从郑州蒙牛家乐福事件分析如何建立和谐零供关系Word格式.docx
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Retailersandsuppliers;
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目 录
引言1
（一）研究目的和意义1
（二）文献综述1
（三）研究内容和方法1
（四）本文创新点1
一、郑州蒙牛家乐福事件2
（一）事件概述2
（二）事件起因引起的思考2
二、供应商与零售商关系现状3
（一）我国零供关系逐步恶化3
（二）我国零供关系紧张的表现形式3
1．零供博弈3
2．供非所需4
3．缺乏信任4
三、零供关系紧张的原因4
（一）买方市场的形成4
（二）零售商收取进场费用的内在基础5
1．通道费用的概念与内涵5
2．零售企业向供应商收取通道费用的原因5
3．通道费用对零供关系的损害5
（三）零售商经营的模式6
1．出租柜台进行经营6
2．拖欠货款7
（四）部分零售商盈利模式走入误区7
（五）零售商存在职务腐败7
四、建立新型的和谐零供关系8
（一）和谐零供关系的概念和重要意义8
（二）和谐零供关系的特征与要求9
1．零售商的变革9
2．供应商的调整10
3．政府的政策保障11
五、建立和谐零供关系的建议13
（一）家乐福应创建双赢伙伴关系的理性发展模式13
（二）家乐福应该发展自有品牌，与供应商加强平等合作13
（三）在家乐福内部严格规范管理，健全内部控制制度14
参考文献15
致谢16
附录：
调查问卷17
引言
（一）研究目的和意义
20世纪90年代以来，随着中国经济的迅速腾飞，现代化的流通业取得了狂飙似的的快速发展，流通业的重要两端――供应商与零售商都在发展中收益并迅速扩张，而1996年以来，买方市场在中国逐渐形成，零售商与供应商的地位开始出现变化，供商关系逐剑拔弩张地紧张起来。
近年来，关于供商冲突的事件层出不穷，而07年发生在郑州的蒙牛家乐福事件是供商关系紧张升级的一个典型缩影。
本文通过对蒙年与家乐福07年冲突事件的解读，从中国零供关系的深度研究零售商与供应商矛盾升级的起因、现状与影响，从而得出以蒙牛为代表的供应商与以家乐福为代表的零售商之间矛盾冲突的根源，并对解决这一问题提出一些建设性的建议。
（二）文献综述
本文在写作过程中，参考了一些关于零供关系研究方面的文章和论述。
在《零供关系的本质和未来走向辨析》一文中认为，目前供商关系紧张的根源在于利益之争，供商大战是零售商崛起之后，企图对供应商的话语权的控制。
顾国建教授在《我国连锁超市的赢利模式》一文中认为收取通道费用是我国连锁超市的主要赢利模式，而通道费用的收取存在利弊两方面的影响。
最大的弊端便在于对供商关系的伤害。
李泽华在《论和谐社会中零供关系的构建》一文的研究认为在大力倡导建设和谐社会之际，和谐的零供关系无疑具有非常重要的理论意义和实际意义：
（三）研究内容和方法
本文针对目前中国市场供商关系紧张、供商大战频繁的普遍现象，从更深层次上研究这一情况恶化的原因，通过对连锁超市盈利模式――收取通道费用这一导致零供关系冲突的主要原因出发，研究中国目前零供关系的现状，并对改善这一现状提出合理建议。
本文的研究方法是从现实案例着手，通过现象观察本质，层层探索，逐步挖掘，得出真正原因，并通过原因解决问题，提出解决方案。
（四）本文创新点
本文的创新之处在于从身边案例出发，以微见著，折射普遍现象，探索深层原因，并结合当前国家号召建立和谐社会的目标，得出建设和谐零供关系的重要性，并提出合理化建议。
一、郑州蒙牛家乐福事件
（一）事件概述
