五洲星董事长的2毛钱生意经文档格式.docx

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　　主持人：

　　您刚才也听见了，吴安星的那位财务总监说，别人都是两毛钱收竹笋，而这吴安星呢，却偏要四毛五来收，他一个生意人，靠用收来的竹笋加工成罐头赚钱，他难道不知道成本越低，赚的越多？

他为何非要用比别人高两毛多的价钱收竹笋呢？

　　当时，由于竹笋生长过快，收购市场过于饱和，竹笋价格波动的很厉害。

今天价格四毛五，笋多了，有的工厂吃不下去了，今天的价格都没办法履行了，4月10号这天晚上两毛钱都没人要了。

　　相关的企业都很高兴，因为可以赚钱了，包括我在内，降低成本对于我们财务来说，当然是好不过的事情了。

　　两毛钱都不收的，其他的工厂期待着最好你晚上吃饱了，明天更低的价格就出现了，他们有这种想法。

解说：

　　但是，对于笋农来说，两毛钱的价格，根本就不够成本，而要是连两毛钱都没人来收购的话，就得眼睁睁看着竹笋烂掉。

笋农焦急不安，其中有人就给吴安星打了求救电话。

　　农民很急，这个笋是今天不煮熟就会烂掉，要发烂的，装在麻袋里面，四五个小时就会发烂的，农民相当相当着急的。

　　别看吴安星今天是个大老板，他也是农民的儿子，对农民的辛苦是深有体会，如今看到农民那么着急，他马上召开干部会议，宣布了三点决定，第一：

敞开大门收竹笋。

第二：

　　按他当天定好的价——四毛五来收。

第三，所有人都调动起来，加工竹笋去！

话音刚落，就有人站出来拍桌子，什么人这么大胆，敢和老总拍桌子呢？

　　周边的工厂也很多，都是这个价格在收，我们为什么也不趁此捞一把呢，我说你这些计算下来的话，还不是我们这些工人工资多发一点，奖金多发一点，很实惠的。

　　为什么四毛五？

因为我们那天定的价格就是四毛五！

　　吴安星这么说，让周围的人都大眼儿瞪小眼儿，谁也搞不懂老总脑子里想什么，两毛钱，成本多低啊！

有钱赚，为啥不赚呢？

其实，他们都不知道，吴安星以前也遇到过这样的事，还吃了不小的亏！

　　十年前，吴安星在日本出差，参观一个客户的商场时，他有了一个意外的发现。

　　发现它那个桃子不但是对开的，那么是桃丁、桃条，那么当时呢，就是我们中国出口的都是对开的，我看到这个产品之后，我说我帮你去做好了。

　　吴安星的工厂就是以加工竹笋和黄桃、葡萄、枇杷等水果罐头为主，而当时的黄桃市场在国内不景气，只是以对半切的黄桃罐头为主，对黄桃的形状、大小有一定要求，而桃丁和桃条罐头就可以更大限度的利用原材料。

这一发现，让他看到了新的市场商机。

吴安星先试着给日本客户做了三个集装箱。

吴安星：

　　三个柜马上做好、马上发出去，因为我是很有把握的，发出去的话，最终我比南非、比希腊的桃丁都加工的好，比它的产品质量好，日本人马上追加，追加到二十个柜。

　　二十个集装箱，吴安星大约两个月就能做完，差不多能卖45万美元！

那可是十年前，这笔订单让吴安星很兴奋，当时他还在日本，马上打电话回国，公司人一听更高兴了，因为那年的黄桃收购价格尤其便宜，只要两毛五到三毛钱一斤，这下他们要大赚一笔了！

可是吴安星听说这个价钱，立刻冒出一身冷汗，按说这收购价越低，他赚的钱也就越多，可吴安星听到比往年都低的收购价格，怎么会冒出一身冷汗呢？

　　欢迎回到财富故事会，继续听王凯给您讲故事。

话说吴安星在日本发现一个黄桃的大买卖，但当他听说国内黄桃的收购价已经降到两毛五到三毛钱时，他冒出了一身的冷汗，在越洋电话里，马上命令公司的人，停止用这种价格去收购。

