论述题 名词解释 简答 案例分析Word文档格式.docx

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人的消费具有三个特点：

（1）人的消费行为是在一定的社会关系，特别是社会经济关系的制约下进行的，所以必然反映和体现出一定的社会经济关系的本质特征，并受社会经济关系所制约；

（2）人的消费行为具有主动性，不仅依赖自然产品，更主要的是对自己生产的劳动产品的消耗；

（3）人的消耗不会永远停留在一个水平上，而是要随着社会生产的发展而变化，消费内容不断丰富消费水平不断提高。

所以，人类的消费是自然和社会的两种属性的统一，而社会属性则是他的主要的本质属性，体现着不同的社会经济关系的本质。

3.简述心理活动过程包括哪些内容？

答案要点：

心理活动过程包括人的认识过程、情感过程和意志过程。

在认识过程中，人们通过感觉、知觉、记忆、想象和思维等心理活动对客观事物形成大概的了解；

在认识的基础上，不同的人必然会对客观事物产生独特的体验或态度，如出现满意、喜欢、反感、厌恶等心理活动，由此形成人们的感情过程；

经过情感过程，人们需要对所认识的事物进行处理，并为此而采取一定的措施，以便达到自己的某种目的，这一阶段的心理过程即为意志过程。

4．试述如何利用感觉促使消费者购物 

（1）感觉使消费者获得对商品的第一印象；

（2）对消费者发出的刺激信号强度要适应人的感觉阈限；

（3）感觉是引起消费者某种情绪的通道；

（4）营业员的职业对感觉的要求。

（注：

需要具体阐述）

5.日本商人用实物广告的形式，将许多实实在在的"

西铁城”石英手表从直升机上抛下，以证明"

西铁城”质量的优异。

手表从高空落到堪培拉的中心广场仍然在"

滴滴答答”地走着，此情此景，让广场上的人惊诧不已，从此，"

西铁城”的名字在澳大利亚不胫而走，深入人心，"

西铁城”的销量也骤然激增。

请问，这充分体现了POP广告的什么功能？

POP广告的这种功能对于指导消费、开拓市场具有的重要意义，体现在哪些方面？

POP广告还有哪些功能？

体现的是POP广告的认识功能。

POP广告在宣传活动中首先作用于消费者的就是认识功能。

认识功能是最直接最基本的心理功能。

POP广告的这种功能对于指导消费、开拓市场具有重要意义，尤其对下列项目更为重要：

（1）新产品与新的服务项目；

（2）革新产品，即现有产品有了新的发展，新的用途，价格有了新的变动；

（3）从商品外观上难以判定其内在质量的商品；

（4）顾客对某种商品所知甚少。

POP广告的功能还有感情功能、美育功能、诱导功能、行为功能。

6.简述消费者意志品质的基本特征。

意志品质是消费者意志的具体表现，其基本特征主要体现在：

（1）意志的自觉性；

（2）意志的果断性；

（3）意志的自制性；

（4）意志的坚韧性。

7.简要回答店外整体形象的营造应遵循哪些原则？

（1）引发消费者兴趣的原则。

（2）适应消费习惯和习俗原则。

（3）环境便利消费的原则（4）经济实用消费原则。

（5）稳定、祥和消费原则。

8.试述如何帮助消费者转化拒绝购买的态度． 

态度决定着消费者的购买行为，是消费者的认识、情感和行为意向的综合反映。

态度是一种稳定的心理因素，一旦形成，在一定时期内能够保持不变。

但是，当态度形成的背景条件发生变化后，就可以影响消费者态度的转变。

消费者拒绝购买是极其常见的现象，要转变其拒绝购买的态度，营销人员必须在尊重消费者的前提下，通过广泛、全面地介绍商品、全面了解消费者的需要，打消消费者的顾虑，增强其购买信心。

可以采取以下方法，帮助消费者转变态度。

（1）改变消费者原有的品牌印象。

如果消费者对某一名牌信任度不高，销售人员可以全面介绍这一品牌的情况，以改变消费者对原有品牌的态度。

如可以介绍该品牌的产品范围、生产规模、销售排行榜，提供给消费者更多的信息。

（2）改变消费者对产品重要属性的认识。

消费者对商品属性的认识往往不全面，每个人的使用目的和审美观不同，每个人对产品性能的重要性的排序是不同的。

而任何一件产品不可能在所有方面全面地满足每一位消费者。

因此，可以找出最适合消费者世纪需要的总要属性，改变消费者的原有观念，以进一步影响消费者对其态度的改变。

（3）改变理想点。

这是在全面洞察消费者需要以后，根据商品的综合性能，对商品进行全面的分析比较，扬长避短，改变消费者关于理性点的概念。

在同等情况下，应首先选择容易改变并且能够带来较大影响的理想点。

9.某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。

推销人员想出一个主意，于是给总统送去一本书并征求意见。

总统忙于政务便回了一句：

"

这本书不错”，销售人员便大作广告：

现有总统喜爱的书出售”。

书被抢购而空。

不久，又有书卖不出去，销售人员又送给总统一本，上过当的总统便"

回敬”一句：

这本书糟透了”，转天该公司发出广告，"

现有总统讨厌的书出售”。

结果，书又售罄。

第三次，该公司又如法炮制，总统接受教训，不予答复。

于是该公司再发出广告，"

现有总统难下结论的书出售，欲购从速。

”书仍被抢购一空。

试分析案例中某国出版公司运用了哪些增强广告效果的心理策略？

（1）利用总统的权威，引起好奇心，吸引注意力，运用了广告刺激策略。

（2）广告语言简洁、直观、易懂，在变化中重复主题，运用了广告效果策略。

（3）增强了广告的可信度，运用了广告说服策略。

10.影响消费者消费行为的因素有哪些?