在近几年零售业的快速发展中，日益显露的供应商与零售商的矛盾成为一个不和谐的因子。
我国的供商之间的关系一直都是难以调和矛盾，如，早些时候福州“华榕事变”、“济南七大商场联拒长虹事件”，围绕通道费用有“南京百货事件”、“家乐福炒货事件”、“普马事件”、“重庆麦克事件”、“成都天源堂事件”等，为此，不少企业如华联、武汉中百、国美、海尔等企业开始探讨零供合作的新领域。
零售关系同时也引起了理论界和社会的广泛关注，政府也揭开了“零售调控风暴”的帷幕，针对调控零供关系的指导意见、方案、法律、法规频频出台。
2007年9月15日，郑州北环的家乐福超市发生保安殴打顾客事件，这次冲突的起因是，郑州蒙牛称不满家乐福向其摊派月饼，派100多人用百元大钞买北环家乐福小商品，想换走超市内零钱，结果引发暴力冲突。
蒙牛有两名员工受伤，另有一名无辜顾客在围观时被超市保安打伤住院。
据知情人士透露，这场冲突主要是家乐福超市要求郑州蒙牛购买超市中秋月饼，而郑州蒙牛采取了报复行为所致。
家乐福一位内部人士透露，以前郑州蒙牛和家乐福发生冲突时，郑州蒙牛曾派人拿百元大钞买小件物品，换走超市零钱，给超市正常经营制造障碍。
这次，郑州蒙牛动用了100多个人，甚至雇用了部分民工，每个人发了100元钞票，规定购买的东西不准超过1.3元钱，然后去收银处结账。
于是，才出现了以上的冲突。
根据公安部门调查，郑州蒙牛和家乐福在此次事件中均负有一定责任。
事发后，包括郑州地区总经理在内四名蒙牛员工被治安拘留15天，而家乐福的两名保安因处理此事存有过失，也被治安拘留10天。
郑州蒙牛KA部副部长吴宝霞告诉记者，郑州蒙牛在家乐福超市拥有销售摊位。
但中秋节来临的时候，家乐福却让郑州蒙牛购买价值3万元的月饼，并且每个促销员还摊派大约1000元的月饼销售任务。
“郑州蒙牛已经提前为员工订购好了月饼，我们不想要这样的月饼。
”
（二）事件起因引起的思考
家乐福作为连锁零售企业的代表，是数一数二的连锁巨头，而蒙牛则是与连锁超市合作的众多供应商的典型代表。
这两个位于供应链两端的零供双方的代表为何会暴露出如此剑拔弩张的矛盾关系？
零供大战的本质是什么？
为什么零售商和供应商之间有这么强烈的对峙？
这些都是本文将要探索的深层的原因。
其实，零供之战说穿了就是利益之争。
是零售商崛起之后，企图对供应商的话语权的控制。
二、供应商与零售商关系现状
（一）我国零供关系逐步恶化
目前零供关系的状况是由我国零售业发展的阶段所决定的。
我国的零售业用短短几年的时间走完了发达国家近百年走过的历程，现正处在成长期和过度竞争期，过度竞争使利润越来越少，零售商不得不从其他地方来寻求利润，难免会出现一些违规行为。
但发达国家20多年的问题，我们在不到5年的时间内就爆发出来，这一现象值得我们深思。
下面是通过调查问卷的形式对郑州家乐福的部分供应进行问卷调查得出的调查数据：
表2-1供应商对与家乐福合作中的供商关系调查
所属行业
调查品牌数量
合作顺畅
一般
时有冲突
矛盾重重，必须变革
家电
32
2.00%
6.00%
37.00%
55.00%
洗化
41
3.00%
5.00%
35.00%
57.00%
办公用品
19
1.00%
9.00%
48.00%
42.00%
日用品
27
8.00%
52.00%
38.00%
食品
53
0.00%
58.00%
饮料（包括奶制品）
57
4.00%
30.00%
66.00%
生鲜
22
56.00%
33.00%
服装
18
10.00%
75.00%
11.00%
从以上数据可以看出，多数供应商认为与以加家乐福为代表的零售商合作不顺畅，还有很大一部分认为零供关系矛盾突出，供商之间的合作到了非变革不可的地步。
