GSS计划说明Word文档下载推荐.docx
《GSS计划说明Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《GSS计划说明Word文档下载推荐.docx（57页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
18
五、提高现有售点的销量（模块26）‥¨
19
第四章建议订单
一、建议订单操作程序‥¨
20
二、使用客户卡（模块13）¨
21
三、存货周转（模块14）¨
四、开发新客户（模块15）¨
22
五、提高包装铺货（模块16）¨
24
六、提高品牌铺货（模块17）¨
25
七、零售价的管理（模块18）¨
27
八、冷饮设备的投放（模块19）¨
28
九、标准生动化（模块20）¨
29
十、投放POP（模块21）¨
31
十一、库存管理（1.5倍原则）（模块22）¨
32
十二、利润的故事（模块23）¨
33
十三、专业销售技巧（模块27）¨
35
附:
业务代表每周报告¨
39
结束¨
40
“GSS计划”概述
“GSS计划”的培训共有27个模块，我们依据27个模块相互间的内在联系，将其划分为四部分。
售点执行---消费者购买驱动要素
售点
业代的知识、技能、态度
第一章：
基本知识第二章：
业务管理第三章：
行政与效率第四章：
建议订单
模块
7．如何填写业务
代表每周报告
9．有效的时间管
理
24．汇报竞争对手
活动
6．跟路线
8．销售拜访行程
的管理
12.计划拜访
25．售点内的促销
实施
26．提高现有售点
的销量
1．销售业务代表工作职责
2．关键指标
3.确立和达到工作目标
4.成功三要素
5.业务人员晋升进程
11．沟通技巧
10．良好的习惯
13．使用客户卡
14．存货周转
15．开发新客户
16．提高包装铺货
17．提高品牌铺货
18．零售价的管理
19．冷饮设备投放
20．标准生动化
21．投放POP
22．库存管理
23．利润的故事
27．专业销售技巧
GSS计划各模块内容
我们可以从两方面来理解GSS各模块内容和业务代表的工作之间的内在联系。
一、从消费者角度出发
消费者购买的驱动要素与业务代表工作之间的关系。
对消费者来说，当他步入一个售点，分布在这个售点四面墙内的所有驱动要素，都能影响他购买我们的产品的意识，这就是“售点执行”最终结果。
我们对这些要素进行分析，就不难看出以下几点：
1.这些驱动要素是由下至上，从重要到次要、从基础到复杂排列的。
2.这些都是业务代表在工作中能控制和影响的要素。
只有做好了下面的工作，上面的工作才会有效果。
如：
如果质量不好，就无法很好地铺货；
假如基础工作没有做好，促销就不可能
取得很好的效果。
二、从业务代表的职责角度出发
只有做好这些工作，才可以帮助我们达成目标。
消费者驱动要素中的各要素都是相互联系的，要做好售点内的这些工作，业务代表就必须要熟练掌握和运用GSS中相应模块的内容。
为了帮助业务代表更好地完成自己的工作，学习和掌握“GSS计划”的内容，本手册介绍了“GSS计划”中有关基本知识、行政与效率、业务管理、建议订单四部分必读内容，以后，你们还要接受有关“计划拜访”及提高建议订单成功率的培训。
第一章基本知识
一、销售业务代表的工作职责（模块1）
1、影响消费者购买的驱动要素
✧质量
♦重要性：
质量是产品的生命
♦能控制的方面：
成品
商标的颜色/位置（模块20）
清洁、卫生（模块20）
存货周转（模块14）
✧铺货率
让消费者随时能买到健力宝各种产品。
-开发新客户（模块15）
-利润的故事（模块23）
-客户卡（模块13）
✧合适的品牌/包装组合
满足不同消费者的需求
-包装/品牌铺货（模块16，17）
-专业销售技巧（模块27）
✧零售价格
不混乱，使零点愿意买，消费者买的起
零售价管理（模块18）
✧库存/空间
♦重要性
-使客户不断货
-保证质量
-存货周转（模块14）
-库存管理（模块22）
✧冷饮
解渴、美味、怡神
冷饮设备投放（模块19）
✧POP陈列
♦重要性：
刺激消费者购买
-使用POP（模块21）
-按标准做好生动化（模块20）
✧促销
♦能控制的方面：
做好售点的基础工作（模块14，20，19，18，22，15）
2、销售业务代表的工作职责
作为一名健力宝的销售业务代表，应当严格按照销售业务代表的工作职责要求自己。
销售业务代表的工作职责有：
✧基本知识：
1）销售业务代表工作职责（模块1）
2）关键指标（模块2）
3）确立和达到工作目标（模块3）
4）成功三要素（模块4）
5）业务人员晋升进程（模块5）
6）沟通技巧（模块11）
