客户拜访会议纪要Word格式文档下载.docx

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2．对自己有信心。

3．鼓舞经销商信心。

江武军：

河北起步晚，进步较快。

约30％地区较弱。

短期内继续扶持目前省代，资源丰富后选择其他经销商。

北京零售能力强，但郊区销量较差，需寻找另外的经销商。

天津客户原能力较强，但内部出现问题，无法继续上量，也需另外寻找。

傅总：

北京客户主要做自己的卖场，不适合公司政策。

最好另外寻找，但一定要慎重

陈总：

下决心，旗帜鲜明，要有明确的市场定位。

北京要下决心撤退，95％重心放在河北，天津暂时撤退。

实现河北9月份以后2000台目标。

北京，上海，广州亿通两年内不要碰。

两年内我们的主要市场以县为中心，上覆盖二级城市，下覆盖到乡镇，一定要明确在心！

陈强：

四川、重庆

重庆基础较好，代理商合作比较好。

腾飞：

两个多月，情况不是很好，但提升较快。

本月量较小，只有800台左右。

前期省代人员部署有所不足，本月二级市场都已有销售人员。

开始准备进行深度营销，但实施出现问题，如物流等方面无法操作。

现在采取其他方式如地包进行深度营销，走到终端和零售店。

但公司较新，有适应和信任度问题，还需要时间。

四川地区较大但量还没上。

开过两次业务员会议，增加代理商和各方面沟通。

给经销商做了详细深度营销介绍。

经销商信心不足，同省代业务员进行了各方面的宣传。

去了多个地级市，对每家商家进行拜访。

下面重点：

同省代进行沟通，树立信心，做市场。

张平然：

3月底开始，时间短，有点被动。

公司对四川比较重视，四川潜力大，99％精力放四川，加强深度营销。

尽快进行调整。

重庆客户比较稳定，对公司认知度比较高，主推公司产品，地区小但产品量比较大。

终端消化比较良性。

四川现在点数应稳定在100个左右，再筛选一下，稳定一下再扩点。

一定要切换无效点。

到年底再扩。

不许王者再进入四川，切记！

董默：

黑龙江、辽宁、吉林

3月份至今东三省有7500台左右，没有达到公司要求。

辽宁：

接4500左右，陈总做了具体指导，给省代信心很大，4。

5月分货比较好，市场氛围比较好。

众邦操作比较好，合作较好。

另一个省代也还可以。

总体上升趋势。

吉林：

全部接公司的货，量比较合理。

4月218c反映比较大，省代不是很强，目前市场有点淡。

经销商合作信心比较好，用228稳定市场。

随着优势产品上市，总体还是会上升。

网络还是要有一定过程完善，7月会有效果。

建议先不找第二家经销商。

黑龙江：

精力放的比较多。

操作不是很好，数量不多。

飞虹5。

6月份提货比较正常。

另一家迅达主做转货，估计不是很稳定，渠道终端比较好。

但刚开始合作还不是很深。

会在这两家里培养一家长期客户。

黑龙江不能再乱下去，必须尽快建立一个长期合作客户。

迅达还是比较好一些，做过多家一线国产手机。

采取短频快。

是一个可

以培养的客户。

在进行调整尽量开始长线操作。

从618看出迅达渠道比较好，可以培养长期操作。

众邦1000台已提228m目前还有640左右。

218c还有148台。

要求10天内清完218c100多台。

沈阳从内部管理，业务考核等比较好，合作也比较好。

要求业务员留意进货散货是否正常就可以了，重点放在哈尔滨，一定要把黑龙江做起来。

加强有效点筛选，要把我司作为主要供货厂家，思维要和公司理念一致。

冯红智：

河南

6月份河南农忙，市场相对较淡，省代库存较大。

重点放在政策制定等。

228m作出了调价等措施的终端拉动。

