水泥市场调研报告范文Word下载.docx

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　　2.外地水泥企业　　三、销售策略与战术分析　　

（一）销售策略：

　　1、非商品砂浆水泥需求：

　　、工程项目选择策略：

　　、样板工程策略：

　　、重大工程参与策略：

　　、品牌竞争策略：

　　销售区域界定：

　　销售渠道界定：

　　工程项目信息收集渠道：

　　2.商品砂浆水泥需求：

　　销售区域：

　　销售渠道：

　　商品砂浆企业选择策略　　促销策略：

　　赊销策略：

　　3.其他策略　　大连天瑞水泥发展的借鉴策略　　参股商品砂浆生产企业策略　　市场定位策略　　

（二）、战术要求　　四、结束语　　**销售公司*总及集团*总你们好：

　　由于我此前对水泥行业很不了解，经过最近一段时间的调查和学习，对水泥行业有了进一步的认识了解，下面我从房地产市场概况开始向各级领导汇报。

　　一、房地产市场概况　　年~15年9月房地产施工建筑面积与水泥用量　　15年现在已经10月,马上进入寒冷季节,10~12月施工建筑面积的增长非常有限,但与07年接近的水平还是应当可以达到的（以上数据来源于统计局）。

　　上表是房地产建筑工程结构性水泥用量，即商品混凝土的水泥用量，计算依据为C30强度号350kg/方,占用量30%;

号380kg/方,占用量70%,单位建筑面积需要混凝土为方,180kg/平.　　非结构性即砌筑、抹灰、地面沙浆水泥用量，根据上海经验，单位建筑面积需要/吨砂浆,大致需要水泥40kg。

单位建筑面积混凝土的用量大约是砂浆用量的倍。

　　2004年大连本地水泥企业实际销售598万吨水泥，本市销售504万吨，出口4万吨，外埠销售90万吨，房地产水泥需求占%,是绝对水泥需求大户,依此可大致推断出大连市的各年水泥用量。

　　年~15年9月份市内四区土地成交总量分析　　从上表中可以分明看出,15年四区土地出让量,急剧下降,原因其一是四区土地量经过几年连续高速开发,已经非常有限,其二是15年7月份开始房地产开发明显放缓,投资非常谨慎.土地出让量急剧下降,从一个侧面可以说明房地产开发进入秋冬季节,对水泥行业的影响是非常大的.　　年截止9月份市内四区出让土地及规划建筑面积情况（数据来源国土资源局）　　合计出让土地总量为公顷,合计建筑面积：

万平,大致混凝土需要水泥万吨，砂浆需要水泥万吨,合计需要万吨.这16个项目,绝大部分15年没有开工,预计在09年开工,其中甘区8块，沙区4块，中山2块，高心园区和西岗各一块，合计16块土地.　　截止15年9月大连市内区域土地出让数量分布情况（平）　　截止15年9月大连市内区域出让土地对应建筑面积数量分布情况（平）　　4.2017年市内四区开工楼盘信息（数据来源统计局）　　甘井子和沙河口区各开工6个楼盘，中山和西岗各开工一个楼盘，合计14个楼盘，合计建筑面积万平。

其中大部分工程砂浆水泥需求，体现在09年，但工作需要马上进行。

详细信息不再陈述。

　　2017年市内四区新开工楼盘建筑面积分布情况（平）　　5.房地产与水泥　　房地产建筑工程对水泥的需求分为两个阶段：

结构性需求和非结构性需求。

商品混凝土水泥需求，政府经过几年推散禁现的贯彻落实，已经完成全部供、需、控的结构调整;

商品砂浆水泥需求，随着政府强制推散禁现的不断贯彻落实，供、需、控的结构已经发生翻天覆地的变化，对水泥生产企业的销售，既是一个严峻的市场考验，也是一个难得的市场机遇。

对水泥销售人员而言，如何快速适应政策变化，导致需求渠道变化带来的根本性影响来说，特别对老水泥销售人员是一个严峻的挑战和考验，对水泥销售新人是个新的市场机遇。

　　结构性需求阶段：

商品混凝土对水泥的需求，约占房地产水泥需求的82%　　商品混凝土水泥需求，全部集中在搅拌站，大连市合计有72家搅拌站，2007年市全行业销售混凝土1159万方，合计使用水泥400万吨多一点，大连四区搅拌站多集中在甘区，其中最大的是彤阳建材07年销售60万方，15年预计销售100万方，大约用水泥37万吨，主用水泥为五岛其次为小野田和金山，第二是金广集团的金和，主用水泥为金山，第三等级的有龙亿、永兴、阿尔宾等。

