饥饿营销手法的运用Word格式文档下载.docx

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同时，产品或服务有一定的差异化或领先优势，业已形成一定范围的品牌黏性。

运作条件

心理共鸣：

产品再好，也需要有消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力，饥饿营销才会拥有施展的空间，否则一切徒劳无功，甚至还会患上一身病。

不断探究人的欲望，以求产品的功能性利益，品牌个性，组织品牌形象，自我表现，情感关系的打造要符合区域市场的心理，与消费者达成心理上的共鸣，这是“饥饿营销”运作根本中的根本。

量力而行：

一些厂商需根据自身的产品特性，人才资源，销售渠道，行销能力等量力而行，任何盲目的、自我膨胀的经济行为注定要以失败而告终。

一味地高挂消费者的胃口，注定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底线，猎物势必落入竞争对手的口中，这是大家所不想见到的。

把握好尺度，是生产厂商始终考虑并关注，同时由于市场存在一定程度的“测不准”现象，这一环节还应视为重中之重。

宣传造势：

消费者的欲望不一，程度不同，仅凭以上两个规则，还有些势单力薄。

欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线，因此，宣传造势虽然已成为各行各业的家常便饭，但却是必不可少。

新品上市，前期的软硬兼施，电视广告的普遍撒网；

电台、报纸、杂志、电梯等媒体的重点培育；

明星代言的眼球吸引；

车展的春光外泄；

专业测评的权威指导；

销售渠道的口径统一等等众多策略与手段，各有千秋。

各厂商需要根据自身特点，尽量做到选择有度，行销有法，推介有序。

审时度势：

在非单一性实验条件下，消费者的部分欲望受到竞争对手市场活动的影响，欲望组合比例发生新的变化，购买行为关键性因素发生不规则的变动，感情转移，冲动购买也是常有之事。

因此，密切监控各竞争厂商的市场策略的动向，提高快速反应的机动性，也绝不可小视。

可惜某些厂家的一些方案的制定未免显得有些过于简单化，值得商榷。

销售到位：

人的欲望满足需要有合适的外部环境与之相配合，因为一旦欲望受阻，思想偏离初衷，而行为也很有可能会乱了分寸，这尚需厂家给予一定的重视。

当产品品牌有一定认知度、知名度、美誉度的情况下，物流水平的及时跟进，销售网络的合理架设、适时的监管，经销商素质的同步提高，为保证产品流向顺畅及销售的达成的必然程序。

主要策略

商家做法：

宣传造势引发购买欲和消费者急迫心理；

广告调味、门口排长队，扩大影响，排队实质是免费广告；

制造销量热销假象，产生紧张气氛。

买家应对：

要理性观察分析、耐心、不要跟风、不要被外表假象蒙蔽、理性购买。

风险分析

折叠客户流失：

饥饿营销要根据自身产品及品牌优势，掌握火候推出，防止客户购买转移。

没有销售那么多），形成临时性缺货或只剩少数存量假象，造成楼少恐慌。

因为长长的等待名单也为楼盘作了免费广告。

在楼市旺季，有两种捂盘惜售方式制造饥饿营销：

一是放慢销售速度，将整个销售周期拉长，一年内有好几次调价机会。

二是当现有房子销售到一定程度后，开发商会停止销售，把一些房子（相对好些）留到下一期一起卖，以便卖个高价。

有的开发商一次只开卖一栋楼，或者几十套房子，如果人数不够一次售罄就继续延期开盘，这样以来可以制造热销气氛，形成购房者饥饿，二来可以不断提价。

“饥饿营销”让购买者迫不及待，赶快出手。

有时新款知名品牌电子产品也可采取饥饿营销方式。

苹果公司手中的饥饿营销运用

苹果平板电脑iPad刚上市很热销，有时断货，造成一些时尚人士找店长预留，甚至高价买水货，这无形中更加加大了苹果iPad的知名度和更多的人的购买欲。

从2010年iPhone4开始到iPad2再到iPhone4s，苹果产品全球上市呈现出独特的传播曲线：

发布会—上市日期公布—等待—上市新闻报道—通宵排队—正式开卖—全线缺货—黄牛涨价。

业内人士普遍认为，“产能不足、饥饿营销、黄牛囤货”使得苹果在中国市场的份额正一步步加速。

从苹果高级营销经理位置上卸任的JohnMartellaro曾发文指出，苹果一直在执行一项名为“可控泄露”的营销策略，即有计划、有目的地放出未发布新产品的信息。

​饥渴营销最多的传播渠道是网络，如果想要了解企业网络营销可能会遇到哪些困境?