218c库存压力也较大，省代渠道不稳定，和新人制定了新政策，采取出货价600及其他政策进行压货。

争取7月上旬把228m和218c的省代库存消化完毕。

对现省代不满意，寻找了第二家省代作为复线销售渠道，思路比较好，公司管理到位，突破口寻找比较好。

原省代诚意比较好，但能力不强。

原省代思路还是有一定的问题。

7。

8月对河南市场进行调整铺垫，争取尽快上量。

原省代的库存清货压力较大，新机型建议给新省代。

终端消化率河南比较低，一定要重视。

说服原省代我司寻找另一家省代不要有消极情绪。

要好好讨论产品搭配，原省代能力不强，但诚意较好，所以产品不要加太多，要照顾一下。

国庆前后产品会多一些，产品线会逐步丰富。

好好分析河南市场，不要找借口。

客户不能只有信心，必须要有能力，一定要能

正常散货才行。

一定要明确任务，要帮助督促经销商进货并散货。

要有回头客才行。

总结这两个月的工作，要反省一下目前的工作。

要让省代保证渠道畅顺。

业务员要领会公司精神，影响说服客户。

各省业务员要举一反三。

姜雷：

安徽

6月安徽比较差。

228m终端消化比较差，调价后给代理信心比较大。

218c前期终端没有起来，5月开始采取措施，市场有恢复。

238量不大，对地包关心不够，量没有起来。

在县级市场消化比较好一些，但地包压货压力较大，回去会考虑地包的更换。

238上市一月后有所下滑，公司及时调价，会有回升。

228走的还可以。

通过样板市场推广到全省，把产品做细。

省代重点还是放在公司上，诚意较好。

张平然:

安徽开始比较好，但最近下滑严重。

公司比较重视。

7月要求业务员说服省代：

1。

取消地包，走县乡销售。

2。

改变省代思路，不要局限在月，而要从年度着眼。

3。

淡季要有快的思路4。

希望省代有变化，业务员要及时反馈，公司好采取政策。

安徽省代和终端关系不好，不够细。

抵御能力比较差。

重心有所偏移--，思路不正确。

省代做事不够扎实，网络不够稳定扎实。

业务要分析原因给省代，说服省代进行调整。

刘继兴：

陕西、甘肃

陕西：

年后按公司思路进行深度营销，找到另一家进行合作。

国松进行218c销售，量还可以。

篇二：

医

药销售-区域管理会议记录

区域管理的精髓：

目标：

在特定的区域内，针对一群有潜力的客户，运用公司的一切销售资源，通过销售人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报率。

概念：

规划、控制、所负的责任、创造生产力。

就今天的销售人员而言，良好的区域管理最主要的关键，就在于如何能有效地管理时间和销售活动。

一、时间管理：

在我们一年的工作时间为180—242天（合理的安排时间，以争取最多的销售时间来提高生产力）

区域管理的原则：

SToP原则—销售、行程、组织、个人。

在这里主要讲的是：

在我们一天八小时的工作中，其中只有35%的时间是销售时间。

告诉我们要争分夺秒。

善于合理的安排拜访路线以利于提高工作效力。

运用时间管理手册：

1、保存客户的记录与每日拜访计划

2、记录和客户约定的拜访时间

3、确定在特定时间所需要的电话拜访和其它活动

4、涵盖客户的地址与所需知道的信息。

5、包含”ToP40”所列的客户名单以重点产品来排列

6、用来记录提醒你所要处理的事件，参加会议可作为的备忘录。

二、生产力分析：

今天的销售代表不只是一位”区域经理”（Territorymanagre）,他应该是一位”营业经理”（Businessmanager）负责经营一群客户，销售产品，为公司赚取利润与提供客户所需的服务。

