销售技巧二手车收购经营技巧Word文档下载推荐.docx
《销售技巧二手车收购经营技巧Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售技巧二手车收购经营技巧Word文档下载推荐.docx（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
〔2〕 进步成交率
① 标准操作，增加诚信度。
行业诚信度不高、从业人员普遍素质不高影响成交率。
行业诚信度不高、从业人员普遍素质不高是由二手车行业开展历史造成的，带来的直接结果就是车主们在卖车时总是带着疑心的心态，导致成效困难。
专业的效劳形象、标准的操作流程、适宜的商业礼仪有助于消除客户疑虑，从而促进顺利成交。
② 把握客户心态，有效解决客户疑虑。
许多客户卖车时并不一定只关注价格，也会关注车辆交接以后的平安问题、车款的支付问题以及卖车手续的复杂程度等，因此，把握客户心态，采取适宜的方案，有效解决客户疑虑是有助于进步成交率的。
③ 娴熟的鉴定手法、坚守的报价。
这样做无非就是告诉车主一个信息，“我是最专业的，价格也绝对是最公正的〞。
相信任何一个车主都不会去相信一个连发动机盖都不知如何翻开的“评估师〞报出的价格。
报价时的模棱两可会给车主一个信息，那就是“价格还有很大的商量余地，收买人员在试探我〞，给人很不诚信的感觉。
④ 准确报价。
要做到准确报价就必须非常熟悉每一款车的市场状况。
这一点要单个评估师做到很难；
但是，可以采取两人同行的方式，即两个评估师一同参与接待，一个评估师在鉴定车辆时，另一个评估师可以同步进展有针对性的的价格咨询，以获得相对该车型准确的市场信息，然后提供应鉴定车辆的评估师参考。
同时，两人同行也可以最大限度解决车况误判以及私人炒单等经营风险。
⑤ 不要太在意收买价格。
许多二手车收买人员往往会为了压低收买价，甚至为了500元的差价而跟客户进展长时间的纠缠，这些是完全没有必要的，因为这样做即使成交了，客户心里也会有所不满。
殊不知收买人员能获取客户满意，而挖掘其周边客户资源，将会获得更大利益。
因此，当价格差距不大时，不要刻意压低收买价格。
⑥ 把握客户成交阶段，慎重报价。
客户处于咨询理解阶段与真实想卖车的心态是不一样的，客户不理解二手车行情与根本理解行情确认要成交时价格的要求也是不一样的。
把握客户成交阶段，慎重报价的技巧也很重要。
⑦ 不必追求每一台车最终都能赚钱。
希望每一台车都赚钱当然是每一个二手车商的愿望，但是，倘假设在收买价格上刻意保守，即使可以实现“每一台车都赚钱〞，但其经营时机却会因此而丧失不少。
市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。
做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的才能。
不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。
在如今的时代里不缺产品，而是市场，要消费市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。
我认为销售是营销的核心局部。
假如学会了做销售就是学会了做生意。
因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。
这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。
销售才能也是一个人创业的根底。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目的客户。
这些目的客户要进展分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期开展趋势〔将来2-3年的开展趋势〕。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购置习惯和地理位置进展合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干，要随时总结经历，不断进步。
而且销售还具有这样的特点，就是一开场着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的时机。
公式1：
成功=知识\+人脉
公式2：
成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的效劳精神和效劳态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好方案安排，先作好方案，才能进步时间的利用效率，进步销售的效果。
在制定方案时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然方案不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。
方案主要的内容是：
将来几天的日程安排，将来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户〔潜在的客户在哪里〕，短期的销售目的。
必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目的，一个是实际完成情况。
销售进度表以周为单位，每周制定一次。
一周周末，对销售进度表进展分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改良的方法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的详细情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。
作好客户记录，不时进展客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。
一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式〔翻阅一下有关研究心理学的书〕，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进展资料分析
◆学会会谈的技巧。
要擅长微笑和倾听，要到达双赢。
要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强迫的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进展引导。
客户有的时候重视你的效劳精神更甚于重视产品。
在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进展屡次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。
因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。
要理解客户的真正需要。
有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近间隔时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。
对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。
保持老客户在行销的本钱和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。
同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式，推销？
网络营销？
上门推销？
邮寄方式？
电视直销？
通过寄宣传产品推销？
采用批发？
零售？
批零兼营？
代理？
采用什么样的付款方式？
以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的回绝，所以要承受被回绝、被冷落、被挖苦等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋到达目的。
尤其是要注意克制惰性和克制畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目的时，有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出如今客户面前，这种形象包括穿着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给客户良好的第一印象。
要有本领拉近与客户的心理和感情间隔。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。
处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西如今也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。
不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个理论中不断探究。
纠纷产生时，首先的原那么是自己不吃亏。
但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。
第二个原那么是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原那么是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。
〔常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后效劳不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变〕
◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经历和才能比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。
但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
◆注意一点，销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式开展。
要创新、创新、创新，别人也在开展，你要获得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。
海尔为什么比别人开展得快，关键在于擅长创新。
销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能获得成功，也是有限的成功。
成立公司为什么能加速开展，主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售，假如没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。
同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或效劳，而只有不断拓展市场，才可以建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的根本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。
业务代表是企业的形象，企业素质的表达，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开场的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM保嘈殴荆嘈殴咎峁└颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷?
