XX集团营销策划中心架构管理手册Word格式.docx

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各分子公司人员招聘及营销体系架构需按此手册执行。

（三）修改

本手册中的架构为营销体系的最简人员编制方案。

项目根据实际体量大小不同，会对营销架构产生影响，保留在一定范围内需根据工作量适当增加人手的弹性。

第二部分营销策划中心组织架构

一、营销策划中心组织架构及编制

营销策划中心组建原则思路按照房地产开发阶段推导所得，即市场调研→土地评估→定位策划→策划执行管理→销售执行管理→客户服务管理，设置策略研究部，策划推广部，北京区域营销管理部，海南区域营销管理部，客户服务部，项目案场营销部

二、营销策划中心主要职责

1.负责向各地区公司下达有关的营销管理目标、管理制度、工作规范等；

2.负责对重要城市房地产市场的分析、研究，为集团公司拓展新市场提供客观、有力的决策依据；

3.组织进行产品研究与收集，为项目提供前期产品定位意见及物业发展建议；

4.对公司项目的前期规划设计方案提出修改意见和市场意见；

5.负责集团品牌全国性的推广工作，统筹管理、业务督导、协调服务各区域公司的品牌推广工作；

6.参与项目的前期策划,对项目的开发论证、销售推广提供市场预策分析、可行性建议及销售推广策划建议；

7.营销供方选择、管理、监督；

8.依据公司经营计划，总体控制各个项目的销售进度，销售策略，销售方案；

9.配合集团销售回款总目标，核准子公司案场营销部提交的销售计划，并予以追踪控制，协调服务各地区的销售工作；

10.汇总分析项目公司的销售情况，进行分析，针对项目公司提出营销整改建议;

11.春光集团客户服务CRM系统的筹备及建立；

12.负责项目相关产权的办理，负责公司物业管理方案的研究及策划，组织物业公司的选定、项目存留资产的统一管理工作。

13.案场营销策划部负责销售现场销售，策划，客服，售楼处管理的全部工作。

三、营销策划中心各部门设置目的及关键职能

（一）策略研究部

1.设置目的

⏹全面负责公司市场研究策略工作，根据公司发展的总体战略，总体控制各个项目的前期调研，为公司项目提供市场数据支持，可行性研究分析，参与公司开发模式分析，物业发展建议，参与进行产品研究与开发工作，为项目提供前期产品定位意见，参与公司项目的规划设计和方案设计，保障所有项目按计划顺利进展。

⏹ 

参与公司新业务拓展，针对不同项目的具体要求，为公司提供市场化的竞争策略建议。

⏹将公司发展经营机密，转化为企业知识产权加以保护，为企业高层服务。

2.关键职能

1．

组织目标区域的市场调研与分析，提交市场调研报告，土地评估报告和项目定位方案

2．

组织进行国内外产品研究与收集，为项目提供前期产品定位意见及物业发展建议

3．

进行区域规划、产业园区、旅游地产、城市更新、轨道交通、大盘等项目定位策划研究

4．

对公司项目的前期规划设计方案提出修改意见和市场意见

5．

项目创新、案例、模型、工作方法等方面的知识沉淀与分享

6．

搭建公司房地产专业数据统计、监测与分析系统，组织收集专业监测数据，形成数据分析报告

7．

负责消费者需求研究的计划安排

8．

负责制定部门内部业务流程、制度、标准的建立与执行

（二）策划推广部

全面负责公司策划推广工作，根据公司发展的总体战略，总体控制各个项目的营销推广工作，为实现公司销售目标制定营销策略方案并指导和监督项目营销推广工作，为集团品牌形象推广承担主要责任，参与公司项目的规划设计和方案设计，保障所有项目按计划顺利进展。

组织制订公司各项目年度策划推广方案，组织项目营销总案的制定及实施等

指导和督促项目策划部按期完成项目现场策划推广的各项准备工作，审批策划推广计划

负责根据公司战略编制本部门的业务规划、年度、季度、月度计划，并监督计划的落实，负责部门管理制度、工作标准、业务流程的建立、完善和监督执行；

对项目策划推广效果进行绩效考核及管理

负责责任范围内营销费用的预算和控制。

制定项目产品线品牌推广方案和品牌管理规范并组织实施，开展产品线形象的全方位宣传和项目品牌的维护工作；

营销供方选择、管理、监督

（三）区域营销管理部

全面负责公司各项目销售管理工作，根据公司发展的总体战略，依据公司经营计划，总体控制各个项目的销售进度，销售策略，销售方案，配合公司销售回款总目标，核准子公司销售管理部提交的销售计划，并予以追踪控制，以确保其达成或超越，实现具体项目的销售计划的监控，参与公司项目的规划设计和方案设计并给予产品建议，保障所有项目按计划顺利进展。

