旅行社产品的促销方案Word格式文档下载.docx

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　　色商品的种类，有别于其它地区的乡村旅游商品在广大的乡村旅游商品消费市场中将更具竞

　　争力。

　　我国乡村旅游区主要分布在北京、上海和广州等大城市的近郊，其中以珠江三角洲地区

　　最为发达。

以上地区的乡村旅游之所以发展迅速，除了与接待旅游者人数相关，当地的乡村

　　旅游商品消费情况比其他地区要好。

　　1、建设乡村旅游商品购物中心、与生产企业联合，并通过媒体、特别是网络进行宣传—

　　—以成都市为例。

成都市20XX年3月在郫县农科村、青城后山泰安古镇、锦江区三圣乡和龙泉驿区洛带镇

　　新开了四家乡村旅游商品购物中心，拉开了全市乡村旅游商品购物中心建设的序幕。

乡村旅

　　游商品购物中心面积为100平方米，主要销售包括食品、用品、工艺品三大类的数百种成都

　　市乡村特色旅游商品。

此外，该市数十家旅游商品生产厂家还与这四家购物中心在农科村正

　　式签订了合作协议。

比如农科村，当游客来到这里旅游时，不仅可以到一户一景的农家小院

　　休闲娱乐，还可以逛逛新建成的乡村旅游商品购物中心农科店，尽情挑选各种特色纪念品。

　　装潢一新的店面格外引人注目，店内陈列的商品也是五花八门：

郫县豆瓣、蜀绣、草编、兰

　　草盆景等极具郫县地方特色的商品。

在这间不大的店面里，收藏了来自全成都市各大乡村的

　　特色产品，吸引了不少游客来这里休闲购物，在欣赏完农家美景之后，到这里来选购一些特

　　色工艺品带回家也不失为一件美事。

乡村旅游商品购物中心的建立不仅为广大旅游爱好者购

　　买特色商品提供了方便，也将在一定程度上促进农副产品商品化，提高农副产品附加值，形

　　成特色旅游商品品牌，助推当地旅游产业快速发展。

　　2、通过发展乡村旅游商品，延伸“农家乐”旅游产品的价值链，从而扩大就业——以南

　　充市为例。

　　南充以“土、野、乐、趣”为特色的“农家乐”旅游迎合了都市人亲近自然、休闲娱乐

　　的消费心理，越来越多的城里人愿意到农村。

在他们经营的“农家乐”产品中，不仅是一般

　　意义上的“吃农家饭、品农家菜、住农家屋、干农家活”，而是将这一产品的价值链进行了充分的延伸，他们提出的宣传语是：

“吃农家饭、品农家菜、住农家屋、干农家活、娱农

　　家乐、购农家品”。

深度挖掘乡村旅游市场需求，使得全市各地的“农家乐”旅游蓬勃发展，

　　给农民带来了更大的经济收益，同时促进了农村产业结构的全面优化，解决了农村剩余力转

　　移和就业，并加速了农民思想观念的转变，为农村社会环境的改善起到了一定的作用。

　　3、民族传统用品与工艺美术研究机构的结合，促进乡村旅游商品的开发与销售——以广

　　西省为例。

　　广西省近年来，在当地政府的支持下，经广西省工艺美术研究所的不断开发与指导，将

　　壮锦、铜鼓等富有当地特色的少数民族生活用品，开发成为少数民族地区传统工艺品，为农

　　民增加了收入。

　　4、对传统乡村旅游商品的再度开发——以四川省雅安市为例。

四川省雅安市经过对传

　　统乡村旅游商品——茶叶的再度开发，让游客了解到茶不仅可以饮，还可以带回家里欣赏。

　　茶叶做的窗帘、中国结、各种造型的茶砖让人眼花缭乱。

雅安西康大酒店在20XX年推出了茶

　　文化酒店的品牌，目前已经开发出30多种商品，尤以十二生肖茶最受游客的喜爱。

（二）国外乡村旅游商品开发案例

　　1、乡村旅游商品通过多种渠道传递给旅游者，大大增加了其销售数量——以英格兰为例。

在英格兰，他们的营销渠道策略有助于提高本国的乡村旅游商品消费。

