《1亿美元的惊世传奇》语音课堂讲稿Word格式.docx
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直邮行销,英文就是DirectResponseMarketing,也有人翻译成“直复行销”,最主要的形式,就是向顾客邮信,在信里写上产品的价值与好处,促使顾客付费购买,当然,由于美国的信用卡比较普及,所以,大多数人是刷卡付费。
关于“刷卡”这一点,后面会再提到。
)
但是,他最大的成功源于营养代餐。
他在2000年的时候,才开始注意这种产品。
有朋友跟他提起过,他后来听未婚妻也提起过。
于是,他去营养代餐类专卖店了解情况,60美元是市场价。
他寻找工厂一问,才知道,原来批量买,不到2美元/瓶。
于是他购买了9000个顾客名单,曾买过类似代餐的人。
接下来,分成3组,每组3千人,向他们寄出了促销信。
每封信的邮寄、打印成本,是0.6美元,则必须有30个人订购才能盈亏平衡。
于是,他在3号订单的增加上优化,很快做到了2%的订购率。
再不断的优化、扩展新的广告媒体,他最终的收益是非常惊人的。
稳定期里,每个月新增4万个用户,使每月的用户达到16万人。
每月的收入高达720万,每月广告费哦120万。
因此每个月的600万的毛利。
就是这个简单的直邮生意,让他的资产达到了惊人的规模
当他28岁时,他的总收入已经超过了1亿美元。
纯利润超过5千万。
他有两栋14000英尺的大房子,7车位的车库,超宽泳池……注意,他都是付的现金。
在他的车库里,他有一辆兰博基尼Diablo。
一辆黄色的法拉利360spider,一辆白色的宾利arnageredlabel,以及4辆奔驰,一辆12座的加长林肯。
他的支票户头有超过1千万现金。
他每周有40万的收入,每个小时就能赚到1万美元。
截止2002年,他赚到的钱,超过了联邦快递、eBay、亚马逊、时代华纳、苹果电脑、麦当劳、微软、耐克、雅虎、福特汽车、通用电气、固特异,这些公司所有CEO收入的总和!
!
不错,是他们收入的“总和”——根据2003年5月12日,福布斯杂志公布的“全美500名CEO收入排名榜”。
就是这份所谓的声名显赫的500名CEO名单中,他的收入超过了其中的483位。
他的财富绝非夸大。
因为,他10年前决定改变命运的时候,他疯狂地学习。
他花了1万美元买各种书籍,他甚至花5000美元去参加一次研习会。
从19岁到24岁之间,他放弃了一切,只为求知,寻找财富的秘密。
我们的观点,就是“模式决定收入”、“起点决定高度”。
你的财富规模与你的现有资产状况没什么关系,
思维能力、知识面、智慧资产,才是你的收入源泉。
下面就让我们开始讨论文森特的“1亿美元传奇”故事的背后智慧。
一、产品选择策略
他的产品选择策略有四个方面值得注意:
(1)效果突出
(2)暴利
(3)自有品牌
(4)持续使用
1.直观的效果
首先大家要注意,这种“营养代餐”是一类非常特殊的保健品,它不是药品,而是一种特殊的颗粒,吃下去后,这种颗粒会吸水膨胀,将你的胃撑大,使你产生很饱的感觉,以致于失去了吃饭的食欲。
这种“代餐食品”的保健品代替一日三餐,既能速瘦、保持身材苗条,又可吸取充足的维生素和足够的营养,不必担心身体健康出问题。
因此,这种产品在几年前的美国,非常受欢迎。
很多女性趋之若骛。
而实际上呢,这种产品只是几种维他命,即维生素的组合。
对于生产厂家来说,非常容易批量生产,更妙的是,这种产品根本不存在所谓的“配方专利”问题。
因为,只要工厂根据一定的比例组合若干维他命元素即可生产出来,
所以,文森特不懂营养学,更不懂医学;
这种产品无需专利申请、无需药文审批、无需临床观察,他只要找到一家愿意生产的工厂,并贴上自己的标签即可。
印上自己的商标即可。
在这里,要提醒一下大家,实际上,任何营养品、甚至是药品,都是暴利的,其生产成本实际上都非常低廉,最大的成本往往在于专利、配方等知识产权的价值。
所以,文森特偶然发现的营养代餐也具备了同样的特性。
大家回想一下中国混乱的保健品市场,就明白了为什么那么厂商对此疯狂打广告、做宣传。
2.百倍的暴利
他的产品,一个月的用量是一瓶,一瓶市场价是60美元,但批量采购成本不过2美元。
而他是如何开价的呢?
