银保活动方案共4篇Word下载.docx

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学号

成绩

二零一一年六月

考试说明

一、考试形式：

提交一份完整的营销策划方案（必须是a4打印稿）

二、提交时间：

在最后一次课结束之前

要求：

（一）可选择任一金融企业或者产品进行营销策划

（二）格式及内容要求

一个完整的策划方案至少需要包含以下的内容：

1.营销环境分析（宏观环境分析、微观环境分析、市场概况等）2.消费者分析（消费特征、年龄、性别、职业、收入、受教育程度、区域分布、购买动机、消费者对产品的态度、购买的时间地点频次等）3.金融产品分析（包含产品特点分析、产品生命周期、产品定位、swot分析等）4.市场竞争状况分析（竞争对手是谁？

他们的营销策略是什么？

实施效果如何？

）5.stp战略分析（市场细分、目标市场策略、产品定位策略）6.4p’s策略表现（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等）7.计划执行与费用预算（执行团队、时间段、运用媒体、费用预算等）8.策划调整与效果监测。

（三）打印要求

论文必须以a4纸打印；

打印的格式为：

1.正反面打印，第一页为封面，封面上不要有页码，封二为考试说明，也无须页码；

2.第二页开始为正文，正文页码从第1页开始，页码居中，正文字体要求：

一级标题、二级标题、三级标题均采用小四号楷体并加粗，正文中其它字体采用五号宋体。

（四）论文提交要求

（五）字数要求

策划方案至少写到3000字以上。

要求有三级提纲，尽量做到观点清楚，层次清晰，语言流畅，并能体现专业的特点。

尽量少犯一些低级错误，比如格式混乱，段前未空两格，错别字较多等。

特别声明：

方案需独立完成，如发现抄袭，期末成绩一律按零分计。

银保业务营销策划方案

概要提示

银行保险是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。

银保合作是目前我国金融领域的一个热点问题，银行和保险的高层都已认识到银保合作是将来行业发展的趋势。

的确，在我国严格分业经营的条件下，银保双方的合作，不失为达到共赢的好途径。

无论是银行还是保险公司，紧密联盟所表现出的是急欲把自己与对方的利益捆绑的冲动。

但事与愿违，在实际的发展过程中，银保合作并不一帆风顺，近几年出现明显放缓并一度停滞的现象，尤其是进入202X年以来，受一些股市、政策等因素的影响，银保业务出现跌荡起伏的不稳定局面。

如何使双方合作走得更长、更远，建立起长远的战略伙伴关系，是银行、保险部门以及监管当局所必须要考虑的重要课题。

一、策划目的

本次策划主要针对银保业务展开营销，围绕我国“十一五”规划中有关金融业发展的总体要求,认真审视合作双方的优势与劣势?

机遇与威胁,突破目前狭义概念上的低层次合作（即只通过银行销售产品）,实现广义概念上的高层次合作（联手开发金融市场）,充分发挥创新机制在银保合作发展中的作用,合理地配置资源和完善服务,实现“你中有我,我中有你,相互参股,相互融合”,合作双方成为利益共同体,逐步过渡到资本运营一体化甚至经营管理一体化,形成能够提供多元化服务的金融超市?

二、营销环境分析

（一）宏观环境分析

1、国内外经济环境总体上看，银保业务内外部环境正在发生积极变化，为业务发展提供了强劲的增长动力。

从中长期看，我国工业化、城镇化进程不断加快，社会多元化趋势继续发展，人民群众的银保需求日趋多样，国内银保市场容量持续扩大。

中国将从一个有潜力的新兴银保市场，成长为全球最重要的银保市场之一。

从近期看，当前我国经济正朝着宏观调控的预期方向发展，保持了回升向好的态势。

市场驱动的消费、投资和出口共同拉动经济增长的格局初步形成，投资增速按预期逐渐回落，国内消费增速稳步加快，出口恢复至正常年份经济发展所需水平，经济增长的动力结构发生积极变化，增长的稳定性和可持续性增强，为银保业务营造了良好的外部发展环境。