7）良好的习惯（模块10）
✧行政与效率：
1）填写业务代表周报告（模块7）
2）有效的时间管理（模块9）
3）控制赊帐（“新员工入门培训”）
✧业务管理：
1）跟路线（模块6）
2）销售拜访行程的管理（模块8）
3）计划拜访（模块12）
4）售点内的促销实施（模块25）
5）提高现有售点的销量（模块26）
✧建议订单：
1）开发新客户（模块15）
2）提高铺货率（模块16，17）
3）零售价的管理（模块18）
4）冷饮设备投放（模块19）
5）存货周转（模块14）
6）标准生动化（模块20）
7）投放POP（模块21）
8）库存管理（模块22）
9）利润的故事（模块23）
10）使用客户卡（模块13）
二、关键指标（模块2）
销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。
销售业务代表的关键指标有：
1、业代基本知识
✧要求通过业代“入门必读”的考试
2、行政与效率
✧要求通过业代“入门必读”的考试。
✧每周一晨会前将周报表上交给主任。
✧所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。
✧每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期上交给主任。
3、业务管理
4、建议订单
✧达到每日、每周、每月和每年的销售指标。
✧销售拜访率达到100%
销售拜访率=实际拜访客户数×
100%
计划拜访客户数
✧拜访成功率达到30%以上。
成功拜访客户数
成功开发新客户数+实际拜访客户数
拜访成功率=100%
✧建议订单率100%
建议订单数
实际拜访客户数
建议订单率=100%
三、确立和达到工作目标（模块3）
公司确立了自己的经营目标，同时将公司的目标分解下去，这样每个人都会有自己的个人工作目标，而一旦确立了工作目标，你就必须去实现。
1、确立工作目标
✧工作目标：
是衡量工作业绩的标准
✧制定工作目标的原则：
制定工作目标必须符合SMART原则
✧工作目标举例：
天河某KA业务代表向其主任递交一份铺货建议书：
主任：
为提高银罐的铺货率，建议从9月1日----9月15日在20家超市对银罐实行买一箱送一罐的促销活动。
具体做法是：
1、促销通知书8月25日前送达客户
2、8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架
3、9月1日当天要将促销海报于各售点张贴
S（具体的）:
目的:
提高银罐铺货率
M（可衡量的:
具体要求
1、铺货地点:
首20家超市
2、铺货率――100％
3、销量目标：
与去年同期对比提高30％
4、预计20家超市铺货率达100％
5、银罐销量比去年同期提高30％（即从500箱上升到680箱）
Ａ（可实现的）：
重点客户20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。
Ｒ（相关的）：
买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。
Ｔ（时间限制的）：
9月1日－30日
2、如何达到工作目标
工作目标确定以后，为了实现目标，就需要：
✧对目标进行分析
♦工作目标可以分解成几个主要任务
♦可能碰到的困难/机会
♦有什么方法可以帮助你达成目标
♦有哪些可利用的资源
✧按先后顺序列出任务清单
✧确定每一项任务：
开始/完成时间
✧制成行动计划表
✧跟踪
3、举例：
每周报告中的行动计划表
本周主要机会
下周行动计划
1．实际销量与目标销量的差异
平衡差异销量下周行动
-增加拜访客户数：
-----------------------------
-提高成功率：
-增加平均订单销量
2．业代查核本周得分比上周得分低之项目：
------------------------------------
-----------------------------------
提高项目分之行动计划
1．计划：
--------------------------------------
完成时间：
2．计划：
从上述行动计划表分析：
困难与机会：
实际销量与目标销量差异
帮助你达标方法：
——增加拜访客户数
——提高成功率
——增加平均订单销量
发现问题的资源：
业代执行力检核总平均分：
本周得分比上周得分低之项目：
任务清单：
计划：
------（下周）
开始/完成时间：
完成时间-------（下周）
四、成功三要素（模块4）
