玩具内销策划方案1Word下载.docx

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　　与此相比国内玩具市场正日益崛起，大有潜力可挖。

据统计，2004年我国玩具消费额达到246亿元，现正以年递增40％的速度增长。

有关人士预测：

到2010年，中国大陆玩具消费额有望突破1000亿元大关。

这一诱人前景已引起国内外众多玩具厂商的关注。

　　与很多玩具企业把视线投向了国外同时，也有一部分有远见的企业很早就对国内市场进行了关注。

比如东莞龙昌玩具厂，2003年，内销给龙昌贡献了上亿元的销售收入。

国内3.8亿14岁以下儿童、少年蕴藏的市场对很多玩具企业来说是块丰厚的蛋糕。

　　面对国内这个巨大的市场，世界玩具销售排名前20名的公司，大多已通过销售代理或设立办事处等形式进入大陆市场，海外品牌在我国的销售已进入高速增长期。

迄今为止，国内排前十名的玩具企业，没有一家企业在市场上占有10％以上的市场份额。

目前国内的玩具市场还没有出现一个比较强势的品牌，呈现出一个纷杂无序的竞争状态。

对于东莞百贝佳公司要想在国内市场树牌并抢到更多的份额，注定将会有一段很长的路要走。

　　目前生产国内的玩具产地呈现出区域聚集性，如宁波岱山的圣诞礼品，浙江云和的木制玩具，澄海电动玩具，江苏扬州的毛绒玩具等。

目前国内市场上的玩具知名品牌主要有广东的“奥特曼”，广州奥迪公司生产的“双钻”，福建的“美斯达”，江苏名牌“好孩子”童车。

还有国际品牌美国的“芭比娃娃”等，意大利的卡思奇连锁加盟店也进入了中国。

　　据业内人士分析，今后玩具业产品有两大发展趋势：

一是益智、创意及助长身心发展玩具备受重视，产品包括电子、非电子和两者兼备的玩具；

另一方面，智能玩具方兴未艾。

而现在的中国家庭又日益重视智力投资，肯花钱购买智力教育玩具。

二、 

市场营销现状：

１、市场需求

　2004年我国玩具消费额达到246亿元，现正以年递增40％的速度增长。

随着中国国内经济环境的持续良性发展，人民生活水平的日益提高，尤其是现在中国实行的计划生育政策，造成大部分家庭都只有一个或不超过两个小孩，大部分的家长都会愿意将钱花在为小孩营造一个良好的生活环境上，购买玩具也是其中重要一块支出。

２、产品分类

　　玩具品种按期生产原料大致可分为卡通变形、电动遥控、拼装益智、毛绒布艺、圣诞礼品、电子游戏、充气、塑胶搪胶、木制、合金等几大类。

根据目前我公司生产的主要产品种类来划分，我们公司主要是生产毛绒、塑胶类产品多一些。

按其使用群体又可分为婴幼玩具、儿童玩具、成人玩具等，我司应该可以归划到婴幼、儿童用品类。

3、竞争情况

　　根据我们的产品种类来看，市场上现有的婴幼、儿童毛绒、塑胶类产品都是我们的竞争对手。

如扬州的毛绒玩具不管是在价格和质量上对我们都是一个很大冲击。

４、优势和劣势分析

百贝佳的主要优势有

（１）较好的企业形象和规模生产能力，生产成本较低

（２）有较强的技术队伍、开发新产品能力强

（３）产品质量较为稳定，在使用上会有更好的效果

百贝佳的主要劣势

（１） 

由于产品刚刚创牌和进入内销市场，没有固定的分销渠道

产品在市场和消费者心目中还没有建立起品牌形象

（２） 

如果产品初期市场开拓不利，公司的财力会承受不住

三、 

市场营销策略：

１、计划概要：

　　产品投入市场一般要经历导入期、发展期，成熟期、衰退期四个阶段。

一个品牌的创立并非是一朝一夕就可以完成的事，往往要经历数十年持之不懈的努力和维护才能做到。

东莞百贝佳儿童玩具产品投入市场的第一年为导入期，力争销售收入达到３００万元，以２０%的纯利润来计算，利润收支大约平衡，市场营销费用约为５０万元，以达到以广州为中心，以珠江三角洲为依托，产品覆盖面到达全国各大直辖市和省会一级城市。

