小肥羊单店营销系统执行实用手册Word格式.docx
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⏹较远周围地区的能见度：
外围能见度：
通过路标及广告招牌的形式，说明餐厅的明确地理位置。
请考虑你餐厅的指引路标需求，确保从所有的方向都能看见餐厅的标示，并确定标示处于良好的状态。
范例：
较高的建筑物外墙桥梁/天桥高点
公共运输站（地铁/车站）广告牌
广告牌灯柱
书报亭停车场和街道路标
⏹餐厅附近的能见度：
通过一些附加物品，协助提高餐厅的显要性，从而加强餐厅附近
的可见度。
灯箱布道旗帜
花坛
配照片：
小肥羊餐厅外可见度检查表
顾客能根据有效的路标找到小肥羊餐厅，从而吸引顾客的光临。
因此检查并增添新的路标，使餐厅在商圈内增加可见度是非常重要的LSM工作。
请从以下几方面进行检查：
1：
我餐厅的户外可见度路标（请填写）
路标名称
摆放地点
签约期限
签约价格
路标联络人及电话
户外指示性灯箱
指示性招牌
遮阳伞
报亭
购物中心内招牌
其他
2：
沿每条可能的路线通过餐厅。
在白天和晚上检查户外店招，灯箱，大伞，招牌及其他路标，如某
项为“否”清立即告知营运经理并联系当地广告公司解决
是
否
否
无论白天或晚间，每个路标是否清楚易见，不被树木或其他建筑物遮挡。
每个路标位置是否都在通往餐厅的方向，可以引导顾客通往小肥羊餐厅。
每个路标画面是否清楚传达小肥羊信息，便于顾客理解。
是
每个路标整体是否完整清洁，无破损。
户外指示性招牌是否有外框变形，支架弯曲现象。
户外指示性招牌画面是否清洁无污迹，如划痕，“牛皮癣”等。
3：
遮阳伞伞面无破损，无油渍，泥土痕迹。
支架无弯曲变形现象。
4：
路标表面有机玻璃板无划痕，破裂现象。
每个路标画面是否颜色鲜艳，无褪色现象。
户外指示性招牌画面鲜亮，无褪色现象。
大伞表面无被晒脱色现象。
每个路标画面内容是否有过期信息，特别是“小肥羊Logo”是否为最新版本。
相应路标照明是否正常，是否每晚按时亮灯。
如户外指示性灯箱及招牌。
每个路标的签约时间是否到期，是否需要续签。
商圈内是否有合适的路标位置帮助餐厅
当商圈变化，道路改造影响餐厅可见度时，现有路标位置对餐厅是否有帮助，是否需要更改位置
机会点及行动计划:
第三层级：
商圈评估
当我们的工作走上正常的轨道，我们的基础营运，可见度接近度都处于健康发展的状态。
现在，我们要准确的了解我们餐厅所处的社区，及在这个社区中的目标人群。
首先，我们需要确定商圈。
◆确定商圈：
在餐厅所在的城市中，以餐厅为中心，划一个3公里范围的半径的圆周（或驱车5分钟），这就是我们的商圈。
确定这一范围后，将协助我们更好的了解顾客，并确认生意来源。
同时通过对商圈内逐一的了解，更加熟悉和了解餐厅所处的商圈，并与之建立发展合作关系，随时掌握商圈内的各项活动和需求，餐厅将更好的汲取商圈的资源，是维系和提升营业额的保证。
◆客流量缔造因素：
建立属于你餐厅的商圈信息资料库：
1，将商圈内进行区域划分，划分出社区/商务区/商业区及重点集客点，通过颜色将各区域标示出来。
2，细化商圈构成资料：
-针对各区收集区内的居民区、商务楼、大卖场、运动中心、娱乐中心、商场等详细资料，并记录在案。
（填写以下相关表格资料并建档）
✓商业区：
详细了解各商业网点的员工人数、开业时间、客流量情况、主要客层、客流量高峰时间段、活动时间等资料
✓居民区：
详细了解该居民区楼盘的档次，居民层次等资料。
✓商务区：
商务楼内公司数量，员工大致人数，一般就餐习惯。
-竞争对手资料:
所处位置/桌数/经营面积/主打菜品/价格范围/停车位
-订餐推广项目:
各客户资料建档
-商圈构成图（TradeAreaMapping）---参考下图
商圈示意图：
当我们把商圈资料收集起来以后，我们就可以绘制一家餐厅的商圈分析图。
1，标出我们、竞争对手或者其他餐饮企业的位置
2，找出商圈内的各个客源地的区域—商务区/社区/商业区
3，找出商圈内的客流聚集点位置
4，找出潜在顾客群及现有顾客群的流源，我们可以根据顾客的路径而找出
