客户拜访会议纪要Word格式文档下载.docx
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2.对自己有信心。
3.鼓舞经销商信心。
江武军:
河北起步晚,进步较快。
约30%地区较弱。
短期内继续扶持目前省代,资源丰富后选择其他经销商。
北京零售能力强,但郊区销量较差,需寻找另外的经销商。
天津客户原能力较强,但内部出现问题,无法继续上量,也需另外寻找。
傅总:
北京客户主要做自己的卖场,不适合公司政策。
最好另外寻找,但一定要慎重
陈总:
下决心,旗帜鲜明,要有明确的市场定位。
北京要下决心撤退,95%重心放在河北,天津暂时撤退。
实现河北9月份以后2000台目标。
北京,上海,广州亿通两年内不要碰。
两年内我们的主要市场以县为中心,上覆盖二级城市,下覆盖到乡镇,一定要明确在心!
陈强:
四川、重庆
重庆基础较好,代理商合作比较好。
腾飞:
两个多月,情况不是很好,但提升较快。
本月量较小,只有800台左右。
前期省代人员部署有所不足,本月二级市场都已有销售人员。
开始准备进行深度营销,但实施出现问题,如物流等方面无法操作。
现在采取其他方式如地包进行深度营销,走到终端和零售店。
但公司较新,有适应和信任度问题,还需要时间。
四川地区较大但量还没上。
开过两次业务员会议,增加代理商和各方面沟通。
给经销商做了详细深度营销介绍。
经销商信心不足,同省代业务员进行了各方面的宣传。
去了多个地级市,对每家商家进行拜访。
下面重点:
同省代进行沟通,树立信心,做市场。
张平然:
3月底开始,时间短,有点被动。
公司对四川比较重视,四川潜力大,99%精力放四川,加强深度营销。
尽快进行调整。
重庆客户比较稳定,对公司认知度比较高,主推公司产品,地区小但产品量比较大。
终端消化比较良性。
四川现在点数应稳定在100个左右,再筛选一下,稳定一下再扩点。
一定要切换无效点。
到年底再扩。
不许王者再进入四川,切记!
董默:
黑龙江、辽宁、吉林
3月份至今东三省有7500台左右,没有达到公司要求。
辽宁:
接4500左右,陈总做了具体指导,给省代信心很大,4。
5月分货比较好,市场氛围比较好。
众邦操作比较好,合作较好。
另一个省代也还可以。
总体上升趋势。
吉林:
全部接公司的货,量比较合理。
4月218c反映比较大,省代不是很强,目前市场有点淡。
经销商合作信心比较好,用228稳定市场。
随着优势产品上市,总体还是会上升。
网络还是要有一定过程完善,7月会有效果。
建议先不找第二家经销商。
黑龙江:
精力放的比较多。
操作不是很好,数量不多。
飞虹5。
6月份提货比较正常。
另一家迅达主做转货,估计不是很稳定,渠道终端比较好。
但刚开始合作还不是很深。
会在这两家里培养一家长期客户。
黑龙江不能再乱下去,必须尽快建立一个长期合作客户。
迅达还是比较好一些,做过多家一线国产手机。
采取短频快。
是一个可
以培养的客户。
在进行调整尽量开始长线操作。
从618看出迅达渠道比较好,可以培养长期操作。
众邦1000台已提228m目前还有640左右。
218c还有148台。
要求10天内清完218c100多台。
沈阳从内部管理,业务考核等比较好,合作也比较好。
要求业务员留意进货散货是否正常就可以了,重点放在哈尔滨,一定要把黑龙江做起来。
加强有效点筛选,要把我司作为主要供货厂家,思维要和公司理念一致。
冯红智:
河南
6月份河南农忙,市场相对较淡,省代库存较大。
重点放在政策制定等。
228m作出了调价等措施的终端拉动。
218c库存压力也较大,省代渠道不稳定,和新人制定了新政策,采取出货价600及其他政策进行压货。
争取7月上旬把228m和218c的省代库存消化完毕。
对现省代不满意,寻找了第二家省代作为复线销售渠道,思路比较好,公司管理到位,突破口寻找比较好。
原省代诚意比较好,但能力不强。
