餐饮创业者的成功故事Word文件下载.docx

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笔者落座后，刚吃了两盘锅贴，旁边的台子已翻了两三次;

这间小店冷天主推的熟醉蟹和烤猪蹄，不断有人进来打包带走;

下午备好的锅贴提前卖完，洗碗、煎档和收银员速速摆下案板，现包现煎。

据了解，“欢喜锅贴”50平方米的店面，每天要交500元租金，卖的却是人均十几元的锅贴和酸辣汤!

对此，周庆笑言：

“这就好比在上海中山路租个铺面卖茶叶蛋。

”

但仔细缕过他的开店经，你就知道“龙虾、小吃各赚百万”可不是在吹牛皮。

微店突围，选址思路：

50平月租18万，接!

202X年，周庆决心自己开店做龙虾，找位置时，碰上了现在这个铺面，位于无锡八佰伴的后街，前身是家房产中介，周边几乎没有餐饮店，租金超贵——一年18万，店面极小——满打满算50平方米。

这种店面到底能不能接呢?

当时，亲戚朋友人人反对。

但周庆分析，开店有几大要素：

毗邻小区、写字楼、大型商场，保证了人流量;

门前开阔，既方便停车，又方便拓展营业面积，那么注定是有生意的。

所以他的结论是：

能做!

“别人说，18万的租金不能做!

那多少钱能做?

3万的就能做?

但一个店能不能开下去，不是这3万和18万的区别，如果产品定位不准，就算一分钱店租不收，也可能不挣钱。

一个店能不能做下去不在于租金，而在于产品。

”周庆说。

定位思路：

小店初开，就卖两样

店面合同一签，产品的选择就决定了这个店的生死。

周庆在确定产品线时极为冷静和现实：

先生存、后发展，最后才是“实现梦想”。

步骤一：

寻找“全天开工”的小吃

在这个铺面周围，有商场里的数千名营业员，有写字楼里的白领，有大型小区的居民，周庆的目标顾客就是这些人。

他分析道：

“这样的店面和位置，上来就做龙虾肯定没有胜算，因此要先寻找别的切入点，将店做起来，再慢慢渗透进龙虾。

他要选的这个产品既不能是主食类，又不能是零食类，必须是主食+休闲食品的组合，目的就是让正餐和休闲时间都能营业。

因为以这么小的面积承担如此高的租金和人工，必须全天运转，如果只做正餐，两餐中间就空掉了，所以他放弃了每天只能“开两顿”的快餐，选定了可以“全天开工”的小吃。

步骤二：

一盘煎饺一碗汤

周庆寻找的是这样的产品：

单一，贵精不贵多，“所有人就围着几个品种操作，才能做得精、做得独到。

因此最早开业时，墙上只挂了两块木牌，一块是“酸辣汤”，一块是“欢喜锅贴”。

这两个品种是如何确定的呢?

在选择小吃时，无锡小笼包、各色面条都在考虑之列，但后来这些品种都被否定了，因为馄饨、小笼包等产品在当地多如牛毛，形不成特色，另外，这些小吃的口味可比性太高、价格太透明，毛利很难做得上去。

最后，周庆选定了酸辣汤和实质上是煎饺的锅贴。

为什么是这样一种组合?

周庆表示，一个是汤，一个是每盘只有5只的主食，如果单点这两样，每样都吃不饱，所以无形中就引导了客人将这两个产品作为套餐来点，两者加起来才16元刚开张时两种产品均售8元，十几块钱吃一顿饭，在食客的接受范围内。

如果选择开面馆，客人点一碗面或馄饨，既有主食又有汤，吃一份肯定就饱了，极少有人会点两碗来吃，而按照无锡面店的消费水平，最便宜的面只需5.5元，人均也不过6元钱，假设同样是每天100人的客流量，那么面店的营业额只有600元，而欢喜锅贴则是1600元。

价格不高，毛利不低。

据了解，其实这两个主打产品的毛利相当高。

在确定毛利时，周庆完全抛弃了厨师定毛利的传统算法：

“进料成本是5块钱，那么我的定价就应该是10块钱，保证毛利在50%。

就因为东西做得精致，又经过巧妙的变化和组合，毛利定得高一点客人并不介意——其实一份现售价9元的酸辣汤，成本只有2.5元，而一份售价8元的锅贴，只有5个，成本1.2元，毛利分别高达72%和85%。

只要进来一个人，我就能挣他10块钱!