组织制订公司各项目年度销售方案，包括项目销售目标、销售进度、销售费用及控制意见、指导均价及价格策略、销售控制性指导意见等

指导和督促项目销售部按期完成项目开盘的各项准备工作，审批开盘计划及楼盘价格表

组织拟订销售合同及补充协议，销售说辞制定，制定销售现场管理流程和规范

第三方销售代理公司管理及考核、公司销售人员管理方案及负责审核销售佣金内部分配方案的执行。

整合各类销售渠道及销售资源，组织开展销售活动并拓展销售资源、配合推广活动实施

对项目销售部进行绩效考核及管理

收集项目公司销售信息及客户信息，并汇总分析（CRM系统）

深入了解本行业，把握最新市场销售信息，为企业提供业务发展战略依据

（四）客户服务部

全面负责公司客户服务工作，根据公司发展的总体战略，总体控制各个项目的工作，负责健全完善公司客户服务管理体系；

负责项目相关按揭及产权办理方面的监控工作，负责项目物业管理方案的研究及策划，组织物业公司的选定、项目存留资产的统一管理工作。

2.关键职能KPI

负责集团项目大产权办理，负责在建工程解抵押办理，面积预测监督管理

负责监督项目公司客服部的小产权办理工作

负责对获得销售许可证的项目到当地交易所的备案，销售合同登记

协助客户办理产权交易手续，负责房屋所有权证的办理及备档

组织完成客户满意度调查，客户关系管理体系建设

受理业主投诉及保修，跟踪监督处理工作

春光会筹备及后期组织，客户信息管理及客户活动管理

物业公司监督管理

（五）案场营销部

全面负责公司项目的实际营销工作，根据集团制定的销售计划，回款计划，总体控制项目的销售进度，负责项目实际操作阶段的营销策划工作，负责完善项目客户服务管理体系，收集分析并整理客户需求，负责项目相关按揭及产权办理方面的监控工作。

案场销售执行及现场管理

竞争对手营销策划工作的监测

营销推广方案的撰写及现场执行

区域市场研究监测，针对项目销售价格建议

现场客户活动策划执行

客户需求的收集分析及客户信息管理

客户投诉响应与处理，组织完成客户满意度调查，客户关系管理体系建设

四、集团层面营销职位说明书

（一）营销策划中心总经理职位说明书

职位名称

营销策划中心总经理

所属部门

集团营销策划中心

直接上级

董事长，总裁

直接下级

中心副总经理

考核指标

1、关键节点进度完成率

2、集团品牌形象美誉度

3、客户服务满意度

4、营销费用控制率

5、销售指标完成率

6、集团计划执行达到率。

职位目的

1.负责协助集团拟订战略规划

2.根据集团年度经营管理的要求，在总裁的领导下，组织搭建集团营销策划管理体系，全面统筹中心所有工作，确保集团项目实现销售及回款目标及品牌形象良好。

工作职责

业务管理

参与集团公司的经营管理，对相关重大经营管理活动提出建议并参与决策

部门管理：

●根据集团年度经营计划，安排中心整体工作计划；

●统筹健全策略研究、营销体系，组织编制，管理流程与制度；

●负责中心重点工作安排，督导相关人员完成各项工作

●对于中心重要职位人员的终极复试；

●负责直接下属的绩效管理工作，帮助下属提高工作绩效；

市场调查：

●组织对目标市场的调查分析，准确把握消费者的消费需求和消费倾向，提出策略性方向，提交公司决策层参考；

产品策划：

●根据目标市场的特点和需求、土地地块状况，组织确定集团新项目的概念定位，并提交董事会讨论决定；

●提出项目建筑规划方面的建议；

●第三方策划推广公司选择的最终确定；

营销策划：

●统筹所开发项目总体定位方向，由策略推广部执行完成，经总裁批准后实施；

●负责策划和推广机构制定公司所属项目的市场营销策划总体方案的最终审批；

●各区域公司在总体营销策划方案的基础上制定具体的营销推广计划的最终审批；

销售管理：

●负责各项目的总体销售目标和销售计划的最终审批，适时指导各项目公司的销售管理工作；

●根据销售计划完成状况向项目公司销售部门签字下发改进意见；

●项目销售定价和销售策划方案的最终审核；

客户服务：

●针对CRM客户数据库提出方向性建议；

●提出春光会发展模式及方向；

人事管理

●根据集团架构编制，主持拟定体系内重点人员配置及重点考核指标；

●向总裁及人力行政中心提交人员的任免建议；

财务

●遵照公司权限规定，行使公司相关费用与合同的审批权；

●部门内部管理费用支出的审批。

岗位聘任人

（二）集团营销策划中心副总经理职位说明书

营销策划中心副总经理

中心各部总监

2、中心组织架构搭建完成率

3、销售指标完成率

4、客户服务满意度

5、集团品牌形象美誉度

6、营销费用控制率

1.协助中心总经理拟订集团战略规划；

2.根据集团年度经营管理的要求，在中心总经理的领导下，负责搭建集团营销策划管理体系执行工作，监督推动中心所有工作，确保集团项目实现销售及回款目标及品牌形象良好。

参与集团公司的经营管理，对相关重大经营管理活动提出建议

●根据集团年度经营计划，推动中心整体工作计划，并负责监督落实；

●协助中心总经理健全策略研究、营销体系，组织编制，管理流程与制度，并负责监督贯彻执行；

●负责部门内部日常工作安排，指导下属人员完成各项工作；

●协助组织下属人员的招聘、培训和职业发展等工作，提升下属人员素质和能力；

●组织对目标市场的调查分析，准确把握消费者的消费需求和消费倾向，中心总经理提出的策略性方向转化为执行计划，下达至策略研究部，并监督执行完成进度；

●监督策略研究部宏观