原省代思路还是有一定的问题。
7。
8月对河南市场进行调整铺垫,争取尽快上量。
原省代的库存清货压力较大,新机型建议给新省代。
终端消化率河南比较低,一定要重视。
说服原省代我司寻找另一家省代不要有消极情绪。
要好好讨论产品搭配,原省代能力不强,但诚意较好,所以产品不要加太多,要照顾一下。
国庆前后产品会多一些,产品线会逐步丰富。
好好分析河南市场,不要找借口。
客户不能只有信心,必须要有能力,一定要能
正常散货才行。
一定要明确任务,要帮助督促经销商进货并散货。
要有回头客才行。
总结这两个月的工作,要反省一下目前的工作。
要让省代保证渠道畅顺。
业务员要领会公司精神,影响说服客户。
各省业务员要举一反三。
姜雷:
安徽
6月安徽比较差。
228m终端消化比较差,调价后给代理信心比较大。
218c前期终端没有起来,5月开始采取措施,市场有恢复。
238量不大,对地包关心不够,量没有起来。
在县级市场消化比较好一些,但地包压货压力较大,回去会考虑地包的更换。
238上市一月后有所下滑,公司及时调价,会有回升。
228走的还可以。
通过样板市场推广到全省,把产品做细。
省代重点还是放在公司上,诚意较好。
张平然:
安徽开始比较好,但最近下滑严重。
公司比较重视。
7月要求业务员说服省代:
1。
取消地包,走县乡销售。
2。
改变省代思路,不要局限在月,而要从年度着眼。
3。
淡季要有快的思路4。
希望省代有变化,业务员要及时反馈,公司好采取政策。
安徽省代和终端关系不好,不够细。
抵御能力比较差。
重心有所偏移--,思路不正确。
省代做事不够扎实,网络不够稳定扎实。
业务要分析原因给省代,说服省代进行调整。
刘继兴:
陕西、甘肃
陕西:
年后按公司思路进行深度营销,找到另一家进行合作。
国松进行218c销售,量还可以。
篇二:
医
药销售-区域管理会议记录
区域管理的精髓:
目标:
在特定的区域内,针对一群有潜力的客户,运用公司的一切销售资源,通过销售人员的努力和作为,以扩增最大的投资回报率。
概念:
规划、控制、所负的责任、创造生产力。
就今天的销售人员而言,良好的区域管理最主要的关键,就在于如何能有效地管理时间和销售活动。
一、时间管理:
在我们一年的工作时间为180—242天(合理的安排时间,以争取最多的销售时间来提高生产力)
区域管理的原则:
SToP原则—销售、行程、组织、个人。
在这里主要讲的是:
在我们一天八小时的工作中,其中只有35%的时间是销售时间。
告诉我们要争分夺秒。
善于合理的安排拜访路线以利于提高工作效力。
运用时间管理手册:
1、保存客户的记录与每日拜访计划
2、记录和客户约定的拜访时间
3、确定在特定时间所需要的电话拜访和其它活动
4、涵盖客户的地址与所需知道的信息。
5、包含”ToP40”所列的客户名单以重点产品来排列
6、用来记录提醒你所要处理的事件,参加会议可作为的备忘录。
二、生产力分析:
今天的销售代表不只是一位”区域经理”(Territorymanagre),他应该是一位”营业经理”(Businessmanager)负责经营一群客户,销售产品,为公司赚取利润与提供客户所需的服务。
改善投资报酬率:
有明确的拜访目标,增加拜访的频率与效率,销售获利较高的产品,减少支出。
三、客户的分类和选择:
innoVaRa复式分类系统:
如何选择客户,以”使用现状”(1-4级)和”使用潜力”(1-4级)选择目标客户——以每位客户、每种产品的使用情形来分类。
目的:
通过客户的筛选,确定a、B级目标医生,从而决定拜访次数,资源的合理利用。
二八定律:
用80%时间和80%的资源来跟踪20%a级目标医生。
综合组总的目标医生应为100人(商业数据或打假)或120人
a:
占总目标医生的30%每月拜访4次是我们的工资
B:
占总目标医生的70%每月拜访2次是我们的奖金
c:
不作具体要求(要用发展的观点来看问题)是超额奖金
四、设定目标客户
