍然有一定的生存空间。
3.促销只是零售企业的一种经营手段，并不是零售企业竞争优势的来源。
促销也是零售企业竞争优势的来源之一，它只能形成短期的竞争优势。
4.越来越多的零售企业选择自有品牌开发，是为了获得价格方面的竞争优势。
零售企业开发自有品牌不仅为了获得价格方面的优势，也可以树立经营特色。
5.零售网络具有商业价值，只要供应商愿意接受，零售商设置各种名目的进场费是合理的。
零售商设置各种名目的进场费是不合理的，不利于厂商关系的建立。
6.零售业是一个低技术门槛的行业，零售经营不需要高端技术和先进理念的支持。
大型零售企业的经营需要高端技术和先进理念的支持。
7.根据近几年的统计数据来看，中国的百货商店正在从成熟期走向衰落期。
中国的百货商店尚未走向衰落期，正在成熟期。
8.零售企业即使采用成本领先战略作为自己的竞争战略，但也不能忽略其他竞争战略。
对。
企业即使采用成本领先战略也不能完全忽略其他竞争战略。
9.根据商圈饱和度指数计算的结果，指数越高则开店的成功可能性越大。
商圈饱和度指数越高，说明该地区零售业饱和程度越低。
10.零售企业运用促销手段其目的就是希望达到立竿见影的业绩增加效果。
答；
零售企业运用促销手段还可以达到长期的经营目的。
11.零售业是一个国家最古老的行业之一，所以它是一个国家最重要的行业。
零售业是一个国家最古老合最重要的行业之一，但古老不是重要的原因。
12.零售商开发自有品牌具有较多的优势，往往能比制造商更容易成功。
零售商开发自有品牌具有一定的优势，但并不意味着比制造商更容易成功。
13.降价虽然能吸引消费者促进销售，但有时也会带来负面效果。
答案：
对
14.网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。
传统店铺仍然有存在的空间。
15.零售业态与零售业种实际上是同一个概念，只是表述的角度不同而已。
零售业态和零售业种不是同一个概念，一个是突出“怎么卖”，一个是突出“卖什么”。
16.零售商的竞争优势来源于规模，所以零售商的扩张速度越快越好。
零售商的竞争优势不是来源于规模，而是来源于其能力。
17.根据商圈饱和度指数计算的结果，指数越高则开店的成功可能性越大。
18.零售商的促销活动并不仅仅只是达到短期提高业绩的效果。
19.零售业态是在零售业种上发展起来的一个现代概念，与零售业种没有本质的区别。
零售业态与零售业种有本质的区别，零售业种回答的是卖什么的问题，而零售业态回答的是如何卖的问题。
20.采取成本领先竞争战略的零售企业只须关注经营成本的降低，而无需关注其它方面。
采取成本领先竞争战略的零售企业也必须关注如商品质量、必要的服务等其它方面。
21.竞争对手相邻在有些情况下会引起商圈缩小，在有些情况下又会引起商圈扩大。
22.广而深的商品结构适用于采取丰满商品政策的零售企业。
广而深的商品结构适用于采取齐全商品政策的零售企业。
23.国内绝大多数超市采用的是高低价格政策，说明高低价格政策比每日低价政策更具优势。
高低价格政策与每日低价政策各自具有不同的优劣势，不能说高低价格政策比每日低价政策更具优势。
24.商品攀升现象的盛行说明不同类型零售商之间的竞争加剧。
25.便利店在国内发展艰难并大量亏损，表明我国目前并不具备发展便利店的条件。
我国目前已经具备发展便利店的条件，但便利店的经营模式应该本土化。
26.不定时采购方式适用于ABC商品分类中的A类商品。
27.无论从投资回报和互利互惠的角度来说，进场费都具有商业价值，因而零售商设置进场费是合理的。
零售商设置进场费会降低自己的核心竞争力并损害与供应商的关系。
28.零售促销只能在短期内改善经营业绩，不能作为企业竞争优势的来源。
零售促销也能在长期内改善经营业绩，它是零售企业竞争优势来源之一。
二、问答题
1.便利店在我国的发展前景如何？
便利店在我国具有良好的发展前景，主要原因如下：
一是居民生活方式的变化，生活节奏越来越快，空闲时间越来越少，便利店以全天24小时便利的营业时间、紧邻住宅区的便利购物地点、配合各种便民服务措施较好地适应了现代人的生活方式；
二是国内大量小型商店经营规模小、商品质量无保证、经营费用较高、管理水平差，由连锁形式的便利店来整合或取代已是大势所趋；
三是便利店适合采取特许经营方式发展连锁网络，在这方面比其他业态占有优势，因而容易后来居上，形成迅猛发展之势；
四是在信息时代，网络购物将成为人们购物的一种未来发展趋势，但网络购物现在面临的最大难题是物流问题，而便利店正好可以解决电子商务的物流瓶颈，通过强大的配送能力将网上所购商品由散布在各个居民区的销售网络送到消费者手中，这一新的利润增长点使得未来的便利店具有广阔的发展前景，并成为各商家炙手可热的争夺焦点。
2.零售企业的竞争优势来源有哪些？
主要在五个方面：
商品、服务、店址与购物体验、低成本运作、信息管理系统
3.集中采购制度和分散采购制度各有什么优缺点？
集中采购制度：
