房地产售房部培训团队管理Word文档格式.docx

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指通过电话或信函的方式进行沟通。

电话或信函看不到对方表情，可以有效避免尴尬场面。

针对

那些性格内向、羞涩的职员，这类职员往往不善言谈，交谈可能效果不会很明显，而用电信的方式，这类职员则可以自由表达。

 　　3、会议式：

指通过召开会议的形式来沟通。

适用于重要事情的沟通，牵涉面较广。

 　　4、文件式：

指通过发放部门的方式来沟通。

在问题比较严肃的情况下带有一定的强制性。

 　　5、广告式：

针对众人进行沟通的一种方式。

用告之的方式让大家明白道理，以产生共鸣。

（二）沟通原则

 　　1、双向互动原则。

 　　沟通以互动为前提和目标，双方在思想和情感上产生共鸣。

 　　2、接受与实施原则。

 　　沟通的最终目的在于让对方接受你的思想、观点、方法，并且同意按照你的意见去做。

互动不能以认同为目的，而要让对方接受并实施。

 　　3、情感渗透原则。

 　　沟通的双方通过交谈或其他方式达到意见的一致，需晓之以理、动之以情，如果理智上接受而情感上抗拒，沟通就没有生效。

沟通要以情感渗透的方式打动对方，不要强制对方。

（二）、沟通策略

 　　1、选定合适的时间和场所。

 　　2、营造良好的谈话环境。

 　　3、渐进式深入。

 　　沟通时不要急于求成，应遵循循序渐进的原则。

 　　4、阐明危害程度。

 　　注意语气一定要亲切，否则对方认为你在威胁他（她），会适得其反。

 　　5、走”曲线救国”之路。

 　　在其他方法用过之后如果还没有达到目的，可将对方的亲友请来，或自己放弃。

请具有较高威望或职务或对方信赖、佩服的人代替你履行沟通职责。

 　　二、激励

（一）激励类别与目的

 　　激励的方式：

奖励与处罚、渗透与诱惑

 　　激励的目的是建立被激励方（下属）的工作热情、信心，从而提高工作效率。

奖励与处罚都可以达到这一目的。

 　　奖励的方式：

 　　l精神奖励。

 　　l物质奖励。

 　　l金钱奖励。

（二）激励方法

 　　1、度身激励

 　　建议要因人而异，对基层职员、如后勤人员，宜采用精神奖励加物质奖励。

处罚不宜过重，否则起不到激励作用，还会严重伤害对方。

 　　对中层职员、如销售员、主管等、宜采用合理佣金奖励加精神奖励加物质奖励。

 　　对高层职员、经理、副经理、高级主管、他们更看重人生价值的体现，宜采用升职、权力、名誉等。

 　　采用处罚激励时，注意把握分寸和时间，要照顾到被处罚人自尊，如果问题不很严重，建议采用模糊批评法，如果问题十分严重且影响面广，可以采用书面形式，以起到警示作用。

 　　2、激将法

 　　指用带有刺激的语言或者反面的话语，鼓动别人去做其原本不想做或不敢做的事情。

激将法适合性格急躁、爱面子的人。

 　　3、鞭策法

 　　采用鞭策激励法、一般是以谈心的方式，谈心时情感较为丰富而脆弱，在这种时候给予鞭策，对方容易接受并且容易改变初衷。

鞭策法适合于文化素养比较高的人。

 　　4、”曲线救国”法

 　　在激励时，不要直奔主题，先谈谈其他对方感兴趣的话题，先将对方的好心情营造出来，让对方感受觉不出你是在做他的思想工作，然后在对方心情愉快时顺势转入正题，这种方法的成功率较高。