要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。
1、知识：
包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。
✧产品知识：
品牌/包装/保质期/基本生产流程及成分（可参阅第四章―建议订单—模块“提高包装铺货”、“提高品牌铺货”,新员工入门培训）
✧业务知识：
标准生动化/产品价格/建议零售价（请参阅第四章―建议订单—模块“标准生动化”、“管理零售价”）
✧公司的有关程序：
信用政策/现金管理/投诉处理/冷饮设备投放程序（请参阅第四章－建议订单—模块“投放冷饮设备”、“专业销售技巧”，新员工入门培训）
2、技能：
（请参阅第四章－建议订单中的12模块内容）
（请参阅第二章－业务管理中3模块的内容
（请参阅第三章—行政与效率中5个模块内容）
3、态度
✧正确的观念：
♦从客户和消费者角度出发
♦通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实
♦透过高行政效率将更多时间投放在建议订单
✧积极的态度：
工作主动性/敬业精神/自律/不怕失败
五、业务人员晋升进程（模块5）
我们每个人都希望公司能给自己提供发展的机会，得到晋升。
而成为一名称职的销售业务代表是我们的起点。
1、当一个成功的销售业务代表对自己的益处
✧锻炼能力
✧了解市场
✧了解业务
2、职位晋升进程简介
✧职位划分及晋升途径
♦职位划分：
所有职位共分为六个职级
总经理
大区总监
业务课长、分公司经理
业代主任
职员/技工/熟练工
初级职员/初级工/初级技工
晋升途径
✧销售业务人员职位晋升进程
♦晋升进程
业代业务主任分公司经理大区总监
♦晋升条件
要从较低的职位晋升到较高的职位，必须：
-接受相应的培训
-绩效考核
六、沟通技巧（模块11）
沟通包含着意义的传递与理解，要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。
1、为什么要掌握沟通技巧
✧沟通的益处
有效的沟通对业务代表本人、客户、公司都有好处
✧沟通对业务代表的好处
♦得到客户的支持，维护生动化标准，提高影响消费者的水平，提高销量
♦增进客情，得到客户配合，节约双方时间
♦从客户的角度出发，增加说服客户的可能性
♦与主任的沟通，可以得到及时的帮助，学习经验
♦与其他部门的沟通，可以方便工作，兑现在客户处的承诺
✧沟通对客户的好处
♦提高售点影响消费者的水平，增加客户利润
♦节约客户时间
♦了解公司有关政策
♦了解公司促销活动的详细情况
♦使客户对公司产品有信心
✧沟通对公司的好处
♦有利于树立公司形象
♦提高公司产品的销量和利润
♦了解竞争对手的情况，提前做好应对准备
♦了解工作中或活动中的不足之处，以利改进和提高
♦有利于公司各部门之间的协调
2、如何使沟通达到完善
✧了解你的客户
如：
客户姓名/营业时间/生意状况/竞争情况/饮料生意对他的重要程度
✧学会有效的沟通技巧
♦提问：
要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题。
提问时应该有准备、有明确的方
向性和目的性
♦积极地听：
用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣
♦证实：
证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见
♦解释：
用来陈述你的观点并向其提出建议。
如果你积极地听客户谈话，客户也会听你的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发。
♦观察：
观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流，要保持目光交流占你交谈时间的60%
七、良好的习惯（模块10）
作为健力宝公司的一名业务代表，我们的习惯必须符合规范，必须给人传递一个优良、友善的信息。
1、什么是业务代表应有的良好的习惯
✧习惯是在长时期里逐渐养成的、一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。
✧良好的习惯
♦语言
-谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语言/避免冲突，不要和客户争吵。
-语速快慢适中，因为语速快给人办事不稳妥、语速慢给人缺乏信心的感觉
-拜访客户时要称呼客户的姓名并有礼貌地问候他；
结束销售拜访时不管是否成功都应真诚地感谢客户。
