商务谈判实务参考答案21精选文档Word文档下载推荐.docx

商务谈判实务参考答案21精选文档Word文档下载推荐.docx

《商务谈判实务参考答案21精选文档Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判实务参考答案21精选文档Word文档下载推荐.docx（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

3、较一般的谈判不同，商务谈判的中心议题是（D）。

A.利益B.合作C.矛盾D.价格

4、现有一笔出口生意，双方在确定了品质、价格、运输等条款以后开始对各条款进行逐一谈判，如某一条款不谈妥，不进行下一个条款的谈判，这种谈判属于（C）。

A.横向谈判B.合作谈判C.纵向谈判D.互利谈判

5、试从以下历史事件中，找出谈判解决冲突的例子（

A.草船借剑B.舌战群儒C.三顾茅庐D.鸿门宴

6、在贸易谈判结构中的发盘环节，是指（C）。

A.买卖各方中的一方欲出售产品而邀请对方提出交易条件的行为。

B.对交易条件进行修改或增加新条件的行为。

C.买方或卖方向对方提出各项交易条件。

D.同意对方在发盘中提出的交易条件。

7、谈判双方以一种共同认可的交易条件区间的形式表现出来的是（C）。

A.买方谈判区B.商务谈判区C.共认谈判区D.卖方谈判区

8、谈判剩余是指卖方的与买方的之间的可能性收益。

A.最低目标，最高目标B.最高目标，最高目标

C.最高目标，最低目标D.最低目标，最低目标

9、谈判双方有共认谈判区，但是谈判剩余为谈判以防全部占有的谈判结果是（C）

A.双输谈判B.双赢谈判C.单赢谈判D.多赢谈判

10、在某项商务谈判中，买方的最低买价和最高买价分别是3000元与5000元，卖方的最低卖价和最高卖价分别是6000元和8000元，请问这场谈判的最终结果会是（B）

A.双赢谈判B.双输谈判C.单赢谈判D.多赢谈判

11、以下有关事项的谈判中，哪一项不是非输即赢的？

（

达成

13、传统的单赢模式与双赢模式之间的差异在于（A）

14、在进行谈判准备工作之时，应首先进行（B）

确定谈判地点

15、以下哪项不属于谈判中的宏观方面的信息？

（D）

A.关税情况B.文化习俗C.贸易政策D.对方企业收益

16、是对某一谈判方的利益最大化的一种理想状态。

（C）

A.底线目标B.可接受目标C.最优目标D.谈判目标

17、以下关于结果—关系战略模型说法中哪一项是错误的？

（C）

A.当谈判时追求的结果不值得所费的时间和努力时，可以采用回避战略

B.和解战略是一种有得有失的选择。

C.竞争战略不是一种有得有失的选择。

D.合作战略是一种双赢模式。

18、谈判的计划一般包括设定谈判目标、组织谈判队伍、和设计

谈判方案四大部分。

（B）

A.组织环境调研B.拟定谈判议程C.制定谈判战略D.制定谈判策略

19、在谈判座位安排时，如果谈判桌为长方形条桌，按照国际惯例，客人应该正门而坐；

若谈判桌较窄的一端面向正门，则以入门的方向为

准，客人应该坐在.（B）

A.背向，右边B.面向，右边C.背向，左边D.面向，左边

20、当谈判一方占有较大优势，并且谈判的主要条款对其极为有利的情况下，这方应该营造怎样的谈判气氛？

A.低调气氛B.高调气氛C.自然气氛D.有利气氛

21、下列哪一种方法不适合营造低调谈判气氛？

A.疲劳战术法B.指责法C.诱导法D.沉默法

22、可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调

气氛。

A.挑剔式开局策略B.进攻式开局策略C.坦诚式开局策略D.保留式开局策略

23、美国谈判专家赫本•柯思认为，世界上任何一次谈判都包括三个具有

决定性作用的因素：

资讯、时间和.（C）

A.利益B.冲突C.权力D.地位

24、在己方实力明显强于对方的情况下，己方应采用哪一种报价的策略？

A.先报价B.后报价C.同时报价D.以上都不对

25、以下哪一项不属于讨价的基本方法？

A.假设法B.多次法C.举证法D.比价法

26、在谈判过程中，以下哪一种让步方式是适应一般人心理，容易被对方接受的？

A.坚定式B.慢速递增式C.不定式D.慢

速递减式

27、下列不适合采用“车轮战术”策略的情况是（C）。

B.胜利在望需乘胜追

D.前面的主谈人出现

D）。

E.单方面率先做出让步

D.改变谈判地点或人员

A.遇到关键性问题需要时间进行思考击

C.己方长途跋涉十分疲劳

失误

28、谈判出现僵局时，正确的的策略是（

A.进行人身攻击

C.使用高压手段使对方屈服29、商务谈判的成功与完成的实际标志是以形成合同文本，

C.合同幵始履行D.合同履行结束并获得利益

30、在解释个人利益的时候，不能不提美国心理学家马斯洛的需求层次论，请指出以下列示的需求中，哪一种不是马斯洛的观点？

A.安全需求B.被尊重的需求C.自我实现的需求D.利益获得的需求

31、因为对对方在某一方面有良好印象，会对其在其它方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于（B）。