 　　注：

渗透与诱惑是最佳的激励方式

 　　要采用渗透与诱惑的方式，经理自身必须具有较高的素质与文化修养，个人的人格魅力要很强，否则无法达到目的。

尤其是渗透，经理要在平时的一言一行中起到表率的作用，用自已正确的处事方式，良好的工作心态和精神面貌，来感染销售人员，渗透具有润物细无声的奇妙。

其效果往往比其他任何激励方式更好。

因为渗透可以改变人，而一般的激励只是一种疏通的手段，很难改变一个人的思想和行为方式。

渗透是长期的，而其他激励方式是短暂的、快速的。

其他激励方式适合突发事件，如果是非突发事件，建议采用渗透的方式，可以达到比想像中更好的结果。

 　　而诱惑兼有渗透与其他激励方式之所长。

建议最好采用非利益诱惑方式，如上学再培训机会、升职、参观考察等，这类诱惑虽然没有金钱来得刺激，但能够极大唤起被激励人的能动性。

诱惑必须有很强的感召力。

 　　渗透与诱惑不带有强制性色彩，通常情况下人们比较容易接受，并且是被激励人自愿接受。

所以渗透与诱惑

是最佳的激励方式。

 　　第二节考核

 　　一、考核类别

 　　1.按时间划分，考核分定期考核和不定期考核。

 　　2.定期考核分为周考核、月考核、季考核、年度考核。

 　　3.按内容划分为业务考核、行政考核、服务考核、素质考核。

 　　二、考核内容

 　　1、销售员考核内容：

（1）业绩考核：

主要对销售员的销售指标进行考核；

（2）业务考核：

对销售员的业务知识和专业素质进行考核，包括销售基本知识、销售技巧、谈判策略、对客户的尊重程度和应变能力。

 　　（3）纪律考核：

对销售人员遵守公司和部门规章制度方面进行考核，包括按时上下班、遵守纪律情况、团结同事、能否按时完成上级交办的工作等方面内容。

 　　（4）团队考核：

对销售员的团队协作精神进行考核，包括大局精神、合作精神、协调沟通能力等方面。

 　　（5）责任感考核：

对销售员对公司、对工作负责任的程度进行考核。

包括工作态度、积极性、主动性、进取

精神等方面的内容。

 　　（6）服务精神考核：

主要对销售员为顾客服务态度进行考核。

包括服务意识、服务方式、服务程度以及是否受到顾客的赞扬和投诉等。

 　　2、销售经理考核：

（1）销售指标：

制定并完成月、季、年销售任务。

（2）库存指标：

指企业赢利与销售业绩成正比，也就是畅销单元与滞销单元均匀去化。

 　　（3）资金回笼指标：

保证资金回笼率，及时回款。

 　　三、考核方法

 　　1、试卷考核：

分开卷式、闭卷式。

 　　2、会议考核：

利用开会时对销售人员相关方面以提问和检查的方式进行抽样考核，会议最能发现真实结果，同时发现问题并制定相应的措施予以改善。

 　　3、指标考核：

指根据公司下达的销售指标来检查每个销售员完成的情况，指标考核在各项考核总和中所占比例应达到70%--80%，其他各方面占20%-

 　　　　房地产售房部培训：

沟通的双方通过交谈或其他方式达到意见的一致，需晓之以理、动之以情，如果理智上接受而情感上抗拒，沟通就没有生效。

沟通要以情感渗透的方式打动对方，不要强制对方 计划范文

 -30%。

 　　对考核不合格的，如果属于指标以外不合格，应加强对其进行培训，平时多与他们交谈，想办法调动他们的学习积极性。

如果属于指标方面，则应提出警告，并实施末位淘汰制。

 　　四、销售人员工作绩效评估说明

 　　1、评估目的、办法及要求

（1）评估目的：

肯定成绩，指出不足，评估结果是个人季度奖励金的根据。

（2）评估办法：

由各专职销售员填写，交销售部主管负责人统计、审核。