-站在客户的角度谈话，感到是朋友。
-语言文明，谈公司销售成功的经验。
-以诚相待，推心置腹。
-通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品。
-多听，不要争辩。
♦外表
-按厂规定统一着装。
-衣着应整洁。
-个人外表修饰应大方得体，以清洁、整齐为主。
-应以发自内心的微笑与客户交流。
♦行为
-举止大方、得体，注意细小的地方。
-动作应迅速、准确、利落，不要给人以拖拖拉拉的感觉，以专业的形象出现在客户面前。
-尽量按“计划拜访八步骤”进行拜访，给客户留下工作规范的强烈印象。
-与客户交谈时应认真地将客户的要求记录下来，并在拜访结束后跟踪，直到解决客户的问题为止。
尤其是客户的紧急和重要的问题。
♦态度
-待人真诚
-抱着真正为客户服务，为消费者服务的态度拜访客户。
-与客户交朋友，争取客户的信任，做客户的经营顾问。
-有敬业精神，不怕失败。
2、形成良好习惯的益处
✧对本人的好处
♦提高个人素质，提高自信心。
♦有助于改善客情关系，提高你的销量。
♦进一步使客户形成好习惯（如生动化、价目表等）。
♦提高工作效率。
♦保证按照要求的步骤拜访客户，不会遗漏工作步骤。
♦克服原有不良习惯。
✧对公司的好处
♦良好的习惯体现公司形象
♦形成严谨、有条不紊的工作作风
♦提高公司业绩
3、怎样培养业务代表的良好习惯
✧销售活动前——准备工作
♦做好每天的销售计划：
知道每天/每周/每月目标与目前的差异，当天拜访路线及计
划拜访客户数。
♦准备好客户资料：
上次拜访后要为客户跟进的事项。
♦准备生动化材料和工具：
刀片、不干胶、记号笔、抹布等。
♦着整洁的工作装。
✧销售过程中——拜访客户（遵循销售拜访八步骤）
第一步：
准备工作
第二步：
检查户外广告
第三步：
向客户打招呼
第四步：
做售点生动化
第五步：
检查售点库存
第六步：
建议订单
第七步：
确认定货
第八步：
感谢客户
✧销售活动后—跟进许诺的要求和客户的投诉
♦要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。
♦新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时沟通）
♦要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。
♦及时维修冷饮设备
一、如何填写业务人员周报告（模块7）
1、业务代表周报告的重要性
✧发现新的机会
利用业务代表周报表记录的有关的信息，从中能发现问题和机会。
✧帮助公司了解情况
在市场第一线的业务代表对市场信息的了解最快、最直接，要实现公司业务目标，就需
要了解市场信息和竞争对手的情况和业务代表在工作中碰到的问题，只有了解了这些
情况，公司才能制定相应的方法和措施来帮助业务代表。
✧帮助实现目标
通过分析与讨论业务代表周报告中反映的机会和问题，帮助我们实现目标和制订新的
工作目标。
2、填写每周报表的要求
✧及时：
结束一天的拜访工作回到公司后，必须马上填写此报告
✧准确：
报表上的数据和信息应能够真实地反映实际情况，不能为完成任务而虚构。
有关的信息应尽可能地详细，如竞争对手的活动、目的。
✧提出建议：
很重要的一点就是要提出你对这些问题的建议和想法
✧行动计划
附：
业务代表日/周报告
二、有效的时间管理（模块9）
如何提高工作效率，就涉及到时间管理问题。
1、时间分类
✧业务代表的工作时间的分类
如果我们对业务代表的工作时间进行分类，可以有：
♦上午在厂时间：
主要是用来做一些准备工作，如开晨会、准备当天拜访所需的客户
卡及生动化材料等。
♦下午在厂时间：
用来回公司填写有关报表、结帐、向主任汇报有关动态等。
♦干线上的时间：
从公司到第一个售点、最后一个售点回厂的时间。
♦售点间的时间：
从上一个售点到下一个售点所需的时间。
♦售点内的时间：
在售点内开展一系列工作，如检查生动化、检查并周转存货、销售
等所化的时间
♦其他时间
在所有时间中，我们按效益把时间分为：
✧直接效益时间：
能够直接创造销量的时间——售点内的时间。
✧间接效益时间：
不能直接创造销量的时间
-上午/下午在公司时间
-干线上的时间
-售点间的时间
-其他的时间
2、有效的时间管理：
减少间接效益时间，提高直接效益时间的工作效率。
✧间接效益时间分析
♦在公司时间
-参加晨会
-检查、准备客户卡
-准备生动化材料
-填写报表
-开送货单
-结帐
♦路上时间
-公司到第一个售点
-最后一个售点回公司
-售点间的时间
✧如何减少间
升级会员 