商务谈判第三版课后习题答案作者杨群祥习题答案出版社配套课件Word格式文档下载.docx

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妥协型谈判、立场型谈判和原那么型谈判的比较

让步型谈判

立场型谈判

原则型谈判

目标

目标是达成协议

目标是赢得胜利

目标是圆满有效地解决问题

出发点

为了增进关系而作出让步

要求对方让步作为建立关系的条件

把人与问题分开

手段

对人和事都采取软的态度

对人和事都采取硬的态度

对人采取软的态度，对事采取硬的态度

态度

信任对方

不信任对方

信任与否与谈判无关

立场

轻易改变自己的立场

坚持自己的立场

着眼于利益而不是立场上

做法

提出建议

威胁对方

共同探究共同性利益

方案

找出对方能接受的方案

找出自己愿意接受的方案

达成对双方都有利的协议

表现

尽量避免意气用事

双方意志力的竞赛

根据客观标准达成协议

结果

屈服于对方压力之下

施加压力使对方屈服

屈服于原则，而不屈服于压力

说明：

妥协型谈判、立场型谈判和原那么型谈判是依照商务谈判方所采取的态度来划分的，各自在目标达到、谈判起点、利用手腕、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同，也各有利弊。

相对而言，原那么型谈判更符合今天的谈判精神。

1.2综合操作训练

分析

：

补偿是必然要的，但以后还会有合作。

因此，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“共赢”谈判。

站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去试探问题；

测算补偿的具体金额；

重合同、重证据、注意时效；

注意合作关系。

有礼有节、有根有据地提出补偿要求，从而养成“共赢”的商务谈判意识。

■观念应用

□分析题

分析提示：

这那么话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。

商务谈判作为一门艺术，参与人员的素养、能力、体会、心理状态、情感和临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的阻碍，使谈判的结果表现出专门大的不确信性。

因此，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。

□案例题

这是一路罕有的特大索赔案谈判。

其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原那么，在把握充分的事实依照基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；

时而穷追猛打不给对方以喘息的机遇，时而后退一步从头调整局面，不失灵活。

精湛的谈判策略与技术博得了巨额的补偿。

从这那么个案，咱们还取得了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判两边能够既尊重事实，又彼此体谅，就能够达到一致的意见，并非阻碍彼此的贸易关系。

事实证明，这10连年中日贸易并无因这起索赔案而受到阻碍。

第2章

2.1简答题

1）就微观来看，商务谈判调查的内容有哪些？

从微观来看，商务谈判调查的内容要紧有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。

2）简述商务谈判调查的要紧方式。

商务谈判调查的方式要紧有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。

3）商务谈判策划的大体步骤是什么？

商务谈判策划的大体步骤是：

（1）现象分解；

（2）寻觅关键问题；

（3）确信目标；

（4）形成假设性解决方案；

（5）构思谈判方案；

（6）进行模拟谈判。

2.2填空题

1）谈判战略

2）准确靠得住

3）调查报告

2.3单项选择

1）A2）A3）C

2.4多项选择

1）ACD2）ABCD3）AC4）BC

2.1单项操作训练

依照“知彼”

原那么，关于谈判对手了解得越具体越深切，估量越准确越充分，就越有利于把握谈判上的主动权，调查内容与方式能够因时因地因事灵活安排。

列出本次谈判可能涉及的问题；

需要了解对手的内容依据重要程度进行排列；

依照调查所需确信调查渠道与方式。

了解谈判对手的经常使用调查方式要紧有以下5种：

（1）文案调查法；

（2）实地调查法；

（3）网上调查法；

（4）购买法（5）专家顾问法等。

谈判对手分析其实力、资信、需求、诚意、期限和出席的谈判代表等。

2.2综合操作训练

构思商务谈判方案是一项制造性活动。

既然是制造性的，就没有一套全能的方案模式。

其关键是要遵循科学方式，依照商务谈判方案的组成要素和步骤要求进行。

（1）列出商务谈判方案的要点，内容包括：

谈判的目标和策略；

交易条件或合同条款；

价钱谈判的幅度；

商务谈判的具体日程如机会、地址、方式、人员、进度等。

（2）进行市场调查与分析。

（3）假想多种方案谈判方案并论证。

（4）就相对较优方案进行模拟谈判。

（5）评估与完善方案。

为了构思一个详细而切实可行的商务谈判方案，咱们必需坚持借助群体思维，群策群力，其方式有头脑风暴法、德尔菲法和电子会议等；

把“构思行为”与“判定行为”分开；

尽可能增加可选方案，而不要急于寻求最正确方案。

方案构思的大体步骤：

一是现象分解；

二是寻觅关键问题；

三是确信目标；

四是形成假设性解决方式；

五是拟定谈判初步方案；

六是模拟谈判并修订完善方案。

以小组谈判为例，一套完整的商务谈判方案应包括包括：

谈判目标；

谈判机会及进度；

谈判地址选择；

谈判人员组成及其分工；

谈判要解决的要紧问题及其关键点；

谈判的大体程序；

谈判所利用的策略及其技术；

谈判所要利用的文献资料；

解决争议的方式和仲裁机构等。

在具体的商务谈判中，尽管最优期望目标实现的可能性很小，但作为谈判初始时期的一种策略，能够在谈判桌上产生踊跃的作用。

因此，任何一项商务谈判都会确信一个最优期望目标。

市场调查大致可分为两大类，一类是文案调查法；

另一类是实地调查法。

前者是间接调查，后者是直接调查。

两种方式都能够取得相关的市场信息。

日方尽管无法进行实地调研，但他们透过公布媒体资料（现有资料），经太长时刻的跟踪了解，大体把握了我国大庆油田的生产情形，因此在向我国推销成套炼油设备的谈判中有备而来，有根有据，取得了谈判的主动权。