 　　（3）评估要求：

评估者必须就被评估者在工作中的各项表现作出客观、公正的评估，任何带主观色彩的评估将视作无效。

 　　2、评分批示

（1）评估项目共10项，每项10分，满分为100分。

（2）设”备注”栏，评估者可在备注栏补充被评估者的综合评价。

 　　3、评估项目

（1）出勤：

 　　A）习惯性早退或迟到-2分

 　　B）上班经常迟到-5分

 　　c）准时上班+8分

 　　D）提早上班并开始工作+9分

 　　E）在出勤方面有极良好的记录+10分

（2）个人形象

 　　A）经常不穿制服，不化淡妆，不佩戴工卡且没有充足的理由-2分

 　　B）只穿制服，但常忘记佩戴工卡，+5分

 　　c）上班时穿制服，佩戴工卡，但时不时忘+8分 　　D）上班时按要求穿制服，佩戴胸卡，化淡妆+9分 　　E）上班时按规定穿制服，制服穿戴整齐，佩戴工卡，化妆且精神饱满+10分

 　　（3）客户投诉

 　　A）脾气爆燥，缺乏信心，经常被客户投诉取-2分 　　B）接待客户时以应付式的态度对待客户+5分 　　c）脾气较好，较有耐心，令客户觉得满意+8分 　　D）热情接待客户且对接待过程中的突发情况反应灵敏，处理得当+9分

 　　E）E）接待客户时谈吐、举止得体大方，接待工作令客户十分满意并获得一致好评+10分

 　　（4）销售技巧

 　　A）销售技巧较差，经常丢失客户-2分

 　　B）销售技巧一般，有待提高+5分

 　　c）销售技巧不错，一般能达成成交+8分

 　　D）销售技巧的运用恰到好处，到手的客户决不会流失+9分

 　　E）在销售技巧方面极其优秀+10分

 　　（5）团队合作精神

 　　A）自私、自利，不肯帮助别人的销售员，在客户发生交叉时经常无理取闹-2分

 　　B）对帮助或协助别人欠缺主动性，在客户发生交叉时为获取个人利益而撒谎或费尽心思编各种理

 　　由-5分

 　　c）一般能够帮助或协助别的销售员接待客户，特别是自已的同事不在售楼处或外出办事时。

在客

 　　户发生交叉时显得较为宽容较为尊重事实，服从分配+8分

 　　D）能积极帮助或协助他人接待客户，在客户发生交叉时表现得大方、谦让+9分

 　　E）在此方面表现极为突出，处处以大局为重，受到一致好评+10分

 　　（4）道德修为：

道德败坏，有欺骗公司及隐瞒重大事实的行为-2分

 　　A）在外有不轨行为，招致公司及个人名誉受损-4分

 　　B）一般的道德修为，尚需努力提高+6分

 　　c）道德修为良好，行为端正，人缘甚佳+8分 　　D）道德修为极高，极具感召力，德高望重+10分 　　（5）进取心

 　　A）只懂得自怨自艾，从不主动跟踪客户-2分 　　B）满足现状，方便才联络客户+4分

 　　c）工作时间积极跟踪客户，钻研客户购房心理+6分 　　D）不但工作时间积极联络客户，且利用空余时间积极寻找客户+8分

 　　E）非常勤奋，全身地投入，且绩斐然+10分 　　（6）人际关系

 　　A）恶劣，不受欢迎-2分

 　　B）时好时坏，仍需改善+4分

 　　c）能经常与同事保持良好的关系+6分

 　　D）懂得为他人着想，建立及保持良好的人际关系+8分

 　　E）极佳的人际关系，处处受同事欢迎+10分 　　（7）自我约束力

 　　A）需要大力监督，才会投入工作+2分

 　　B）自我约束性较低+4分

 　　c）忠于职守，极少需要监督+6分

 　　D）在无人监管的情况下，仍能自我约束+8分

 　　E）极其良好的自我约束能力，不容易受他人影响+10分

 　　（8）在各方面的整体表现

 　　A）各方面表现不满意+2分

 　　B