要可以看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户承受了你，才会承受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·
吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。
他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？
他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我可以推销它们，说明我可以推销自己，当然也可以推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。
乔·
吉拉德之所以可以成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问〞，要养成勤于考虑的习惯，要擅长总结销售经历。
每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？
做的不好，为什么？
多问自己几个为什么？
才能发现工作中的缺乏，促使自己不断改良工作方法，只有提升才能，才可抓住时机。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。
台湾企业家王永庆刚开场经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。
正是王永庆的这种细心，才使自己的事业开展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去理解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的进步自己，去创始更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。
“吃得苦种苦，方得人上人〞。
销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供效劳，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了可以演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。
从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？
没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质，才可以面对挫折、不气馁。
每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要可以保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改良工作方法，使自己可以去面对一切责难。
只有这样，才可以克制困难。
同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲〞，只有这样，才可以胜不骄，败不馁。
六、交际才能
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际才能，尽可能的多交朋友，这样就多了时机，要知道，朋友多了路才好走。
另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感，他可以带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃〞。
当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方应酬，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。
因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司，假如你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。
无疑，这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：
讲究卫生，人人有责。
儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责〞。
第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责〞。
这虽然是一个笑话，但说明一个问题。
责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才可以让家里变的更卫生？
首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。
作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
十、会谈力
其实业务代表无时不在会谈，会谈的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最正确利益结合点的过程。
在会谈之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，理解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的时机就越多。
孙子曰，知己知彼，百战不殆。
会谈力的表现不是你可以滔滔不绝的说话，而是你可以抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。
会谈力的目的是到达双赢，到达互惠互利。
一个业务代表要养成勤于考虑，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去会谈，去和客户达成最满意的交易，这才是你会谈的目的。
前国家足球总教练米卢说：
心态决定一切！
我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。
作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务才能不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务才能比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？
虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？
没有一流的销售员，只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。
海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：
简单的事情重复做，就能做成不简单的事。
要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。
一个销售代表从起床开场到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？
笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作
每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。
告诉自己，新一天的工作就要开场了，要充满活力，可以适当的运动一下。
整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。
上班途中，可以热情的和认识的人打招呼，假如可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提早10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。
简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！
2、到公司签到之后
向主管或有关负责人简单汇报自己的工作方案，明确当天的销售目的和重点，并详细拟订拜访道路，及补救措施，方案越详细越好。
出门之前，先和预定的拜访对象联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：
1〕产品的目录，定货单、送货单
2〕和客户洽谈的相关资料：
如名片、客户资料、客户记录、价格表、本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、拜访前的准备事项
1〕理解被拜访对象的姓名、年龄、住址、、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
2〕要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，理解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
3〕做好严密的拜访方案，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购置者，并想方法去接近他。
4〕准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。
4、见到客户之后
1〕有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。
2〕要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。
3〕要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：
①要有信心
②态度要真诚，争取对方的好感
③在谈话中，要面带微笑，表情愉快
④用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，可以针对问题
⑤注意对方的优点，适当的给予赞美
⑥在商谈的过程中，不可与客户剧烈争论
⑦诱导客户可以答复肯定的话语
⑧可以为对方着想，分析带给他的利益最大化
4〕与客户商谈必须按部就班
①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品
②进一步接近客户，激发对产品的兴趣
③告诉客户产品能带给他的利益
④提出成交，促使客户订购或当即送货
⑤收货款
⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时可以为他提供效劳。
5、下班后，检查每天的工作，总结得失
1〕详细填写每天的业务日报表
2〕检查是否按方案开展业务，是否按方案完成任务
3〕写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。
4〕营销日记的内容包括：
①工作情况描绘
②对工作得失的总结、意见及建议
③改良的方法
④客户的意见及建议
⑤如何处理
⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作方案
1〕对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。
2〕确定工作重点，拟订初步拜访道路，排除不重要的事情。
3〕需要预先约定时间的客户，约好见面时间
4〕销售目的及所需公司其它部门的相关配合工作
对于销售代表来说，可以按照方案完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。
但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的效劳，将是他能否成功销售的根底。
当然，销售代表的工作充满着变化，要可以灵敏的掌握时间，灵敏的去面对客户，灵敏的运用销售技巧。
同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。
用标准的行为准那么要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。
如今的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。
对于很多产品来说，它的同类，大局部功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？
如何完成销售，并可以持续开展？
我想，只有通过优质、完善的效劳系统，为客户提供更多的利益，到达他们的满意。
但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了到达消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的效劳来到达目的。
在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求
升级会员 