电销中顾客拒绝的几种应答1文档格式.docx

1、没有关系。对于我们不了解的东西没有兴趣是正常的，不如让我现在就为您介绍一下这款产品可以给你带来什么样的利益， 如果听完之后您还是不感兴趣， 可 以立即挂掉我的电话好吗？话术 3 、其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样， 不过当他们了解这款产品可以帮助他们解决令人头痛的 xx 问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释一下，如果我说完还是不敢兴趣，我保证就不再打扰您了话术 4 、没有兴趣？您的意思是，对于任何在不投入一分钱的情况下，立刻节省公司传真费用 70% 的方法不感兴趣吗？我向您保证，是真的不需要投入一分钱。话术 5 、太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，

2、所以看来今天我这通电 话是打对了， 因为我已经迫不及待的希望和您分享一下， 通过这场研讨会是如何帮助您找到 一种新的方法， 使自己公司网站在XX搜索排名中排在第一页的， 因为这样可以让无数的客 户找到您，您说呢？话术 6 、了解了您就有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可能 产生兴趣，现在就让我在一分钟的时间向您介绍一下。话术 7 、您对保险不感兴趣并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生，而 一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响， 因此重点是， 我们该如何应对可能出 现的风险呢，您说呢？话术 8 、如果有一种软件，可以自动在网络上搜索对应的准确客户

3、资料，而不需要销售人员 话费大量的时间与精力去做客户的资料收集，您有兴趣进一步了解吗？ / 如果有一种方法可以让你的潜在客户在网上一收就可以收到你的公司的相关信息， 从而可以给您带来业绩， 提 高销售额，您是否愿意抽出时间来了解一下呢？2我现在很忙：无论什么时候打电话过去， 客户都有可能在客观事实上处于不方便接听销售电话的阶段。 这 就要求销售人员选择好打电话的时间， 尽量避免哪些客户可能不方便的时段。 当然， 大多数 情况， 客户说自己很忙或者没有时间都只是一个拒绝的借口而已。 但处理的时候， 电话销售 人员要注意一点， 你接下来的所有话术并不是证明他不忙， 而是证明他有理由抽出一点时间 来

4、，要让客户抽出时间来给销售人员， 显然我们需要给客户一个理由， 而最好的理由就是利 益，因为这是销售中永恒的话题。 如果遇到客户的确不方便的情况， 电话销售人员首先要礼 貌的向对方道歉， 同时约好下一次的通话时间， 为了防备客户拒绝预约打电话时间， 可以使 用二选一的方式咨询客户： 比如：您看我今天下午两点我给您电话还是明天上午再给您电话。话术 1 、没有关系，是这样的，张经理，我是一个很直爽的女孩子。我可以问一下张经理， 您说现在很忙是真的很忙，还是您对我们的产品不感兴趣呢？话术 2 、那太好了，我正好是来帮助您解决忙的问题的。仅仅需要 5 分钟左右的时间，您就可以每天节省超过一个小时的对账

5、时间，总体来讲是物有所值的，你说是吗？话术 3 、您忙来忙去，也是希望将自己的公司做的更好，而我正好有个想法，帮助您的公司 提高生产效率。不过在给你介绍之前，我可以先请教你一个小小的问题吗？话术 4 、我向您保证，您与我的对话所花的时间是非常有价值的，所以我希望您可以抽出一点点时间来，今天下午 2 点我再给你打电话，您看怎么样？话术 5 、是的，其实我也很忙，我的时间也很宝贵。所以我就长话短说，如果话 5 分钟的时间，就解决一个让你头痛超过三年的难题，您是否感兴趣？话术 6 、您没有时间？我实在太理解了，而我更加理解的是，时间是用来做最有生产力的事 情的，既然您最后组要的工作是帮助公司招聘到最

6、合适的人才， 那倒不如我们就来谈谈这个 话题话术 7 、是吗？真的不好意思，刘老师，您看我什么时候再打过来比较好呢，是今天下午 2点还是明天上午 10 点呢？（针对哪些给出了充分理由的客户，比如客户表示我现在正在车3暂时不需要：客户说自己不需要的时间点决定了销售人员不同的处理方式，即如果客户一开口就是不需 要，很明显就是条件反射的拒绝托词， 而客户如果听完电话销售人员的简短介绍之后再说不 需要，则可能是电话销售人员的介绍没有打动客户。针对第一种情况： 处理的要点是要修改开场白， 即让你的开场白具有足够的诱惑力而引发客户的兴趣，这就在很大程度上预防客户一开口说不需要针对第二种情况： 处理的要点是

7、要了解客户说不需要的原因， 到底是因为客户有了合作伙伴 还是对你的产品不够信任，然后针对性处理如果不太好处理，则可以使用转移话题的方式应付话术：话术 1 ：太好了，有需要的人通常是不可以买保险的，因为他们需要的时候，已经失去了投 保的资格，您说您不需要，正好说明您可以走一条他们错失了的光明大路话术 2 ：没有关系，对于我们不了解的东西，您说不需要是正常的，接下来我仅仅花一分钟时间向您做一个简短介绍， 看看我们可以帮到您获得什么利益， 如果听完介绍您还觉得不需 要，可以立刻挂掉电话话术 3 ：您可以告诉我您不需要的原因吗？是有了合作伙伴， 还是对我们不够信任？或者是您觉得我们的产品无法帮助您提升