但同时也要看到，当前国内外经济形势仍然极其复杂，国际金融危机影响的严重性和经济复苏的曲折性都超过了人们的预期，宏观调控面临的“两难”问题增多，银保业务发展面临较大挑战。

国内方面，实体经济走势和金融市场变化，可能给银保需求和资产配置带来更多不确定性。

如果利率水平进行调整，对银保产品需求将产生复杂影响，同时也对银保资产配置能力提出更高要求。

汇率形成机制改革重启之后，人民币汇率波动增大，银保公司持有的外币资产将面临汇率波动风险。

资本市场振荡，不仅增加资产负债匹配难度，也给防范投资风险和

提高投资收益带来较大压力。

国际方面，世界经济正在逐步复苏，但复苏基础不牢固，存在较大不确定性。

国际金融危机深层次影响尚未消除，欧洲主权债务危机影响不容忽视，世界经济的系统性和结构性风险仍十分突出。

世界经济以及国际金融市场的动荡，不仅会影响我国经济运行，也可能通过外资银保公司在华分支机构，以及国内银保公司的对外投资，对保险承保和投资业务形成一定冲击。

2、政治环境

我国法律尚不允许金融机构混业经营，银行保险主要采取兼业代理的形式。

即银行和保险公司的业务范围都限定在自身领域，不得交叉经营，不允许银行和保险公司相互投资，银行既不能承保，也不能与保险公司进行资本联合，给我国银行保险业务的发展带来了一定的政策障碍。

（二）微观环境分析

当前，我国银行业与保险业的合作模式，无论从业务代理的推介环节还是从产品种类的开发环节都无法充分满足客户的现实需求。

双方目前仅局限在银行充当保险公司代理中介这一层面上。

即：

银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，保险公司通过银行代售来完成保险销售业务。

这种银行仅担当代理中介的合作方式，更确切地说是银行代理保险业务，与真正意义上的银行保险还有一定距离，无论是业务的组织形式还是产品品种都处于初级阶段。

除此之外，银保产品的保险保障功能不强，在投资收益、流动性等方面较银行储蓄和其他投资理财产品并无优势，产品的吸引力不强。

代理手续费、人员工资等经营成本还不断攀升，公司用于业务推动的费用空间被挤压，新的市场激励机制也尚未形成。

（三）市场概况1996年，在国家政策允许和保险市场主体的增多环境中，保险业竞争激烈，一些新成设立寿险公司如华安、泰康、新华等，为扩大业务和占领市场，纷纷和银行合作签订保险代理协议销售保险产品，迈出我国银保合作第一步。

当中国人寿、平安、太平洋等寿险公司纷纷效仿之后，真正意义上的银保合作才呈现出雏型。

当前，纵观全国产、寿保险公司都与银行业建立了代理保险业务合作关系。

绝大多数一家保险公司同众多家银行建立合作关系；

银行也是一家银行与多家产、寿险保险公司建立代理保险业务关系。

寿险公司与银行合作发展较好。

寿险公司主要是通过银行网点代理销售保险产品合作的方式；

合作内容有销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算、客户信息共享等方面；

银行网点代理销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道之一，部分寿险公司的银行代理业务占公司全部业务的比例已经超过50%。

产险公司与银行合作比寿险保险逊色。

产险公司主要是通过银行信贷职能部门提供保险资源由产险公司业务人员上门办理业务和代理销售短期人身保险产品合作的方式，合作内容有企业财产保险、短期人身保险、汽车抵押贷款保险、个人住房抵押和按揭贷款保险、安居综合保险、金锁安居家财保险等；