提高餐厅能见度及可接近性的机会点。
并且给予区域营销部门在制定户外媒体计划时的参考依据。
5，从商圈分析图上，可以找到人潮聚集点，从而找出合作促售的机会（如在购物中心大减价或举行大型活动时，我们可以与他们合作，分享资源，实现双赢）
6，我们更可以在商圈分析图上，直到潜在和现在的顾客流源及竞争对手的位置，制定优惠券派发的机会和地点。
7，通过商圈分析图进行综合分析，我们可以针对竞争对手找出机会点，同时开发挖掘商圈内的商业机会，制定单店的营销推广计划，吸引客流，追踪达到提升营业额的目标。
商圈评估之--了解你餐厅的顾客的来源
使用方法：
可以通过下表的问卷调查的方法，查出你餐厅顾客的流源及顾客的就餐消费习性，这将对制定你餐厅的单店营销计划提供科学的依据。
⏹调查时间及数量：
每天调查10名顾客，一个月后，即可形成一个可靠的基数（300份）。
每个季度调查一次。
2个季度后，即可对于来店顾客群有个比较清晰的了解了。
⏹调查对象：
来店用餐的顾客，一桌只能做一张问卷，尽量寻找该桌中主客来进行问卷调查。
⏹找出顾客来源的方法：
在作此问卷调查时，可配备一张商圈图，请顾客用笔在商圈图上点出他的工作或者生活的区域位置，并且进行记录。
通过积累，就可以了解，哪些区域是主要的客源地，哪些区域需要做怎样的提升。
⏹作用及目的：
长期累积后，进行分析，会帮助你更好的掌握你的顾客的动向，你会从数据中发现顾客增加或者流失的源流，同时更有针对性的帮助你制定吸引客流的单店营销计划。
⏹调查可了解的消费习性资料：
通过调查问卷的交叉分析，能够可以帮助餐厅了解，各区域顾客的消费习性：
1.顾客来店消费频次
2.顾客忠诚度：
从来店频次可以分出哪些是我们的忠诚消费者，哪些光顾的次数较低，原因是什么？
3.顾客用餐目的：
宴请还是家庭就餐，还是对我店产品的依赖
4.来店路上所需时间—助解决接近度的问题
5.顾客理想承担的消费金额是多少？
6.顾客最喜欢的产品是什么？
。
。
等资讯
小肥羊洪武路店顾客调查问卷
尊敬的顾客：
您好！
欢迎您光临小肥羊餐厅就餐，为更好的服务与您，促进我们的服务品质，欢迎参加小肥羊路店的顾客意见调查：
一.请问您是通过什么渠道知道小肥羊店的？
a.□朋友介绍b.□公交媒体c.□宣传单d.□店外招牌
二．您来本店用餐使用的交通工具是……？
a.□步行b.□出租车c.□公共交通d.□自驾车
三．您来本店用餐是为了……?
或者其他
a.□商务宴请b.□朋友聚会c.□家庭聚餐d.□生日宴会
四．您是……?
a.□在附近工作b.□在附近居住c.□在附近购物d.□路过
五．您最喜欢本店下列哪种产品？
a.□锅底b.□羊肉c.□烧烤d.□其他
六．您一般相隔多长时间来小肥羊餐厅就餐？
a.□2周b.□1个月
c.□2个月
d.□3个月e.□半年以上
七.您认为本餐厅比较合适的人均消费价格（含酒水饮料）？
a.□100元/每人
b.□80元/每人
c.□60元/每人
d.□40元/每人
八.请留下您对我们餐厅宝贵的意见：
您的联系方式：
（公司将有小礼品寄送到您的以下住址以示感谢，请准确填写。
）
谢谢您的配合！
欢迎下次光临！
小肥羊洪武店
商圈评估之--了解你餐厅的竞争对手
1.他们所提供的产品
2.价格范围
3.服务状况
4.营业时间
5.座位数
6.停车位数
7.广告宣传位情况
竞争对手表格资料：
（范例）
说明：
在掌握了商圈社区内的情况资料后，积极的与相关单位建立社区合作关系，抢占商圈内的资源，将在与竞争对手的竞争中占据优势。
1，通过与各商业网点的异业结盟的合作活动，资源互享拉动商圈周边更多的客源到餐厅，增强餐厅在商圈社区内的活跃度，为营业额提升做出贡献。
2，成为社区活动的积极份子，积极参与到社区公益活动中，提升餐厅在社区的曝光度，同时借助社区活动，提升餐厅的正面形象，产生口碑效应，扩大餐厅的知名度。
可以采取哪些行动？
商圈内关系推广：
（见后行动计划）
1，异业结盟推广计划
2，大客户推广计划
3，VIP贵宾推广计划
……
社区活动：
1，社区清洁活动
2，社区福利院公益活动
3，社区健身活动
执行流程：