文森特在促销信里说:
“一瓶的价格是59.95美元,邮寄及包装处理费是6.95美元。
6.95美元号称是“邮寄及包装处理费”,实际上却是包括了“800电话的帐单、订单处理费、邮寄费、信用卡处理费,当然,也涵盖了该药片的采购价”。
所以,如果我是文森特,我会直接说“第一瓶免费,你只要支付邮寄包装费6.95美元”。
而后面的59.95美元则纯粹是净收入。
利润率是多少呢?
6000%!
所以,大家以后要保持清醒的头脑,暴利是一种常态,而不是一种变态,以后不要再跟“暴利”闹别扭,到处都是暴利的产品,我们有自己的智慧,听完课后……
大家一起跟我念
不做暴利的奴隶,而要做暴利的主人
财富源于“暴利”,暴利是市场经济赋予我们的合法权益。
因为,按成本定价,是早期工业经济的产品,以生产为导向;
而现在早就进入了消费经济,价格是以顾客的效用为导向的。
这早就写入了经济学的经典著作之中。
把可乐卖给流浪汉,一块钱,他也觉得贵;
把可乐卖给总统套房的客人,20块,他也觉得合情合理。
可乐本身没有变,但消费者不同了,自然其价格也应有所不同。
所以,没有“暴利”与否的概念,只有顾客的价值认可程度的区别。
3.自有品牌
经济学家,张维迎说:
越是信息不对称的地方,品牌越有价值。
普通人去家电商场买洗衣机,一个是荣事达,一个是艾美特,如果产品功能差不多,价格也差不多,你会选择哪一个呢?
艾美特不知名,但实际上……
所以,市场竞争程度越高,产品差异化越小,顾客越不了解的行业里,品牌越重要。
或者说,品牌资产的价值,未来将远远超过实物资产。
文森特深深理解这一点,所以,他对“代餐”最大的投资,就是一个贴有商标的标签。
他起了个名字,叫“Viola”,表示营养丰富、有生命力的意思。
消费者听过这个叫viola的产品吗?
当然没有。
所以,他无法直接比较Viola与其他产品的区别,更多的要听文森特的“超级说服力的促销信”。
正因为顾客不了解这种产品,所以文森特才容易借助文字的力量,包装出超值的价值。
因为自有品牌,所以利用信息的不对称,使顾客无从比对;
因为自有品牌,所以容易发挥文字宣传的力量,包装出高价值;
因为自有品牌,所以容易培养满意顾客的忠诚度,实现重复购买。
而自有品牌,无需商标注册、无需公司执照,你只需要设计个简单的图标,再贴上去即可。
自有品牌就是暴利的加器速。
4.持续使用
开发一个新顾客的成本,是老顾客的6倍;
而新顾客对企业利润的贡献,却只有老顾客的9分之一。
所以,老顾客是企业的生命线——推销既容易、所需成本又低。
企业90%的利润来源于老顾客。
文森特的长期分析发现,平均一个顾客会购买4.4瓶,总贡献额为180美元。
而如果只计算顾客一次购买所贡献的利润的话,则只有60美元。
所以,刺激顾客持续购买,才是文森特所选择的代餐产品的另一个大特色。
使用代餐,可以很快见到效果;
而一旦停止使用,就会反弹。
所以,顾客才会平均一个使用6个月,购买4.4瓶。
小结
以上,我们讲解了文森特的“产品选择策略”。
它包括“直观的效果”、“百倍的暴利”、“自有的品牌”、“持续的使用”。
此外,还有一点,必须注意的是:
便于配送。
这一点对于直邮生意来讲,非常重要。
在互联网上开展业务的网商,也具有类似的情况。
国外哪些行业,做直邮比较好呢?
