我国中小企业国际市场营销策略研究个人学年论文Word文件下载.docx

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随着我国经济迅猛发展，出口额也有较大提高。

在国外的超级市场、连锁商店，人们经常可以看到这些产品低档低价，不能适应国际市场的质量要求。

本文通过分析研究国内外经济发展的具体趋势及我国中小企业自身特点和比较优势，提出中小企业国际市场营销策略的前期准备，中期策略选择，并提出后期发展建议，希望供广大中小企业借鉴，使其能更好的在国际市场中生存发展。

一. 

中小企业国际市场营销的前期准备。

我国中小企业大致包括乡镇企业、民营科技企业、国有中小企业、集体企业、个体私营企业和三资企业。

中小企业不仅数量庞大，而且在增强社会经济实力、创造就业机会、保持行业竞争力、开创新行业等方面起着无可替代的作用。

因此，鼓励中小企业“走出去”，开拓国际市场，参与全球竞争，对国民经济发展至关重要，而中小企业要很好的走出去，而且很好的生存下来就必须做好“走出去”的准备，所谓“有备无患”，那么国际市场营销前期准备主要在哪几个方面呢？

1.国际市场环境了解。

一个企业欲进入国际市场，开展外销活动时，它会遇到一系列的向题，首当其冲的就是它将面临一个与国内市场营销环境有很大不同的国际市场营销环境。

国际市场营销环境是种不可控却又必须置身其中的外部环境条件，它既给企业提供营销机会，同时也制约企业的营销活动。

国际市场营销环境要比国内市场营销环境复杂得多，各个国家或地区之间在政治、经济、法律、社会文化等方面都存在着显著的差异，其市场也相应呈现出不同的特点。

企业要成功地打入国际市场，就必须认真调研并分析目标市场国的营销环境及其特征，制定出符合实际、行之有效的营销方案，所以搞好国际市场调研是搞好国际市场营销的前提和基础。

（1）宏观环境了解。

中小企业经营活动的国际化,是一种广泛的现象和必然的趋势。

因此在进行国际营销活动时,研究国际营销中环境问题愈加重要。

尤其是宏观环境的了解将直接关系到企业大政方针制定。

宏观环境了解主要表现是以下方面的了解。

（a）文化方面。

文化渗透于营销活动的各个方面。

市场营销成果的好坏受文化的裁判。

消费者对产品接受与否,均是其文化意识的反应。

进行国际营销时必须了解这些文化方面的差异,避免因文化因素导致营销的失败。

（b）政治方面。

一个国家的政府在政治与经济上的政策、行为都有其既定的目标,这些目标在很大程序上取决于国家利益,一切政府的行为目标是受其国家利益驱使的,政府的行为目标在不同的时期有不同的重点。

