电销中顾客拒绝的几种应答1文档格式.docx

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没有关系。

对于我们不了解的东西没有兴趣是正常的，不如让我现

在就为您介绍一下这款产品可以给你带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感兴趣，可以立即挂掉我的电话好吗？

话术3、其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解这款产品可

以帮助他们解决令人头痛的xx问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释一

下，如果我说完还是不敢兴趣，我保证就不再打扰您了

话术4、没有兴趣？

您的意思是，对于任何在不投入一分钱的情况下，立刻节省公司传真费

用70%的方法不感兴趣吗？

我向您保证，是真的不需要投入一分钱。

话术5、太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电话是打对了，因为我已经迫不及待的希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法，使自己公司网站在XX搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客户找到您，您说呢？

话术6、了解了您就有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可能产生兴趣，现在就让我在一分钟的时间向您介绍一下。

话术7、您对保险不感兴趣并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生，而一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响，因此重点是，我们该如何应对可能出现的风险呢，您说呢？

话术8、如果有一种软件，可以自动在网络上搜索对应的准确客户资料，而不需要销售人员话费大量的时间与精力去做客户的资料收集，您有兴趣进一步了解吗？

/如果有一种方法可

以让你的潜在客户在网上一收就可以收到你的公司的相关信息，从而可以给您带来业绩，提高销售额，您是否愿意抽出时间来了解一下呢？

2我现在很忙：

无论什么时候打电话过去，客户都有可能在客观事实上处于不方便接听销售电话的阶段。

这就要求销售人员选择好打电话的时间，尽量避免哪些客户可能不方便的时段。

当然，大多数情况，客户说自己很忙或者没有时间都只是一个拒绝的借口而已。

但处理的时候，电话销售人员要注意一点，你接下来的所有话术并不是证明他不忙，而是证明他有理由抽出一点时间来，要让客户抽出时间来给销售人员，显然我们需要给客户一个理由，而最好的理由就是利益，因为这是销售中永恒的话题。

如果遇到客户的确不方便的情况，电话销售人员首先要礼貌的向对方道歉，同时约好下一次的通话时间，为了防备客户拒绝预约打电话时间，可以使用二选一的方式咨询客户：

比如：

您看我今天下午两点我给您电话还是明天上午再给您电话。

话术1、没有关系，是这样的，张经理，我是一个很直爽的女孩子。

我可以问一下张经理，您说现在很忙是真的很忙，还是您对我们的产品不感兴趣呢？

话术2、那太好了，我正好是来帮助您解决忙的问题的。

仅仅需要5分钟左右的时间，您就

可以每天节省超过一个小时的对账时间，总体来讲是物有所值的，你说是吗？

话术3、您忙来忙去，也是希望将自己的公司做的更好，而我正好有个想法，帮助您的公司提高生产效率。

不过在给你介绍之前，我可以先请教你一个小小的问题吗？

话术4、我向您保证，您与我的对话所花的时间是非常有价值的，所以我希望您可以抽出一

点点时间来，今天下午2点我再给你打电话，您看怎么样？

话术5、是的，其实我也很忙，我的时间也很宝贵。

所以我就长话短说，如果话5分钟的时

间，就解决一个让你头痛超过三年的难题，您是否感兴趣？

话术6、您没有时间？

我实在太理解了，而我更加理解的是，时间是用来做最有生产力的事情的，既然您最后组要的工作是帮助公司招聘到最合适的人才，那倒不如我们就来谈谈这个话题

话术7、是吗？

真的不好意思，刘老师，您看我什么时候再打过来比较好呢，是今天下午2

点还是明天上午10点呢？

（针对哪些给出了充分理由的客户，比如客户表示我现在正在车

3暂时不需要：

客户说自己不需要的时间点决定了销售人员不同的处理方式，即如果客户一开口就是不需要，很明显就是条件反射的拒绝托词，而客户如果听完电话销售人员的简短介绍之后再说不需要，则可能是电话销售人员的介绍没有打动客户。

针对第一种情况：

处理的要点是要修改开场白，即让你的开场白具有足够的诱惑力而引发客

户的兴趣，这就在很大程度上预防客户一开口说不需要

针对第二种情况：

处理的要点是要了解客户说不需要的原因，到底是因为客户有了合作伙伴还是对你的产品不够信任，然后针对性处理

如果不太好处理，则可以使用转移话题的方式

应付话术：

话术1：

太好了，有需要的人通常是不可以买保险的，因为他们需要的时候，已经失去了投保的资格，您说您不需要，正好说明您可以走一条他们错失了的光明大路

话术2：

没有关系，对于我们不了解的东西，您说不需要是正常的，接下来我仅仅花一分钟

时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮到您获得什么利益，如果听完介绍您还觉得不需要，可以立刻挂掉电话

