如何有效拜访经销商Word文件下载.docx

如何有效拜访经销商Word文件下载.docx

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要经销商下单，必须科学合理地分析经销商的主要问题，如为什么要下这么多单、为什么要进这么多货、为什么进这样的货等。

分析经销商问题的前提是了解相关数据，包括经销商的历史数据。

比如，通过比较发现，2009年3月份4月份完成了100万，2010年整个3月份和去年同期比是递增，平均递增20%，4月份就可以做到120万，这就是参考相关数据得出的结果。

库存分析

通过对经销商现在的库存进行分析，可以了解经销商现有库存量是多少。

在一般情况下，库存和每个月的实际销售存在倍数关系，多少不一。

比如，一个月销售100万，库存的正常情况应该大概是其1.5倍，也就是150万。

促销计划分析

了解经销商的库存情况后，为了让其定更多产品，还需要分析本月的促销计划。

比如，本月某一产品促销，这个产品没有库存，就需要多进一点；

如果库存很多，就少进一点。

返利政策分析

有些企业的返利是根据销售额计算的，就需要对返利政策进行分析，即分析整个月要拿多少货可以获得最大返利。

比如，如果100%是一个零界点，就必须要完成100%的计划，才能获得更高返利。

值得注意的是，返利政策一定要跟进货数量挂钩。

【案例】

善于推荐的销售员

销售员拜访经销商，看到经销商老王的销售业绩后，给老王分析公司的返利政策：

“老王您看看这个月的返利是100万以下3个点，100万以上是5个点，根据您这个月的库存量，加上数据的分解，这个月如果能够进货102万的话，您正好可以获得最大的返利。

”

老王看了这个分析，立马同意了销售员的建议。

产品销售周期分析

产品的销售有淡旺季之分，有的产品是旺季，有的产品是淡季，有的产品正在进入旺季，有的产品正进入淡季。

分析产品销售周期后和经销商沟通，更有利于制定出符合经销商心理需求的销售计划。

订货建议

通过以上分析后，可以帮助经销商获得一个订货建议，帮助经销商进货。

顺理成章的销售

销售人员去拜访经销商：

“老张您看，去年是100万，今年订120万，因为您今年平均增长幅度是20%，你的区域也扩大了20%。

再看看您的库存，现在数量都不多了，本来有效的库存量是1.5倍，现在应该多进一点。

这个月我们这款产品有促销，是不是多进一点？

另外，我们的返利计划是这样一个额度，正好现在累积加起来是99万，距100万只差1万，加1万的产品就可以获得最大的返利。

现在正好到了销售的旺季，所以要备足货源。

老张赞同了销售员的说法，按照其建议订了货。

从案例可见，通过诱导，经销商的整个销售计划进货量就更容易变得有条有理。

要点提示

完成销售计划需要做好的工作：

①经销商销售数据分析；

②库存分析；

③返利政策分析；

④产品销售周期分析；

⑤订货建议。

2.维护市场秩序

销售人员拜访经销商的第二个目的，就是维护市场秩序。

销售人员代表厂家，市场秩序好或坏与其管理有密切关系。

市场的销售秩序包括价格、窜货、客户的投诉等因素，销售人员必须从这几个方面着手维护。

确定市场价格

维护市场秩序的第一个工作，就是确定经销商敏感的市场价格。

市场的价格要维护，不要太低也不能太高。

价格太低会导致经销商的利润缩水，也就失去了和企业合作的基础；

价格高会导致产品卖不出去，会直接影响到企业的利益。

防止区域窜货

区域窜货，也是维护市场的时候需要进行管理的重要方面。

在管理企业过程中，要通过快讯的方式，随时传递市场价格情况，防止区域窜货现象的发生。

正确处理投诉

管理经销商时，销售人员会收到很多投诉，包括价格投诉、窜货投诉、退换货投诉、对账单的投诉、返利投诉等，有效处理投诉，将有利于维护良好的市场秩序。

3.建立客情关系

从根本上说，销售人员和经销商最主要的关系是利益关系，即经营关系，帮经销商挣到钱，是销售人员职责的核心。

做好后勤支持

销售人员要做好经销商的后勤支持，包括促销的支持、培训的支持、终端卖场KA的谈判、渠道开发等。

做让经销商刮目相看的事情

在和经销商建立客情关系时，要为其做一件刮目相看的事情。

比如，通过帮助经销商做铺市计划以扩大网络，让其知道销售人员的能力。

感情上要用心

除了业务之外，销售人员要想办法帮经销商做点其他事情。

在和经销商沟通的过程中，有许多可以和经销商在用心交流的事情。

比如，帮助经销商的孩子上好一点的学校或者找一份合适的工作，帮助经销商买一本《做大做强经营解题》、《经销商经营管理之道》等。

4.收集多方信息

收集信息并加以利用，是销售人员成长的最快方法。

在拜访经销商的时候，销售人员要注意学会搜集多方信息，比如产品信息、竞品信息等。

产品信息

销售人员要把产品存在的诸多问题，迅速地反馈给企业，以迅速制定弥补策略。

竞品信息

销售人员要随时搜集竞争品的信息，并且每月在月度报告总结的时候反馈给企业，将有助于受到总经理、董事长的赏识。

分享销售经验

销售人员不能直接告诉经销商应该怎样做，而是应该通过第三者的口气告诉经销商怎么做，经验的分享、销售经验的搜集是必须要做的。

此外，在沟通过程中开开玩笑、说说冷笑话，都会拉近与经销商的关系。

二、确定拜访对象

销售人员的时间有限，管理的经销商可能或多或少，区域或紧或散，此时确定拜访对象就是一项非常重要的工作。

销售人员需要拜访的对象主要有以下几个方面。

1.最重要和有困难的经销商

做销售的目的，最重要的就是完成任务，销售人员拜访的最主要对象是，完成任务很有把握的经销商，完成任务困难的经销商。

完成任务有把握的经销商是最重要的客户，当然要经常拜访；

有困难的经销商是“木桶”的短板，当然也要经常拜访，以帮助其解决问题。

2.大经销商

大经销商的量大，占的销售额多，销售人员不经常拜访，就会令大经销商感到反感，所以也是销售人员必须拜访的对象。

3.需要培训的经销商

4.业绩下滑的经销商

针对业绩下滑的经销商，要及时进行拜访，分析下滑的原因，制定相应的对策。

5.新经销商

新的经销商需要支持，也是销售人员不可忽略的拜访对象，以使其迅速进入销售状态。

6.有投诉的经销商

经销商投诉是必须尽快解决的问题，以免出现更大的难题。

7.店庆有促销的经销商

针对店庆有促销的经销商，销售人员要去拜访，了解其是否需要帮忙。

三、确认拜访行程

拜访行程决定管理是不是精细化管理。

确定拜访的行程是管理经销商的重要工具，能让拜访变得更有效率。

表1是一张销售人员拜访行程表。

表1基层销售人员拜访行程表

填表人

销售区域

销售计划

回款计划

费用计划

拜访行程

一

二

三

四

五

六

……

1

地点：

目的：

2

3

本月工作重点

直属上司确认

批准人及批准日期

作为基层销售人员，不能增加更多返利，也不能给经销商更多物质奖励，更多情况下只能表扬、道贺、感谢，创造和谐的伙伴关系，做些人性化的激励。