从销售角度说，这部分水泥选择的决定权集中在各个搅拌站决策人手中，按照我公司的分工是商品混凝土管理部负责。

　　非结构性需求阶段：

砂浆对水泥的需求，约占房地产水泥需求的18%　　政策的供需影响　　关于在建设工程中限期禁止现场搅拌砂浆的通知摘要：

　　1、禁现要求：

　　自2017年8月1日起，凡位于中山区、西岗区、沙河口区的建设工程，禁止现场搅拌砂浆，必须采用商品砂浆。

　　、自2009年7月1日起，凡位于甘井子区、高新技术园区、开发区的城市规划区域内的建设工程，禁止现场搅拌砂浆，必须采用商品砂浆。

　　、自2010年7月1日起，凡位于旅顺口区、金州区、长兴岛临港工业区城市规划区域内的建设工程，禁止现场搅拌砂浆，必须采用商品砂浆。

　　、其他区（市）县城市规划区域内的建设工程，应开展采用商品砂浆试点的工作，具体禁现时间另行确定。

　　2.位于禁现区域内的建设工程，禁止在施工现场堆放用于现场搅拌砂浆的砂子、水泥等。

调研报告范文　　根据通知要求，中山区、西岗区、沙河口区的建设工程水泥需求，从销售角度需求主体发生变化，由原来的建筑商需求，改为商品砂浆生产企业需求，其他区域暂进入过度阶段，虽然目前没有完全禁现化，但是完全商品砂浆生产企业需求，只是时间问题。

　　大连商品砂浆生产企业目录　　截止到2017年8月4日，已经备案的企业有16家　　1、大连中源建筑材料有限公司普通预拌砂浆　　2、大连龙亿建筑材料有限公司普通预拌砂浆　　3、大连金和混凝土制品有限公司普通预拌砂浆（金广集团）　　4、大连君发混凝土有限公司普通预拌砂浆　　5、大连砼鑫混凝土有限公司普通预拌砂浆　　6、大连亚田商品混凝土普通预拌砂浆　　7、大连汉拿混凝土有限公司普通预拌砂浆（大连水泥集团参股）　　8、大连亚细亚混凝土有限公司预拌砂浆（大连水泥集团参股）　　9、大连长城混凝土制造有限公司普通预拌砂浆　　10、大连五洲混凝土有限公司预拌砂浆　　11、大连辽渔建设集团有限公司普通预拌砂浆　　12、大连铁龙混凝土有限公司普通预拌砂浆（中铁）　　13、大连基业混凝土有限公司普通预拌砂浆　　14、大连韬盛工程材料有限公司普通预拌砂浆　　15、大连保税区大孤山商品混凝土有限公司预拌砂浆　　16、大连嘉隆混凝土有限公司预拌砂浆　　上述企业具备生产条件，其产品经法定检测机构检验合格，并具备完备的检测报告。

　　存在问题　　我公司对主城区的市场分工，根据市场现行状况，2009年7月1日后，存在交叉状况，商品混凝土和商品砂浆全部上是同一个企业，那么两个部门的销售人员，去攻关同一个企业，存在诸多问题，请各位领导参考。

　　水泥市场销售格局的变化　　建筑工程水泥使用状况，简要分析所用水泥，按用途通常分为两类：

结构类和非结构类。

结构类水泥主要指承重结构中基础、梁、柱、板、墙所用的水泥，包括现场浇灌和工厂预制两种生产方式。

非结构类水泥主要指非承重结构和装修等环节所用的砌筑、抹灰、粘结、修补等所用水泥。

目前结构类水泥大量使用散装水泥，袋装水泥的比例在不断下降。

而非结构类水泥除少数外墙保温工程用的成品砂浆使用了散装水泥外，绝大部分使用的是袋装水泥。

　　建筑工程水泥需方和水泥供应方式的变化趋势与建筑工程密切相关的水泥用户，主要包括以下5类：

1.建筑施工企业，2.混凝土制品生产企业，3.水泥中间商，4.混凝土搅拌站，5.商品砂浆厂。

随着国家和地方推散、禁现政策的落实和建筑装饰施工技术水平的提高，第一类用户使用袋装水泥的数量将很快减少;