话术3：

您可以告诉我您不需要的原因吗？

是有了合作伙伴，还是对我们不够信任？

或者是

您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？

话术4：

很多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解。

不过当

他们了解到我们的服务是如何帮助他们节省办公费用达到30%以上的时候，最终我们都成了很好的合作伙伴。

现在我就给您介绍一下我们是如何帮助您节省超过30%的办公费用的

话术5：

您说您暂时不需要，那就说明您将来是有需要的。

既然如此，您不妨先了解一下，等将来有了需要做个参考也不错，您说呢？

4我们已经有合作伙伴了：

客户表示有合作伙伴是一个相当正面的销售线索，抛开客户只是随便拿出一个理由来拒绝的情况外，这起码说明客户不仅仅是有需要并且有了实际行动。

了解客户的合作伙伴是谁显然是一个要点，但是立即询问这个问题要视情况而定，因为客户可能并不会从正面回答这个问题。

如果你感觉双方的客情关系可以让客户正面回答，那么这个问题一定要问。

嗯，有句话叫做“货比三家不上当”，如果您不介意的话，我可以给您报个价，这样到下次有需要的时候，您也有个参考的杀价对象，您说呢？

是吗？

那讨好了。

看来我今天运气很好，一下子就找到了一个准客户，对了，您现在的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下吗？

像您这样的大客户，肯定有无数的公司抢着和您合作，所以您有合作伙伴很正常，不过，如果我们能够保证在同品质服务的前提下，提供百分之20的低价，您有兴趣了解一下么？

太好了，我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友，因为我们的产品同市面上任何一款同类型陈品相比较而言，能提供更长的待机时间，更加重要的是价格也更有优势，您最后买不买不要紧，起码可以做个参考。

5不是我负责：

由于很多时候我们的客户资料并不是很正确，所以可能电话打过去接线的确实相关部门，当对方表示你找错人之后，首先我们要保持良好的态度，接着恳请对方帮忙，看看到底应该找哪个部门，该部门的联系方式又是什么？

如果资料正确，客户就是负责人，那么客户说他不是负责人就是清楚的表明客户对你的产品不敢兴趣，此时要做的就是通过具有吸引力的语言激发客户的兴趣。

某某经理，您就别开我的玩笑了，像这种关系到公司整体运营的大事，除了您可以负责之外，我实在想不到还有其他人负责

是吗，真不好意思，我可以请你帮个忙吗？

这件事应该找谁比较好？

某某经理，我是一个爽快的人，不知道您的意思是不是对我们的产品不感兴趣，还是您有其他方面的意思？

张经理，在小女孩面前您也说谎话啊？

这么重要的事情当然是找你了，对不对？

6卖什么东西你直接讲吧：

针对这种情况，既然客户讲：

卖什么东西你就直接讲，那么电话销售人员也不需要客气，想告诉客户你可以给她带来什么利益，试探一下客户的反应再说。

通常客户说这句话的时候，可能是因为之前接听过太多的推销的电话，对于推销的电话已经是不堪甚扰，于是口气有点瞧不起人，这是销售人员不必放在心上，不卑不亢的进行下一步的推销流程。

是的，我是卖东西的，而且我很自豪来自于一家国内最专业的幼教企业，今天我想

和你分享的是，如何通过一种简单的方法，使得您今年的招生数量提升30%以上。

对的，我知道像我这样的销售新手肯定逃不过您这样前辈的眼睛的，其实我做什么并不重要，重要的是今天我能给你带来什么样的利益。

您说呢？

我确实是卖东西的，但是我和您之前见过的推销员有个截然不同的地方，他们是不管三七二十一就希望您购买他们的产品，而我是在给您打电话之前，已经对您的公司做过调查，并且发现了一个严重的问题，而这个问题有可能导致您公司的销售业绩下滑15%以上？

好的，一听您的声音我就知道您和我一样，都是爽快人。

如果我可以您公司不增加

预算的情况下，降低您公司的办公费用30%以上，我可以一分钟的时间向您做个简短的说明吗？

姜还是老的辣，不过客观来讲，今天我特意打电话给您，并不是单纯的卖东西给您，而是想建立一种长期的合作关系，贵公司是从事网络建设的，而我们公司是从事打印耗材的，既然我们的客户群是一样的，那我们是否可以合作，共享双方的合作名单？

当然，如果你对打印耗材比较感兴趣，比如立刻降低您公司的耗材费用，我们也可以两个问题一起谈。

7你们怎么又打电话过来了：

本人是反对给哪些明确拒绝我们，或者明确没有需求的客户继续打电话的，因为这不仅仅浪费客户的宝贵时间，更是浪费销售人员的大好时间，所以这里讨论的范畴是这个客户应该是有价值的，比如客户明显是你的准客户等，。

由于之前给客户打过电话，对客户的大致情况也清楚了，客户拒绝的理由也说的很清楚，因此这通电话的要点要找到客户的痛点并把他呈现出来，借此来引发客户的兴趣如果是自己的同事曾经给客户打过电话，只要客户没有做出购买行动，那也要死马当活马医，道歉之后马上给出一个明确的利益点，看看客户的反应再说

那太不好意思了，不如我明天再打给你（要的就是客户表示不要明天打电话了，有什么事情现在就说效果）

哦，给您添麻烦了，真抱歉。

不过如果因为这个原因，使您失去一个赚取2千元外

快的机会，那就更不好了。

是我们约好的，您可能贵人多忘事，所以不记得了，上个月的15号我曾经和你联

系过，但是您表示让我下个月再打过来，所以今天您才接到我的电话

今天打电话给您没有别的意思，只是到了中秋节，打个电话祝您中秋快乐，顺便送一份我们公司的新资料给您。

8没有时间：

开场的时候，客户永远会告诉你他们的时间是很紧张的，最简单的方法就是不去管他，先把客户带来的利益讲出来，只要你的利益点足够吸引人，你就会发现原来所有的时间紧张都是浮云而已。

有时候可以使用强有