其中，以奶制品为代表的饮料行业对供商矛盾的反映最为激烈，蒙牛等奶制品企业对与家乐福的合作非常不满。
（二）我国零供关系紧张的表现形式
1．零供博弈
目前我国很多连锁零售企业只注意从供应商获得利润将市场竞争压力传递给供应商，为了压价不惜提高交易成本，看来是获得了利益，实际上是增加了许多非增值活动，这些非增值活动产生的成本最终还是得转嫁给消费者。
例如，一些知名的零售企业利用他们接近消费者的优势向供应商压价作为自己的利润源泉，与此同时，供应商为了获得利润不得不隐瞒自己的真实成本，变相提价，双方不停地做“价格博弈”。
零售企业向供应商索取名目繁多的费用，诸如进场费、促销费等。
一些零售企业在进行选择供应商时往往选择多家，有意促成他们之间的竞争，以获得最大的收益。
因此供应商销售数量虽然增加，成本和费用也在大幅攀升，利润在减少。
零售业与供应商之间的利益对立关系日渐恶化。
2．供非所需
零售商被排斥在产品设计之外，顾客的个性化需求往往不能及时传递到上游的生产商，甚至零售商的意见往往不被生产商考虑，这种情况一直持续到产品的最终阶段，这时零售商不得不销售市场并不认可的某些产品，造成供应链上资源的浪费和产品积压成本上升。
3．缺乏信任
为了防止与供应商不信任关系造成的供货的不稳定，往往零售商要有大量的缓冲库存以备不时之需，这样就占用企业流动资金，使仓库库存管理成本上升，积压现金流。
供应商与零售商之间的种种矛盾已经在流通市场完全暴露出来，严重影响着零供双方的发展，对市场经济下的社会主义流通业也造成了严重的伤害，那么，形成这些矛盾的原因是什么，根源在什么地方，值得我们深思。
三、零供关系紧张的原因
（一）买方市场的形成
1993-1995年，我国经济形势呈现供给和需求同时增长，且供给的增长快于需求增长，需求更加多样的格局。
供求关系发生根本转变，买方市场初露端倪。
1996年，以31%商品供大于求，69%商品供求基本平衡（只有蓖麻油1种商品供不应求）.粮食产量4900亿公斤、钢产量1.01亿吨为标志，我国全面进入买方市场。
买方市场的形成，使零售商与供应商的关系发生微妙变化，零售商和消费者共同成为供应商的“上帝”，供应商不但要向其提供优质的产品.还要提供细致周到的服务。
尽管如此，很多情况下供应商事实上仍充当着零售商特别是大零售商“仆人”的角色，加之我国行业协会的职能不够健全.供应商在处理与零售商的关系事务中经常处于下风。
近十年来，我国超级市场等业态的兴起刺激了消费，给零售业带来了旺盛人气和可观业绩，而供应商却常莫名地堕入某些超市设下的陷阱，甚至出现供应商销量增加，单位成本和费用却上升、利润在减少的局面。
（二）零售商收取进场费用的内在基础
1．通道费用的概念与内涵
进场费也称通道费用，根据美国联邦贸易委员会2001年所作报告中的表述：
“供应商因使自己的产品进入零售商的销售区域和陈列在货架上，而事先一次性支付给零售商的费用称为通道费用。
”从这个定义出发可以认为：
销售场所和陈列商品的货架是零售商的重要资源，而连锁化、规模化、网络化的销售通道则更是零售商所拥有的流通资源。
因此通道费用的收取，体现了零售商与供应商之间针对流通资源的使用而进行交易的一种市场行为。
2．零售企业向供应商收取通道费用的原因
买方市场的格局决定了零售终端对上游企业的发言权，生产企业渠道扁平化的趋势更成就了零售终端的强势地位。
零售商面对成百上千个产品雷同、价格相近的供应商，正常的收费行为可视为一种市场准入机制。
即在客观上，制造商只有达到一定的规模后，才有能力支付逐年增加的入场费，其产品才能进入通路，摆在货架上。
此外，供应商一旦进入卖场后，不同的位置会带给他们明显不同的销售结果，于是大家都会努力争取最有利的位置。