游客可以在中心

　　大街商店、传统礼品店和独立精品屋里享受一流的购物体验，而对时尚敏感的购物者可以直奔市郊新建的名牌折扣卖场。

乡村旅游商

　　品通过多种渠道传递给旅游者，大大增加了其销售数量。

　　2、商品及其销售均具特色——以法国为例。

法国的乡村旅游，不得不提葡萄酒、烤面包、黄油、牛奶、鸡蛋，这些都是他们极具特

　　色的乡村旅游商品。

游客通过参观农村的葡萄园和酿酒作坊，参与酿造葡萄酒的全过程，了

　　解酿酒的工艺，学到品尝美酒的学问和配酒菜的知识，仅就购买葡萄酒这一项，就为当地的

　　乡村旅游商品消费加足了筹码。

　　3、特色美食的新鲜组合与另类创意大受消费者欢迎——以瑞士为例。

瑞士主要的乡村旅游商品同样是特色美食，但通过营造就餐环境与食物本身相协调、统

　　一的做法，来赢得消费者。

例如手工制作、香草装饰，带给旅游者别样的意境。

蕃茄肉酱手

　　工香草面疙瘩是瑞士乡村的独家料理，将中国北方常规面食面疙瘩，融入马铃薯，以意大利

　　面手法料理上桌，借助面疙瘩的咬劲，为洋味十足的意大利面创造出前所未有的新口感，这

　　种新鲜组合与另类创意当然大受消费者欢迎。

　　4、协会、网络助推乡村旅游商品。

在发达国家，乡村旅游的市场推广工作更多的是依靠协会来进行。

其乡村旅游协会的主

　　要宗旨之一就是为乡村旅游进行宣传、促销，乡村旅游商品也是他们极力推广的内容。

从市场推广媒介来看，现在乡村旅游的宣传主要是通过互联网来进行的。

国外的网站建

　　设比较成熟，旅游者能一目了然地在其网站获得各种相关信息。

　　5、借助活动、打造品牌、推出乡村旅游商品——以美国为例。

美国，如威斯康星州以

　　世界的“汉堡之乡”著称，并且人们于1998年在该州烹制出了重达2.5顿的汉堡包，同时记

　　入了吉尼斯记录，从此在该州每年都举行享誉全球的“汉堡盛宴”，吸引了大量的旅游者。

现

　　在越来越多的地区已经开始依赖于由于年度节日所带来的品牌效益，而这也成为了众多地区

　　宣传旅游特色、吸引游客的有力工具。

看来我国各种民俗节日的作用尚未发挥到极致。

试想我们的赛龙舟这项民间活动，是否

　　也可以将手工雕刻的龙舟模型，作为乡村旅游商品推向世界？

倘若如此，则无论是对这项活

　　动本身，还是由此引发的乡村旅游商品消费热潮，势必都将具有品牌效益。

　　6、推出观光旅游农场的计划，农产品在农场直接商品化，为传统农场的经营开辟了创新

　　之道——以法国为例。

　　法国农会推出的观光旅游农场的计划，将农场分为九类，其中的点心农场和农产品农场，

　　是以生产和销售乡村旅游商品为主营的。

（1）点心农场（gouteà

laferme）“点心农场”的经营时间一般为下午3－6点之间（部分农场的开放时间可以为早上到中

　　午12点时段），只允许提供农场自产的点篇二：

旅游产品的营销方案与促销手段旅游产品的营销

　　新产品的开发是旅行社经营活动的一个起始环节，在开发出新产品后，旅行社还应继续

　　对产品组合进行决策，并且结合市场需求和竞争状况注定出具有竞争力的价格，通过服务网

　　点、代理商等各种渠道将产品传递给目标市场。

与此同时，旅行社还需要通过广告，公共关

　　系，销售促进和人员推销等多种方式开展促销活动，引导消费者了解并购买本企业的产品。

　　这就是旅行社进行营销管理的全过程。

作为企业经营管理的重要组成部分，营销管理是为了实现组织目标而对旨在创造、建立

　　和保持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析、计划、实施与控制。

而旅行社营销组合则是指旅行社为达到目标市场上所追求的销售水平而采用的可控性营