因受保险资源限制代理业务较少，还未能成为产险公司重要的业务增长点和销售渠道之一。

三、消费者分析

实际经营结果显示，银保产品的客户大都集中在中年家庭人群，此时的家庭负担较轻，

子女已经独立或即将独立，也是考虑养老或补充养老储蓄的最关键时期，这时趸交万能险和期较万能险还有10年以内的分红险比较适合他们。

此外，从消费者的角度看，银行保险误导销售问题仍十分突出。

银行保险的宣传资料往往混淆了储蓄和保险的界限，有的销售人员夸大宣传银行保险产品的收益性，以错误的收益率计算方法误导分红产品客户。

另一方面，银行保险的售后服务也不到位。

各银行机构代理保险大多为手工操作，保单流转缓慢，客户从投保到拿到保单通常需要一周左右的时间。

同时由于现行银行保险合作主要集中于柜台销售，其他方面的合作极少，大部分公司的查询、契约保全、保单贷款、保单更改及理赔等服务项目，还只能在保险公司操作，从而使客户感到十分不便。

研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。

所以为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司也应寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。

故而，银保业务在目前这种现状下绝对是有市场的。

四、金融产品分析

（一）产品特点分析

银行保险是保险公司借助银行终端渠道进行销售的一种新型产品，准确地说，就是一种保险。

但因为销售渠道是在银行，银行保险与传统的人寿保险产品又有所不同，无论是销售方式、销售人员的工作性质、产品本身都与传统人寿保险有很大的区别。

与传统人寿保险产品最大的不同点是：

银行代理保险产品，大部分是趸交或者年限比较短的期交产品，属于中短期理财产品。

目前销售的银行保险主要是万能保险、投资连结保险、分红型保险。

银行篇2：

银保202X年7月业务推动方案xxxxx银保202X年7月

“仲夏回归●价值源泉”竞赛方案

为了确保202X年价值突破，确保完成

三、四季度900万计划任务，同时新单价值创造银保新高，经中支公司银行保险部研究，并报总经理室同意，决定于7月开展银保系列“仲夏回归.价值源泉”竞赛活动。

具体方案如下：

一、方案时间

202X年7月1日——202X年7月31日

二、方案对象

所有在岗且正常出勤的客户经理

三、方案险种

《xxxx》、《xxxx》、《xxxx》

四、活动宗旨

制度公开，考核公平，奖惩分明，名利双收。

五、方案内容

1、“明星闪耀”

（1）方案期间个人实收保费达到x万元（含）以上的客户经理，获得实收保费的x%的现金奖励；

（2）方案期间个人实收保费达到x万元（含）以上的客户经理，获得实收保费的x%的现金奖励；

（3）方案期间个人实收保费达到x万元（含）以上的客户经理，获得实收保费的x%的现金奖励；

（4）方案期间个人实收保费达到x万元（含）以上的客户经理，获得实收保费的x%的现金奖励；

2、绿树成荫

（1）方案期间所属营业部实收保费达到x万元，营业部经理奖励x元；

（2）方案期间所属营业部实收保费达到x万元，营业部经理奖励x元；

（3）方案期间所属营业部实收保费达到x万元，营业部经理奖励x元；

（4）方案期间所属营业部实收保费达到x万元，营业部经理奖励x元；

（5）方案期间所属营业部实收保费达到x万元，营业部经理奖励x元。

注：

此奖项按照本月此营业部累计业绩进行兑现（即营业部经理达到更高标准奖励，即失去获得低标准奖励资格）

3、团队对抗

六、附则

1、本次竞赛一律不允许挂单，一经发现，取消相应人员该方案参赛资格；

2、本方案竞赛活动的保费，以方案期间承保且过十五天犹豫期的有效保费为准；

3、所有个人奖励及营业部经理奖励将于本月底对获奖者进行现金奖励。

4、此方案解释权归中支公司银行保险部。

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx年x月x日篇3：

保险业务推动方案

保险业务推动方案

为全面推动保险代理业务发展，经中国建设银行河南省分行与太平洋财险河南分公司共协商，制定了202X年河南地区业务竞赛方案，具体方案如下：

一、参赛单位与竞赛期间参赛单位：

中国建设银行河南省分行下属各支行竞赛期间：

202X年1月1日—202X年12月31日

二、竞赛目标：

代理保险费3