8、生产效率？话术 4 ：很多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解。不过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们节省办公费用达到 30% 以上的时候，最终我们都成 了很好的合作伙伴。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助您节省超过 30% 的办公费用的话术 5 ：您说您暂时不需要，那就说明您将来是有需要的。既然如此，您不妨先了解一下， 等将来有了需要做个参考也不错，您说呢？4我们已经有合作伙伴了：客户表示有合作伙伴是一个相当正面的销售线索， 抛开客户只是随便拿出一个理由来拒绝的 情况外，这起码说明客户不仅仅是有需要并且有了实际行动。了解客户的合作伙伴是谁显然是一个要点， 但是立即询

9、问这个问题要视情况而定， 因为客户 可能并不会从正面回答这个问题。 如果你感觉双方的客情关系可以让客户正面回答， 那么这 个问题一定要问。嗯，有句话叫做“货比三家不上当”，如果您不介意的话，我可以给您报个价，这 样到下次有需要的时候，您也有个参考的杀价对象，您说呢？是吗？那讨好了。看来我今天运气很好，一下子就找到了一个准客户，对了，您现 在的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下吗？像您这样的大客户，肯定有无数的公司抢着和您合作，所以您有合作伙伴很正常， 不过，如果我们能够保证在同品质服务的前提下，提供百分之 20 的低价，您有兴趣了解一 下么？太好了，我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友，

10、因为我们的产品同市面 上任何一款同类型陈品相比较而言， 能提供更长的待机时间， 更加重要的是价格也更有优势， 您最后买不买不要紧，起码可以做个参考。5不是我负责：由于很多时候我们的客户资料并不是很正确， 所以可能电话打过去接线的确实相关部门， 当 对方表示你找错人之后， 首先我们要保持良好的态度， 接着恳请对方帮忙， 看看到底应该找 哪个部门，该部门的联系方式又是什么？如果资料正确， 客户就是负责人， 那么客户说他不是负责人就是清楚的表明客户对你的产品 不敢兴趣，此时要做的就是通过具有吸引力的语言激发客户的兴趣。某某经理，您就别开我的玩笑了，像这种关系到公司整体运营的大事，除了您可以 负责之外

11、，我实在想不到还有其他人负责是吗，真不好意思，我可以请你帮个忙吗？这件事应该找谁比较好？某某经理，我是一个爽快的人，不知道您的意思是不是对我们的产品不感兴趣，还 是您有其他方面的意思？张经理，在小女孩面前您也说谎话啊？这么重要的事情当然是找你了，对不对？6卖什么东西你直接讲吧：针对这种情况， 既然客户讲：卖什么东西你就直接讲，那么电话销售人员也不需要客气，想 告诉客户你可以给她带来什么利益，试探一下客户的反应再说。通常客户说这句话的时候， 可能是因为之前接听过太多的推销的电话， 对于推销的电话已经 是不堪甚扰， 于是口气有点瞧不起人， 这是销售人员不必放在心上， 不卑不亢的进行下一步 的推销流

12、程。是的，我是卖东西的，而且我很自豪来自于一家国内最专业的幼教企业，今天我想和你分享的是，如何通过一种简单的方法，使得您今年的招生数量提升 30% 以上。对的，我知道像我这样的销售新手肯定逃不过您这样前辈的眼睛的，其实我做什么 并不重要，重要的是今天我能给你带来什么样的利益。您说呢？我确实是卖东西的，但是我和您之前见过的推销员有个截然不同的地方，他们是不 管三七二十一就希望您购买他们的产品， 而我是在给您打电话之前， 已经对您的公司做过调 查，并且发现了一个严重的问题， 而这个问题有可能导致您公司的销售业绩下滑 15% 以上？好的，一听您的声音我就知道您和我一样，都是爽快人。如果我可以您公司不

13、增加预算的情况下，降低您公司的办公费用 30% 以上，我可以一分钟的时间向您做个简短的说 明吗？姜还是老的辣， 不过客观来讲， 今天我特意打电话给您， 并不是单纯的卖东西给您， 而是想建立一种长期的合作关系， 贵公司是从事网络建设的， 而我们公司是从事打印耗材的， 既然我们的客户群是一样的， 那我们是否可以合作， 共享双方的合作名单？当然， 如果你对 打印耗材比较感兴趣，比如立刻降低您公司的耗材费用，我们也可以两个问题一起谈。7你们怎么又打电话过来了：本人是反对给哪些明确拒绝我们， 或者明确没有需求的客户继续打电话的， 因为这不仅仅浪 费客户的宝贵时间， 更是浪费销售人员的大好时间， 所以这里

14、讨论的范畴是这个客户应该是 有价值的，比如客户明显是你的准客户等， 。由于之前给客户打过电话， 对客户的大致情况也清楚了， 客户拒绝的理由也说的很清楚， 因 此这通电话的要点要找到客户的痛点并把他呈现出来，借此来引发客户的兴趣 如果是自己的同事曾经给客户打过电话， 只要客户没有做出购买行动， 那也要死马当活马医， 道歉之后马上给出一个明确的利益点，看看客户的反应再说那太不好意思了，不如我明天再打给你（要的就是客户表示不要明天打电话 了，有什么事情现在就说效果）哦，给您添麻烦了，真抱歉。不过如果因为这个原因，使您失去一个赚取 2 千元外快的机会，那就更不好了。是我们约好的，您可能贵人多忘事，所以不记得了，上个月的 15 号我曾经和你联系过，但是您表示让我下个月再打过来，所以今天您才接到我的电话今天打电话给您没有别的意思，只是到了中秋节，打个电话祝您中秋快乐，顺便送 一份我们公司的新资料给您。8没有时间：开场的时候， 客户永远会告诉你他们的时间是很紧张的， 最简单的方法就是不去管他， 先把 客户带来的利益讲出来， 只要你的利益点足够吸引人， 你就会发现原来所有的时间紧张都是 浮云而已。有时候可以使用强有