电销中顾客拒绝的几种应答1文档格式.docx
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没有关系。
对于我们不了解的东西没有兴趣是正常的,不如让我现
在就为您介绍一下这款产品可以给你带来什么样的利益,如果听完之后您还是不感兴趣,可以立即挂掉我的电话好吗?
话术3、其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样,不过当他们了解这款产品可
以帮助他们解决令人头痛的xx问题之后就有了完全不同的反应,不如我现在就给您解释一
下,如果我说完还是不敢兴趣,我保证就不再打扰您了
话术4、没有兴趣?
您的意思是,对于任何在不投入一分钱的情况下,立刻节省公司传真费
用70%的方法不感兴趣吗?
我向您保证,是真的不需要投入一分钱。
话术5、太好了,如果您有兴趣的话,您早就主动打电话给我们了,所以看来今天我这通电话是打对了,因为我已经迫不及待的希望和您分享一下,通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法,使自己公司网站在XX搜索排名中排在第一页的,因为这样可以让无数的客户找到您,您说呢?
话术6、了解了您就有兴趣了,因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后,我们才可能产生兴趣,现在就让我在一分钟的时间向您介绍一下。
话术7、您对保险不感兴趣并不重要,重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生,而一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响,因此重点是,我们该如何应对可能出现的风险呢,您说呢?
话术8、如果有一种软件,可以自动在网络上搜索对应的准确客户资料,而不需要销售人员话费大量的时间与精力去做客户的资料收集,您有兴趣进一步了解吗?
/如果有一种方法可
以让你的潜在客户在网上一收就可以收到你的公司的相关信息,从而可以给您带来业绩,提高销售额,您是否愿意抽出时间来了解一下呢?
2我现在很忙:
无论什么时候打电话过去,客户都有可能在客观事实上处于不方便接听销售电话的阶段。
这就要求销售人员选择好打电话的时间,尽量避免哪些客户可能不方便的时段。
当然,大多数情况,客户说自己很忙或者没有时间都只是一个拒绝的借口而已。
但处理的时候,电话销售人员要注意一点,你接下来的所有话术并不是证明他不忙,而是证明他有理由抽出一点时间来,要让客户抽出时间来给销售人员,显然我们需要给客户一个理由,而最好的理由就是利益,因为这是销售中永恒的话题。
如果遇到客户的确不方便的情况,电话销售人员首先要礼貌的向对方道歉,同时约好下一次的通话时间,为了防备客户拒绝预约打电话时间,可以使用二选一的方式咨询客户:
比如:
您看我今天下午两点我给您电话还是明天上午再给您电话。
话术1、没有关系,是这样的,张经理,我是一个很直爽的女孩子。
我可以问一下张经理,您说现在很忙是真的很忙,还是您对我们的产品不感兴趣呢?
话术2、那太好了,我正好是来帮助您解决忙的问题的。
仅仅需要5分钟左右的时间,您就
可以每天节省超过一个小时的对账时间,总体来讲是物有所值的,你说是吗?
话术3、您忙来忙去,也是希望将自己的公司做的更好,而我正好有个想法,帮助您的公司提高生产效率。
不过在给你介绍之前,我可以先请教你一个小小的问题吗?
话术4、我向您保证,您与我的对话所花的时间是非常有价值的,所以我希望您可以抽出一
点点时间来,今天下午2点我再给你打电话,您看怎么样?
话术5、是的,其实我也很忙,我的时间也很宝贵。
所以我就长话短说,如果话5分钟的时
间,就解决一个让你头痛超过三年的难题,您是否感兴趣?
话术6、您没有时间?
我实在太理解了,而我更加理解的是,时间是用来做最有生产力的事情的,既然您最后组要的工作是帮助公司招聘到最合适的人才,那倒不如我们就来谈谈这个话题
话术7、是吗?
真的不好意思,刘老师,您看我什么时候再打过来比较好呢,是今天下午2
点还是明天上午10点呢?
(针对哪些给出了充分理由的客户,比如客户表示我现在正在车
3暂时不需要:
客户说自己不需要的时间点决定了销售人员不同的处理方式,即如果客户一开口就是不需要,很明显就是条件反射的拒绝托词,而客户如果听完电话销售人员的简短介绍之后再说不需要,则可能是电话销售人员的介绍没有打动客户。
针对第一种情况:
处理的要点是要修改开场白,即让你的开场白具有足够的诱惑力而引发客
户的兴趣,这就在很大程度上预防客户一开口说不需要
针对第二种情况:
处理的要点是要了解客户说不需要的原因,到底是因为客户有了合作伙伴还是对你的产品不够信任,然后针对性处理
如果不太好处理,则可以使用转移话题的方式
应付话术:
话术1:
太好了,有需要的人通常是不可以买保险的,因为他们需要的时候,已经失去了投保的资格,您说您不需要,正好说明您可以走一条他们错失了的光明大路
话术2:
没有关系,对于我们不了解的东西,您说不需要是正常的,接下来我仅仅花一分钟
时间向您做一个简短介绍,看看我们可以帮到您获得什么利益,如果听完介绍您还觉得不需要,可以立刻挂掉电话
话术3:
您可以告诉我您不需要的原因吗?
是有了合作伙伴,还是对我们不够信任?
或者是
您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率?
话术4:
很多客户在不了解之前,和您的反应是一样的,所以您的看法我非常理解。
不过当
他们了解到我们的服务是如何帮助他们节省办公费用达到30%以上的时候,最终我们都成了很好的合作伙伴。
现在我就给您介绍一下我们是如何帮助您节省超过30%的办公费用的
话术5:
您说您暂时不需要,那就说明您将来是有需要的。
既然如此,您不妨先了解一下,等将来有了需要做个参考也不错,您说呢?