听到这样的命令，大家都不明白他什么意思，放着钱不赚？

吴安星似乎没功夫给他们解释，挂了电话，买了张机票就回国了，您说他到底紧张什么啊？

　　吴安星一路上忐忑不安，他害怕发生让他不愿意看到的事情。

　　可能农民都要砍树了，你已经开发了那么好一个产品的，树砍掉的话，我要到外地收购了，那么这样的话，把我们源头消灭掉没有好处。

　　吴安星以最快的速度赶回国内，出了机场就马上赶到农民的桃园里。

由于收购价钱已经低于农民的种植成本，很多桃树都被砍倒了！

　　我来的晚了！

　　心里，当时桃树砍了以后，心里很难过的！

　　这样一弄的话，黄桃种植的话，有一个培育周期的，一般的情况下最起码要三年。

那么三年的周期，你再去培育的话，要等三年，我已经开发好了那么好的一个市场，到第二年去收购的话，这个原料不足的话，我肯定工厂成倍的增加我的成本。

　　看到这种情况，吴安星片刻都不休息，马不停蹄地寻找还没有被砍掉的桃园，终于在宁波的奉化找到了一处。

　　跟他们下面的村支部书记说好，从今年开始，从现在开始你们不要砍树，而且还要培育起一批黄桃，我开发了一个相当好的市场，现在开始呢，黄桃每天保底收购价最低的价格给你五毛五保底，市场价格高起来的时候，我根据市场价格跟你们收购。

市场价格低下去的话，我有五毛五的保底收购价给你收购。

　　五毛五，比市场收购价多出两毛多，您别小看这两毛钱，吴安星出这个价钱，就是想保护农民的积极性，来年能接着给自己提供原材料，但这只能保证来年的生产了，当年吴安星跑遍了浙江和安徽，也没收到足够的黄桃，那张二十个集装箱的订单，最终只能完成一半，少赚了很多钱啊，不管是竹笋还是黄桃，道理都是一样的。

农民的种植积极性没了，他吴安星的财源也就断了。

　　我可以帮助他（农民）的，因为四毛五的竹笋，对工厂加工的话，已经有很好的利润了，没必要（低价收购）的。

　　吴总却说，农民今年亏了，他明年不种了，那我们以后的原料哪里去收？

　　吴安星正是本着这一点，敞开大门，以他定的保护价来收竹笋。

但是有一点吴安星没考虑到，他企业一天的收购量也就是四五十万斤，按计划，他们当天的笋已经都收购完了。

　　凭我们的能力再多收十万斤是没关系的，但是把今天晚上都吃下来，是谁都想不到的事情，太多的话根本没办法。

　　尽管有着这样的担心，但是大门已经敞开，看着喜笑颜开的农民朋友，吴安星下令，先把竹笋收来再说。

　　车大概是有一百多辆，都加起来了，一百多辆，有的农村是拖拉机，有的是农用车。

财务总监：

　　排队排到马路，很长很长的，吴总在前面指挥，因为车辆堵车。

　　那天晚上真的是相当相当的壮观，83万斤的笋是什么概念？

我们场地里都堆满了，像小山一样的高。

当时的心情怎么说呢，无法用语言去表达的。

那天晚上我开心了，我这个人就是这样子，因为我比较喜欢永和豆浆，那天晚上三点多了，马上开着车子到宁波去喝永和豆浆。

　　那晚，五洲星比平时多收了83万斤竹笋，本来16万就可以解决，吴安星却掏了37万多块钱，就是每斤多掏了两毛多，其实还是他的那点理论，用保护价收购，赚的是不仅是农民的生产积极性，还有五洲星的信誉和品牌，那是几百万都换不回来的！

不过话又说回来，一进工厂就能看见那座竹笋山，就像是块儿大石头，堵在了吴安星的胸口，他一直都是按照订单收购原材料，如今这计划外的竹笋，83万斤，可不是一个小数目，怎么消化啊？