有没有更好的解决方案?

如何更直接更迅速的解决?

网络营销有传播广、信息量大等特点，而且企业在网络营销投入的成本比传统营销模式要低很多。

网络时代，互联网成了各种信息传播的载体，近几年网络营销方式发展渐渐成熟，消费者对网络营销也从刚开始的怀疑与不接受逐渐变成了信赖与喜爱。

网络推广不仅仅是对企业形象的塑造同时更是在建立企业品牌，借助互联网覆盖面广的特点，打造知名品牌。

品牌是企业的发展之道，没有一流的品牌也就不存在一流的企业!

如何提升品牌的影响力?

如何增强品牌的附加价值?

如何打开产品网络营销市场?

网络营销可以帮助企业在市场中取得更大的市场占有额，网络推广的特点就是“无孔不入”，任何有网络的地方都可以看到信息的传播，覆盖面之广，令企业的潜在客户数量在不断地增加。

企业需要具有创新精神，而不是只拘泥于传统的营销方式，应该结合时代的发展尝试网络营销，从另一种不同的角度对企业进行宣传推广。

国际品牌网为企业“量身打造”最佳的营销方案，塑造企业形象，推广企业品牌，提高品牌知名度，跻身于顶级品牌行列。

1、明确客户群体。

研究潜在客户群体特征，了解客户想得到的内容，为创建内容提供方向。

2、独创高质内容。

针对用户群体的特点，创建高质量内容，能迅速的满足用户需求。

3、形式可多样化。

文字、图片、视频、动画、漫画、游戏等等都可以作为内容的载体，将创建的高质量内容主题，分布在不同的载体，从而利于大规模传播。

4、依靠自然转载。

高质量内容，不愁没人观看，为了更好更快的传播，可以在多个媒体源发布内容，吸引更多网站转载，更多人点击。

小米手机饥饿营销的始末

背景导读：

2010年4月雷军领导的小米公司成立，2011年9月5日小米手机正式开放网络对外预订，首次预订销售，34小时预订出30万台；

12月18日，第二次预订销售，3个小时卖出10万台……小米手机自推出到目前不到一年的时间已突破销量300万台，堪称业界神话。

小米手机究竟用什么样的魔力，让众多“米粉”如此青睐？

且听慢慢道来。

一、小米营销前奏

1、米聊&

MIUI，聚拢米粉人气的法宝

雷军的小米团队虽在创建之初就是要打造一款独特或者“无可挑剔”（雷军原话）的“顶级智能手机”，但在“做手机”计划目标之前，小米团队将精力投放在MIUI操作系统的开发和跨平台、跨运营商的手机社交工具——米聊，并分别在2010年8月和12月推出MIUI内测版和米聊Android内测版，以及米聊论坛。

MIUI和米聊在短时间内就迅速聚拢强大的人气，而且米粉可以米聊论坛反馈所有有关米聊所有的意见问题，也可资源分享、交友、体验核心产品，小米团队甚至让“米粉”也参与手机系统的开发，并打出“用互联网的方式”打造一款“最符合中国人使用的手机”。

这样的噱头足以让对苹果高价“望洋兴叹”对诺基亚太土的手机发烧友们摩拳擦掌了。

2、精确定位，抓住核心用户的核心需求和胃口

小米手机定位的客群是发烧人群，一般在15-40岁之间的中青年人，并且为之发烧的人群，能很快的适应新的东西并理解互联网商业模式。

小米团队和雷军一直强调，用户就是驱动力，小米“为发烧而生”，小米手机就是发烧友手机。

有了准确的定位和客群后，小米团队要做的就是如何抓住这些客群的核心需求，并吸引更多的潜在客群了。

3、全民营销

全公司参与营销，全行业参与营销，全体网民参与营销……雷军微博的活跃、小米公司的活跃、小米公司全体员工的微博活跃、移动互联网行业讨论小米、核心媒体开始宣传……真正发挥营销的核心竞争力。

