销售技巧餐厅服务员必知的八个推销技巧Word文件下载.docx

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　　二、选准推销目标

　　在为客人服务时要留意客人的言行举止。

　　例：

一般外向型的客人是我们推销产品的目标。

外向型的客人话多，人也爱动，喜欢问这个菜味道怎么样，那道菜别的客人点得多不多，对于这样的客人我们应给予肯定性回答，同时建议其试点。

　　要是接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销。

这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受我们的推销建议，有利于推销成功。

　　三、运用语言技巧，达到推销目的

　　语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。

　　服务员在推销过程中，要多采用建议性和描述性的语言。

尽量用选择问句，而不是简单的“要吗”或“要不要”等的提问句。

建议性推销应多采用描述性的语言，如“新鲜的”“鲜嫩的”等，以引起客人的兴趣和食欲。

　　推销活动应在顾客满意的前提下进行，不应进行强迫推销。

推销时应注意，绝不允许采用命令式语言，以免损伤顾客的自尊心。

还应注意，如果客人没有主动提出，餐厅服务人员一般不应将酒类名称表主动递向客人，以免有的客人因不知该点何种酒而感到尴尬。

客人没主动要酒类表，服务员可建议客人喝点什么酒。

　　当我们向客人推销饮料时，有三种不同的询问方式；

　　一是：

请问您需要来点酒水饮料吗？

　　二是：

请问您用什么酒水饮料？

　　三是：

请问您用白酒、啤酒，还是红酒饮料？

　　可以看出第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人容易在我们的引导下选择其中一种。

因此，第三种推销语言更有利于成功推销。

在工作中灵活运用以上几种推销技巧，可大大提高推销效率。

　　四、主动、及时询问顾客并提出合理建议

　　在顾客点菜时，可及时向顾客建议增加其他菜肴。

如中餐厅顾客点了荤菜，服务员可建议顾客增加素菜，若顾客仅点炒菜，可建议他们增加汤菜；

顾客点了冷菜，可建议他们点用酒水。

又如在西餐厅，顾客点了主菜，而没有配菜，服务员应及时推荐几种配菜，以供客人选择。

顾客进餐过程中，服务员要根据顾客用餐情况主动询问，要善于利用各种推销机会。

例如当顾客的菜肴已经用完，但酒水还有许多时，应主动询问，建议顾客添加几样菜。

　　若顾客在西餐厅用餐时，主菜过后要向顾客递上甜品菜单，征询客人的意见。

主动询问，及时关心，一方面使顾客感到自己受重视，另一方面也可达到推销的目的。

凡事只有用心，才能超越。

　　五、现场演示和让客人试尝推销菜肴

　　在餐厅进行现场烹制表演是一种有效的现场推销形式，还能起到渲染气氛的作用。

客人对色、香、味、形可以一目了然，从而产生消费冲动。

还有一种推销形式是当顾客用过主菜之后，服务员推来带甜品的餐车询问顾客。

现场演示推销要求餐厅有良好的排气装置，以免油烟污染餐厅，影响就餐环境。

还应注意特菜或甜品的制作必须精致美观。

　一些餐厅推销菜肴新品种时，采用让顾客试吃的方法促销。

服务员用餐车将菜肴推到客人桌边，先让客人品尝，如喜欢就现点，若不合口味就请顾客点其他的菜肴。

这既是一种特别的推销方法，也体现了良好的服务。

　　六、结合膳食和服务加强酒水推销

　　酒品饮料的销售可为餐厅带来相当可观的经济效益。

酒水最有利的推销时机是客人点菜期间。

如当客人在西餐厅点了海鲜类菜肴时，服务员可介绍一两种白葡萄酒供他们选择；

在西餐厅，特别是扒房一类的高级西餐厅，顾客入座后，服务员应首先向他们推荐鸡尾酒或开胃饮料。

中餐厅可根据顾客的不同国籍推销酒水，对于欧美顾客可推荐红、白葡萄酒；

对于日本、外籍华人或港澳同胞可以推荐黄酒；

对于国内顾客可较全面地介绍餐厅所经营的各种名牌白酒和饮料。

　　七、适时向顾客推荐饭店的其他服务项目

　　当用餐顾客向服务员问及饭店服务设施等情况时，服务员应利用机会向顾客介绍饭店的健身房、多功能厅、歌舞厅等，建议顾客闲暇时可去这些地方。

如饭店举办大型演出活动或推出美食展卖活动时，服务员也应利用机会向顾客多作宣传。

　　八、树立全员推销意识

　　全员推销是指餐厅每位员工都把自己看成是餐厅的推销员。

营销工作不仅仅是一个部门或几个人的工作，而要贯穿于整个餐饮经营始终。

全员都应树立起“服务即推销，推销即服务”的思想。

比如服务员要注意仪表仪容，要使用礼貌用语，微笑待客。

主动招呼客人对顾客有很大意义，营销员、服务员都应熟悉菜肴原料、制作方法和口味等，特别是一些有典故的菜肴还要知其含义。

此外服务中做到走路轻、说话轻和动作轻，等等。

总之要清醒地认识到，营销工作是长期和日常的一项工作，绝不能看作是一个阶段性的、临时性的突击任务。

市场营销技巧

很多老板创业都是从销售起步的。

如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。

做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。

另一方面能锻炼自己做生意的能力。

不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。

在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。

我认为销售是营销的核心部分。

如果学会了做销售就是学会了做生意。

因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。

销售员需要一定的素质。

这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。

销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。

优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。

尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。

这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。

对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。

市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。

要讲究方法和策略。

推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。

而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。

从中会挖掘出很多商机。

销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。

通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：

成功=知识\+人脉

公式2：

成功=良好的态度\+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。

在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。

当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。

计划主要的内容是：

未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。

必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。

销售进度表以周为单位，每周制定一次。

一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。

是主观原因还是客观原因。

是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。

作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。

一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。

另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。

在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。

要善于微笑和倾听，要达到双赢。

要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。

客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。

在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。

因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。

要理解客户的真正需要。

有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。

对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。

保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。

同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？

网络营销？

上门推销？

邮寄方式？

电视直销？

通过寄宣传产品推销？

采用批发？

零售？

批零兼营？

代理？

采用什么样的付款方式？

以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。

销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。

尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。

尤其是要注意给客户良好的第一印象。

要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。

处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。

不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。

纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。

但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。

第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