　　不管有没有订单，吴安星都必须先把所有的竹笋都加工掉，因为竹笋一旦挖出来，如果不经过及时的处理，翻译天就有可能变质。

　　动员所有的后勤全部加班，包括财务部、人力资源部包括车队、仓库所有的人。

　　吴安星把能发动的人都调去帮忙剥笋，繁重的体力劳动让这些做惯了办公室的人开始抱怨。

　　我是做国际贸易的，我是做国内贸易的，我是做销售的，为什么要叫我去做这个事情，抱怨很大的。

　　这些抱怨，第二天就都听不见了，因为吴安星带着几个副总，也挽起袖子，跟工人们一起干，看到老总都上阵了，其他人也就没什么话说了。

三天的时间，那座竹笋山一点点变瘦、变小，直到全部消失。

大家这才松了一口气。

但在吴安星的眼里，那座山还在，只是由堆在厂房空地上的竹笋，变成了堆在仓库里的罐头，换了个样子而已。

要说多个一箱两箱的，也好卖，可是如今多出足足十几个集装箱，吴安星卖给谁啊？

话说吴安星发动了所有人，自己都甩开袖子上阵了，这才把那多余的83万斤竹笋加工完。

员工们都乐了，那座大山终于被削平了，不用加班了，但吴安星还愁着呢，83万斤的竹笋，变成了十几个集装箱的罐头，订单早都排满了，谁肯要这多余的83万斤呢？

谁又能吃的下这么多的罐头呢？

　　吴安星找出自己的名片簿，一个个寻找有可能帮他的客户。

　　主要是跟几家贸易做的比较大的，稳定的，长期的客户，而且在日本的话，水竹笋行业当中销售也是标杆企业的，给这些打电话。

　　几个电话打出去了，但是得到的回答却几乎都一样。

　　他们肯定不愿意啊，因为他们日本，他们注重的是平稳的生产，可以百分之百的保证质量，假如说大起大落的话，尤其是原料收购多的话他特别忌讳的，因为收购多了以后处理来不及，就做的不够精细了，不够精细的时候，你也许就会出现这个毛病，他们肯定是不愿意的。

　　人家不愿意，怕你慌慌张张加工的，出现质量问题，吴安星当时就急了，在电话里跟他们一个个拍胸脯，请他们派人来检查，保证没有质量问题，除此之外，吴安星还许诺了一个优惠条件。

　　比如说我这个笋是两千日币一罐，那么定单以外，你今天给我推销的话，我给你下浮五个点，这样跟他说。

　　听到可以在价格上优惠百分之五，终于有人心动了。

　　当时他只是这样回答我，我给你日本去推销，有人接受的话，我就推销出去，也没有把握。

　　没把握，但有希望啊，吴安星天天抱着个电话等。

那些笋一天卖不出去，他心里就一天堵得慌。

终于，在半个月之后，有人打电话订货了，虽然只要三个集装箱，但总算让吴安星看到了希望，他就等着拿到货款请大家吃饭，可饭还没吃上呢，一个消息让他顿时没了兴致。

　　就在吴安星把货发出去的第三天，他从电视上看到一条新闻。

　　中国人民银行发布人民币汇率提升了两个点，两个点等于是我们有一亿两千万的库存，马上库存的东西就损失两百六十万。

　　让吴安星担忧的是，他生产的罐头，全部是通过海运送到日本，这期间需要四天时间，价格都是发货的时候定好的，等到对方收到货物付款时，吴安星得到的就已经不是原来的数目了。