消费者的购买行为受到个人和环境因素的影响和刺激，表现在经济因素、社会文化因素和消费者的心理因素等方面，这些因素共同影响了消费者的行为。

（1）经济因素。

（2）社会文化因素。

（3）市场环境因素。

（4）心理因素。

11.社会文化消费心理的表现有哪些？

社会文化是一种历史的、社会的现象。

它涉及宗教信仰、价值观、社会态度、伦理道德、行为方式、生活方式等多方面的内容。

社会文化约束着社会成员的种种行为及引发行为的心理活动，所以对消费者的消费心理及其形成过程也具有极强的约束力。

（1）民族文化的再现心理；

（2）"

伟人效应”与消费文化心理；

（3）群体行为规范与消费文化心理；

（4）相关群体信息沟通影响消费心理。

12.简析消费文化心理的发展过程． 

（1）平均主义消费文化过程；

（2）奢侈消费文化心理；

（3）节俭消费文化心理；

（4）小康消费文化心理；

（5）享受消费文化心理。

13.如何运用感性消费进行市场营销？

（1）树立新的市场观念，正确把握消费结构；

（2）以感性消费市场的特征作为制定营销策略的依据，战略方向确定之后需要通过以下具体的营销策略予以落实。

第一，目标市场选择应注重心理细分。

第二，控制产品或项目规模以降低风险。

第三，利用各种手段积极引导感性消费。

14.大部分消费者是在无意中对某广告产生兴趣的。

[论述题]试述能力理论对营销活动的影响. 

（1）在消费者的购买活动中，消费者的购物能力，不仅受诸如自身素质因素的影响，而且其他客观的因素也同样在发挥作用，如消费者的教育。

（2）能力是人在改造和适应客观世界的实践活动中形成和发展起来的。

（3）营销人员的营销能力与他们的营销效果有很密切的联系，例如在销售服务中，营销人员如何争取主动吸引顾客的注意力，唤起顾客的兴趣以及购买的欲望，语言的表达非常的重要，这也就表现为营销人员的营销能力。

[论述题]想象对购物行为的影响。

想像在市场活动中不仅对消费者的消费行为，而且对经营者都会产生影响。

消费者在购买商品时，想象力的参与和发挥更为明显。

当消费者看到某种花色的窗帘布时，就会想到自己房间的家具摆放和颜色，并想像和这种窗帘布相配套的情况等等。

同时，经营者在进行商品设计、品牌、包装、广告设计以及橱窗布置时。

通过综合运用各种方法来丰富消费者的想象力，以达到促销的目的。

[论述题]某夫妇想购买一辆家庭轿车，他们经过与亲朋好友交流和广泛调查、分析、比较以后，认为某品牌汽车信誉较好，性能比较稳定，样式、色彩比较适合自己的口味，价格适合自己的能力，会给自己带来无比的享受。

最后决定到该地区一家大型汽车专卖店去购买。

虽然比较起来，该专卖店价格并不是便宜。

他们认为首先要保证买到放心车，价格高一点还是可以接受的。

请从购物风险角度分析一下该夫妇在选择购买过程中力求规避哪些风险，他们可以如何避免这些风险？

他们面临的风险包括以下几个方面：

（1）生理风险。

（2）功能风险。

（3）资金风险。

（4）心理风险。

避免消费风险的常见办法包括以下几个方面：

（1）广泛搜集信息。

（2）建立对商标的信赖。

（3）深思熟虑，权衡利弊。

商品经营者应当充分重视消费者的风险意识，设法解除消费者对商品和服务的疑虑，促进商品的销售。

[论述题]简述影响家庭决策类型变化的因素。

时间研究表明很多因素的变化都会使家庭决策类项发生变化，其中主要有六项。

（1）家庭经济收入与社会阶层的变化。

随着家庭收入水平和社会阶层的提高，会越来越倾向与各自做主的决策，而处于中间水平与阶层的家庭则倾向于共同做主型。

（2）生活方式的变化。

如果家庭生活越来越向现代化模式靠拢，如更喜欢外出旅游，观看文艺演出，参加各种社交活动等，那么，夫妻一人做主便不再适宜。

（3）家庭生命周期的演变。

一般来说，新婚夫妇组成的家庭往往是共同做主型的，随着家庭生活规律的逐步形成，可能会演变成各自做主型，家庭购买已经习惯成自然了。

（4）所购产品的重要性。

其实对于不同产品的购买，绝大多数家庭都会采取不同的决策方式。

一般的规律是：

所购产品价值越高，共同做主的可能性越大；

所购产品的价值越低，则无需进行协商。

（5）购买的时间限制。

如果购买决策时间较长，通常会采取共同做主的做法；

如果购买决策时间紧迫，只能是个人做主。

（6）可能的风险性。

如果准备购买的是缺乏经验的、具有较大风险的商品，往往会通过协商再做决策，否则可个人做主。

[论述题]简述消费习俗的概念与特征。

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