第二类用户使用散装水泥的比例将持续增长;

第三类用户对水泥的需求量将逐渐减少;

第四类用户使用散装水泥的数量将稳定增长，且不再使用立窑水泥;

第五类用户数量将迅速增加，散装水泥的需求量也会相应增长。

　　房地产与水泥需求的关系　　建筑面积与水泥的关系：

行业内经验上按照325号和425号各占50%推算，在大连已经不适用，政府文件明确规定自2017年6月1日起全面停止325号水泥的生产，并预留1个月时间消耗掉325号水泥，如此水泥使用最低标号为425号，另外在主城区，砖混结构已经明文禁止，因此主要就是剪力墙和框架两种建筑结构，以上两个因素必定对水泥的用量产生一定的影响，经验上单位建筑面积水泥使用量在160~200kg，因此参考180kg/㎡相对准确一些，这就是建筑面积与水泥的关系，由此可以掌握一定规模的房地产开发项目使用水泥的数量。

注意这里的水泥只是混凝土需求,砂浆水泥需求约40kg/㎡.　　6.房地产与建筑施工有资质企业数量分布情况（数据来源建筑行业协会）　　房地产企业　　建筑施工企业　　房地产行业与水泥相关的企业数量分布情况　　建筑施工企业指与水泥相关并且有资质，房地产企业指有资质的企业　　二、水泥市场概况　　1.本地水泥企业：

截止到2017年4月9日大连有生产许可证的水泥企业有56家，实际为54家，其中2家为重复，其中被关闭的有33家，最后有水泥生产企业23家，合计水泥生产能力1500万吨。

水泥产能最大为天瑞，质量最好为小野田，影响力最大是大水，五岛和金山价格适中属于第二集团。

　　水泥生产企业　　大连持证水泥企业列表（截止到2017年4月9日）　　、本地水泥生产企业现状：

　　本地水泥企业主要是以下6家主导大连水泥市场，其中大水、小野田是第一集团占主导市场地位，五岛、金山是第二集团，天瑞、金刚天马、新虎等是第三集团。

　　大连水泥集团有限公司：

年产高标号优质水泥190万吨，品牌远洋，是大连本地影响力最大、市场占有率最高的水泥企业。

大连60%的大型工程、重点工程、有影响力的工程都采用大水，是本地的第一品牌。

由于大水的地方国有企业特殊身份，有诸多政府要素，再加上101年的悠久历史，第一品牌地位很难动摇。

　　大连小野田水泥有限公司：

中日合资企业，公司成立19年，年水泥产能170万吨，在大连地区的影响力仅次于大水，是大连第二品牌。

也是大连主城区最大混凝土搅拌站彤阳建材水泥供应商，基本是桥梁专用品。

小野田水泥品牌为华日，19年的底蕴，在大连是根深叶茂，质量排名第一，无人不晓，价位相对偏高，但是他的人脉关系极其广泛，从小野田出来的很多从事混凝土预拌，彤阳建材的孙总，原来就是小野田的总经理，其中的影响可见一般。

　　大连天瑞水泥有限公司：

河南最大全国排名第十的天瑞集团2005年进入大连，建厂长兴岛临港工业园，年水泥产能400万吨，由于进入大连时间尚短，大水和小野田强大的市场影响力，使其曾经欲做辽宁水泥老大的梦想，划为泡影。

个人认为大连天瑞的发展过程，对山水有相当大积极借鉴意义。

　　大连五岛水泥集团有限公司座落于瓦房店市谢屯镇谢屯村河西，水泥年产能力100万吨，是大连主城区最大混凝土搅拌站彤阳建材主力水泥供应商，五岛是07年大连市名牌，价格策略打天下。

　　大连金山水泥制造有限公司原名大连市金州金山水泥厂，始创于一九九八年初，2002年8月改制为民营股份有限公司，水泥年产能力100万吨，经过几年的发展，大连金广建设集团有限公司、大连阿尔滨集团有限公司、大连铁龙混凝土有限公司、大连龙亿建筑材料有限公司、大连样盛建筑工程有限公司、大连东特房地产有限公司、大连众益房地产有限公司、大连金和砼制品有限公司、大连彤阳建材有限公司等一大批有实力的企业成为该公司的常年用户，品牌金石滩是07年大连市名牌。

该品牌不可小觑，有相当的影响力。

　　大连新虎