A.选择性知觉B.晕轮效应C.先入为主D.第一印象

32、商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需要？

A.社交需要B.安全需要C.生理需要D.尊重需要

33、下列哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？

A.情绪宣泄B.转移注意力C.提高业务能力D.提高心理素质

34、如果是国际间的贸易，最主要的障碍是（A）

35、你在报纸上看到一则出售产业的广告。

广告中要求有意购买者应亲自

出面。

但是当你亲自出面时却发现对方并非卖主本身，而是他所雇用的代

理人。

在这种情况下，你怎么办？

A.坚持要求与卖主本人谈判

B.问该代理人他是否能够全权代理，而无需征求卖主之意见

C.以“边谈边看”之方式与该代理人进行谈判

D.要求先与卖主沟通了解产业的实际情况，再与代理人谈判

36、某供应商所提供给你的货品中有一部分含有瑕疵，你曾数次要求他提出解决方法，他却置之不理。

此时你该怎么办？

A.向供应商提出妥协条件B.对含有瑕疵的那一部分货品的货款停止支付

C.对整批货的货款停止支付D.威胁以后不再从该供应商处进

37、假定某展销会，可以讨价还价，你看中某电器公司所展示的一套标价

25000千元的家庭影院，你决定购买它。

此时你将怎么办？

议

C.修改谈判协议草案D.准确找出双方存在的分歧或差距

39、你是复印机推销员。

你正向某政府单位的采购主管推销你的复印机。

该采购主管告诉你，他很想购买一部定价12500元的复印机。

但是他的预

算只容许他购买价格不超过11000元的复印机。

此时，你怎么办？

A.向他致歉，说明你无法将该复印机的价格压低到他预算所允许的

范围之内

B.运用公司所赋予你的特权，为他提供特价优惠

C.请他考虑购买价格较低廉的本公司其他款式复印机

D.介绍他购买其他厂家相类似的产品

40、你身在客场，并正在与一家专门制造电缆的公司进行有关长期供应契约之谈判。

该谈判已陷于僵局数天，你发觉双方翻来覆去地都在维护既有立场，此时你怎么办？

（D）

A.等候对手提出新方案B.稍作退让以打开僵局

C.改变谈判的主题D.提议休会

41、你置身淮海路一家玩具商店内，准备为你十岁大的儿子购买玩具。

你看中了陈列出来的电动玩具中的“机器人”。

该种玩具之标价是每套130元。

你决定购买三套。

试问你应如何开始讨价还价？

A.“买两套机器人价款需要多少？

”B.“买三套机器人价款是多少？

”

C.“这种机器人适合儿童玩耍吗？

D.“机器人这种电动玩具所给予的优待条件是什么？

判断题

1、询盘，是指受盘人不同意发盘的条件而提出修改。

（X）

2、谈判的议题是指谈判需要解决的问题。

（V）

3、小组谈判的组织形式较一对一谈判效果更好。

（X）

4、慢速跳跃式谈判适合交易对象熟悉、内容复杂、背景稳定的谈判。

（x）

5、签订合同是谈判的最后一个阶段。

（x）

6、从心理学的角度来看，谈判者只需要做好自身的心理准备，调整好心理状态，而不需要对对方的心理做分析。

7、准确估计谈判对方的底线，可以使得己方利益最大化。

8、双赢理念是商务谈判的基本理念。

9、要达成双赢的谈判局面，就是不能在谈判中冲动，不能有争吵，

这样才是形成双赢方案的关键条件。

10、尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面

也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。

11、谈判者自身需要得到满足的可替代性大，则该谈判者回旋的余地

就小。

12、谈判目标的设置应该弹性化，设立不同的目标层次，明确目标的

轻重缓急。

13、在国际商务谈判中，翻译作为连接各方的桥梁常常成为谈判的中

心人物。

14、谈判的战略一旦确定，不管主客观环境怎么变化，战略都不允许

改变。

15、磋商阶段是整个谈判过程的核心和最重要环节。

16、在选择谈判地点时，主场谈判的一方具有绝对的优势。

（x）

17、国际商务谈判中，由于政治、经济、社会条件等各方面的因素有

所不同，因此谈判的地位和权利有时也有所区别。

18、安排谈判议程时，由于每次谈判中都有关键议程和难以对付的硬

骨头，一般在谈判实践中，采用“先易后难”的方式。

19、在谈判日程安排时，一般遵循对己方有利而对方有可能让步的议

题排在后面讨论的原则。

20、无论何种谈判，双方都应该营造积极、友好的谈判气氛。

21、在开场陈述时，可以先让对方发表观点和立场，这样有利于争取

谈判的主动权。

22、在谈判中，对于实力较弱的一方，开局谈判策略不适合采用坦诚

式的。

23、在谈判开始时，应该快速的进入正题，这样有利于己方获得控制权。

24、由于书面报价会限制己方在谈判后期的让步和变化，所以口头报

价的方式优于书面报价。

25、根据商务报价的惯例，在货物买卖业务的谈判中，一般卖方先报

价。

X）

26、让步不是谈判的策略，是在谈判中不得已而为之的行为。

（

27、当谈判双方遇到僵持不下的情况时，这表明谈判即将破裂。

28、如果谈判双方已达到各自的最低目标，则意味着谈判进入终结阶

29、要约是希望他人向自己发出邀请的意思表示，行为人在法律上承

担责任。

（X）

30、谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，