大多数的供应商重视眼前利益，愿意出高价购买好的货架，从而把竞争对手挤出抢眼位置。
价格一旦哄抬上去，很难再降下来，因此逐年攀升的通道费用从一定程度而言也是供应商之间竞争的结果。
20世纪80年代是供货商的“好日子”。
到90年代初期，供货商和零售商也是各取所需、相安无事。
近十年来，社会资本纷纷投向商业零售业，过多的投资人进入这一领域导致平均利润率下降。
据统计，1997年1-9月，国有商业企业平均利润率已下降到1.5%左右，而美国前50家零售业的平均利润率是1.8%，这表明我国零售业超额利润时代已经结束。
零售商为抢夺市场而进行的价格战，使行业利润直线下降。
目前国内零售业的利润率已下降到3%左右，把经营成本向上游分摊成了零售商的自然选择。
而通道费则成为最合理的“名头”。
3．通道费用对零供关系的损害
通道费用在一定程度上已成为影响零售商与供应商建立稳定合作关系的重要而敏感的问题。
通道费用是指供货商为使自己的商品进入超市等零售终端的销售区域并陈列在货架上而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用，主要包括三大块：
进场费（新品进场所需支付的一次性费用等）；
维持费（为维持产品销售业绩所支出的费用）和折扣。
通道费用最初是国外超市的“舶来品”，20年前当美国工业开始依赖计算机时就出现了进场费，当时是用于编程的，每种商品350美元左右，而现在已经发展到每项单品1万至4万美元，通道费用也由正常的操作费用上升为超市利润的一部分。
近年来，由于经营费用分摊造成供应商与零售商失和甚至尖锐对立的事件愈演愈烈：
1998年济南7家大商场联合拒售长虹；
1999年深圳百家供货商联合抵制百佳超市向供货商摊派1850万元装修费；
2000年南昌16家供货商因450万元促销管理费而联名叫板南昌百货大楼；
2002年广州市20多家供应商分别起诉某大型百货超市强收多项进场费用；
上海炒货行业与家乐福叫板事件。
零售商与供货商，本是同一个价值链上的分利者，为了眼前利益，竟将通道费用的问题闹得剑拔弩张。
从道理上讲，超市的商品都是靠供应商提供的，零售商应支付相应的采购费用，但事实上零售商不仅不需向供应商付费，反而还依照“合同”，向供应商收取名目繁多的费用，之后才准许其产品进入卖场。
这使得零售商除营业收入外，取得巨额的非营业收入。
以普尔斯马特为例，2003年其在全国的营业外年收入高达8亿元。
依据公告，2001—2004年国美电器非营业收入在净利润中所占份额均超过100%；
从2003年开始苏宁电器的非营业收入在净利润中所占份额也超过了100%。
也就是说，如果没有非营业收入这两家公司实际上是亏损的。
供货商缴纳的促销费、进场费、推广费等，正是商家“非营业收入”的重要来源。
目前大卖场中各项费用已占到供应商总销售额的8%-25%，最高可达35%；
在超市与便利店中这一数字一般为5%-20%。
下面是我经过对一部分供应商问卷调查研究结果的统计数字：
表3-1供应商对家乐福场地费收取满意度调查表
合理
不合理，敢怒不敢言
不合理，急需整治
65.00%
70.00%
26.00%
25.00%
78.00%
16.00%
51.00%
76.00%
23.00%
69.00%
20.00%
从上表可以看出，绝大部分供应商对家乐福的通道费收取不满，其中饮料行业（包括奶制品）对家乐福收取通道费的抵制情绪最为强烈，通过调查显示，75%的饮料（包括奶制品）行业认为以家乐福为代表的零售企业在通道费用的收取上存在严重问题，严重损害了供应商的利益，国家和行业机构必须拿出措施加以整治。
