商务谈判中的沟通技巧有哪些Word文档格式.docx
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您知道为什么吗?
这就是投资我们项目的关键。
为什么?
一个投资1万回报一万的项目,和一个投资2万回报5万的项目,您会选择什么呢?
当然选择2万了,不用说,做生意为了赚钱啊
对,这就是我们费用跟他们区别的地方
恩,道理是这样,但是说实话,我还是对项目信心不足。
您谦虚了,您看,您有做服务管理的经验,做的都还不错啊,虽然不是同一个行业,但是服务行业管理是相通的,这个管理能力对您以及对项目来说,是成功的关键,这也是我们选择加盟商的必要条件之一。
那倒是,我还是懂一些管理的,我曾经开过店,也帮别人管理过店,做过公司的部门经理什么的,他们都说我适合做老板,呵呵。
。
比如。
(开始炫耀和细说以前的得意的事情)。
我人缘比较好,跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起,我就喜欢交朋友,您是什么地方的人?
我是山东人,看我爽直真实的性格就知道,做事利索,有什么说什么,您就跟我脾气比较像,做事干脆,干净利落。
做事嘛,看好了就做,怕这怕那就没有办法做事。
就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。
呵呵。
开店啊,就是需要您这样有勇有谋,做事魄力的老板。
您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。
好的。
一、主导
主导是招商谈判中的一个关键技巧,就是在谈话中埋伏一些诱饵,一些没有明说的线索,自然地说完后,引发听者的好奇,从而追问,进入您的话题领域和范围。
那比如,在客户不断追问产品性能的时候,不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候,不断追问技术细节的时候,不断关注加盟条件、售后等细节的时候,都可以运用主导的技巧来控制话题,向招商有利的方向发展。
比如案例中,客户对费用提出异议的时候,“您知道为什么吗?
这就是投资我们项目的关键”,“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目,您会选择什么呢?
客户在我们引导过程中,在说起自己的得意之处开始跑题,我们及时通过承上启下的顺延转折,将客户带回主题:
“就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。
开店啊,就是需要您这样有勇有谋的老板。
”
关键点:
主导的关键在于控制话题,但是在控制话题的时候要注意松驰度,就像放风筝,一会松一会紧,如果过于逼近或者功利过强,风筝线就会断。
所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述,将一些没有明说的线索自然的体现。
二、打岔
我们在招商谈判中,经常会遇在不好回答的话题或者不愿意谈的问题,最常用的技巧就是打岔,不按照对方的思路展开谈话,而是将话题引到另外的线索上去。
比如,当客户指出,有其它的客户加盟费比您给我的低;
当客户对我们不太信任的时候;
当客户提出的异议和竞争对我们不太有利,当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知;
当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候;
当客户要求降价的时候等,都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。
比如案例中客户说“恩,道理是这样,但是说实话,我还是对项目信心不足。
”这句话,实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信心,但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下,招商经理巧妙的通过打岔的技巧,顺延了话题:
“您谦虚了,您看,您有做服务管理的经验,这个对您以及对项目来说,是成功的必要条件,这也是我们选择加盟商的必要条件之一。
”将这个问题的重点转向了个人信心方面。
打岔的要求是自然,新的话题要从对方出发和考虑。
高级顾问最需要的就是关键时刻,可以有效地控制谈话的主题和发展脉络,而首要的技巧就是打岔。
三、迎合
第三个沟通技巧就是迎合。
案例中,招商经理的核心目的是要说服客户加盟。
案例中“我觉得×
的加盟比您们的优惠,您们加盟费8万,他们才5万?
”,“招商经理:
”“就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。
”非常自然地顺延对方的语意,并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。
迎合要求就对方的观点进行合理的解释。
通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立,尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。
如果对方说的不是观点,而是具体的事例,那么就帮助对方提炼为观点,总结、抽象到一个高度,从而让对方觉得他特别伟大。
这就是迎合的作用,在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。
四、垫子
最后一个沟通技巧就是垫子,垫子表现为夸奖、赞扬,让对方内心没有任何抵抗,甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识,这就是在对话中铺设垫子的作用。
垫子就是沙发上的垫子,没有垫子沙发不舒服,沟通中没有垫子,也会生硬。
我是山东人,看我爽直真实的性格就知道,我做事就很利索,有什么说什么,您就跟我脾气比较像,做事干脆,干净利落。
在案例中,说他的脾气跟我很像,就是暗示他的行为将向“做事干脆”,这个垫子就是为“您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看”做铺垫的。
垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下,要真实,不能过于虚夸,就像赞美一个女士,明明就是皮肤不好,你一定要说皮肤很白,本就是一个小眼睛,你一定要说他眼睛大而有神,那就会让客户感觉很虚假。
我们可以说她长得很有特色,很有气质,因为每个人都有自己“金子”般的地方。
最后我们对这些技巧做一个总结:
1、谈判中自然有条理的实施主导
2、不好或不必回答的问题时自然打岔
3、客户观点和意见要合理的迎合并转向
4、招商观点和步骤实施要提前做好垫子
条理主导+自然打岔+合理迎合+真诚垫子 =成功谈判
谈判高手都知道的谈判技巧
无论是何种类型的商务谈判,谈判中,作为一名谈判代表,应该掌握并能熟练运用一些谈判技巧。
那么,常用的谈判技巧都有哪些呢?
下文中,世界工厂网小编与您分享的是谈判高手们都知道的谈判技巧。
这些谈判技巧主要有:
技巧一:
谈判前要有充分的准备
知己知彼,百战百胜。
采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。
但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。
技巧二:
只与有权决定的人谈判
谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。
采购人员接触的对象可能有:
业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。
这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
技巧三:
尽量在本企业办公室内谈判
零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
技巧四:
对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”,也就是说:
我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。
技巧五:
不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。
让提供商得到一个印象:
费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!
永远不要忘记:
在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。
采购员可以说:
“什么!
?
”或者“你该不是开玩笑吧?
!
”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。
技巧六:
放长线钓大鱼
有经验的采购员会想办法知道对手的需要,因此尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。
但采购员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。
因此采购人员不要先让步,或不能让步太多。
技巧七:
采取主动,但避免让对方了解本企业的立场
善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。
故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。
然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。
对方若难以招架,自然会做出让步。
技巧八:
必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
技巧九:
谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定
有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。
他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。
但另一方面,采购人员须说明:
没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。
很多人在谈判时大方向是知道的,但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。
这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已经付出了很多。
如果谈不拢不要着急暂时终止谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应,你要“斗争”到底。
适当的时候,你也要做出一些让他们吃惊的行为,让他们重视你。
这并不是说你要坚持不让步,“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。
技巧十:
尽量以肯定的语气与对方谈话
在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。
故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。
技巧十一:
尽量成为一个好的倾听者
一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。
采购人