二手房卖方回报议价实战技巧Word下载.docx

二手房卖方回报议价实战技巧Word下载.docx

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只要功夫深，铁杵磨成针。

三、回报议价的前提1、维持开发时的强势、专业形象，保持权威2、开发时即先埋好伏笔（尽量高买，实在不行再调整），绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。

3、了解售房动机（重）4、议价时要建立好辛苦度。

四、回报议价的目的1、建立感情，成为朋友2、用客户的口吻反应和批评，打击房主售房价格信心。

3、让房东感受到你对房子的关注度，产生信任。

4、站在房东和客户的统一立场来思考和交流，进一步了解房东的真实心态和想法。

5、和同行的差异化服务特色。

回报议价方式电话回访电子邮件面对面拜访书信邮寄等回报的内容：

（一）、交易细节：

1、价格2、配套设施3、附赠项目4、租约情况5、贷款情况6、上手情况（买进时间及价格）7、产权状况8、土地性质9、交房时间等

（二）、情感交流（三）、工作回报（四）、成交行情（五）、最新政策及法规七、回报议价的观念和原则1、不定时、不定事、不定点2、锁定主人3、蜜月期（第一周）4、挫折期（第二周）5、打击期（3周后）6、成交期7、辛苦度（需要）8、信任度（首要）9、打击（必要）10、故事性11、连续性12、合理性八、卖方议价的办法1、委托时预防议价。

在委托的时候就要预防议价。

也就是卡位。

让房东感觉到他这个价格

没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。

2、自住屋主放鸽子议价。

事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。

达到打击房东心理的目标。

3，市场行情分析法。

优势：

尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:

致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等；

机会:

利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。

威胁:

市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:

可选择:

A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案；

B同行,同业挂牌的同类型房源;

C市场比较未卖出产生的成本分析:

利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:

A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;

B空关的问题;

所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会。

感情的话:

A长痛不如短痛;

B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;

C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。

案例：

案例:

某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?

利率5.31%,管理费4元/平方

计算式:

一年所交银行之利息10.08万

现在卖掉回笼资金为200万

现金存银行一年利息为31680元

一年应交管理费13680元

一年的成至少约146160元

现在卖400万一年后卖415万，针对此结论再做分析结合利空消息。

4、空屋虚拟议价：

门店自己有房屋钥匙的。

将带看结果反馈给房东。

借用客户的口来打击房东。

比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。

或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？

5、交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。

6、大平米，小平米的议价法。

当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。

7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。

房东会想：

本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？

一定是价格高了卖不掉了。

所以只能出租了。

8、客户参与法：

（我把房源推给客户，让客户骂了，价格太高了，您看怎么办呀？

把问题抛给对方，看他的反应）9、自主房源，带看少---一听价格都不看了。

10、多带几组客户聚焦房屋挑毛病，制造心理压力。

11、同类物业对比，打击房东心理价位。

12、冷处理，无人问津13、热处理，现场带上定金、提示意向金、现金诱惑。

14、强调客户是自住型客户15、更换谈判人、更换谈判地点、与同事配合16、价格一人一半，大家都公平。

17、代他做主！

！

18、高明奉承、投其所好。

19、时机上打击20、双方见面谈！

九、议价注意事项：

1，紧急议价不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。

2，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。

容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。

3，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。

否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。

4，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近），说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。

5，角色立场要鲜明。

议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。

在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。

6，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。

7，避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。

和调价一样，谁先出价谁先死。

屋主先动价格我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。

8，先确认交易条件再谈价格。

在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如:

配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。

9、条件接近时就用1/2法则，取中间值10、敢于去谈价11、议价最大的武器来自经纪人的信心，事前做好准备12、不要加入个人主观因素，记住，客户出价才是真正的行情价格。