此案例再次证明文案调查法是一种投资少，生效快，简便易行的商务谈判调查的首选方式，专门是在信息封锁时是一种可行的方法。

第3章

3.1简答题

1）简述商务谈判人员应具有的适用于谈判的大体能力。

灵敏的观看能力、定夺能力、语言表达能力、应变能力

2）什么是商务谈判情绪？

是参与商务谈判各方人员的情绪表现。

3.2填空题

1）功利性、博弈性、虚实相间性、组织性

2）第一印象、晕轮知觉、刻板知觉

3）商务谈判心理

3.3单项选择

1）D2）C

3）ABD2）CD3）BD

3.1单项操作训练

模糊语言一样是在不想对问题做正面、确切回答的情形下运用，它能够使做答者既不泄露有关的隐秘，又能对问题做出回应，使言语行为维持必然的进退弹性，具有灵活性。

通常可运用似是而非、顾左右而言它、隐喻暗示、归纳性、反问的语言，乃至是模棱两可地颔首、摇头等无声语言来表达。

如在一次记者招待会上，一名西方记者问周恩来总理：

“中国人民银行有多少资金?

”很明显，那个问题涉及国家机密，周总理是如此回答的：

“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅币人民币，合计为18元8角8分。

”总理的回答既没有泄露机密，又极风趣，当场博得了观众的烈火掌声。

模糊性语言是一种谈判的技术，主若是针对不想正面回答和确切回答的问题。

3.2综合操作训练

维持和谐的谈判气氛是咱们要大体保有的态度，谈判中显现僵局，要采取踊跃的方法予以缓和。

显现因报价问题互不相让的僵局能够采纳以下计谋加以解决：

（1）提示一起利益，把对手的注意力引回到谈判的基点上来，促使其做出妥协。

（2）提出多种报价，选择替代方案。

（3）尊重客观制约，我方先作出适当妥协。

（4）回避不合问题，转移议题。

（5）低调处置僵局，提出临时休会。

在谈判中尽可能幸免显现僵局，一旦显现僵局，要有踊跃的心态、踊跃的方法妥帖处置。

因为商务谈判毕竟是寻求“共赢”的活动。

异议

分析解读

太贵了

我动心了，我想买一个，但我不想花那么多的钱。

我不是买不起，只是价格超出了我的预算，我需要更多的信息，然后再买。

或我如何才能脱身?

我想刹车，我没想到会陷得这么深。

让我想一想

我喜欢它，我被它吸引了，但我拿不准，我有些担心。

我需要花点时间想一下不买的理由，我需要更多的说服工作，我需要更多的信息。

我想比较一下

好的，我动心了，我想要一个，但我需要确信我买的是最好的，我想知道别人的产品怎么样。

我需要更多的说服工作。

我需要更多的信息。

我想同我的同事商量一下

我有兴趣，我就要买了，但我不着急，我需要商量一下，我需要更多的说服工作。

我需要更多的信息

我买不起

我喜欢它，但我不想用我的钱买这种低价值的东西。

（如果他想买的话，他会找到买得起的理由。

）再拿几件让我挑挑——我需要更多的信息。

在这种情形下，对方说要问问她丈夫只是寻求讨价还价的借口。

求其成交只会给对方制造提出加价的机遇，这时应寻觅些理由如说：

“对，请借用一下你的，我也要跟我妻子商量一下究竟是买古玩餐桌好呢，仍是买新款餐桌好。

”来掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心转意达到交易。

第4章

4.1简答题

1）面对面谈判方式有哪些要紧优势?

面对面谈判方式的优势要紧有：

（1）具有较大的灵活性；

（2）比较标准；

（3）比较深切细致；

（4）有利于成立长久的贸易伙伴关系。

2）商务谈判中，发实盘的大体条件是什么？

发实盘的大体条件是：

（1）各项交易条件详尽、清楚、明确；

（2

）注明所发的盘是实盘；

（3）明确发盘的有效时限。

4.2填空题

1）还盘2）途径手腕

4.3单项选择

1）A2）C3）D

4.4多项选择

1）AB2）CD3）ACD

4.1单项操作训练

虚盘是非许诺性表示，不具约束力。

对虚盘，发盘人能够随时撤回或修改、变更内容，受盘人即便对虚盘表示同意，也需要通过发盘人的最后确认，才能成为两边都具有约束力的合同。

虚盘一样有三个特点：

①发盘中有回旋余地；

②发盘的内容不明确，不作确信的表示；

③缺少要紧交易条件。

依照品名、品级、数量或时刻要求撰写函电；

一样不提具体价钱条款；

业务主管依照权限审定函电内容；

向相关供给商发出“虚盘”函电。

我司拟购3000吨一级优质白砂糖，9月1日前交货。

请贵公司报价，并以我方最后确以为准。

4.2综合操作训练

网上谈判作为一种以互联网技术为平台的、