　　起码多损失三个点，要考虑这些因素，等于汇率又上去，这是我没有想到的，这块利润等于是损失了很多。

　　损失也得卖，总不能压在自己手里，那多余的83万斤，每个月有人要上两个集装箱，吴安星用了半年的时间才全部卖出去。

　　人民币升值，对于从国外买东西的人来说，赚了，等于花一块钱能买以前一块二的东西，对卖东西的人来说，赔了，等于一块钱的东西，八毛就给卖了。

吴安星的那批竹笋罐头，收购价比市场高两倍，卖的时候，又给客户让利了百分之五，再赶上税率调整，农产品的利润本来就不高，这下吴安星更没多少利润赚了。

不过，这次生意虽然没赚钱，却让吴安星有个意外收获，他发现就算一晚上多收83万斤，还是能卖出去的，看来这市场还是有很大空间的。

但要想开拓更大的市场，就得有更充足的货源，这立刻让他想起了曾经路过的一个地方。

　　2005年，吴安星路过江西的一个农村，那里肥沃的土地，让他似乎发现了宝藏。

　　发现江西真的是一片处女地，土地相当肥沃，但是它的农村产业调整的过程当中，真的没什么开发。

那么主要的原因，江西的农产品加工企业呢，龙头企业太少了，假如说在这种地方，我们去的话，我们会发挥很大的作用。

　　根据自己想开拓浙江以外收购市场的想法，吴安星当下决定到江西投资，搞新的农业基地。

　　我们公司呢做到三点，第一，我无偿的提供你开发的苗木，第二个无偿提供种植技术，给他们培训、给他们辅导。

第三个就是在江西，就是我给他制定了最低的保底收购价。

　　秧苗白送，讲课免费，最后还按保护价收购，也就是说你只要放心大胆的干活，就等着收获季节数钱了！

风险，我担着！

吴安星就是想在江西重复他“两毛钱”的生意经。

可有时候人就是这样，你越是死心塌地的把心窝子掏出来，人家越是不敢相信。

真有这么好的事？

反正当地的政府是将信将疑，而农民呢，对吴安星的态度更糟糕！

当时跟农民第一次开会的话，农民都是质问我的这种口气，冷眼看着你，那么万一种起来以后，你不给我收购那我不死定了。

　　当地有些同行也对农民婉言相劝，别被吴安星给骗了。

看到这种情况，吴安星身边的人都劝他撤掉江西的项目。

　　当时跟着我的这个司机也好，我们公司的工作人员也好，我们公司去做好事，不相信我们的，不相信的话态度又不好，那么不友好，我们不要去弄了。

　　许总监：

　　农民又对你起怀疑的态度，认为你是不是骗子，是不是宁波过来的骗子，对你来说花了钱以后名也没有、利也没有，反对的人不是我一个，可以说跟他平时接触的人都说放弃算了，不要再继续了，我们浪费点钱算了。

　　同行看热闹，当地农民不信任，就连自己公司的人都劝吴安星放弃，得，没一个人支持他，吴安星热脸贴了个冷屁股，可老吴这张脸啊，还是笑呵呵的无所谓。

十几年来他吴安星在食品加工这一行可是左右逢源、游刃有余，还从没有什么事能难倒他。

于是吩咐公司的人按原计划进行，贷款，买种子、买秧苗，呵，忙的不亦乐乎。

　　吴安星带着种子、秧苗再次来到江西的农村，看到真东西，这里的农民才相信，真有天上掉馅饼的事情。

　　拿到江西以后，你也想要、他也想要都抢秧苗，我每次去只要他们知道我去，都要来找我，有人找我的司机，找我的秘书，我有几百亩，他有几百亩，都这样的。

　　江西的农业合作项目，吴安星已经投资了一亿人民币，到今年秋天，将会有几千亩的果园为吴安星提供优质的鲜果，有了这些保障，吴安星就可以放开手脚，去世界范围内争取更多的订单。

　　我现在就是到七八万亩的农物，将近20万农民，有25万的农民基地，跟我们（生产）是配套的。

　　吴安星的朋友说他不会做生意，成本总要比别人多出两毛钱。

其实要我看，吴安星是很有心，低价收购，看上去暂时是赚了，但这无异于杀鸡取卵，吴安星不这么干，他之所以要少挣那两毛钱，为的就是能在未来的10年、20年，乃至50年里，能够持续不断地挣到那两毛钱！

那个赚，那个赔，吴安星看得更清楚。

　　感谢您收看本期财富故事会，咱们下期节目再见！