优点是可以提高议价能力，降低采购费用，保持企业统一形象，规范采购行为。
缺点是购销容易脱节，不利于考核。
分散采购制度：
优点是采购能适应不同地区市场变化，对市场反映灵敏，提高一线部门的士气，便于考核。
缺点是各自为政，采购费用下降，难以规范采购行为，形象不容易统一，难以获得采购优惠。
4.零售组织发展演变理论有哪些？
1.零售轮转理论2.手风琴理论3.自然淘汰理论4.辩证过程理论5.生命周期理论6.商品攀升理论
5.零售商提高顾客服务质量的途径是什么？
1.了解顾客的真实需要；
2.寻找并控制关键的服务点；
3.设计具体可行的服务标准；
4.由上至下改进服务；
5.实施有效的服务补救计划。
6.号称“价格杀手”的商店是如何运用价格策略的？
一是先入为主，努力营造价格低廉的第一印象；
二是实行差别毛利率定价法；
严格控制敏感商品价格水平；
四是精心挑选“磁石”商品，常年不断进行特价销售；
五是采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点；
六是将低价促销策略与其它促销策略联合使用，增大促销效果。
7.零售企业服务水平设计应考虑哪些因素？
服务设计的内容包括：
设计服务项目、设计每项服务质量水平、设计服务的收费情况。
应考虑的因素：
顾客的服务期望和容忍区域，不同服务效果、商店特点、竞争对手的服务水平、商品特点、目标顾客的特点等。
8.零售商在采用成本领先战略时要注意避免什么误区？
注意避免过分强调成本优势而忽视了其他战略因素；
注意避免将成本领先看成简单的价格竞争，从而步入低价竞争的风险。
9.稳定价格政策有什么优缺点？
试举例成功采用该价格政策的零售商。
稳定价格政策的优点是可以稳定销售，减少各种费用，提供更优质的服务，改进日常管理工作，维持顾客忠诚；
缺点是不能短期促进销售，不能在不同市场上同时具有吸引力，不能达到连带消费的目的。
成功的例子是沃尔玛。
10.零售商开发自有品牌的优势是什么？
其开发自有品牌时要注意什么问题？
优势在于：
特色优势、信誉优势、信息优势、价格优势、陈列优势。
注意：
自有商品的选择、价格策略、具体开发方式。
11.国内百货商店开始步入衰落期吗？
百货商店如何才能走出目前的经营困境？
（1）国内百货商店没有步入衰落期，因为国内情况与国外有很大不同，国内零售业的变革促使百货商店必须进行经营管理创新才能适应环境变化。
（2）准确定位；
管理创新、开发自有品牌，提升服务水平；
营造优美环境等。
12.零售企业在商品定价时要考虑哪些因素？
（1）零售商店的本身特征；
（2）消费者价格心理；
（3）竞争对手的价格策略；
（4）商品进货成本；
（5）国家法规政策。
13.信息技术的普及将对零售业产生什么影响？
（1）网络技术打破了零售市场的时空界限，店面选择不再重要
（2）销售方式发生变化，新型组织形式崛起（3）零售商内部组织面临重组（4）经营费用大大下降，零售利润进一步降低。
14.零售企业商品结构策略有哪些？
各有什么特点？
（1）广而深的商品结构。
特点阐述。
（2）广而浅的商品结构。
（3）窄而深的商品结构。
（4）窄而浅的商品结构。
15.试分析每日低价政策的利弊。
（1）能稳定商品销售，有利于库存并防止脱销。
（2）可以减少人员开支和其他费用。
（3）可以提供更优质的服务，保持顾客忠诚。
（4）可以改进日常管理工作。
（5）不利于刺激消费，达到以一带十的连带消费目的。
四、论述题
1.试述零售业四次重大变革的标志及特点。
你认为我国零售业目前正处于哪一变革阶段？
第一次重大变革以百货商店的出现为标志，特点是：
销售方式上的根本性变革、经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革。
第二次重大变革以超级市场的出现为标志，特点是：
开架售货方式流行、人们购物时间大大节省、舒适的购物环境普及、促进了商品包装的变革。
第三次重大变革以连锁商店的出现为标志，特点是：
标准化管理、专业化分工、集中化进货、简单化作业。
第四次重大变革以信息技术的应用和网络商店的出现为标志，特点是：
网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要；
销售方式发生变化，新型业态崛起；
零售商内部组织面临重组；
经营费用大大下降，零售利润进一步降低。
我国零售业已经完成了第一次重大变革，目前正在进行第二次、第三次重大变革，同时也拉开了第四次变革的序幕。
2.百货商店、超级市场、便利店、专业店这四种零售业态的竞争优势是什么？
百货商店、超级市场、便利店、专业店四种零售业态各采取的是什么竞争战略？
他们在市场定位、商品组合、价格、服务、选址等具体策略上有什么不同。
零售商的竞争优势主要来源于：
商品、服务、店址与购物体验、价格（或低成本运作）、信息管理系统（或促销）。
百货商店的竞争优势主要体现服务和商店购物体验；