(1)保健品;
(2)录相带出售;
(3)书籍;
(4)光盘、CD;
(5)小件汽车用品
二、收费策略
印钞机的课程上,我提到过“服务锁定客户、支付锁定利润”。
通过良好的服务来打动客户的心,留住他。
再通过精心设计的支付策略来锁定利润,既解除顾客的价格抗拒,又保证企业的销售利润。
让我们看看文森特的做法。
他试图一次卖4瓶给她们,只需付139.95美元。
但效果好不好呢?
在营养代餐里,女人们不太愿意第一次就购买4瓶,因为他们对于药效有点怀疑。
于是,他使用了另一套方案。
他鼓励她们加入一个“高级顾客俱乐部”,加入这个俱乐部的顾客可以享受20美元的折扣。
并将每个月自动发送代餐给她们。
他是这样写的:
(这里请大家一定要注意听,这段话浓缩了几个非常有效的定价技巧。
你听完之后,可以即学即用,马上见效。
“如果你是前200名订购的客户,你将自动获得‘高级客户俱乐部’的资格。
你接下来订购的每一瓶药品中,都将可以享受20美元的折扣。
而且,你不必自己再次付费购买,你将每30天自动收到一瓶新营养素,同时你的信用卡将自动按‘高级客户俱乐部’的内部价,也就是59.95美元扣除20美元后的价格,39.95美元来支付。
外加6.95美元的包装、邮寄费。
而不必再支付59.95美元的非会员资格的价钱。
而且,你可以随时取消自动订货程序。
电话是***,每天24小时,每周7天恭候。
这段的关键在于:
(1)看上去的优惠机会
(2)自动扣款程序;
(再念一遍)
文森特说“如果你是前200名订购的客户,你将自动获得‘高级客户俱乐部’的资格。
你接下来订购的每一瓶药品中,都将可以享受20美元的折扣”
文森特有没有直接说:
“从你订购的第二瓶起,可以……”?
如果“优惠”没有限制,人们是不会认真的。
你不能直接说:
“产品效果好,所以要持续使用”;
而要采取更巧妙的方法,以一种“给好处”的面目出现。
如果这种好处是以“名额有限”的名义的话,那么吸引力会更强。
产品一共59.95美元,折扣是20美元。
那么,相当于打了6.6折,折扣是相当大的。
自动扣款,或者说“定时自动扣费”、“连续扣费”,是人类是商业实践中最伟大的发明之一。
它充分利用了消费者的惰性心理,从而轻松地获得了“持续消费”的实现。
在印钞机的课堂上,我提到过“增收最快的途径,就是变‘一次性销售’,为‘定时自动服务’。
让我看看文森特是怎么做的吧。
你不必自己再次付费购买,你将每30天自动收到一瓶新营养素,同时你的信用卡将自动按‘高级客户俱乐部’的内部价,也就是59.95美元扣除20美元后的价格,39.95美元来支付。
你可以随时取消自动订货程序……
文森特以前,并没有使用“信用卡”自动扣费的技巧,他只是鼓励顾客每30天重复订购,结果呢?
他的每月收入只有250万。
因为只有30%的顾客愿意重复订购。
而当他把“信用卡”自动扣款,这种收费模式应用起来后,顾客一旦提供“信用卡号”给他,就不知不觉地进入了“信用卡自动扣费”的程序里。
于是,90%的顾客都下意识地进入了“持续消费”的循环。
所以,文森特的月收入,只因为几个文字的改变,就直接由250万,跳跃到720万。
世界上还有比这种技巧快的增加收入的办法吗?
为什么“自动扣费”这种模式威力如此强大呢?
