商务谈判-杨群祥-项目一案例走进商务谈判室案例.doc
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任务一：
走进谈判室
引导案例：
收回香港主权谈判
模块一：
商务谈判概述
学习商务谈判的意义？
引导案例：
买鼠标的经历
2004年夏季某日，我与朋友到广州的中六电脑城买鼠标。
在电脑城的二楼，我们看中了一只SUNREEC的鼠标，于是跟老板展开谈判。
“老板，鼠标多少钱？
”
“哦，这只嘛40元给你好了！
”
“不是吧？
这么贵？
”
“不贵了！
其他的店铺卖50元呢！
”
“这么贵，我还是先去别的店铺先看看。
”
“慢着慢着，好了！
看你们是学生，给你学生价好了！
35元！
”
“不是吧？
学生价还要35元那么贵？
”
“不贵了！
你看看这鼠标是全新的！
”
“但是你的鼠标又不是什么名牌货，用不着那么贵！
”
“那么好了，你说多少钱？
”
“10元，我看你的鼠标最多值这个价！
”
“不是吧？
太离谱了！
这个价是没有可能的！
在电脑城里没有可能卖这个价的！
这个价没法交易！
”老板说着说着就站回柜台里去，眼看这单交易是做不成了。
“好好的鼠标本来不错的，”我朋友拿着鼠标边端详边说“就是太贵了！
”说着就放下了鼠标，然后和我准备离开了。
“好了好了！
真拿你们俩没办法！
25元！
怎么样？
”老板又从柜台里走了出来，看来交易又有希望了！
“欸，还是太贵了，15元！
”
“不是吧，我也只是赚那么几元钱，不用杀价那么尽吧？
”
“呵，我们也只是消费者，15元已经是我们最大的让步了！
”
“唉也罢！
20元！
要就拿走！
”
“欸，这样吧，你也要赚钱，18元！
最后的让步了！
”
“不是吧？
那两元钱也要跟我算…”
“就是嘛！
那两元钱就别跟我们学生计较了！
18元！
以后我们还会来关顾的，而且还会带些同学来！
带旺生意你就赚得更多！
”
“好了好了！
真说不过你们！
18元吧！
多带些朋友来……。
”
于是我和我朋友就以18元买下了这只鼠标。
整个过程当中，我们把价格从40元压到了10元，然后再作出适当的让步把价格提升到18元，老板以赚钱的价格卖出了鼠标，我们也买到了鼠标，达到了双赢的结果。
――选自广东农工商职院某学生课业《你身边的谈判个案》
案例
香港主权的丧失与恢复
1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。
1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。
从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。
1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。
1992年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。
这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？
试分析。
分析：
只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。
一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓：
《南京条约》是一个完全不平等的条约。
而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。
香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。
二、什么是商务谈判？
谈判学的产生和发展：
1929-1946-1950-1980
案例：
谈判与世界经济息息相关
人类谈判的历史虽然悠久，但谈判学的产生时间并不长；谈判学产生发展与完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累与成熟的过程，也是人类解决争议方式走向文明与进步的过程。
1929：
1929年10月21日美国华尔街股票崩盘，美国经济陷入严重危机，随之波及欧洲、全世界，引发了世界上最大的经济危机，处于危机中的各国为了生存纷纷使出浑身解数，其中：
最大的一个法宝就是构筑起关税壁垒。
1930年5月19日美国颁布了《霍利-斯穆特关税法》，约925种工业品和75种农业品提高了关税利率，这一行动对德、英、法、日、意等国的出口商品形成威胁，有的国家对美国采取了报复性措施并在世界范围内引发了大规模的关税大战。
德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位，希特勒开始叫嚣：
“要用箭来解决德国的生存问题，墨索里尼公开宣称惟有战争才能拯救意大利，日本也认为只有以军事力量确保东洋市场，第二次世界大战终于爆发。
1946：
1946年2月联合国接受美国建议，就建立国际贸易组织的问题成立筹备委员会。
虽然国际贸易组织成立的构想最终流产了。
但经过大多数国家的努力，世界经济秩序毕竟比无序走向有序。
“与人方便、自己方便”，“利益共享、协同发展”的思想从实践中得到确立，并给各国经济发展的指导方针和政策注放新的概念和活力。
东西方的有识之士从合作中尝到了甜头。
谈判人才的奇缺和谈判理论的匮乏，使各国政府意识到了教育和科研在谈判人才培养和谈判理论研究方面原来还存在如此大的空白和等待开发的“处女地”。
1950：
美英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍，到了60年代初期，许多具有实用性的谈判理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则和方法日趋完善和系统化。
1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。
这个建议迅速得到各国理论界的响应，谈判在学在西方现代管理教育中越来越受到人们的重视。
1980：
中国在谈判研究领域与发达国家的差距在70年代的对外交流中显露出来。
在70年代以前的对外交流与谈判活动中主要是依靠经验。
在70年代后期改革开放以后，中国的谈判实践家在对外开放中遇到了前的未有的挑战。
直到80年年后期，中国的谈判理论研究才开始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚了25年。
什么是商务谈判？
案例：
立场争辩式谈判
欧洲史密斯公司是B工程公司的代理，到中国与化工工程公司进行出口工程设备的贸易谈判。
中方对史密斯公司的报价提出意见：
建议史密斯公司认真考虑改善价格，因为首先要考虑中国市场目前工程设备竞争很激烈，B工程公司的设备又是第一次进入中国市场，所以B工程公司设备在中国市场需要一个市场接受与适应阶段。
史密斯公司代表听完中方的意见后对价格做了一番解释，并极力表明其委托人的价格是如何合理不肯降价。
中方化工工程公司对史密斯公司价格的条件又做了详细分析，史密斯公司接着又做了一番解释。
如此这般，一上午时间过去了双方谈判毫无结果。
中方化工工程公司认为史密斯公司傲慢固执，，史密斯公司认为中方化工工程公司既毫无购买诚意又没有理解能力，相互埋怨之后，双方谈判不欢而散。
问题：
1、为什么双方谈了一上午的时间反而会不欢而散？
2、谈判可以不是不欢而散吗？
若可以你认为应该如何谈?