4我们已经有合作伙伴了:
客户表示有合作伙伴是一个相当正面的销售线索,抛开客户只是随便拿出一个理由来拒绝的情况外,这起码说明客户不仅仅是有需要并且有了实际行动。
了解客户的合作伙伴是谁显然是一个要点,但是立即询问这个问题要视情况而定,因为客户可能并不会从正面回答这个问题。
如果你感觉双方的客情关系可以让客户正面回答,那么这个问题一定要问。
嗯,有句话叫做“货比三家不上当”,如果您不介意的话,我可以给您报个价,这样到下次有需要的时候,您也有个参考的杀价对象,您说呢?
是吗?
那讨好了。
看来我今天运气很好,一下子就找到了一个准客户,对了,您现在的合作伙伴是哪家公司,我可以了解一下吗?
像您这样的大客户,肯定有无数的公司抢着和您合作,所以您有合作伙伴很正常,不过,如果我们能够保证在同品质服务的前提下,提供百分之20的低价,您有兴趣了解一下么?
太好了,我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友,因为我们的产品同市面上任何一款同类型陈品相比较而言,能提供更长的待机时间,更加重要的是价格也更有优势,您最后买不买不要紧,起码可以做个参考。
5不是我负责:
由于很多时候我们的客户资料并不是很正确,所以可能电话打过去接线的确实相关部门,当对方表示你找错人之后,首先我们要保持良好的态度,接着恳请对方帮忙,看看到底应该找哪个部门,该部门的联系方式又是什么?
如果资料正确,客户就是负责人,那么客户说他不是负责人就是清楚的表明客户对你的产品不敢兴趣,此时要做的就是通过具有吸引力的语言激发客户的兴趣。
某某经理,您就别开我的玩笑了,像这种关系到公司整体运营的大事,除了您可以负责之外,我实在想不到还有其他人负责
是吗,真不好意思,我可以请你帮个忙吗?
这件事应该找谁比较好?
某某经理,我是一个爽快的人,不知道您的意思是不是对我们的产品不感兴趣,还是您有其他方面的意思?
张经理,在小女孩面前您也说谎话啊?
这么重要的事情当然是找你了,对不对?
6卖什么东西你直接讲吧:
针对这种情况,既然客户讲:
卖什么东西你就直接讲,那么电话销售人员也不需要客气,想告诉客户你可以给她带来什么利益,试探一下客户的反应再说。
通常客户说这句话的时候,可能是因为之前接听过太多的推销的电话,对于推销的电话已经是不堪甚扰,于是口气有点瞧不起人,这是销售人员不必放在心上,不卑不亢的进行下一步的推销流程。
是的,我是卖东西的,而且我很自豪来自于一家国内最专业的幼教企业,今天我想
和你分享的是,如何通过一种简单的方法,使得您今年的招生数量提升30%以上。
对的,我知道像我这样的销售新手肯定逃不过您这样前辈的眼睛的,其实我做什么并不重要,重要的是今天我能给你带来什么样的利益。
您说呢?
我确实是卖东西的,但是我和您之前见过的推销员有个截然不同的地方,他们是不管三七二十一就希望您购买他们的产品,而我是在给您打电话之前,已经对您的公司做过调查,并且发现了一个严重的问题,而这个问题有可能导致您公司的销售业绩下滑15%以上?
好的,一听您的声音我就知道您和我一样,都是爽快人。
如果我可以您公司不增加
预算的情况下,降低您公司的办公费用30%以上,我可以一分钟的时间向您做个简短的说明吗?
姜还是老的辣,不过客观来讲,今天我特意打电话给您,并不是单纯的卖东西给您,而是想建立一种长期的合作关系,贵公司是从事网络建设的,而我们公司是从事打印耗材的,既然我们的客户群是一样的,那我们是否可以合作,共享双方的合作名单?
当然,如果你对打印耗材比较感兴趣,比如立刻降低您公司的耗材费用,我们也可以两个问题一起谈。
7你们怎么又打电话过来了:
本人是反对给哪些明确拒绝我们,或者明确没有需求的客户继续打电话的,因为这不仅仅浪费客户的宝贵时间,更是浪费销售人员的大好时间,所以这里讨论的范畴是这个客户应该是有价值的,比如客户明显是你的准客户等,。
由于之前给客户打过电话,对客户的大致情况也清楚了,客户拒绝的理由也说的很清楚,因此这通电话的要点要找到客户的痛点并把他呈现出来,借此来引发客户的兴趣如果是自己的同事曾经给客户打过电话,只要客户没有做出购买行动,那也要死马当活马医,道歉之后马上给出一个明确的利益点,看看客户的反应再说
那太不好意思了,不如我明天再打给你(要的就是客户表示不要明天打电话了,有什么事情现在就说效果)
哦,给您添麻烦了,真抱歉。
不过如果因为这个原因,使您失去一个赚取2千元外
快的机会,那就更不好了。
是我们约好的,您可能贵人多忘事,所以不记得了,上个月的15号我曾经和你联
系过,但是您表示让我下个月再打过来,所以今天您才接到我的电话
今天打电话给您没有别的意思,只是到了中秋节,打个电话祝您中秋快乐,顺便送一份我们公司的新资料给您。
8没有时间:
开场的时候,客户永远会告诉你他们的时间是很紧张的,最简单的方法就是不去管他,先把客户带来的利益讲出来,只要你的利益点足够吸引人,你就会发现原来所有的时间紧张都是浮云而已。
有时候可以使用强有