案例1创业当真没有不散的筵席doc资料Word下载.docx
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伍跃进的埋怨和一度的误解令严教授非常不悦。
其实,严教授对黄松柏也有意见。
迫于竞争压力,第二代产品在前期工作不充分的情况下就投入了试验生产,试验结果总是不理想,不能进行规模生产。
不耐烦的黄松柏对严教授的技术说了一些风凉话,伤了老先生的自尊心。
严教授认为他没怪黄松柏解决问题的能力差就不错了。
三个人之间的矛盾看来是越来越大,公司前景似乎非常暗淡———今年的业务再次呈现下降趋势。
恰好此时,一家全球著名的化学公司向黄松柏开出了极诱人的条件。
黄松柏的妻子给他施加了巨大压力,希望他放弃创业,重回外企。
黄松柏犹豫了。
五年前,黄松柏从外企辞职,与EMBA同学和技术专家合伙创立了泰通化工。
?
黄松柏·
大撒把!
午夜,伴着隆隆雷声,一场大雨瓢泼而至。
黄松柏一动不动地躺在床上,睁着眼听雨点噼里啪啦打在窗玻璃上。
妻子云雅在他身边熟睡着,恬静酣然。
云雅总算可以睡个安稳觉了,黄松柏默想道,这五年来,她没少跟着自己吃苦受累,有时甚至还得担惊受怕。
今天上午,黄松柏终于在电话里把自己打算辞职的想法告诉了伍跃进和严祖麟。
那还是一个月前,全球著名的艾奥松化学公司通过一家猎头公司找到他,开出了极诱人的条件,游说他加入艾奥松,担任油品添加剂部中国区营运经理一职。
这样的机会若是在六七年前光顾,肯定会让黄松柏狠狠地踌躇满志一阵子。
那时他是美国瑞可化学公司杭州工厂的生产经理,对艾奥松这样的业界巨头,虽不能至,心向往之。
但是现在,当艾奥松向他张开了双臂,黄松柏却陷入了从未有过的纠缠和迷惘。
因为,他已经有了自己的企业。
五年前,拿到MBA学位的他,再也不愿忍受美国鬼子的压榨,与EMBA同学伍跃进还有钱江大学的退休教授严祖麟创办了自己的公司——泰通化工。
是继续创业?
还是重回外企打工?
对此,黄松柏当然有过掂量和盘算,但更多的时候是被一股不忿的情绪推动着。
好马不吃回头草,那是因为它前头有草,如果前头的草都叫沙尘盖住了,也不回头吗?
思想斗争了近一个月,大撒把的决定似乎在一瞬间就做出了。
黄松柏真是心有不甘啊!
他怎么也想不明白泰通怎么就走到了山穷水尽的地步。
他们不是徒有一腔创业激情的热血青年,当初选定做油品添加剂,他和伍跃进是做过周密分析的。
首先,严教授的技术好——生产成本低,产品收率高*;
其次,产品的前景应该不错——他们的添加剂是用来净化油品的,随着国内对油品的环保指标要求越来越高,市场不成问题。
另外,他们的创业团队也堪称是珠联璧合:
黄松柏在外企做了10年的化工生产运营管理;
伍跃进家族的企业——旭升石化公司——八年来一直在经营加油站,有很多现成的关系;
再加上严教授这样成果累累的化工专家。
在黄松柏眼里,这俨然就是创业的"
梦之队"
.遥想当年,他和伍跃进各出资35万,严教授出资30万成立泰通之时,三人击掌为盟,那情谊虽不是交颅换颈般深厚,但说肝胆相照一点不过分。
其实,严教授真正拿出来的钱只有10万,另20万由黄松柏和伍跃进代他出资,算是买技术。
虽然朋友间分权谈利多少有些尴尬,但毕竟有两人是读过MBA的,凡事讲究个章法,严教授也不反对,而且还开玩笑似的提到了那条"
亲兄弟,明算账"
的古训。
于是,商业计划,责、权、利,甚至远景目标都白纸黑字地落定了。