从事国际营销时,必须认真了解和研究政府的行为目标及其背后的实际国家利益,才能对各国的政策导向保持预见力,并在此基础上制定相应的合乎当地国情的营销策略。

（c）经济方面。

一个国家经济发展水平不同,国民收入高低不同,对产品的需求就会有很大差异,从而给国际营销的各个方面带来影响。

（2）微观环境了解。

微观环境主要包括一个国家的经济结构、国民经济发展情况、人口、收入、自然条件、技术水平、经济基础结构等因素。

它们直接关系到国际市场现状及其变化趋势，影响着一国进出口商品的数量和价格、进出口商品结构、国际收支以及市场购买力等。

归纳起来，与企业国际市场营销最密切的因素主要有以下几类：

（a）人均国民收入的高低。

看一个国家购买力的大小，归根结底要看人均国民收入的高低。

（b）个人收入的变化。

个人收入包括工资、退休金、奖金等。

（c）人口数量，商品是供人购买的，所以人口是市场的主体。

它包括人口总量，人口增长率，家庭文化等因素。

（d）自然条件，如气候、地理、资源等对市场营销有着直接和间接的关系。

了解目标国的资源情况，是搞好国际营销不可缺少的环节。

（e）地理因素，对市场营销的影则更为直接。

（f）目标国的法禅制度，这里的法律制度主要指与市场营销有关的法规。

（g）了解当地宗教信仰，宗教禁忌是影响国际市场营销的常见现象。

（h）熟悉当地语言。

（i）了解当地禁忌，不同的国家有不同的禁忌。

触犯了这些禁忌，他们就会不高兴，甚至会发怒。

（j）了解节日习俗，节日是传统的庆祝或祭祀的日子，是人际交往频繁，消费需求旺盛，商务活跃的时刻。

（3）环境因素综合分析。

企业在国际市场进行营销活动就如同军队在战场上作战一样,应该充分认识自己的地位和对手的情况,即知已知彼,百战不殆。

只有把国际环境因素研究深、研究透,再把自身因素考虑进去,才能制定出切实可行的国际营销策略,才能在环境变化中应对自如。

在综合考虑这些微观和宏观因素的情况下，根据企业自身的实际情况来开展营销的战略和战术设计。

具体到综合因素分析，首先要考虑宏观因素的影响，宏观因素将直接关系到国际市场营销的成败。

特别是在营销战略制定上，我们更要综合考虑宏观因素各个方面的影响，并要根据实际情况分析宏观环境发展趋势,了解目标国的宏观环境走向。

其次是全面考虑微观因素的影响，微观因素与营销战术制定密切相关，企业进行国际营销时要两者兼顾，通盘考虑。

根据分析结果结合自身实际情况制定出全面的营销战略，设计出完善的营销战术。

2．国际市场调研。

关于制定营销策略，首先要取得足够的国际市场信息，然后再制定产品、价格、促销和渠道策略。

因此进行全面的国际市场调研就显得尤为重要。

国际市场调研的范围很广，具体包括国际市场的调研内容，调研方法及调研成果在实际操作中的运用。

（1）市场调研的内容。

国际营销调研,首先是选择产品和客户。

选择产品方面，调研方向主要包括国别凋研和商品市场调研。

国别调研主要是调查有关国家的政治惜况（如对外政策、政局和对我国态度等）、基本经济情况，人口经济发展趋势、金融税收等政策、对外贸易情况〔如进出口商品结构、进出口量、进出口贸易对象、外贸和外汇管制政策，运输情况等等，以便顺利开展业务。

商品市场调研主要是调查有关商品的市场需求量，顾客的承受价格，同类产品在该市场的销售情况，竞争对手在该市场的表现情况等。

选择客户方面，客户调研中选择客户就是选择贸易对象，在业务环节的处理虽然有法律的约束，但往往也体现出一定的灵活性。

良好的贸易对象不仅能确保业务的顺利进行，而且在特殊情况下还能化险为夷。

因此，正确选择客户是业务成功的一个关键因素。

对客户的调研主要是调查客户的资信情况、经营范围、经营能力、经营作风等,根据调研情况做出整体比较和评价，进而选择合适的客户。

（2）调研方式与方法。

国际市场调研的方式和方法很多，综合起来主要是以下几种，首先是中小企业可以通过网络和信息科技进行目标国的各种情况的调研和收集，现在的科技进步为我们的信息收集和分类搜索提供了方便。

我们可以在国内通过互联网，国际发行的报纸和杂志，进行目标国的信息收集和环境了解。

其次，主要借助于相关行业资料（如:

报刊，杂志、行业协会）等。

全面了解市场和客户的信息，进行合理的归纳整理，进而得出相关信息。

再次，中小企业要学会借助外部调查机构了解所需要的信息。

比如，专业市场调查机构，咨询公司等。

往往专业的调查机构对市场的了解和把握是比较准确的，尤其是跨国咨询调查机构由于其雄厚的实力和长久的经验，积累了更多国际市场信息，中小企业可以要求这些公司帮助自己进行国际市场调研和分析。