步骤三：

如何确定这两样产品的口味?

要的就是不正宗

酸辣汤是无锡本地的传统小吃，普通馆子的做法是用不锈钢桶烧上一大桶，有客人点单就给盛上一碗，是款人人离不了却上不得台面的低档小吃。

周庆看中了其普适性，改成单份制作的砂锅版，作为主打产品推出。

他设计的酸辣汤，其酸度和辣度如果让老无锡人来评价，肯定是“不正宗”，这是他刻意为之，口味偏酸辣的设计其实是为了迎合现在年轻人的口味。

在试制酸辣汤时，周庆没有使用高汤而是用了清水，“我亲自试尝对比过好几次，真的吃不出区别”，后来他总结了一下原因：

这版酸辣汤本身偏酸辣，调入的辣酱和醋都比较重，混合后完全压制了高汤的鲜味，因此周庆决定直接用开水烧制，既减少了工作量又节约了成本。

“真正有生命力的经典菜品中其实很少有花里胡哨的元素，其用料和烧法都是很朴实无华的。

记得去年夏天在乡下去姨妈家吃到她烧的龙虾，真的非常好吃，可她用的料非常简单，就只有姜、葱、蒜、辣椒、盐，还有农村那种土法压榨的菜籽油，连味精都不加，连我这个做过成千上万斤龙虾的人都自愧不如。

”周庆这么告诉笔者。

这个馅料不寻常。

锅贴则是沿用了周庆当厨师时做过的干煎馄饨改良而来。

当地也有“锅贴”的叫法，指的是两头“露馅”的传统锅贴，而周庆做的其实是煎饺，他设计了两个口味，除了适合普罗大众的基本款鲜肉馅，还有一款剁椒豆腐馅。

周庆表示，之所以只有两种，一是因为品种多了做不精，二是每天备货太多很难保证新鲜度。

以前无锡根本就没有豆腐馅的饺子，周庆的灵感源于在浙江吃过的一例豆腐馅包子。

此馅一出，就迎合了90后、00后的猎奇心态，很多人会冲着这个馅料来尝尝看，咬开一尝，哎，居然还是剁椒味的，新鲜!

步骤四：

一年涨两元，客人不敏感

周庆表示，从消费者心理考虑，8元和10元之间的区别是细微的，而10元以下和10元以上的区别，消费者则是比较敏感的，所以开业时他先将酸辣汤定价为8元打开市场，半年后涨到9元，以后再涨到10元，客人对这点变动是不敏感的，毫无问题。

“别小看这1元钱的涨幅，慢慢涨，利润就慢慢上升了!

”周庆笑着说。

二：

郑州女孩韩月广告餐厅创业故事：

吃饭不收钱，却赚了百万

开餐厅却不收顾客钱，这件事在平常人看来像是一场商业自杀，但创业者韩月却看到其合理的地方。

你吃饭，广告主付费，这家广告餐厅不仅没有倒闭，还在激烈的餐饮业另辟蹊径，赚了上百万的利润。

一起来看这个叫韩月的郑州女孩的餐馆创业故事：

202X年，如同许多创业者一样，郑州女孩韩月遭遇了自己人生的第一次创业失败，与同学一起合作开的以面食为主的饭店由于资金问题面临停业。

接下来的事情怎么做呢?

韩月首先想到了给饭店打广告。

后来经询问同学她才发现，自己连广告费都掏不起。

她开始抱怨那些媒体的广告费用太高。

同学长叹一口气说：

“天下没有免费的午餐啊!

你的餐厅如果免费，不用打广告也会人潮涌动。

”韩月苦笑了一下，突然，一个大胆的想法被同学的这句话启发了。

餐厅免费，人潮涌动，这不也是一种很好的宣传吗?

自己的餐厅如果和广告结合起来，不是很好的模式呢?