⏹100%执行
全国或区域性的推广活动，是连锁餐厅集中优势资源，在全国
或区域范围内进行的有影响力的活动，同时，也是对各个餐厅
的宣传推广极大的支持。
配合全国及区域性的推广活动，100%
的落实在餐厅内的执行，可以将全国或区域所投入的资源，更
好的在餐厅内落地并实现帮助。
⏹合力：
作为在国内有影响力的连锁餐厅，我们需要各餐厅及区域保持
统一步调及宣传的口径，才能形成合力，加强集团作战的优势
而非一家餐厅在市场上单打独斗。
可以采取哪些行动帮助到全国或区域性活动在餐厅的100%执行
协助餐厅经理及区域营销部门,制订及执行单店营销推广计划，建
立社区关系，提升餐厅营业额。
⏹100%执行计划：
1、执行团队组建
2、制定执行计划并在商圈内如何进行延展
3、做好餐厅员工执行培训
4、员工执行奖励计划
100%执行计划：
1、执行团队组建：
-构建由餐厅经理或执行经理+餐厅营销主管的团队
2、制定100%执行计划并规划商圈内如何进行延展：
-熟悉并了解全国性或区域推广促销活动的目的策略对象方案。
-针对本地商圈及前期准备的相关资料，规划执行的细化方案。
3、做好餐厅员工执行培训：
-根据执行计划方案，合理分配安排各项工作，培训餐厅关员工熟悉并了解产品知识、价格、套餐、推广口令等资料。
4、员工执行奖励考核计划：
-对外执行人员的奖励：
餐厅对外派发人员设立奖励机制，通过回券数及回券率给予奖励。
-对内推广人员的奖励：
对于餐厅针对来就餐的顾客，设立全国或区域性活动助推产品或者套餐的最佳推广奖。
案例介绍：
派发监督体系方案
店外派发优惠券控制：
-优惠券流水号控制：
可将优惠券印刷时，加盖上流水号，每位外出派发的人员，在领取优惠券单页时，同时记录该员领取的流水号的范围,如:
000100~002300号。
-回券记录统计：
顾客持外发券回店消费时，记录其回券的号码，同时查看是在哪位外发人员领取的优惠券流水号内的。
进行评分记录。
-奖励：
外发人员，回券数越高，同时回券率也高的，可在店内设置激励措施，对前三位进行奖金的奖励。
.S.W.O.T综合评估分析.
本餐厅分析：
优势Strength
劣势Weakness
上市公司，环境优雅
处于二楼，标识较小不明显
机会点Opportunity
威胁点Threats
口味较其他店好很多，服务好
地处商业区人流量较大
附近餐厅人均消费较低
附近简餐较多
竞争者分析：
开店时间较久，老顾客较多
口味较差，服务不好
环境优势，锅底特色
服务优势
人均较低适合大众消费
.餐厅单店营销活动计划.
金字塔第五层级、第六层级：
运用单店营销
提升营业额的促销活动
1）在拥有了稳定的餐厅在产品/服务/环境/品质良好的运营基础
2）提升餐厅在商圈内的能见度和易接近度
3）评估并了解餐厅所处的商圈环境后
4）收集商圈内的各个商家网点社区的基本资料，建立社区关系
并建立执行团队
5）综合以上资料，进行了全面的评估分析后
我们可以制定出属于你餐厅的在此商圈范围内的单店营销计划
同时，与区域营销部门合作制定提升餐厅营业额的促销活动
小肥羊洪武餐厅2009年上半年单店营销计划
活动名称
Q22009
Q32009
4
5
6
7
8
9
商圈内商家
推广活动计划
E美食卡
菜金9折
消费向导卡
吃100送100
全国或区域活动
延展计划
南京区域庆祝洪武路小肥羊开业
菜金吃100送100券
区域性促销活动
清凉锅套餐
8月6日小肥羊会员日
当日菜品7折
8月8日小肥羊成立十周年
A、B套餐及赠送小肥羊公仔
餐厅单店营销
推广计划
28抵用券
桌桌送龙虾
桌桌送龙虾
新店开业送贵宾卡（200张）
优惠卡，中餐9折，晚餐9.5折，夜宵8.5折
.小肥羊单店营销活动方案库.
优惠券促销执行手册
节假日活动计划手册
大客户推广订餐计划手册
营运总部营销中心，将会下发各项区域及单店营销活动执行计划充实各餐厅的方案库……
期待各餐厅能够更好的运用单店营销，巩固并提升餐厅在商圈及社区内的盈利能力。
谢谢。
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