股份基本按照出资比例来定,黄松柏和伍跃进各占35%,严教授占30%.说实话,如果他们两个年轻的锱铢必较,严教授拿不了这些股份。
但他们看重的是将来,MBA课上教过:
企业的可持续发展离不开技术创新。
更何况严教授退休前是国家重点实验室主任,化工界谁人不知,哪个不晓,这比什么品牌都有说服力。
于是,30%,送的人爽气,拿的人也舒心。
三人的分工也理得很清。
黄松柏是总经理,负责公司日常工作,主要抓生产运营。
伍跃进因为还有自家企业要打理,所以只在泰通公司兼任副总经理,负责市场开拓和关系疏通。
不过,他承诺自己每星期至少会来泰通一次。
严祖麟则除了"
教授"
之外,又多了一个新的头衔"
副总经理"
,主管泰通公司技术方面的工作。
创业之初的泰通被云雅戏谑为"
小作坊"
.他们租了杭州城外一处废弃的营房,两个反应釜,三只储罐,七八个工人就干起来了。
黄松柏原不是什么悲壮人物,但离开瑞可公司那天,走出世贸大酒店的他忍不住回头看了一眼身后自动关闭的玻璃门,竟也想到"
不管前面是地雷阵,还是万丈深渊……"
心中发誓:
永不回头。
从此,他便扑在了泰通那简陋的厂房里。
黄松柏不光是想当老板,他还想干一番事业。
他弄了一张艾奥松公司海外工厂的照片,贴在办公室新刷了大白粉的墙上。
他相信:
只要他们三个人齐心协力,不出十年,泰通化工就能在开发区建起自己的现代化厂房和实验中心,公司的旗子就能在开发区高高飘扬。
这一干就是五年,五年啊!
他黄松柏心里几乎没盛别的,睁眼是泰通,夜里做梦也是泰通。
为此,他欠云雅和儿子的太多了,要是换了别的女人,八次婚都跟他离了。
记得公司成立前,云雅把存折递给他,那几乎是他们所有的家底,云雅看着他说:
"
喏,都在这儿了,砸了,就当咱原来没挣吧。
现在回想起来,那是何等复杂的眼神啊,期望、担忧、鼓励、无奈、壮烈……
从那时起,他们的生活变了,全家人牢记雷锋同志的名言——"
在生活上要向水平最低的同志看齐"
.于是,就有了后来那则令人啼笑皆非的传闻,同学聚会时,有个哥们儿揭发说,黄松柏家待客的橙汁已经从都乐换成美年达了,要不是为了下一代的健康成长,怕是他的宝贝儿子也喝不上100%的橙汁了。
黄松柏自己也从一个高级白领彻底蜕变成了云雅口中的小业主。
记得创业后他第一次去北京参加化工展,在T32次列车的中铺上晃荡了一夜,次日早晨在《北京颂歌》的乐曲声中醒来时,他发现自己没带牙刷和毛巾,最后不得不花20块钱从列车员的手推车上买了一条压缩毛巾。
难怪,上次什么时候乘火车,他都记不清了。
在瑞可的时候,哪次去北京不像去武林广场似的,打着"
波音的"
说去就去了。
五星级酒店里,别说毛巾,连指甲锉都准备好了。
对这一切,黄松柏当时无怨无悔,这是他选择的。
他还翻来覆去用瓦西里的话安慰云雅:
牛奶会有的,面包会有的,一切都会有的。
面包真的有了。
公司成立一年,油品添加剂的销售额就超过400万,净利润接近80万。
这样的利润率在化工行业已经很了不起了。
虽然,他们三人一年来只拿很少一点工资,但大家一致同意只拿出10万分红,其余的全部用于扩大再生产和开拓市场。
为这,黄松柏还好好做了一番云雅的思想工作呢。
由于有了更多资金的投入,第二年,公司销售额和第一年相比,翻了近一番,利润率仍保持在20%.这让黄松柏多少有些如释重负的感觉。
话说"
万事开头难"
,而泰通起步的头两年却是顺风顺水。
从什么时候黄松柏开始感到有些别扭了呢?