区域的潜力:
针对主要的产品来评估客户的潜力,潜力包含了销售业绩和利润,潜力也代表了竞争能力与机会。
设定区域目标:
SmaRT原则:
我们设定的目标应该是,S-具体的、m-可衡量的、a-可达到的、R-相关的、T-有时限的。
五、客户的管理
建立客户档案:
收集必须的相关信息,以便于对客户提供”五心级”的个性化服务。
收集所有a、B级目标医生的档案,在年底全部收集完毕。
表格1客户档案表:
收集客户所有信息,其中最重要的是客户的个人兴趣爱好。
表格2拜访记录表:
记录拜访日期、此次拜访的目标以及达成情况、记录约定及日期(下次拜访将要达成的目标及完成的事项)
表格3每星期的拜访总结报告:
1记录该星期所拜访的每个目标医生以及其所在的医院科室、类别等。
2记录每天所拜访的医生及药师的总数。
表格4拜访计划表:
每星期制定下星期每天将要拜访的医院及科室。
六、安排拜访路线
1、要集中全力照顾大部分业绩来源和有潜力的点。
2、将所管辖的市场分区,每日的拜访计划应集中在同一个小区。
3、评估客户最恰当的拜访时间(星期几、是上午、中午、下午、还是晚上)
七、每日的拜访计划
设定目标客户:
每日拜访计划
每日拜访工作的完成需基于:
筛选重点的客户/选择次重要或有潜力的客户/非销售性的拜访工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。
每日拜访计划:
1、应该与报表一致---不要做重复的工作
2、应该在拜访前与客户约定
3、应设立拜访目标,考虑所介绍的产品或所提供的服务、所需要的资料或物品——这就牵涉到跟催工作
4、应确认拜访的方式—亲自拜访或电话拜访
5、应了解拜访的时机—以节约时间
6、应了解其它的非销售活动—查量、核量
八、设定拜访目标
订定拜访目标:
应根据SmaRT原则——具体的、可衡量的、可达到的、相关的、有时限的。
拜访的目标有哪些:
跟催、进药、竞争、信息、反馈、推广信息、医生档案、跟踪实验。
拜访过程:
开场白—询问—呈现—达成协议—约定
在拜访前应该考虑的因素:
就该问一问自已:
我要卖什么?
我的竞争者是谁?
我何时去卖?
我如何去卖?
我需要用哪些销售辅助物?
九、非拜访式的销售
非面对面的销售方式能帮助销售代表提升生产力。
推广会:
a学术性强的产品
B以当地医院或医疗机构的名义来展开推广(降低商业味,提升学术味,巧妙地切入产品。
c不发交通费
d发掘当地真正的学术需求,并满足需求。
E请带上问题起草有特色的邀请信
十、拜访后的计划与跟催工作
客户评估代表:
a、以正面积极的态度来处理问题
B、对于答应的事情后续的处理
c、经常性的跟催工作
建立客户回馈途径:
”聆听、承认并感谢、反应”
1、和客户一起做生意,而非只是单向销售。
2、承认并感谢客户的回馈、疑问、关切与建议。
3、注重品质,不要忘记留下自己的名片,迅速处理你已答应客户的事情,以满足客
户的需求。
十一、SwoT分析与行动计划
分析内部存在的优势和劣势;
假设外部环境的改变会带来何种机会和影响。
在任何需要作决定时都可用SwoT分析;
十二、观念
1、不许把鸡蛋放在一个篮子里。
2、不许说&
#39;
&
不知道&
、&
不可以&
。
3、增加自己的敏感度、悟性和激情。
4、专业的操作表现在细节上。
5、如果要双倍的增长,你需要什么资源?
如果给你双倍的资源,你能双倍的增长吗?
6、过去的成功经验可能是你失败的经验——破旧立新。
7、变是唯一的不变。
8、PlanisnothingPlaniseverything
十三、警示语
1、如果机会不来敲门,那就做一道门。
2、除变化本身之外,一切都在变化。
3、人生就是与困境周旋。
4、只为成功找理由,不为失败找借口。
5、今天不努力工作,明天努力找工作。
6、既能规、又能傻、不犯、不犯!
篇三:
客户拜访量考核表、大型会议记录表
各部门工作汇报
总经理:
日期: