活动方案之外贸业务员培训方案文档格式.docx

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要求预备好3-4封完全不同的信件，可以在每个段发给客户。

并要求把第一封信发给我和老业务员查阅，找出不足之处，改正。

电话与传真：

要求业务员尽量使用电话和传真，这样可以更好，更快的得到客户的具体资料和回复。

要求业务员对一周的培训做一些总结，并与老业务员交流一下心得，就一些问题做回答。

假如一切可以，那就要求他再熟悉一下一个星期的培训。

下个星期开始的时候就可以开始做业务了。

一周的业务培训时间其实很短，但针对新进外贸业务员还是非常有必要的，特别是那些刚入门的外贸新手。

当然，具体做业务的时候，每个业务员都有不同的方式，那就看业务员具体把握了。

商品销售提成及费用包干方案（暂行）

第一章总则

第一条***销售各极人员考核的轴心指标为商品销售回款额或出口创汇额。

***、***销售各级人员考核的轴心指标为商品销售量。

第二条***销售提成率***销售回款额的一定比例提取；

***、***销售提成率按商品销售量定额计算；

出口创汇按创汇额的一定比例提取。

第三条以公司名义或非经营部部门人员的销售商品，经营部门不计提成。

第四条公司制订分地区、分品种、分规格的统一的价格表，高于公司价格销售，给予价差奖励，低于公司价格（允许范围内）销售，给予价差扣除。

第五条***销售提成的50%负担销售部门所有人员的薪酬，另外50%用于销售费用的支出。

第六条销售部门所有人员报酬实行年度综合平衡，一年兑现一次的方式，每月根据每人的出勤天数发放岗位工资，所发岗位工资可先向公司借支，每年综合平衡核算提成和包干费用一次，本核算期提成用于薪酬支出的50%扣除借支的基本工资和标准浮动工资后，如有余额，全部兑现给个人，如欠公司借款，转入下一年度借款。

本核算期提成用于费用支出的50%扣除包干费用卑鄙，如有余额，可对余额进行分配，如欠公司借款，转入下一年度。

第七条推销假员每月的费用标准为1000元/人，根据实有人数，计算该部门当月可支配费用总额，费用总额由部门或驻外办事处、分公司统一控制支出，调剂推销员的费用支出。

销售部门当月费用不足时，可向公司借支。

第八条包干销售费用的范围：

（1）业务招待费；

（2）通讯费；

（3）办公费；

（4）差旅费；

（5）市内交通费；

（6）车辆使用费；

（7）市场开发费用（含客户佣金）；

（8）驻外分公司、办事处伙食补助、水电费等。

第九条推销员销售中的各项包干销售费用标准依公司有关规定执行。

第十条销售部门为推销员设立个人销售帐户，记录个人销售量、销售提成、费用支出情况。

第十一条财务部为各销售部门及经营部每个推销员设立销售费用帐户，记录各销售部门及每个推销员的岗位工资、销售提成及包干费用支出情况。

第十二条推销员职务变动时，该推销员帐户如果欠公司借款或有余额：

1、该推销员调离本公司，借款归入部门帐户，由部门负责归还；

如有提成余额，至核算期，不再兑现给个人，转入该部门帐户，作为部门管理费用。

2、该推销员在本公司内正常工作调动，该推销员借款仍由该推销假员负责归还；

如有提成余额，至核算期兑现给个人。

第十三条试用期内人员的工资依据公司《人事、工资管理规定》执行，不执行提成工资。

第十四条个人社会保险、代扣代缴款项及个人收入所得税由个人负担。

每十五条根据公司《人事管理制度》员工考核办法及考核细则的规定，每月对各销售部门员工进行考核，考核扣除的浮动工资上缴公司。

第十六条经营部、国际贸易部的销售提成与任务率挂钩，任务完成率与产量挂钩。

任务完成率=实际销售量/实际入库量（任务完成率最大值为1）。

公司根据产量订销售部门销售指标，经营部及国际贸易部经理、驻外办事处主任、部属推销员年内连续三个月没有完成任务，可年内累计达6个月没有完成任务者，按公司员工考核方案规定处理。

第十七条经营部应收帐款每月余额暂定为1000万元，国际贸易部应收帐款每月余额暂定为500万元，超出应收帐款的金额以银行当期利率计算利息，从销售综合提成中扣除。

第十八条国际贸易部实行整体考核，销售提成兑现到部门，由部门根据个人贡献大小兑现。

第十九条经营部专职负责国内贸易，包括球墨***、***、***的购销；

国际贸易部***销售年度平衡后外贸与内贸比例应达到7:

3，销售总量中外贸比例达不到70%，内贸销售超出30%的部分年底不计算销售提成。

第二十条两个销售部门的业务实行公示制度，不得自相竞争，损害公司利益。

第二十一条经营部直属推销员负责保定地区及未设销售办事处地区的商品销售业务，未设办事处地区的商品销售实行分区专人负责，每人负责的区域由经营部合理化后报企管策划

第二十二条除北京办事处和杭州办事处外，经营部2004年必须开辟两个新办事处，上半年完成一个，下半年完成一个。

第二十三条售后服务人员工资执行岗位工资，由公司负担。

第二十四条销售部门销售商品形成赊欠款（至合同约定期限未收回的欠款），根据公司有关规定，从形成欠款之日起，由责任人承担全部货款、利息、诉讼等经济损失。

第二十五条经营部门销售商品不得弄虚作假，一经发现除不准提成外，并将根据《员工奖励条例》给予严惩。

第二章销售提成管理办法第二十六条***、***销售提成一、本埠销售提成率***：

***元/吨

****t以下时（不含***t）2.25元/吨***t----***t（不含***t）2.45元/吨****t及以上***元/吨二、外埠销售提成率***************元/吨其它*******元/吨三、***、***销售提成的计算

销售提成=∑（各品种适用提成率*各品种销售量）+∑（各品种实际售价—各品种标准售价）*各品种销售量*20%*任务完成率

任务完成率=实际销售量/实际入库量（任务完成率最大值为1）

超过公司标准销售价格，将超部门的确作为个人提成，低于公司标准销售价格（允许范围内），低于部分的20%从个人提成中扣除。

推销员销售***、***，部门每吨提取0.5元管理费用，部门直销按提成率全额提取管理费用。

第二十七条***销售提成一、***销售提成率

1、标准提成率：

***销售国内提成率上半年暂定为回款额的1.5%，下半年暂定为回款额的

1.2%，国外提成率为回款额的0.4%。

2、实际提成率：

考虑***及原辅料市场价格变动因素，公司高速***销售价格，实际提成率为：

实际销售价格-2003年平均价格

实际提成率=标准提成率*（1-————————————————）2003年平均价格实际提成率应小于等于标准提成率。

2003年平均价格由财务部提供。

二、***销售提成的计算

销售提成=∑[（当月各品种销售回款额外负担*标准提成率*当月任务完成率）-当月各品种应回款额*（标准提成率-实际提成率）]+∑[（当月各品种实际售价-各品种标准售价）*当月各品种销售量*30%]***销售提成的计算以当月实际回款额为准，当月实际销售提成率和销售价格与标准提成率和价格有差异，从该月提成中直接调整，实际当月有差异当月调整的办法。

销售***超过公司标准销售价格，将超出部分的30%作为个人提成，低于公司标准销售价格（允许范围内），实际提成率降50%。

回款额不含公司代垫运费，非公司生产的***、胶圈按进销差价的10%提成。

经营部推销员销售***，经营部按一定比例提取管理费用（比例由经营部自己确定），经营部直销按提成率全额提取管理费用。

三、国际贸易部门其它商品出口创汇提成率为创汇额的0.5%（人民币），其它商品出口创汇如出现亏损，不计提成。

第二十八条至核算期经营部门推销员可分配的提成的计算

一、销售提成用于薪酬支出的50%扣除基本工资、标准浮动工资、经营部提取的管理费用后，有余额全部兑现给个人，有工资借款转入下一年度。

二、销售提成用于费用支出的50%的扣除各项费用、经营部提取的管理费用及代扣缴款项后，如有余额，余额转入下期作为费用基金，以丰补歉。

第二十九条经营部直属管理人员（部门经理、部门副理、部门内勤、部门各专业计划员）、导购人员、推销员试用期间的薪酬及部门销售费用由销售部门从销售***、***、***中提取的管理费用中列支。

第三十条经营部直属人员核算期内薪酬的计算

一、经营部直属管理人员年度薪酬与本部门所有推销员本年度薪酬平均额挂钩，人员基数以经营部所有推销员定岗人数为准。

平均额=推销员本年度薪酬总额/所属推销员定岗人数之和

二、按部门经理系数为3，副理系数为2，内部门计划员系数为1.2计算经营部直属人员本年度薪酬，个人年度薪酬值大于本年度各月借支的工资总额，差额由提取的管理费用中补足，个人年度薪酬值小于本年度各月借支的工资总额，不得再予以分配提成。

本年度提取的管理费扣除借支的包干费用、岗位工资等费用后如没有余额，直属人员不进行提成分配，所借费用转入下一核算期。

第三十一条国际贸易部员工销售提成的计算

一、至核算期，国际贸易部销售提成的50%扣除借支的岗位工资和标准浮动工资后，如有余额，国际贸易部员工可对余额进行分配。

按部门经理系数为3，内勤系数2，主办业务系数2，其它员工系数为1.2对余额进行分配。

二、核算期内，用于费用支出的销售提成50%如有余额外负担，余额转下一年度作为费用基金，以丰补歉。

第三十二条外埠公司工资总额分配办法一、炊事员按规定工资标准发放。

二、扣除炊事员工资后，一般员工分配系数由经营部或经营部授权办事处主任确定，计算出该办事处平均分配额，办事处主任分配额为平均额的2倍，内勤为1.5倍。

第三章考核兑现

第三十三条每月5日前财务部、人力资源部将上月各销售部门***销售回款额，***销售运费，***、***销售数量，当月包干销售费用，累计包干销售费用，上月借支的岗位工资、代扣代缴款项及依据上述数据计算的提成与各销售部门进行核对，核对无误，财务部、销售部门分部门、分人分别登记销售帐，记录每月费用支出，应提成金额等情况并在10日前对本部门人员进行公布。

第三十四条第年1月8日前各销售部门将上年度员工绩效分配结果报公司个管策划部，分配结果一式四份，销售部门一份，财务部一份，企管策划部一份，人力资源部一份。

企管策划部审核后于1月10日前交人力资源部审核并依此做工资，人力资源部于1月12日前交财务，财务部于1月15日前发放销售部门提成。

第四章实施与修改

本办法经董事长核准，自二oo年一月一日起实施，修改时亦同。

****年**月**日

【篇二：

外贸业务培训资料】

外贸业务员培训教案

培训周期：

试用期。

培训内容：

外贸业务试用期培训

参加人员：

新外贸业务员

主讲人：

培训方法：

讲授法，案例分析法，经验分享，brainstorming。

培训目的：

1.外贸基本知识培训。

了解新业务知识技能基础，以及性格。

2.培训产品知识，新业务可以初步了解产品特性，卖点。

3.市场知识，我们的主要市场（国家和地区），以及这些市场的特性。

4.客户知识，我们的客户有几种类型以及特点。

5.查找客户建立客户资料。

查找客户的几个方法以及如何建立客户资料库。

6.撰写开发信及基本技巧。

7.实战训练，如何回复互动客户的邮件。

（如何回复客户的第一次邮件）

8.业绩考核（客户收集数量，互动数量，成交数量）

9.把询盘转化为订单。

10.管理和维护客户以及深度挖掘客户潜力。

11.培养大客户和提高客户忠诚度（提高产品的附加值以及方法）

培训要求：

1、通过的学习，使每一位新业务具备基本外贸销售知识，及时面对市场进行销售。

2、使新业务能在短时间内得到新成交客户。

课时：

每课时30-40分钟

第一讲：

外贸基本知识，产品知识，市场知识，客户知识。

第二讲：

如何查找客户，建立客户资料。

第三讲：

撰写开发信。

第四讲：

如何电话开发客户。

第五讲：

业绩考核说明（有淘汰制）

第六讲：

把询盘转化为订单。

第七讲：

管理客户和挖掘客户潜力。

第八讲：

培养大客户，提高客户忠诚度，提高产品附件值。

外贸基本知识，了解产品，客户，和市场

培训地点：

培训日期：

主讲：

一．外贸业务要求：

1.性格要求

●上进心；

●性格开朗；

●愿意并擅长和各种各样的人打交道；

●开拓性强，韧性好；

●理解力强，理解到位；

●执行力强

●表达能力强，悟性好；

●原则性强，但又不乏灵活性；

●心理承受力强，不自暴自弃

2.知识

国际贸易实务知识：

操作规程和惯例、运输行情、保险、汇率产品知识：

原材料、关键工艺、生产过程、品质控制关键点、成本计算方法外（英）语水平

各国礼仪和风俗

市场营销知识，市场分析，定位，谈判，销售技巧。

3.能力

●沟通能力良好的表达自己和理解别人的能力。

●善于倾听是一种技巧更是一种礼仪。

●学习和思考能力-在从事外贸的过程中会遇到很多问题，而解决这些问题要自己去学习和思考，

没有一成不变的答案。

●总结分析能力

●站在客户的角度去思考客户的市场特点和他的销售渠道

●你已经不是在卖产品了，你卖的是主意和解决方案

●为客户增强产品竞争力，增加附加值，差异化产品，变相加价。

●品牌推广为客户减少麻烦，多做些额外的工作（服务意识）

●部分设计上为客户着想，创意上标新立异而引人注目

●为客人提供附加服务--帮助安排拼柜运输等

4.技巧

●电子商务技巧

●电脑基本技巧

二．产品知识：

（补充资料）

●我们的产品是什么？

要求-每人每天提关于产品问题5个。

●产品特性？

●产品的卖点是什么

●我们销售的是什么？

youarenotsellingproduct,youaresellingideasolution.