好象是搬厂房那次吧。
两年前,部队突然要收回那处营房,公司不得不搬迁厂房。
黄松柏觉得这也没什么不好,泰通的生产规模越来越大,工人越来越多,新产品的试制也在计划中,正好可以趁着搬厂彻底翻新生产设施,改善生产条件,提高生产效率。
泰通前三年的生产条件实在太差了,他们的原料和产品不但易燃易爆,还有腐蚀性,而工厂里的防护措施却少得可怜。
好几次,他都提出要专门开会讨论安全防护问题,但都因为伍跃进抽不出时间泡汤了。
是啊,伍跃进不光要忙泰通的事,他的旭升公司还有一大摊子事等着呢。
搬厂前,黄松柏好不容易将三人约在一起,郑重提议实行规范化作业——在新租的厂房内全部使用防火防爆装置。
他相信一贯严谨的严教授会站在他一边,果不其然,他提建议时,严教授一直在一旁帮腔。
谁知伍跃进一听说防爆电气设备的价格是普通电气设备的2~3倍,就像青霉素过敏似的,反应大得不得了,皱着眉反对道:
咱们今年根本没有这笔预算,再说,这个厂房也是过渡性质的,弄不好过个三五年还得搬。
现在全换成这么贵的装置,钱不都浪费了吗?
黄松柏说什么好呢?
他在瑞可公司搞了10年生产,跨国公司的安全意识都融化在骨子里了,人家还怕你在安全方面舍不得花钱呢。
他认为这是原则问题,不能迁就,嗓门自然也就抬高了:
你没看新闻吗?
现在全国都在搞安全大检查。
万一出了事故,可不是几个电气设备的钱能摆平的。
你平时来得少,当然觉得无所谓,我和工人们可是天天都提心吊胆的。
黄松柏的话显然有不少火药味,他以为伍跃进会反驳,不料伍跃进像看陌生人似地怔怔的看了他几秒,手一挥说:
好了,好了,你是总经理,你说了算,你说换就换,行了吧?
防爆电气设备是装了,可黄松柏对伍跃进那天的态度始终不能释怀。
更让他寒心的还有一直坚持装防爆设施的严教授,看到伍跃进铁青着脸,这位老先生居然放弃了原先的立场,和起稀泥来:
是啊,如果三五年就搬,是有些亏啊!
不过话又说回来,出了事故咱们可担当不起啊!
"
谁不想控制成本?
黄松柏心里嘀咕,"
你伍跃进在客户那边手头稍微紧一点,不就有了吗。
这句话,他憋在心里已经很久了。
在他看来,那些客户全让伍跃进惯坏了。
不是吗?
公司刚有些积累时,伍跃进得知他们的竞争对手都是很体面地开着豪华车接送客户,便觉得泰通不能在这上面丢份。
结果,在伍跃进的煽动下,公司立刻买了辆奥迪A6.在申购单上签字的时候,黄松柏仿佛听得见真金白银哗哗地往外流,流得他那个心疼啊!
现在倒好,这辆奥迪几乎成了伍跃进的专车。
至于陪客户吃饭、洗桑拿、唱KTV的花费,那更是没法算了。
更过分的是,那些客户每逢节假日,必携妻小来杭州游玩。
谁让杭州有个西湖呢?
管吃管住自不待言,烦的是,那伍跃进自己当"
迎客松"
还不过瘾,常常还把他和严教授捎带上。
为这事,他也向伍跃进流露过不满,但伍跃进就像没听见,依旧我行我素——每月拿来成沓的招待发票让他签字,每天对着手机呼朋唤友。
要真是朋友也就罢了。
问题是,最近这一年来,订单数虽然没减少,订货量却在猛缩,前年是800吨,去年缩到700吨,今年这都到6月份了,居然连200吨还不到。
金华有个厂原来每年都订80吨,今年只要了30吨,其余的50吨全分给了泰通的几个竞争对手。
去年,泰通的利润率降到了成立以来的最低点——刚过5%.原材料的价格一涨再涨,他们的价格却被对手逼得一落再落,几乎无钱可赚了。
从现在的情况看,今年的日子注定不会比去年更好过。
黄松柏提过好几次,说三个人坐下来好好谈谈对策,伍跃进在电话那头却总是说:
你们把家里的事管管好,外面的事就别操心了。
难道他黄松柏这个总经理无权过问销售吗?
还有,他真不明白伍跃进怎么就忙成了那样?
当初可是说好一星期至少来一次的,可现在一个月和伍跃进打一次照面都不容易。
有个疑团已经在黄松柏心里冒了好几次头,但每次都被他强压了下去:
伍跃进该不会拿泰通的钱去铺垫旭升的关系网吧?