首先,利用了顾客的懒惰心理。
每次订购都要打电话,都要报信用卡号码,这是一个“相对辛苦”的工作,而且是“掏钱”这个常令人痛苦的动作。
而改成“自动扣费”后,顾客往往就“默许”了“掏钱”的动作,因为这个“动作”是由银行系统自动完成的。
所以,顾客也就“省”了时间。
相反,“退订”反而是需要打电话的,需要报信用卡号的,所以,“退订”这个动作反而成了“辛苦”的工作,自然也让一些怕麻烦的顾客不愿“退”了。
其次,“细水长流”总比“山呼海啸”更容易让顾客接受。
一次性收100块,痛苦;
还是分10次,每次10元痛苦?
“自动扣费”的策略正是利用了这种“蚂蚁搬家”的策略,类似于分期付费的模式,化解了顾客对价格的抗拒。
我刚才说了“变一性销售,为定时自动服务”。
可能有的网友不是很明白:
实物销售,如何变成“自动服务”呢?
你们仔细研究文森特的案例就明白了,
你不必自己再次付费购买,你将每30天自动收到一瓶新营养素
看到没有?
配送,本是一种服务,这里,被文森特“自动化”了;
把“销售”改成“配送服务”。
而且是每30天自动发生的。
所以,顾客就不知不觉地进入了文森特设计的“定时程序”里,扣费是定时的,配送是定时的,顾客好像什么都不用做,只要每个月持续吃代餐就好了。
如果你也可以把你的产品,变化出这种“定时服务”,那么你的利润将立即倍增3倍以上。
Jr.chef'
sClub的收费方法
每个月,你都将收到一个新的video,告诉你的小孩,如何准备简单但美味的饭菜。
每个video包括四个快餐,四个主菜,四个餐后甜点。
第一次订购,免费。
只需支付5.95美元的邮寄及包装费,要使用信用卡。
头200名加入的,可以收到Jr.Chef'
sClub的围裙。
每个月的video是60分钟,价格为19.95美元,外加5.95美元的邮寄及包装费。
可以随时退订。
(每个订购者最终都能订4到10个,这就是终身价值。
前面,我们讲解了“收费策略”的两个关键,其核心点就是“引导顾客重复消费”。
靠后续销售来赢取利润。
前面,我们已经讲解了文森特“1亿美元传奇”的两个方面,一是“产品选择策略”、二是“收费策略”。
产品选择策略,讲究的是:
●直观的效果
●百倍的暴利
●自有品牌
●持续使用。
收费策略:
●有限的优惠机会;
●自动扣款程序。
三、如何应用文森特的策略来打造自己的财富帝国
1.产品的选择
那么,学习文森特的思路,我们应该如何选择自己的产品呢,建议大家根据这样的思维线索去寻找、过滤。
(2)寻找你使用过的、你的亲朋使用过的,效果不错的产品;
产品效果/质量,是选择的第一前提。
这种效果最好是非常直观的易见的。
从消费者角度去选择产品,是成功的第一个关键。
(3)这种产品一定是成本低而价格不透明的。
或者说是,市场竞争不激烈的。
这样容易包装自有品牌、索要高价;
便于保证高利润。
(4)容易形成持续消费的。
靠培养老顾客赚钱。
(5)容易配送与保管,物流成本不高的。
2.自动赢利模式
模式决定收入,起点决定高度。
你的被动收入有多少,取决于你的印钞机的自动化有多高。
文森特所提出的“自动扣费”,只是基于收费角度来说的,我们在国内可以采取类似于瑞星杀毒软件一类的模式来模仿。
但,这只是收费一个环节的“自动化”,而我们在互联网印钞机的教学体系里,提出了更加完整的“自动赢利模式”的理念,在此与大家分享一下。
顾客从陌生到忠诚,期间有多个步骤
我们的自动化财富分成三个环节
即:
推销自动化——自动工作的推售员,即单页型网站销售文案
促销自动化——自动持续发信送促销信的系统,即自动回复机;
行销自动化——自动吸引顾客及网站流量的行销员,即自动赚钱机。
(1)从陌生到知情。
我们靠自动化的网页文案来工作。
也就是说,靠组织完善的网页文案来说服顾客,留下联系方式,甚至直接促销成功。
(2)从知情到信任。
靠自动回复机,发送系列促销信,来潜移默化地影响读者;
(3)从大海到鱼塘。
国内网民近2亿,如何在茫茫网海里把顾客吸引过来,读我们的网页文案,并借助自动回复机来持续促销,就要靠有效的行销手段。
我们的解决方案就是“自动赚钱机”,所代表的佣金体系。
有了以上这三大自动化的工具,90%的网商都能快速倍增收入。
因为,行销自动化了、推销自动化了、促销自动化了,所以,在互联网印钞机知识体系里,网商可以非常高效地打造自己的互联网财富。
因为在这里来参加研讨会的,都是我们的高级会员,为对你们这段时间的支持表示感谢,我们将奉献一份大礼给诸位。
这将是非常诱人的大礼包,只有在线的少数几个会员才可能有这样的幸运。
下一期我们将会给各位介绍《从负30万四亿美元幕后的疯狂》讲述的是如何让你的智慧最快速地使更多的人受惠!