二、饥饿营销之序幕

1、小米论坛+小米账号捆绑小米手机及米粉

论坛是小米手机的重要信息发布地，只要是购买小米手机的人，必须拥有一个小米账号，系统升级、手机维护及有关手机各种各样的问题都需登陆小米论坛，如此一来，手机的购买者就和小米网站、小米论坛的使用者紧密捆绑起来，成为一个源源不断的资源，手机销售越多，小米推广程度越大，小米网站与论坛的发展也就越大，捆绑的消费者和潜在消费群也就也多。

2、用“性价比”锁住米粉的心，建立网络品牌

小米手机在京上述一系列试探洞察后紧抓国内消费者致命消费心理,用“性价比”,用性价比压倒其他一切手机，让跟多的人关注并对小米产生强烈的渴望，从而树立让小米手机依赖超高性价比口碑宣传的有事建立小米品牌。

此外，由小米论坛产品研发阶段积累起来的“发烧友”后来成为小米手机最忠实的核心用户，成为帮助小米手机开展口碑传播的意见领袖。

3、论坛+微博+核心话题，借助米粉打响知名度

小米手机在整个营销过程中并未采用传统的电视或网页广告的形式，而是利用论坛和微博作为阵地。

以售价便宜和性能强劲为核心话题，吸引众多消费人群对小米产生兴趣，进而通过论坛和微博将人气聚集。

然后通过口口相传，形成了一种小米文化，这种传播方式低成本而且高效率。

4、采用电子渠道+物流合作分销渠道模式，直面用户：

1）仅通过小米科技旗下的电商和小米网进行线上售卖

2）物流和库存交给凡客（节约成本）

三、开启饥饿营销

1、高调发布会

2011年8月6日，小米手机酷似苹果的小米手机发布会，雷军以乔布斯的方式登场亮相。

2、工程机先发上市，限量发售

小米手机的正式版尚未发布，每天200台限量发售工程纪念版，采用秒杀形式出售（8月29——8月31日3天时间）

3、让米粉在试用后撰写用后感言&

使用心得

4、制造媒体炒作话题

如：

小米手机是偷来的，如果小米手机的一些创意真是偷来的，估计大家的热度会有所下降，可如果不是偷来的呢？

……

5、推出小米原创卡通形象“米兔”，小米T恤

6、与运营商（与中国联通、电信）合作，推出无限制套餐的电信版小米手机

铺天盖地的社交网络推进让小米手机的这些配置和卖点迅速地传播到普通人的耳朵当中。

7、雷军接受传统杂志采访，并活跃社会化媒体

四、上演饥饿营销

高调出场、敬请期待，消息半遮半露，让人猜测。

1、需要有预订号、按照排队顺序才能购买

小米布告：

购机需预定，成功预定小米手机的用户根据排位顺序支付，完成支付-发货-收货三流程，手机才可到手。

2、优先制+报名制，官方网站抢购

小米手机的销售伊始就采用优先制，即论坛用户能够优先购买；

其次采用报名制，在小米手机的网站上进行排号，到多少号才有购买权，此举让小米手机看起来非常紧俏，也确实吊足了米粉的胃口。

3、供不应求之时，宣布停止预售，关闭购买渠道

2011年9月5日小米手机正式开放网络预订，2天内预订30万台，火爆程度让出乎消费者预料，就在供不应求之时，小米网站宣布停止预售，关闭购买渠道，让消费者无处购买。

4、泰国水灾导致产能下降，再次延后发售

在广大米粉翘首等待期间，米粉被告泰国水灾，工厂停产，小米手机需要暂停发货5天（2011年10月29日到11月2日）

5、吊足胃口之后，第二轮、第三轮到开放购买（且限量）。

2012