据说他的旭升近来日子也不好过。
要不,怎么这两年来泰通的销售费用一年比一年多,产品价格也一降再降,订货量反而越来越少了呢?
创业之初设定的远景渐行渐远,无人再提起。
那些打印成册的协议、制度也蒙上了厚厚的灰尘。
还有严教授,看样子当初对他寄希望过高了。
他总说第二代产品工艺尚不成熟,迟迟不同意投入规模化生产。
一年来,黄松柏亲自带领工人在装置上摸索最优化生产条件,但产品检测结果还是不尽如人意。
这样下去,别说进开发区、盖新厂房,还能撑几年都不知道。
黄松柏若是个孤家寡人,他是会撑到底的,毕竟他发过誓:
不曾想,妻子的一番话冲跨了他的最后一道防线。
昨天,离答复猎头公司的最后日期还有5天时间,饭桌上,云雅问黄松柏,对辞职一事考虑得如何,黄松柏说了句:
我再考虑考虑。
听到这话,一向温婉的云雅似乎忍无可忍了,几乎是歇斯底里地说道:
你还犹豫什么?
!
都五年了,你们也没成个气候!
你以35%的股份扛100%的责任,到底图什么?
你说一切都会有的,在哪儿啊?
你倒是拿给我看!
再这么折腾下去,别说这样的好机会没有了,到时指不定我们都要一起去喝西北风!
黄松柏感到自己就像进了一条伸手不见五指的隧道,还要走多远才能见到光亮,甚至有没有光亮,他都无从知道。
好在走的还不算太远,顺原路返回,总能见到天日。
他知道明天的谢幕不会轻松,听惯了开场锣鼓,谁喜欢散场的寥落?
窗外的雨好像小了些,黄松柏轻轻翻了个身,在黑暗中长长吁了口气,倦意如海。
伍跃进·
谁说我不在乎?
雨刷在车玻璃上一来一回地刮着,伍跃进费力盯着前面车子的尾灯时熄时灭,目眩心乱。
都半夜十二点了,又下着雨,南山路还有这许多车子,真正是"
西湖歌舞几时休"
,如此无边风月,也怨不得他的客户们总是想来。
十几分钟前,他才把大连通海石化公司采购处的季处长送回酒店,此刻,感觉只有一个字——乏。
今晚。
他先是在藕香居宴请季处长,之后又陪他去娱乐总汇"
天堂人间"
开开眼。
还好,功夫没白费,对方总算应承下来,这季度先订20吨泰通的添加剂。
伍跃进真想赶快回家倒头睡他个三天四夜,但这是奢望。
明天一大早,他还要赶到泰通去,黄松柏今天上午给他打了个电话,说想走人。
这小子在外企呆过10年,变得什么事都爱较真,这回不知他怎么又较上劲了。
他是玩真格儿的?
还是虚晃一枪?
伍跃进还揣不准。
黄松柏心里想些什么,伍跃进也不是一点猜不出。
不就是嫌他在客户身上花钱太多吗?
猫走不走直线,那得取决于耗子。
他伍跃进怎么"
逮"
住客户,那得看客户吃哪一套。
黄柏松在外企这台大机器上按部就班地运转惯了,哪里知道,江湖上的很多事情操正步是办不来的。
很多幽暗,沉重叵测至不可说。
对于一个名不见经传的民营企业,客户是什么?
客户就是衣食父母!
得好生孝敬着。
就说去年吧,大年二十九,伍跃进正和妻女打点行装准备回温州老家,河北一个客户打来电话,说想举家到杭州过春节。
因为陪客户,伍跃进已经两年没回去陪父母过除夕了,想到老父老母那期盼的眼神,伍跃进心一横向客户说了"
不"
,他的语气是那么歉疚,宛如做错事的小学生。
末了,他没忘邀请对方初七以后再来。
河北那边说了句:
初七?