什么大礼包呢?
就是,我们的“自动回复机”——中国第一家正式功能的自动回复机已经开发完成,我们将赠送给少数几位幸运的会员,免费使用3个月,正常情况下,每个月的使用费是180元,那么,我们相当于直接赠送出去了540元给这几位幸运儿。
自动回复机的威力……
请大家保持安静,后面还有更诱人的礼物。
我们第二期的互联网印钞机课程即将在11月22日的南京隆重召开。
2天1夜的课堂里,将告诉大家如何打造“自动化的互联网印钞机”:
推销自动化——“超级说服力的网页文案”,价值1200元
促销自动化——“写催眠性的促销文案”,价值1600元
行销自动化——借助自动赚钱机的模式,快速行销自己的产品,让更多的客户知情并成交。
尤其是我们将介绍一种100%病毒行销术,其成功的的案例覆盖了整个互联网世界。
价值2800元。
以上,所有的知识,都将浓缩在2天1夜的课程里面,总共价值5600元。
但是,如果你从现在开始的1个小时之内报名的话,请听好了……
5600元的课程,加上3个月的自动回复机的免费使用资格,一共需6000多元,那么我们给我们现场学员,一个报名的机会,你们只需交纳:
现在开始的1个小时之内报名的话,只需要……2800元!
然后每天增长100元,直到4800元!
我们相当于为您打了超过50%的折扣。
因为大家都是高级会员,所以才有这样的优惠。
听课改变思想、训练改变行为。
你了解了再多新思路、新观念,如果不去行动,也毫无用处。
财富来源于经验,经验来源于体验,体验来源于行动,行动来源于训练。
所以,没有训练就没有财富。
面授班的价值,就在于有老师可以手把手的教会给你知识。
你,现场培训的你,才是学习的主角,旁听的,永远只是旁观者,而不是实践家。
大家有兴趣的话,可以问问上期学员们的学习体验,可以问问他们,为什么一个一个的黑眼圈那么明显,一个一个都是熊猫眼。
为什么。
因为,2天1夜的课程里,他们被要求去制作网站,去集中化的学习与训练,他们不付出,不努力,不废寝忘食的加班,如何能真正的学到知识呢?
免费的,就是最贵的。
因为免费的知识,人尽皆知,人人都知道的知识不叫知识;
最贵的,才是最便宜的。
因为知识是有时效性的,你现在学会别人不懂的,就将创造别人没有的财富。
所以,为了对学员负责,我们要限制学员的人数。
只有这1个小时之内报名,并且在明天交1500元的定金的学员,才有资格以2800元的超低优惠价来获得2天1夜的学习机会。
再强调一遍,必须是现在报名,明天至少交1500元的定金的学员,才能获得2800元的超低优惠。
原价6000多元的课程,现在仅需你支付2800元,而且明天只需交纳1500元的定金,后续的1300元可以在开班授课之前现场补齐。
如果您报了这一次课程,以后所有的课程都可以免费来复习,而且,我们在明年的总裁班将给你最优惠的价格!
总裁班的课程包括:
《无为总裁必须要弄懂的21个智慧》
《让你身边的杀手级的员工举手投降的九阴真经》
《倍增业绩的十二条途径》