分析：
1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈，没有合作、协商、考虑对方所需利益，所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散，如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。
2、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到：
“姿态超脱、态度积极’应做“好人”，站在双方的角度协商双方的利益达成共识。
商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
商务谈判的特征？
案例：
柯达模式-利益性
柯达全球副总裁、大中华区付主席叶莺曾以出色的谈判技艺撮合成了柯达与中国政府的全方位合作，并缔造了一个“柯达模式”，被视为跨国公司与内地政府合作的典范。
据叶莺回忆：
当时内地感光行业的效益很低，多家感光厂商虽然在中央政府安排下要与柯达合作，但如何达成共识的确存在很大的困难。
“谈判不能忘记自己的原则，但又不能一厢情愿，只顾自己的利益。
谈判成功在于大家的共通点，就好像两个圆形叠在一起，中间便有一个交集，双方务求把互惠互利的交集尽量放大．然后再将这个共通点．作为与另一个厂方谈判的基础．如此一个一个地去谈，最后便会找到一个各方都愿意接受的一点．”在这种思想的指导下，在1998年”98协议”面世，即厦门福达、汕头西元、无锡阿尔梅与柯达合资，上海、天津、辽阳的三家企业在合资公司三年基建期内，不与其它外商合作。
柯达在这个协议基础上，成功地获准在华投资12亿美元建立感光材料基地。
问题:
分析柯达是如何取得谈判成功的?
分析：
利益整合，把饼做大。
商务谈判是为了谋求已方的最大利益为目的的谈判，在谈判过程中双方时时刻刻关注已方的经济效益，以价格为核心核算自己的成本与效益，要达成双方满意的结果是需要双方共同努力，需顾及对方的经济利益，才能取得相应的效果。
案例：
装修房子-平等性
张宏新买了一间房子想要装修，寻找到佳艺装修公司，佳艺装修公司报价３万元，这个报价相对于佳艺装修公司的技术和实力来说是合理的。
“我很喜欢佳艺公司。
”张宏说：
“可现在我只有２.５万元。
”
问题：
1.你是张宏你怎么办？
张宏对佳艺公司说“我非常喜欢贵公司的手艺，可我现在只有2.5万元。
”能不能让让价？
问题：
.你是佳艺公司你怎么办？
分析：
佳艺公司可以对张宏说：
“我们装修所选用的材料都是质优、环保产品，我们报的又是实在的价格，真的不能让了。
张宏从买房时已从亲属、同事、朋友哪里借了许多钱才付了首付款，而且参加工作时间短、每月收入也不高，他最多只能出价2.5万元等多个方面与佳艺公司进行交涉，使佳艺公司做出了让步，最终双方以２.6万元成交。
分析：
商务谈判一定要遵循价值规律并根据等价交换原则进行。
不论参加谈判的组织大小还是实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。
因此谈判向对方提何条件，如何让步既受价格规律的制约，也要顾及对方的经济利益，只有才能取得相应的效果。
商务谈判功能、地位？
案例：
纺织品贸易大战
2005年4月美国与欧盟分别对中国纺织品实施特保措施。
商务部长薄熙来马上应战，与欧盟贸易委员曼德尔森在6月11日晚23时59分与中国达成”最后一分钟协议”，避免了一场可能发生的纺织品贸易战，之后中美开始了七场正式磋商，至11月与美国达成了就部分纺织品签订谅解备忘录，挽救了中国的纺织品企业。
问题：
一场成功的商务谈判对国家或企业能带来什么？
分析：
商务谈判贯穿于企业商务活动的全过程，在商务活动中居于重要的地位，有时一次成功的商务谈判可以决定一个企业的生死存亡，甚至解救一个行业或企业。
商务谈判类型
案例：
土地买卖-利益分配与利益整合
兴达公司兴建一大型超市需要征用近效500亩土地，这块土地的使用权归太阳村。
公司准备出价50万元购买土地，在谈判时太阳村开价100万元，双方开价相距甚远。
太阳村强调：
土地是农民生活之本，失去这片土地的使用权后农民没有其它生活出路，收入减少利益要受损失，所以希望多要一些钱给农民，让他们维持生活或另谋出路。
兴达公司的想法是：
购买土地时少用一些资金，能用省下的钱扩大超市经营规模。
双方谈判僵持不下，经过双方几次沟通蹉商后，最终以75万元达成了协议？
问题：
思考一下双方为什么能在75万达成协议？
假设你是双方公司，达成75万协议会给你和对方带来哪些益处？
分析：
能在75万元达成协议是双方相互让步。
好的谈判是双方共赢，共同协商、让步、合作、分享利益才能达成双赢的结果；利益分配达到各方的期待，是利益分配式谈判的特征。
合资公司可以用省下的25万元钱扩大经营规模，同时对太阳村农民生活来源承担部分责任，在建成的超市中也可为农民提供一部分工作机会，使农民获得一部分收入以补偿农民失去土地使用权的损失；太阳术农民可用合资公司多付出的25万元钱维持生活或另谋出路。
案例：
判断商务谈判类型
一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从
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