13、取得信任后再打击14、没有打击就出价，导致房东判断你的心理价位，经纪人就会陷入议价的被动局面。

15、议价不能临时报佛脚，不管有无客户，初期的回报要天天做，等有了真正客户后，议价就是水到渠成的事。

回报议价案例房源：

90.3平方米，十四楼。

框架式结构。

二室两厅。

装修程度中等。

大理石地板。

优点：

屋龄四年，较新，交通比较方便，临近学区。

主卧客厅采光好。

缺点：

西晒，户型不合理。

卧室偏小。

物业管理费较贵。

无阳台。

卫生间因为靠近另外一栋

大楼，比较暗，窗户小。

价格：

房东报价103万，比市场行情多10万左右。

此房源是社区驻守而来，因为小区位置较好，可出售房源不多，当时房东急着要出去，所以登记了一下就上班去了，没有签署委托协议。

回到门店后，经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。

第二天：

在下午三点多的时候给房东打第一个电话。

（因为房东是公务员，上午或者下午刚上班的时候比较忙碌，所以选择在下午三点多打这个电话，这个时候一般也没什么事情，只有当房东不忙时，房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。

否则接了电话马上挂掉，经纪人也无法达到目的。

）

对话：

“您好，李先生吗？

我是XX房产经纪人小孙，孙悟空的孙。

昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我（加深房东印象），您想起来没有？

”

“哦。

知道，什么事情？

有房东要买了吗？

”房东语气较冷淡。

“李先生真是个急性子，虽然我们房东很多，但是时间上也没有这么快，毕竟买房子也不是买白菜，我们想帮您做做广告（给房东以利益诱导，免费广告谁都想做。

），公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空？

“我最近比较忙，没什么时间。

”依旧冷淡。

“知道您时间很宝贵，我们不需要多长时间，20分钟左右就可以了，登了广告后，房东肯定很多（给房东以希望）。

后天是周末，或者大后天周日，您看您什么时候方便给房东二选一，不是要不要鸡蛋，而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？

”“那后天下午吧”

“后天下午几点？

两点半可以吗？

（时间要约准，不要大概区间，经纪人的时间也很宝贵）”

“可以的”

“那好，李先生，打搅了，我们后天下午两点半见。

（再次加深房东时间印象），您先忙吧”

等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。

第三天

下午3点多再次拨通电话，实堪前再次和房东确认，以便经纪人安排自己的行程。

“您好，李先生，我是XX房产的小孙，昨天和您约过的，明天下午两点半去拜访您一下，顺便看看房子，您明天下午两点半在家嘛？

因为广告星期一要出来了，我们这边比较急。

（再次给房东以希望，但不要承诺广告方式，你承诺了报纸广告，万一没有登房东印象会很差）“在的”“如果有什么事情您可以提前告诉我一声，现在这个号码就是我的手机号，您可以储存一下，我的名片上也有我的手机号码，我们再约时间也可以，不能耽误您的事情。

以退为进）“不用了，明天我不出去，整天都在家。

”“那好，我们明天下午两点半见，再见，李先生。

”第四天：

去之前再次和房东确认一下时间。

这样，短短的三天，登记房源后已经联络三次了，想不记住你都难。

下午两点半，提前五分钟抵达房东家里。

带上个人行销工具，必备的用品，委托协议（独家委托和一般委托各两份。

）敲门，套上鞋套。

微笑，保持自信。

“您好，李先生，不好意思，周末还让您没能好好休息，还来打搅，真是对不起。

”和房东家人礼貌的招呼。

家庭成员：

四口人夫妻两个，带一个6岁的小孩，还有一位老人，房东的母亲。

“干嘛穿的这么正式啊，西装革履的，不热啊？

”“热，怎么不热，虽然我有点黑，但是祖籍不是非洲的，还是怕热。

（小幽默，拉近距离，房东放松戒备。

）但是公司规定要穿制服，不穿要罚款五十，来拜访您这种身份的人也要正式一点啊是不是？

否则别人以为我是来抄电费的（适当恭维一下对方）。

”“呵呵，也是，你们也不容易啊。

”“当然，不是说我们房产经纪人起的起的比鸡早，干的比驴多；

下班比小姐还晚吗