（3）市场调研成果运用。

市场调研是为了进行更好的国际商场营销，我们必须把调研的成果及时运用到战略设计和战术设计过程中，充分运用调研成果将有助于企业国际市场营销的成功。

调研成果主要包括了国际市场宏观环境分析，微观市场环境分析，市场进入策略和客户和产品选择策略，竞争者分析等。

在认真研究和分析这些调研结果的基础上进行合理的战略和战术安排设计。

3．人才准备。

我国中小企业国际市场营销的主要问题是，国际化人才不足、经验不足。

由于本身实力的限制，企业很难吸引到富有国际市场经验的人才；

加之大部分企业开展国际市场营销时间短，经验不足，制约了企业的发展，而企业发展的基础是人才，企业要进行国际市场开拓，必须有很好的人才准备，因此企业应实行科学的激励机制，吸引人才。

进而有足够的人才储备，在开拓国际市场过程中有足够的生力军。

（1）国际市场营销人才需求。

中小企业本身就缺乏外贸、法律、管理等专业人才。

甚至很多中小企业管理人才和业务人才短缺，因而出现对国家政策了解不够，对业务操作程序不清的现象。

更别说熟悉国际市场营销的专门人才了，要搞好国际市场营销，就要有足够的国际市场营销人才储备，国际市场营销人才需求主要表现在以下几类：

（a）既精通外语又懂国际贸易知识的复合型销售人才。

（b）了解当地风俗懂当地语言的谈判人才。

（c）懂国际法律的法律人才。

（d）具有国际市场营销管理知识的高层管理人才。

（2）国际市场营销人才引入与培养。

人才引入与培养主要包括前期的内部人员定向培养和企业在外部的招聘。

我国的中小企业整体营销人才匮乏，尤其是国际市场的营销人才更是缺乏，而要进行国际市场营销又必须要大量的人才，针对这样的矛盾，我们的企业要两方面准备，一方面，我们要自己从企业内部培养自己的国际营销人才，主要是早期的培养，根据实际需要可以提前选送一些优秀的员工到国外进行环境适应和技能培养，同时也可以让他们在国内进行相关的基本训练或培训，使其掌握国际贸易和营销的相关知识，这样当企业要开拓国际市场时有人才可用。

另一方面，主要是企业从外部招聘有经验的营销和国际贸易人才。

现在人才市场上这方面的人才比较多，企业可以根据实际需要，招聘符合要求的贸易人才。

这种外部招聘，既可以在目标国本地招聘当地人才，也可以在本国招聘合格人才，具体要视企业经营和发展需要而定。

4.资金准备。

资金是开拓国际市场的重要资源，在进入国际市场，无论是在市场开发还是商品销售等等，几乎一切环节都必须用资金作保障。

所以进行大量的充足的资金准备是必须的，除了资金准备外，进行财务管理和结算制度的更新和调整也必须的，国际市场营销的企业必须根据目标国的财务制度来调整和完善自己的财务制度，使之能与国际市场接轨，以减少不必要的麻烦。

（1）财务状况分析。

企业要进行国际市场营销，首先要有好的资金准备和资金预算，要根据企业的前期，中期和后期投入进行合理的财务预算和财务规划，任何没有资金保证的市场行为都是不理智的。

所以进行必要的财务状况分析对企业来说很重要。

我国中小企业现实问题是资金不足，而我国的金融体系还很不健全，资本市场很不发达，庞大的国有银行体系并未与国际接轨，因此在我国中小企业进行对外投资的过程中，金融体系的作用发挥有限。

而怎么样进行财务的规划，怎么样进行融资都是企业必须考虑的问题。

（2）财务制度要求。

企业要开拓国际市场，必须在财务管理方法，结算方式，资金审批方式等财务和资金运作等方方面面与国际接轨。

因此，研究目标国的财务制度和规范，建立符合国际规范的财务制度将有利于中小企