联通华盛通信技术竞争战略Word下载.docx

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网”。

2007年末，财政部与商务部联合宣布，旨在扩大我国农村消费的“家电下乡

工作将在山东、河南和四川三省率先试点。

三省农人将能够买到专为农村市场

产的限价家电产品，同时还能够从财政部门申领“家电下乡”补助在山东、河

四川三省选择农人购买意愿较强的彩电、冰箱（冰柜）、电话等三类产品开展“

电下乡”试点。

三省农人能够凭户口簿、身份证等有效身份证明，到就近的定

销售网点，购买补助类家电，备齐户口簿、身份证、产品购买发票、产品标识

等有关材料，到所在地乡级财政部门中请领取“家电下乡”补助资金。

补助资

将由财政部门直接发放到购买人的储蓄账户上，补助幅度为产品售价13%，这

政策加速了移动在农村的普及率。

同时，为走新型工业化道路，推动信息化和工业化融合，推动高新技术与

统工业改造结合，增进工业由大变强，在2020年刚终止的两会上决定，将国家

进展和改革委员会、国防科学技术工业委员会、信息产业部的相关职责进行整合，

增强整体计划和统筹和谐，组建工业和信息化部。

这说明，国家将进一步加大对

信息技术的进展，这为电信企业提供了良好的机缘。

（二）经济环境

十七大报告指出，到2020年要实现人均国内生产总值比2000翻两番，我国

经济将维持平稳快速增加，为电信企业加速进展提供了新的增加点。

据全国信息

产业工作会议预测，08年将新增用户6200万户，移动普及率将达到

0，通信业务总量将增加25%，非话音业务收入比重将占到35%L，同时，即将

召开的北京奥运会，给电信业进展带来了新的商机。

电话定制自诞生以来为移动运营商带来了很多收成，诸如能够推行增值业务，

能够最大程度地进行市场细分，能够操纵电话本钱，能够缩短电话上市时刻等等，

这引发收成的直接结果是提高了ARPU值，降低了用户流失率。

电话定制已成为

运营商塑造品牌，增加收入的重要手腕，定制电话的显现和流行进一步巩固了移

动运营商在移动业务和移动产业中的主导地位，因此，移动运营商普遍对电话定

制持踊跃推动的态度。

（三）社会文化环境

移动普及率是衡量现代化的重要指标。

在城市电话已成为时尚的快速电

子消费品，随着科学技术的进展，电话从简单的通信电子产品已经演变成集音乐

播放、图像摄录、资料存储、信息处置、上网阅读等功能的多媒体工具。

电话的

更新换代频率增强，在移动用户中，电话的改换率约在3住一40%，也确实是说，

一部新电话在2一3年时刻内就会遭淘汰，消费者就会购买新的电话。

中央经济工作会议已经明确:

合理调整国民收入分派，提高城乡居民收入水

平，重点提高农人和城镇低收入者的收入水平，居民消费潜力将取得有效释放，

农村市场将快速增加。

2020年中国电话市场实际规模在2.压亿。

其中

2020年品牌行货机（取得信产部入网许可）的市场规模为亿，2020年三五码与

水货电话（未取得入网许可）市场规模为4000万左右，估量赛诺监测的零售数据为

依照产业生命周期的理论，从增加速度、规模、新进入者的数量、产品生命

周期情形等因素综合来看，移动业务处于高速成长期，与之紧密相连的电话

定制与分销行业正处在同一时期。

电话定制是3G业务进展的必要选择:

科技的进展专门好地知足了人们多样化的

需求，但在人们知足旧有需求的同时又会产生新的需求，需求在不断升级。

ZG满

足了人们对移动语音业务需求，互联网知足了人们对数据业务的需求，移动数据

业务成为人们期望被知足的下一个目标。

正是在这种背景下，3G时期到来。

移

动数据业务占主流的3G时期和语音业务占主流的ZG时期不同，ZG时期运营商之

间的竞争要紧集中在通话质量，网络覆盖和售后效劳等方面。

而新兴的数据业务

的引入，那么致使了有市场的数据业务成为竞争的祛码。

数据业务比语音业务要复

杂得多，每一项新业务的提出都需要电话终端特定的界面和便利的操作模式给予

专门好的支持，而电话定制正是在那个条件下应运而生的一个新的操作方式。

电话

制造商为运营商进行“量身定制”，提供知足运营商特定效劳需求的终端产品，必

将对数据业务的进展产生相应的增进成效。

电话定制成为3G数据业务进展的必

要选择。

二、行业竞争

（一）潜在进入者的要挟

“电视直销”模式异军突起，并在短时间内受到了包括TCL、长虹、海尔、金立、

恒基伟业、CECT等国内企业青睐，造就了金立、恒基伟业、长虹等电话新军的快

速增加。

若是说电视直销面对的是县、镇二四级市场上的中低端用户，他们关于

电话缺乏了解，关于电视这种第二方机构比较信任，而“网络直销”挖掘的多是

一些省会或发达地市一二级市场上的中高端用户，他们关于电话超级了解，他们

会选择值得信任的网站购买喜爱的电话，并拥有方便的网络环境和电子支付手腕。

尽管电视直销和网络直销都面临着一样的瓶颈。

由于整个社会信誉体系不完

善，由于这两种模式均非现场验货、现场交付，牵涉到产品的物流配送、货款支

付、售后效劳等一系列问题。

随着整个社会环境的优化，资源体系的重组。

比如，

电脑及互联网的快速普及，数字电视的全面推动。

和一些参与直销模式的大企

业主动整改，踊跃运作。

比如净化电视直销广告片的宣传方式和语言，借助银行、

EMS快递等第三方权威机构平台，解决资金平安和物流配送等问题。

电视与网络直

销将一起组成一个企业进行电话渠道市场抢夺进程中的立体网络，实现对渠道的

全面覆盖。

在目标顾客上，一大量新生代消费群将成为直销的忠实消费群。

比如

中央电视台主导的央视购物，淘宝网搭建的网摊平台，都是不可小视的新生力量。

淘宝网在2020年2月发布的2007年电话销量分析报告中显示其2007年的销量超

过了200万台，显示了电子销售渠道的壮大潜力①。

（二）现有竞争对手的竞争

一、与中国移动的竞争

中国移动在2004年5月17日正式发起心机定制打算，电话制造商在电话外

观、开关机界面、一键上网、专用键、菜单呈现及通用要求方面采纳中国移动提

供的标准，例如在定制电话上必需打上“全世界通”“动感地带”等中国移动的品牌

标识。

中国移动也正是预见得电话定制将成为继传统零售渠道以后的又一个庞大

的渠道市场，在2004年8月就成立了以中国移动为主体的中移鼎讯股分

专业电话零售和批发商，已成长为国内电话市场的主力军，并诞生了一些全

国性和区域性强势商家。

2001年7月，家电连锁行业的龙头企业国美正式涉足手

机零售业，并迅速取得了绝对的市场价钱优势，其在电话销售渠道中的份额以每

年，00%的速度增加，已成为国内最大的电话零售企业。

2005年国美销售电话400

万部，销售额56亿元。

作为家电连锁企业，国美在进军电话销售领域时主打的是

价钱牌—凭借其庞大的定单优势，国美从厂商那里取得了更大的价钱折扣，尤

其是在国产电话的销售上，更是采取了包销定制的方式，压低本钱和价钱。

低价

策略帮忙家电连锁商迅速扩张市场份额，而市场份额的扩大又反过来给予了渠道

商更大的采购要价能力，2020年，国美电器将电话零售业务独立出来，成立国美

通信公司。

此举，在许多电话连锁商的预料当中。

接下来，不排除苏宁也进行手

机零售业务分拆的可能性。

另外，一些专业的IT卖场，像中域、宏图三胞、中关

村电子一条街、海印数码广场等区域性电脑卖场，也一直对电话分销市场进行蚕

食。

这些卖场的要紧优势在于:

（1）家电卖场在产品多元化方面有明显优势，可

以发挥范围经济效应，连锁店具有专业经营优势，能够发挥规模经济效应。

（2）

通过缩减中间销售环节来降低价钱和提高利润、销量，大卖场和连锁店从某种程

度上起到了渠道扁平化的作用，从而取得了较其他电话销售终端更大的降价空间。

（3）大型的家电连锁超市和专业连锁店通常网点散布密集，销售和售后效劳都比

较的到位。

（4）销售信息等能迅速准确的反馈给生产商，有利于其做出正确的营

销决策上。

造成关联产业分销企业进军电话零售市场的缘故是多方面的，除来自电话

零售环节的丰硕利润，还得益于全世界3C化的融合。

加速了电话、家电、电脑等产

品间的融合，也在分销领域形成了统一销售的关联性优势。

、与目前电话国包的竞争

电话国包商例如天音、鹰泰等是国外大品牌电话进军国内市场催生的产物。

以摩托、诺基亚为代表的国外电话制造商在最初开拓中国市场时都坚持以“国代

商”为核心构建渠道，这些国代商通过几年的考验，实力慢慢壮大，纷纷成立分

公司、办事处，覆盖全国的销售网络慢慢形成，尤其是深圳天音通信进展有限公

司，作为中国最大的移动通信产品分销商之一，中国500强企业第342位，在移

动终端分销领域有较强的阻碍力。

天音在全国设有30多家分公司和160多家办事

处，形成覆盖全国、精细稳固的营销网络、准确快速的信息怜理系统和高级平安

的物流系统，对分销网络的建设与保护在行业内处于绝对领先地位。

国内最大的

和高通联合宣布，将正式推出“SkyPePhone”。

这款电话的售价在100美元左右，

由SkyPe公司与高通联合开发，并由中国电话）’商夏新生产，能够在UMTS和

WCDMA无线网络上运行，但尚不支持CDMAZ000网络。

这意味着，用户没必要通

过电脑，只通过Sk冲ePhone就能够够在包括英国在内的9个国家和地域给其他Sk即e

用户拨打免费。

这将对现有的移动语音消费产生强烈的冲击，因为移动运营

商大体都通过话音和短信业务赚钱，在用户签定在网合同以后，电话一样被赠送

给消费者，这一做法是对传统运营模式的挑战。

目前，SkyPe在英国拥有亿注册用户，SkyPe通过合作能够提高用户忠

诚度，并在电话的销售收入中取得必然分成。

若是SkyPe公司启动其SkyPeout

的功能，且lJ通过Sk邓e软件本身对外呼唤非Sk即e用户。

把VOIP应用得电话上，

并在全世界推行，这将对移动运营企业造成强烈冲击，也必然会改变目前电话定制

与分销的市场格局。

（四）供给商讨价还价的能力

电话定制与分销企业的供给商是指电话制造商。

由于华盛对产品采取的是包

销的模式，能够有效的转嫁电话厂家的经营风险，电话厂家在现时期讨价还价的

能力不强，可是随着3G时期的到来，厂家考虑利润和市场因素会选择更多的电信

运营商来合作，新品研发与市场推行将有更多的选择余地，尤其是三大国际品牌

电话制造商三星、诺基亚、摩托凭借其自有的品牌知名度、市场占有率、研发力

量，讨价还价的能力将慢慢增强。

（五）买方讨价还价的能力

关于电话分销企业而言，买方主若是拥有零售店面的移动业务代理商或家电

卖场。

第一在选择电信运营商时，客户就已经有超级多的选择余地，第二在选择

电话终端分销商时面临的选择就更是处于有利地位，能够依照自己既得利益的多

少来随意选择分销商，因此买方讨价还价的能力超级强。

通过五种竞争力量的分析，能够看