我们要上班了,算了吧。
说完就挂断了电话。
那不快的语气让伍跃进整个春节都忐忑不安。
果然,春节过后没多久,销售小苏报告说:
二季度河北没订他们的货。
害得伍跃进立马北上,好说歹说,这才拿到三季度的订单。
类似的事太多了,他真的没时间也没心思向两位搭档一一道来。
他觉着有抱怨的工夫,还不如给客户多打几个电话,联络联络感情呢。
泰通初创那会儿,他们还没有什么竞争对手,所以才会有20%的利润率。
后来,对手一个接一个冒出来,到现在大大小小已经有10个厂家在跟泰通做同一种产品了,有的连说明书都跟他们一样,都说自己的技术是严祖麟教授发明的。
照这样发展下去,别说10家,20家竞争对手眨眼间也能冒出来。
说来,这也得怪严教授,他根本就不知道该如何保护好自己的知识产权。
当初,伍跃进和黄松柏都说要申请专利,老先生就是不干,说历史的经验无数次证明——那样做不但费时费力费钱,而且更容易泄密。
最后,在严教授的建议下,他们只采取了技术秘密保护*。
他们哪想到这项技术的发明人虽说是严教授,可还有几个助手帮他做过试验。
谁不想脱贫致富?
结果,技术被泄露出去了。
泰通的产品优势没有了,只好拼价格,拼关系。
黄松柏心里的另一个疙瘩,伍跃进也摸个八九不离十。
怨他对泰通投入的精力和时间少,那实在是冤枉。
想想公司成立那会儿,他跑这个"
局"
那个"
办"
的,费了多少周折才盖回来那十几个公章。
还有,他"
贵"
为副总经理,可还不是南征北战地跑市场。
无论到什么时候,他伍跃进都可以拍着胸脯说:
泰通的市场是他打下的。
不错,黄松柏和严教授是劝过他,把有些客户交给小苏他们去应酬。
但他哪敢?
别看这些客户在自己单位官不大,可他们出来后一个比一个牛,你若敢把村长不当干部——降低接待级别,他们立马能给你颜色瞧。
更重要的是,他也不放心啊,如果把客户交给下面的人,现在对手们虎视眈眈的,要是连销售员带客户一起挖走,那不惨透?
伍跃进承认,最近这一两年他跟黄松柏和严教授见面的次数少了,有时一个月都不能见上一次,基本靠电话联系。
可他有什么办法?
他的时间表排得连水都泼不进。
旭升那边的状况也不好:
省里出台了新规定——"
每10公里只设一个加油站"
,而主干道上的加油站基本上都被中石油、中石化两大集团控制了,最近听说英国的BP也要来掺和。
伍跃进暗自庆幸自己高瞻远瞩,早就认识到加油站这种生意受国家政策影响太大,前途难以掌控,明智地投资办了泰通。
这也算留了条后路。
但是,旭升是他一手开创的,只要一息尚存,他就不能放弃。
见面少的原因还有一个,那就是伍跃进发现,他跟两位搭档之间的谈话越来越艰涩,常常是一开口就话不投机。
黄松柏总是白领兮兮的,拿外企那些标准来要求这个小民营企业,在安全、环保上大做文章。
也不想想有哪家企业在原始资本积累阶段就奢谈这些的?
谁不想"
多、快、好、省"
?
让他伍跃进说,在生产上多投入一分钱,就多一分成本。
MBA课上教的那一套是有道理,可在现实残酷的竞争环境中,也只能是坐而论道罢了。
还有,黄松柏总嫌他计划没有变化快,不能提供准确需求信息,造成生产上的被动。
可这也不能全怪他呀,他们的客户原来都是一年订一次货,现在都改成了一季度订一次。
再说,黄松柏也未免太死板了吧,做生意不是做菜,不能把所有的料都准备好了再下锅。
他黄松柏连这点应变能力都没有,还敢出来创业?
都说朋友之间不能合伙做生意,可他们当初愣是不信这个邪,想着只要丑话说前头,便不会有什么解不开的结。
现在想来,那话还是有一定的道理。
雨停了,车窗外似乎安静下来,但空气依然很闷。
伍跃进一手握着方向盘,一手揉着太阳穴。
明天,他要不要劝黄松柏留下来呢?
黄松柏该不会是对现有的股权结构不满,以辞职相要挟提出重新分配吧?