三．客户

●我们的客户是谁？

importer

wholesaler

distributor

retailshop

onlinestore

●我们的客户想要什么？

我们要搞清楚客户想要什么，这个东西能给他带来什么利益。

客户想要某样的东西，他会有很强的购买欲望，因为这个东西能满足他的欲望，比如赚更多的钱，得到更高的生活品质和地位。

我们不要试图卖给客户他需要的买的东西，如产品库存，生活用品，这些东西只有在客户库存到了警戒线他们才会进行购买，而且他们有固定的供应商，购买欲望一般不会很强，补货也是定期小批量补货。

那么我们如何进一步了解我们的客户呢？

我们先问自己几个问题，就比较好把握了：

1.我们的潜在客户通常会购买我们的同类产品或相关产品？

我们可以通过客户的网站，宣传资料去了解。

2.谁是可以决定采购行动的拍板人？

谁是能对客户采购行动具有决定性影响的人？

是老板？

还是采购经理？

项目负责人？

或是秘书？

找对了人，事情就会顺利很多。

3.什么才是我们目标客户的采购行为的潜在动机？

是产品外观?

产品价格？

产品质量？

是产品的市场潜力，很快就会在当地流行？

产品的新鲜性，当地正好有特殊需求用到我们的产品？

这些都是可以和客户交流过程当中谈出来。

细分目标客户

对于外贸业务员和外贸公司来说，千万别想把你的产品卖给全世界，或者说做全球生意。

这样搞往往会让人无从下手，很难把产品卖出去和积累客户。

市场竞争是很激烈的，要有做强做大的意识，在细分小市场里，你的优势和活动空间要强很多。

花费的钱少，投入的精力相对较小。

能做好一个地区或国家的份额，足矣养活一个工厂和公司了。

建立详细的客户档案。

区别对待客户。

2/8法则。

了解客户的基本信息，家庭情况，生意习惯，产品线，主要市场，渠道，客户潜力，维护技巧。

我们要学会把客户进行纵横对比：

纵向：

客户之前的采购量，产品结构—对新产品开发有帮助。

横向：

同一地区市场的客户对比，方便给客户提供新的解决方案。

四．市场

了解市场和竞争状况

很多外贸人员不了解市场需求，不清楚自己产品的主要市场在哪个国家和地区。

搞清楚下面几个问题，有助于业务员清楚自己的市场定位。

1.我们在这个市场所处在的地位如何？

2.我们提供的产品主要畅销的国家和地区在哪里？

这些市场有些什么特点？

3.我们要进入的这个市场要靠什么？

4.我们目标市场的发展规律怎么样？

我们的客户了解自己的产品线，渠道，但不一定了解自己的市场，我们要从市场的角度来思考，为客户提出一些创新性的建议。

备注：

一．如何搜索客户

1.专业文档搜索目标客户

大家都听说过这个方法，至于如何操作很多新人尚不太了解，下面我给大家讲解详细操作步骤。

请大家打开.hk然后在此界面带点击

inenglish

在如下界面输入

pdf文档属于专业性的技术文档，若一个网站尚有此类产品文档，那么这个网站就是相当专业的潜在客户网站。

我们对搜索出来的结果进行一下验证。

如下。

查出的以上两个网站效果如下，一看界面就知道是专业的客户，

大家可用查看源代码的方法搜索看看邮箱。

方法如下：

查看源文件。

搜索@。

大家要是用这个办法还是找不到客户邮箱，可以用google搜索一下邮箱：

mail+客户网站域名，如mail

2.企业名录搜索猎杀法

现在专业提供企业名录数据的网站比较多，如很好记忆的（扛！

怕死的扛！

）

3.国别定位狙击法

操作方法：

同时利用产品关键词命令和国别网站定位命令确定目标客户

intext:

electricgrillsite:

.co.uk

产品关键词命令国别网站定位命令

【篇三：

外贸新人七天培训计划】

外贸新人七天培训计划

简单介绍一下btob网站的构成，寻找方法，信息与产品发布的相关事项，

并对其重要性做一些说明。

作为外贸业务人员，英语口语能力是必不可少的．应该鼓励新员工利用一切机会多开口练习，网上也有一些网站，如相约说英语网站，是专门提供一对一英语口语陪练服务的．

第七天，电话，传真，email使用的一些技巧及总结。

报关员教材

电话与传真：

新业务员客户开发好方法：

其实后期客户开发方式的培训对新业务员也是很重要的，现在新招业务员也比较难，一般都会问公司有没有客户资源，有没有开发客户平台，而且要留住人才也很难，这样就会造成公司运营成本上升了，而且对公司长远发展也是很不利，如果有好的开发客户方式，能够让新老业务都自主的就会开发客户，而且是很主动的去工作，这样对一个公司就有很好的促进作用了。