超级市场的竞争优势主要体现在价格和促销；
便利店的竞争优势主要体现在店址和便利服务；
专业店的竞争优势主要体现在商品的可选择性和服务的专业性。
1.百货商店重要采取的是差异化竞争战略。
在市场定位上是满足消费者对中高档挑选性商品的需要；
商品组合丰富且具时尚性，价格适中，服务优良，选址在商业中心或购物中心。
2.超级市场主要采取成本领先战略。
市场定位是满足一般消费者对食品和日常消费品的需要；
商品组合以食品和日用品为主，价格倾向便宜，基本服务，选址一般在居民生活区。
3.便利店主要采取的是目标集聚战略。
市场定位是满足一般消费者对于日常生活品的应急需要，商品主要是食品和日用品等便利品，价格较高，便利服务和社区服务，选址一般贴近生活住宅区。
4.专业店主要采取的是目标集聚战略。
市场定位是满足一般消费者对某一类商品的选择性需要，商品组合一般比较专业化，价格可高可低，专业化服务，选址比较灵活。
3.零售商设计服务的内容有哪些？
在设计时主要考虑哪些因素？
4.试述零售组织的演化规律理论，并举例分析这些理论在实践中的应用情况。
（1）零售轮转理论2）手风琴理论。
（3）自然淘汰理论。
（4）辨证过程理论。
（5）生命周期理论。
（6）商品攀升理论。
*零售商的活动特点：
1.交易规模小，交易频率高
2.即兴购买多，且受情感影响
3.去商店购物仍是顾客的主要购物方式
*西方零售业四次重大变革：
（1）百货商店的诞生标志着零售业的第一次重大变革，学术界称之为“现代商业的第一次革命”。
（2）第二次零售变革：
超级市场的诞生
（3）第三次零售变革：
连锁商店的兴起
（4）信息技术孵化零售业第四次变革—网络零售的诞生
*零售业分为：
食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等共17种。
*百货商店的特征：
选址在市、区级商业中心或历史形成的商业集聚地；
.目标顾客：
追求时尚生活、注重品味
营业面积在6000-20000平方米；
商品结构为综合性，品类齐全，以服饰、鞋类、箱包、化妆品、家庭用品、家用电器为主；
采取柜台销售和开架面售相结合方式；
注重服务，设餐饮、娱乐等服务项目和设施；
管理信息系统程度较高。
*专业店特点：
1、适度的商店规模和商场氛围
多设在繁华商业中心、商业街或百货商店、购物中心内
2、专业性强（商品、服务）
从业人员需具备丰富的专业知识
商品结构体现专业性、主营商品占
经营商品的90%
*专卖店的概念：
专卖店指专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。
*专卖店的特点：
选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内；
营业面积根据经营商品的特点而定；
商品结构以著名品牌、大众品牌为主；
销售体现在量小、质优、高毛利；
商店的陈列、照明、包装、广告讲究；
采取定价销售和开架销售;
注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。
*专卖店在中国获得迅速发展的原因有：
1、国内工业生产的高速发展，已经出现了一批知名度和美誉度较高的名牌商品，加上国际著名品牌的进入，各自形成了一定的忠实消费群；
.2.、随着收入的增长，消费者品牌意识逐渐提高，对假冒伪劣商品的担忧使之更相信专卖店商品；
3、制造商利用开设专卖店来开辟新渠道，控制营销主动权，实施整体营销策略，树立品牌形象。
*根据国外衡量标准和国内规范，便利店有以下特点：
（1）选址在居民住宅区、交通要道、娱乐场所，机关、团体、企事业办公区等消费者较集中的地方；
（2）商店营业面积在100平方米左右；
（3）步行购物5—7分钟可到达；
（4）商品结构以速成食品、饮料、小百货为主；
（5）营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日；
（6）以开架自选货为主，结算在收银机处统一进行。
*确定商品范围的考虑因素：
1、商店业态特征及其规模2、商店的目标市场3、商品的生命周期4、竞争对手情况
5、商品的相关性
*商品结构调整依据：
商品销售排行榜、周转率、商品贡献率、损耗排行榜、节假日因素
*自有商品的选择：
品牌意识不强的商品、销售量大和购买频率高的商品、单价较低和技术含量低的商品、
保鲜、保质要求程度高的商品
*影响零售定价的主要因素：
零售商店的本身特征、消费者价格心理、竞争对手的价格策略、商品进货成本、国家法规政策
*需求导向的辅助定价：
声望定价、巧用数字定价、招徕定价、购买习惯定价、拆零定价、组合定价、复合单位定价、陪衬定价、错觉定价
*零售促销活动类型：
开业促销活动、周年庆促销活动、例行性促销活动、竞争性促销活动
*零售广告媒体选择：
电视广告、报纸广告、交通工具广告、杂志广告、广播广告、直接邮寄广告、POP广告、户外广告牌、包装广告、传单广告