回到饭店，在房间里坐了一个下午，一个草案就迅速形成了。

她给饭店设置了两扇门，一扇是正常收餐费的门，一扇则是走地下消防通道的免费门。

正常收餐费的与以前到餐馆吃饭没什么两样，吃多少收多少钱。

但免费的那扇门里却做了一个弯弯曲曲的走道，两边墙上挂满了广告位。

她想：

免费吃饭能大幅提高人气，有人气就能吸引商家来做广告，赚取广告费，同时也能带动收费餐馆的营业收入。

这个想法令她十分兴奋，人一旦有某种成型的想法之后，就很容易迅速投入行动。

韩月紧锣密鼓地准备了半个月之后，终于在9月份的一天清晨，打出了“本店吃饭免费”的牌子。

之前，她算过一笔账，如果按照免费餐限量提供的话，一份面的成本是一元五角左右，每天从她的“九曲广告回廊里”经过的人如果有二百个，那么最多每天多支出三四百元。

而且，她还要求，每个就餐的客人，必须在结账时背诵出三个广告才能免单，这样的话，广告的宣传效应，不言而喻。

在此之前，韩月免费拉了很多广告放在自己的广告位上。

由于她的餐厅位置还算不错，附近又有几家写字楼。

很快，她那里吃饭不要钱的消息就传遍了那几幢写字楼和几个商场。

有来这里看新鲜的，有来品尝的，也有冲着不要钱的午餐去的，韩月的饭店，一下子火爆起来，一些排队排不上的客人，也不想再换地方，干脆就直接花钱用餐。

桌椅工装都成载体，广告餐厅初见成效

免费已经半个月了，效果要比想象的好，但是临时筹措来的几万元资金也一天天地赔进去，毕竟正常用餐的人还是不多，她几乎捉襟见肘。

看来广告不能再免费了。

于是，她又一家家跑去找那些已经免费登过广告的商家。

可尽管韩月百般劝说，他们就是不打算交费。

结果，广告位一块块空出去了，韩月开始着急。

可没想到，没多久有部分商家开始主动找到她交费做广告，每块广告位每月几百到上千元不等。

原来，这半个月来的广告终于收到了效果。

有一家化妆品代理商说，自从在韩月的餐厅免费做了广告之后，不少女孩子跑过来问他们这款化妆品，甚至有几个对广告词倒背如流。

此后，陆陆续续有更多的商家参与进来。

终于收支平衡之后，有人开始劝韩月扩大广告回廊的规模，但是韩月却拒绝了这个建议。

原来，这个广告回廊利用了所租店面的安全通道和一部分楼梯空间，按照消防管理部门的要求不能再进一步扩大了。

那么该如何在不增加广告位的前提下发布更多的广告呢?

202X年初，韩月找到了河南当时一家规模比较大的LED外屏生产商，要求合作。

这样就能在一个LED屏上播放多个广告，不必开辟新的广告位。

几经商谈，对方同意赞助一块中型LED屏，但条件是必须划出一部分展示空间让厂商免费打出广告内容。

韩月看着手里不多的资金，只好咬咬牙答应了。

另外，她还对菜品进行了细分。

面和份饭都按照广告词的难度、长度进行了等级划分。

背诵三段比较长比较难的广告词之后，不仅可以得到一份顶级茄汁面，还可以得到一份小菜的奖励。

同时，韩月也对LED显示屏上的广告进行了难易区分。

有时，为了一顿免费的午餐，很多人会把整个广告群看两到三遍，同时也记住了很多自己本来不感兴趣的广告。

韩月的这个做法，得到了那些商家的高度赞赏，她的广告收入渐渐多了起来。

广告收益虽然多了，但是仅仅一个LED屏远远不能满足广告需求。

对此韩月早就有自己的想法，餐厅既然是以广告为主题的餐厅，那么每一个细小的角落里，都应该体现广告的效应。

她思索了好几天，终于想出了另外一些方法。

比如服务员的工装上，点菜的菜单上，甚至是盘子、碗以及桌面等等，都是很好的广告载体。

就这样，韩月的餐厅逐渐变成了广告的“天堂”，同时还获得了不少商家赞助的餐厅用品。

甘心做成体验店，将对手变成盟友

随着知名度越来越高，韩月在免费餐厅的花样上也做了改进。

但与此同时，餐厅的那一部分收费的业务，反而受到了影响。

这一块也算是餐厅的主要收入来源，日益下滑的营业额让韩月觉得苦恼。

202X年5月的一天，一位客人在韩月的创意餐厅用餐之后，提出了一个要求，如果不在韩月这里投放广告，能不能进行其他方式的合作?

恰巧韩月正在为自己的收费菜品发愁，两者一结合，她想了一个好主意，并提出了一个口号：

你吃饭，他买单。

其实道理也很简单，去吃收费餐的顾客，如果你是某种品牌的消费者，那么只要你可以列举出此