第二年到第十年都为发展期，力争使销售收入突破６００万元，市场营销费用为１００万元，市场利润为２０万元；

第三年销售收入预计突破１０００万元，市场营销费用为１５０万，市场利润为５０万元。

以后几年预计年增长率维持在３０%以上，但是市场营销费用只能维持在１５０元不变的基础上。

预计到２０１７年，即产品投放市场的第十年，公司内销市场保守估计市场销售总额应该在６３００万元，市场利润保持在１２0０万元以上。

总销售额度可能与外销ODM有一定的差距，但是因为是自主品牌，利润空间较ODM更大，以达到与外销ODM纯利润基本一致的水平。

２、主要分销渠道的选择：

东莞百贝佳公司的分销渠道分两种：

一是招募区域代理商，让区域代理商在负责发展经销商和特许加加盟商。

二是在没有设置代理的区域招募地区经销商、特许加盟店为主。

不管何种方式，我们的主要终端形式应该是有四种：

①百贝佳专卖店②儿童商场百贝佳专柜③综合型商场百贝佳专柜④综合型卖场（像沃尔玛、家乐福等）的百贝佳专柜。

但是因为考虑到做加盟这块的产品应该是做现货为主，也需要很大的人力物力来支持。

应该是在品牌效应初步建立后，市场操作基本成熟之后可以采取的一种方式。

而我们内销市场是刚刚起步，对市场消费趋势的把握度还不够。

所以前面６个月到１年的时间我们都应于第一种渠道的建设做为工作当中的重点。

３、目标市场：

中高收入家庭，特别侧重于家里有婴幼儿和未过１２岁的小孩的家庭。

４、产品定位：

根据公司产品种类和市场对不同档次产品的需求来看，我们的产品应定位于中低档产品，但同时也应注意做到质量最佳和品种多样，外包装精良。

还有一个特别要注意的就是对于各品牌加盟店风格的统一。

风格的统一，就是指所属专卖店全部使用百贝佳品牌的统一名称，经营场所的企业商标、外部形象、内部装璜、商品陈列、货架与店员服装等都应做到统一。

（２）硬件配置：

电脑５台，办公桌及一些基本办公设备，公司手机卡５张，内销业务部门最好一个单独办公室。

（３） 

销售部工作总流程：

人员配置－岗前培训－工作计划和分配－市场调查－招募加盟商－签订加盟协约－订单跟进－生产质量控制和包装跟进－货物托运跟进－售后服务跟进－产品销售信息反馈－货款结算－市场分析

（４） 

区域划分：

全国共划分为七个区域

区域名称

具体负责区域

备注

华南区

广东、广西、福建、海南

华北区

北京、天津、河北、河南、山东、山西

华东区

上海、江苏、浙江、

东北区

辽宁、吉林、黑龙江

西北区

陕西、甘肃、宁夏、新疆、青海、内蒙古

华中区

湖北、湖南、江西、安徽

西南区

四川、重庆、云南、贵族、西藏

通过过全国各地商圈的评估测算、预计东、中部省份和直辖市一、二级城市都可以发展一名市级代理商，西部省份一个省份可发展一名省级代理商。

东部省份平均可开设２０~３０家连锁专卖店或６０个以上的专柜、中部省份平均可开设１５~２０家专卖店或４０个以上的专柜。

西部省份平均可开设５~１０家专卖店或２０个专柜。

（５）市场营销方式：

①.组织参加专业玩具和礼品类的商业展会。

在目前的市场营销手段中，商业展会的作用和效果还是十分明显和比较好的。

参加这类展会不仅应该做为一次参展营销过程，通过对到场客户和参展商的判断，也应该做为了解市场和了解竞争对手的一种方式。

另外应在展会喷绘上宣传“诚招某某地区有实力的代理商、经销商等”字样,以告之该市场有待客户合作经营.

②.在一些商业媒介上做广告。

可选择一些玩具类专业杂志或是母婴杂志还有报纸，在行业或是一个地域内传播力比较广泛的。

另外，电子商务也是现在最常用的营销方式其一。

我们可以也用到电子商务来做营销。

具体来说首先要完善本公司网站，尤其是招聘加盟这一块，还有就是在阿里巴巴、慧聪网、中国玩具网、中国名牌网，还有一些专业招商加盟商打广告，如,www.U，,建立我们的公司网页并写上诚招专业婴幼、儿童用品店加盟，写上我们的基本加盟政策、加盟方式等。

这样可以有效地对展会的短期性和范围局限性做适当的补充。

③在广州国际玩具城、深圳龙华玩具城、北京国际玩具城、义乌玩具城、河北白沟玩具城这些大型的玩具批发市场我们应该主动出击，寻找合适的经销商。

这样不仅有利于迅速扩大市场销售，也可以以点带面，以玩具城的辐射力带动周边地区对百贝佳品牌的认知力。

最终达到扩大市场份额的目的。

（６） 

招募加盟商的运作步骤（适用于代理商、经销商）

①媒体宣传，讯息传达

②回应有意向加盟者

③向有意向加盟者索取基本资料

④约谈审核

⑤签约加盟预约

⑥加盟地点评估

⑦审查加盟者财力及其他条件

⑧经营计划的设立与沟通（人力安排及运用；

资金安排与应用）

⑨签约

⑩加盟者与相关的员工培训

11．协助加盟店铺完成开业前准备工作（店面装潢；

配货，部分产品的促销活动）

12.加盟店开张试业

（7）加盟商加盟费的定位：

一般代理商和经销商的加盟费是按地区经济水平和地域面积来决定的，而加盟店的加盟费可以按店面的面积大小来决定，但是都不应过高。

比如说５０元/平方米，开个十平方米的玩具店就只要５０００元。

果是处于产品的市场导入期，我们做为一个新品牌，加盟费甚至可以不用收取。

加盟商只需交纳一定的保证金即可。

但是货款结算方式以现结制度还是好一点，这样可以避免公司坏帐、呆帐的产生

※招募加盟商是一项系统的科学，还涉及到很多方面的制度、合同等，由于篇幅有限，在此就不全部列出来，但是基本的流程就是这些。

四：

结束语

　国内的玩具市场前景广阔，如何能在这块人人垂涎三尺的大蛋糕上分得属于我们的一杯羹。

不仅仅只取决于一份营销方案的好坏，更多的还在于营销计划的执行力度并要根据市场的情况及时做出相应的调整，以达到市场营销的最优化。

当然，还与公司企业领导人的眼光和支持力度有很大关系。

树牌与做人之间，策略与做事之间，做企业和做经营之间，差一毫而失千里。

在国内玩具界普遍呼唤强势品牌的今天，只要我们能对市场做出科学的判断，然后制定出确实可行的营销战略，并要求相关人员强有力的执行下去。

看问题能始终站在市场的角度出发，处处能以客户和消费者的满意度来作为衡量我们工作得失的标准。

那么，市场的春天就已经离我们不远了。

作者：

许欣贤