电话销售技巧Word格式文档下载.docx

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我想请教您几个问题（停顿或问句），您现在的销售培训是如何进行的呢？

”

就上面这句话，你能分辨出哪个是和开场白的五个因素对应的吗？

我想你一定可以。

开场白要达到的主要目标就是吸引对方的注意，引起他的兴趣。

以便于他乐于与你在电话中继续交流。

所以，在开场白中陈述价值就显得很重要。

所谓价值，也就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮到他的。

研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意了。

陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。

另外，吸引对方注意的办法还有：

陈述你的与众不同之处，如”最大“、”唯一“谈及你刚服务过他的竞争对手，如”最近我们刚刚为***提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以我觉得可能对您也有帮助“谈他所熟悉的话题，如”最近我在报纸上看到一篇您写的文章“赞美他，他所熟悉的话题，如”我听您同事讲您在**领域很有研究，所以，也想同您交流下“你所想到的其他可以吸引客户注意的办法电话营销六种经典开场白。

据说入读哈佛大学要过三关：

第一关，学校成绩要达标;

第二关，身体素质、道德素质要达标；

第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶活在那张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：

“请在30秒内给我一个惊喜!

"

报到的新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。

”30秒内给出一个惊喜“考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种急智，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。

因为电话销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有的问题，不想面对面销售，业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。

在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否能成功将直接关系到谈话能否继续，如果啰啰嗦嗦不着边际，最后被”扫地出门"

也就在情理之中了。

“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？

本节将提供六种方法供电话销售人员参考：

一、请求帮忙法

电话销售人员：

您好，李经理，我是**，**公司的，有件事情想麻烦一下您！

或有件事想请您帮忙!

客户：

请说！

一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方不好意思断然拒绝的。

电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

二、第三者介绍法

您好！

是李经理吗？

是的。

我是**的朋友，我叫***，是他介绍我认识你的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩你的才能。

在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。

客气了。

实际上我和**既是朋友关系又是客户关系，他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后，第一个想到的就是您，所有他让我今天务必给您电话。

通过”第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。

因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕，很容易和客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成不好的效果。

三、牛群效应法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律的朝一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。

把自然界的这种现象用到人类的市场行为中，就产生了所谓的“牛群效应法”。

它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行为，从而引导对方采取同样行为的方法。

您好，王先生，我是**公司的**，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的IT公司如戴尔、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售自己的产品呢？

……

电话销售人员在介绍自己产品的时候，这个“牛群效应”开始发挥作用，通过同行业前几个大企业使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。

四、激起兴趣法

这种方法在开场白中运用的最多、最普遍，使用起来也比较方便。

激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例：

如：

约翰.沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。

一次他打电话给美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：

约翰.沙维祺：

“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。

第一种人好比蜘蛛，他的材料不是从外面找来的，而是由肚子里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；

第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；

第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。

教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？

”这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。

五、巧借“东风“法

三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风，如果电话销售人员能够敏锐发现身边的”东风“，并将之借用，往往能起到”四两拨千斤“的效果。

冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠，这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。

刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。

您好，请问是李经理吗？

是的，什么事？

您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部，我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们四川航空公司一直以来的支持，谢谢您！

这没什么！

为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，她可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，有G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……？

我们会尽快给您邮寄过来的。

四川省，成都市……

六、老客户回访

老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本不会拒绝：

王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在以前使用过我们的会员卡酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有一件事想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做得不到位？

上一次不小心丢了。

销售人员都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户时间多三倍。

据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。

在做客户回访时电话销售人员可以采用交叉销售，给顾客介绍更新的产品，供客户选择。

销售人员在客户回访时要注意以下几点：

回访时首先要向老客户表示感谢；

询问老客户使用产品之后的效果；

询问老客户现在没有再次使用产品的原因；

在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

让老客户提一些建议；

在上面中曾提到过激起兴趣“是应用较多的一种方法，除上面提到的方法外，还有一些方法：

1、谈及对方现在最关心的事情

“李总您好，听您同事提到，您目前最头痛的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？

2、赞美对方

“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。

相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的”

3、谈及他的竞争对手

“我们刚和**公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所有我们决定给你们一个电话”

4、引起他的担心和忧虑

“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是令人担心的事情，不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不对劲，不知王经理是如何处理这种事情呢？

5、提到你曾寄过的信

“几天前曾寄过一封重要的信/邮件给您……”

“寄给您的信，相信您一定看过了吧！

……”

6、畅销品

“公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……”

“很多客户主动打电话过来办理手续……”

7、具体的数字

“我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是……”

“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您会感兴趣，是吗？

销售开场白

主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务，然而，大多数时候，你会发现，你刚做完一个开头，不礼貌或粗鲁的拒绝，现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开展来提高电话销售的成功率。

一般来说，接通电话后的20秒钟至关重要，你能抓住这20秒，你就有可能用至多一分钟的诗句进行你的有效开篇，这其中包括：

1、介绍你和你的公司

2、说明打电话的原因

了解客户的需求，说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去，引起电话另一端客户的注意，主动打出最重要的是莫过于唤起客户的注意力与兴趣。

对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会撂下话筒，你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魔力引起对方的注意：

能够唤起客户注意力的引子通常有以下几类：

能激起兴趣的通用说明我了解到你的部门的手机话费每月超过上元。

我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半……

1、用问题来去得对方的注意力

“从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。

目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢？

2、由衷的赞扬

“如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集体客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远超第二名15%为高……”

3、提出问题的严重性

张先生，我市房屋拥有者中每10人中有8人一旦遇到火灾等自然灾害，房屋被毁时完全无法重建。

如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的……（据权威调查机构调查结果显示，每10个学生当中都会有8.5个学生接受在暑假期间不同时长的补习和培训，如果......您的孩子就可能暑假之后远远落后于其他学生。

4、用类比方式

“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置，小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。

我相信您对社区安全也是同样关注……”

提及客户熟知的同行已采用

李总。

我是王红艳，是信达公司的培训顾问。

我们是国内唯一一家专做银行业务代表培训的专业公司。

我们最近为ABC银行作了为期三