严祖麟·
一声叹息……
夜深了。
严教授坐在书房的电脑前,窗外的雷声、风声、雨声,他仿佛全然不觉。
他登录到中国化工的主页,准备完成每晚临睡前的最后一个任务——搜索油品添加剂方面的最新信息。
滑鼠在他手中漫无目的地移动着,严祖麟发现自己今天很难将注意力集中在网页上。
上午,黄松柏打电话说要辞职,并请他和伍跃进明天到公司碰面。
严祖麟知道黄松柏不是说着玩的,这一个月来,这小子经常躲着他接手机,神色诡秘。
活了大半辈子,这点识别阶级斗争新动向的水平他还是有的。
创业的艰苦卓绝,他想到过。
陈毅元帅不也有诗云吗:
创业艰难百战多,断头今日意如何?
他万万没想到的是:
还没全线击溃敌军,自己的革命队伍中先闹起了分裂。
痛心啊!
当初,他之所以将自己倾注了半生心血的技术给了泰通,并不是为了钱。
他虽不说腰缠万贯,但作为享受国务院特殊津贴的专家,他和老伴的钱也够花了。
他是希望看到自己的研究成果能转化成商品,造福社会。
退休前,环保还没有受到重视,他的技术也就没有得到推广。
退休后,严祖麟一直感到壮志未酬,直到有一天,伍跃进和黄松柏慕名找到他。
头次见面,严祖麟就喜欢上了这两个年轻人。
他欣赏他们的大气、坦诚和对成功的渴望。
还有,他们对知识、对他这个专家表现出的崇敬,也让他感到很受用。
好感是一切合作的基础,不等三顾茅庐,伍跃进和黄松柏第二次登门的时候,严祖麟就在合伙协议上签字了。
然而,好感未必是合作的保障。
真正进了生意场,严祖麟才明白:
这里只有合作伙伴和竞争对手,没有师道尊严。
这个道理,在伍跃进第一次对他发牢骚时,他就悟出来了。
两年前的夏天,伍跃进从金华见过客户回来,面色阴沉地将几页装订在一起的纸递给他,他拿起一看,是江苏一家化工厂的产品说明书,生产的是跟泰通一样的产品。
再翻开扉页,说明书上赫然写着该产品采用的技术是他严祖麟的。
他当时气得嘴直哆嗦:
真,真是岂有此理!
尽管,后来查清楚技术是他以前的一个助手泄露出去的,伍跃进也向他道了歉,但他的心里有个结再也解不开了——伍跃进居然怀疑他的品格——他虽不是视金钱如粪土,但总不至于为五斗米折腰。
从此,严祖麟和伍跃进之间的关系变了,尽管大多数时候,大家仍很客气,但已然透出了生分。
伍跃进偶尔还是会埋怨。
上个月,伍跃进在客户那里没拿下订单,回来竟然说:
早知技术泄露了,当时就不该……"
后半截话被伍跃进咽回去了,黄松柏用眼神制止了他,但严祖麟已了然于心,所谓过河拆桥,不过如此吧?
他们也不想想,没有他的技术,何来泰通?
伍跃进分明是想说当时就不该给他30%的股份。
他严祖麟当初不赞成申请专利是有理由的:
申请专利就意味着你的发明将被公开,有人只要在你的技术上稍加改动,就可以变成他的新发明。
而在化工行业,这种换汤不换药的改动实在太容易了。
他建议采用技术秘密保护,考虑的正是泰通的利益。
至于那个泄密的助手,他们之间也曾有个君子协定,每年严祖麟都会从分红中拿出一定比例的钱给他。
严祖麟哪想到这小子的胃口那么大。
真是天下熙熙,皆为利来;
天下攘攘,皆为利往。
严祖麟在第二代产品的研发上可是铆足了劲的。
他认同伍跃进的说法,除非第二代的各项指标大大优于第一代,而且价格不高于第二代,否则客户出于转换成本的考虑,是不会用第二代替换第一代的。
这是什么样的挑战,他再清楚不过了。
为此,他把老命都豁上了,还没少挨老伴儿心疼的数落。
在化工行业,一个新产品问世总要经历三个阶段:
先是在实验室做大量的基础工作,获得各种数据;
然后进入试验生产;
最后才进入规模化生产。
泰通的第一代产品仅实验室工作就花了3年时间。
对于第二代产品,伍跃进和黄松柏说等不了3年,严祖麟迫于压力缩短了实验室基础工作的时间,只掌握了一些基本数据就进入了试验生产。
试验生产很不顺利。
进车间已经快一年了,产品检测结果离理想中的还有相当一段距离,