改善投资报酬率：

有明确的拜访目标，增加拜访的频率与效率，销售获利较高的产品，减少支出。

三、客户的分类和选择：

innoVaRa复式分类系统：

如何选择客户，以”使用现状”（1-4级）和”使用潜力”（1-4级）选择目标客户——以每位客户、每种产品的使用情形来分类。

目的：

通过客户的筛选，确定a、B级目标医生，从而决定拜访次数，资源的合理利用。

二八定律：

用80%时间和80%的资源来跟踪20%a级目标医生。

综合组总的目标医生应为100人（商业数据或打假）或120人

a：

占总目标医生的30%每月拜访4次是我们的工资

B：

占总目标医生的70%每月拜访2次是我们的奖金

c：

不作具体要求（要用发展的观点来看问题）是超额奖金

四、设定目标客户

区域的潜力：

针对主要的产品来评估客户的潜力，潜力包含了销售业绩和利润，潜力也代表了竞争能力与机会。

设定区域目标：

SmaRT原则：

我们设定的目标应该是，S-具体的、m-可衡量的、a-可达到的、R-相关的、T-有时限的。

五、客户的管理

建立客户档案：

收集必须的相关信息，以便于对客户提供”五心级”的个性化服务。

收集所有a、B级目标医生的档案，在年底全部收集完毕。

表格1客户档案表：

收集客户所有信息，其中最重要的是客户的个人兴趣爱好。

表格2拜访记录表：

记录拜访日期、此次拜访的目标以及达成情况、记录约定及日期（下次拜访将要达成的目标及完成的事项）

表格3每星期的拜访总结报告：

1记录该星期所拜访的每个目标医生以及其所在的医院科室、类别等。

2记录每天所拜访的医生及药师的总数。

表格4拜访计划表：

每星期制定下星期每天将要拜访的医院及科室。

六、安排拜访路线

1、要集中全力照顾大部分业绩来源和有潜力的点。

2、将所管辖的市场分区，每日的拜访计划应集中在同一个小区。

3、评估客户最恰当的拜访时间（星期几、是上午、中午、下午、还是晚上）

七、每日的拜访计划

设定目标客户：

每日拜访计划

每日拜访工作的完成需基于：

筛选重点的客户/选择次重要或有潜力的客户/非销售性的拜访工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。

每日拜访计划：

1、应该与报表一致---不要做重复的工作

2、应该在拜访前与客户约定

3、应设立拜访目标，考虑所介绍的产品或所提供的服务、所需要的资料或物品——这就牵涉到跟催工作

4、应确认拜访的方式—亲自拜访或电话拜访

5、应了解拜访的时机—以节约时间

6、应了解其它的非销售活动—查量、核量

八、设定拜访目标

订定拜访目标：

应根据SmaRT原则——具体的、可衡量的、可达到的、相关的、有时限的。

拜访的目标有哪些：

跟催、进药、竞争、信息、反馈、推广信息、医生档案、跟踪实验。

拜访过程：

开场白—询问—呈现—达成协议—约定

在拜访前应该考虑的因素：

就该问一问自已：

我要卖什么？

我的竞争者是谁？

我何时去卖？

我如何去卖？

我需要用哪些销售辅助物？

九、非拜访式的销售

非面对面的销售方式能帮助销售代表提升生产力。

推广会：

a学术性强的产品

B以当地医院或医疗机构的名义来展开推广（降低商业味，提升学术味，巧妙地切入产品。

c不发交通费

d发掘当地真正的学术需求，并满足需求。

E请带上问题起草有特色的邀请信

十、拜访后的计划与跟催工作

客户评估代表：

a、以正面积极的态度来处理问题

B、对于答应的事情后续的处理

c、经常性的跟催工作

建立客户回馈途径：

”聆听、承认并感谢、反应”

1、和客户一起做生意，而非只是单向销售。

2、承认并感谢客户的回馈、疑问、关切与建议。

3、注重品质，不要忘记留下自己的名片，迅速处理你已答应客户的事情，以满足客

户的需求。

十一、SwoT分析与行动计划

分析内部存在的优势和劣势；

假设外部环境的改变会带来何种机会和影响。

在任何需要作决定时都可用SwoT分析；

十二、观念

1、不许把鸡蛋放在一个篮子里。

2、不许说&

#39;

&

不知道&

、&

不可以&

。

3、增加自己的敏感度、悟性和激情。

4、专业的操作表现在细节上。

5、如果要双倍的增长，你需要什么资源？

如果给你双倍的资源，你能双倍的增长吗？

6、过去的成功经验可能是你失败的经验——破旧立新。

7、变是唯一的不变。

8、PlanisnothingPlaniseverything

十三、警示语

1、如果机会不来敲门，那就做一道门。

2、除变化本身之外，一切都在变化。

3、人生就是与困境周旋。

4、只为成功找理由，不为失败找借口。

5、今天不努力工作，明天努力找工作。

6、既能规、又能傻、不犯、不犯！

篇三：

客户拜访量考核表、大型会议记录表

各部门工作汇报

总经理：

日期：