由此可见，蒙牛对家乐福的抵制很大原因也出自对家乐福乱收费制度的不满，供应商的通道费用模式是导致零供冲突的主要原因之一。
（三）零售商经营的模式
1．出租柜台进行经营
具体形式有：
（1）、出租营业柜台；
（2）、承包柜台；
（3）、开设“店中店”、店内名牌商品“专卖店”。
如今零售店铺的营业员早已实行了劳动合同制，合同期满后不续签谁也无可指责。
营业员出现缺额对商场更好，因为柜台的租者、包者往往自带营业员，商场并不产生用工成本，因而节省了开销，最终转化为“利润”。
零售商在这种经营模式嬗变的最终，不做“商人”做“地主”。
2．拖欠货款
自20世纪90年代在祖国大陆地区兴起的连锁超市，最初只是以便民、价廉、品种齐全等特色成为新的零售业模式，后来因销售优势吸引了更多供应商的参与，但继最初的“通道费”、“进场费”等不合理负担之后，供应商更品尝了被拖欠货款、甚至被恶意诈骗等苦头。
（四）部分零售商盈利模式走入误区
由家乐福带入的从上游供应商寻求利润的模式在国内被大量复制，一些零售商在通道费方面的手法比家乐福有过之而无不及。
由于片面追求通道费，使一些企业背离零售业的根本盈利模式，把通道费作为企业利润的主要来源。
从认真选择商品、关注顾客需求转移到以通道费的多少作为选择商品的重要依据或唯一依据，不认真做市场研究，忽视营运管理和成本控制，导致商品品质下降，顾客投诉增加，周转速度减慢，经营能力全面弱化。
甚至还有一些不具备扩张素质的企业本着“先做大，后做强”的经营理念利用沉淀的供应商资金，盲目扩张。
其结果是：
快速扩张造成企业运营资金紧缺，资金链条崩紧；
而停止扩张，又不能从其他渠道融资，则会导致资金链断裂，企业倒闭。
为此，零售商们只有铤而走险，继续扩张，不断以开新店的办法来占有供应商更多的资金。
这时的扩张既不是做大做强的选择，也不是盈利的需要，而是演变为零售企业维系日常运作的必须。
如此下去必然加剧了供应商与零售商关系的进一步恶化，不仅严重损害了供应商的利益，同时影响了零售商自身健康持续发展。
据中国连锁经营协会公布的数据，2002年全国连锁百强的门店总数为16986个，同比增长29%；
营业总面积达1334万平方米，同比增长59%。
摊子铺大了，钱却赚少了。
以华润万佳为例，2000年，万家百货以16.2亿元的营业额创造了6000多万的利润，但在2003年一季度，华润万家的帐上却是几千万元的亏损。
这种情形在零售业并不鲜见。
（五）零售商存在职务腐败
较突出的问题表现在：
由于管理理念落后及体制等原因，导致了部分本土零售商的管理不规范或管理水平低下。
企业高层对关键部门的管理，尤其是对进货部门及人员的管理没有形成制度；
或形成制度，但由于执行乏力，人为因素干扰太多，使之流于形式。
因而在执行层存在着各种职务腐败和较普遍的回扣行为，采购员的运作空间过大以及部分管理人员的无法无天和傲慢自大，使某些供应商凭借人情关系，就可将其产品顺利送入零售商的绿色通道。
其结果是，一方面大多数供应商的利益得不到保障，真正有潜力的供应商被挡在门外；
另一方面则造成进店的商品总体质量水平和竞争力受到影响。
下面的比表格是在问卷调查中供应商对家乐福是否存在职务腐败现象的数据结果分析：
表3-2供应商对家乐福职务腐败现象的调查问卷
不存在
存在，合理
存在，不合理但只能默认接受
存在，不愿接受
68.00%
22.00%
18.00%
62.00%
19.00%
12.00%
80.00%
17.00%
84.00%
83.00%
从调查问卷的结果可以看出，零售商的职务腐败已经是行业里的普遍现象，多数供应商对此只
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