第一篇零售概述
第一章零售导论
一，零售：
向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务。
二，零售商：
是指零售以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
三：
零售组织的分类
（一）按零售组织的目标市场及经营策略不同划分：
1，百货商店；
2，超级市场；
3，便利店；
4，仓储式商店；
5，专业店；
6，专卖店；
7，折扣商店；
8，杂货店；
9目录展示室
（二）按零售组织是否设立门店来划分
1，有店铺零售2，无店铺零售（邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、流动商贩）
（三）按零售组织所有权性质来划分
1，独立商店；
2，直营连锁店；
3，特许连锁店；
4，租赁商品店；
5，垂直营销系统；
6，消费合作社。
四，零售组织演化规律理论
1、零售轮转理论：
零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。
2、手风琴理论：
零售组织的经营范围从综合到专业，再从专业到综合，如此循环往复，一直继续下去。
3、自然淘汰理论：
零售组织的发展变化必须与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。
零售组织越适应这些环境变化，越是能生存下去，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。
4、辩证过程理论：
各零售组织面对对手的竞争相互学习并趋于相同。
5、生命周期理论：
随着时代的发展，每一种零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。
6、商品攀升理论：
当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。
第二章现代零售业态介绍
一，零售业态与零售业种
（一）零售业态
1，概念：
零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
.零售业态是指零售业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。
包括：
百货商店，超级市场，专业店，便利店，仓储式商店，购物中心，无店铺零售。
2，主要特征
1）、它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，这种经营理念和经营方式让消费者容易识别；
2）、这种经营理论和经营方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的，每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在的；
3）、目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的经营才是有效益的，否则很难立足。
3，零售业态商店与零售业种商店的区别
零售业态是现代意义上的零售词汇，它是由零售业种发展演变而来。
所谓零售业种就是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。
1），目的不同。
业种商店的主要目的是推销自己所经营的商品，而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。
2），核心不同。
业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变。
3），经营重点不同。
业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。
二，百货商店
（一）概念：
百货商店是指经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。
它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。
（二）特征：
–选址在城市繁华区、交通要道；
–商店规模大，营业面积在5000平方米以上；
–商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛利；
–商店设施豪华，店堂典雅、明快；
–采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式；
–采取定价销售，可以退货；
–服务功能齐全。
三，超级市场
超级市场是实行自
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