　　销变量的组合，主要包括产品、价格、促销和销售渠道四个方面（简称4ps）。

营销组合是旅行社营销管理决策的核心，是各种市场营销手段的综合运用。

营销过程包

　　括：

分析旅游产品、选择目标市场、定位产品、制定营销战略、实施营销计划。

　　一、旅行社产品线路组合旅行社的产品组合是指旅行社提供给旅游者的产品线路产品项目的组合。

产品组合具有

　　一定的宽度、长度、深度和一致性。

旅行社的产品组合方式应遵循有利于促进销售和有利于增加企业利润这一原则，一般说

　　来，拓宽产品系列有利于发挥企业的潜能，开辟新市场，同时能避免较大风险，“东方不亮西

　　方亮”；

加深产品系列可以促使企业经营专业化，适合更多的特殊需要，突出其特色；

加强产

　　品系列的关联性，可以增强企业的市场地位，提高竞争实力。

旅游营销人员处理顾客感知的过程称为产品定位，简称定位，主要技巧是策划产品形象，

　　如高层次的、亲密的、优雅的周末休假地。

产品或服务的定位应与目标市场的需求联系起来。

　　标志是旅游公司尝试设计的一种统一、可识别的形象方式。

依托自己的细分市场选择，度假

　　区可以改进自己的服务设施，以匹配所选细分市场的需求。

对产品进行定位所采用的系统途径是制定产品有效形象的最佳方法。

有效定位的三个步

　　骤是，析产品，确定产品的主要特征和利益；

认清现有定位和形象；

将现有定位和市场营销

　　目标进行对照比较。

　　对产品或服务进行分析，有两种不同的方法，一种是根据其特征，包括有形的和无形的；

　　另一种是与满足潜在顾客需求和兴趣有关，即产品利益。

特征和利益的分析都是产品完整分

　　析的一部分。

　　市场营销人员需要确定的不仅仅是对现有定位有利的旅游产品特征，而且需要确定能满

　　足当前非目标市场群体需求的产品特征。

可选择忽视一些特征而强调另一些特征，以便重新

　　定位产品，以吸引不同的目标市场。

公司通过吸引目标市场，树立可识别的形象来对产品进行定位；

定位陈述把产品放在竞

　　争对手的环境中定义；

通过分析产品吸引力和产品特性来确定产品的定位；

有形和无形特征

　　都是产品或服务的质量，利益显示产品或服务满足顾客的需求程度；

旅游产品的定位陈述能使员工更好地理解顾客期望，共同实现使顾客满意的目标；

公司依据目标市场、直接或间接竞争对手对其产品进行定位；

依据价格和质量对

　　产品定位更有效；

当相对于产品类别定位时，应突出强调你的产品与其他旅游产品的区别；

　　在潜在顾客心目中树立公司或目的地形象，比产品的实际属性更重要。

营销组合的特点：

（1）旅行社的营销是一种服务营销。

旅行社的产品是一种服务，员工的工作态度、主动

　　性直接影响到产品质量和旅游者的满意程度；

服务的无形性，使得旅行社产品需要借助宣传

　　手册等实体形式来直观地证明和展示产品质量，以获得旅游者的信任和认可；

在旅行社的经

　　营过程中需要为旅游者提供不同的服务。

（2）市场营销组合是旅行社可以控制的经营手段的组合。

市场营销组合因素属于企业内

　　部可以控制的因　　

素。

如决定和设计产品的结构、质量、数量及价格，自由选择广告宣传手段、

　　销售渠道和方式，制订促销预算等。

同时还要注意外部环境的变化，及时调整内部可控制因

　　素。

　　（3）市场营销组合是一个函数。

市场营销组合的整体效果是一个函数，自变量是“4ps”

　　中每一个项目的内容。

只要其中任何一个因素发生变动，就会出现若干新的组合，产生不同

　　的效果。

　　（4）市场营销组合发挥的是整体作用。

按照系统理论，旅游市场营销的作用不是其中每

　　一个构成要素所发生