展会营销策划方案与流程Word格式文档下载.docx

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尤其是向市场推出新产品、新效劳的时候，参加展会已经成为很多企业展示新产品、信息发布的平台。

展会作为市场、行业、媒体等多方集聚的平台，企业直接面对消费者，可以获取一线的市场信息，检验自己的产品和效劳；

同时可以获取行业部信息，窥见竞争对手的动态，“严慎甄别，科学选择，精心筹备、全力操作，完善跟踪〞是保证展会成功的关键。

2.2茶叶相关展会

根据不同的举办方及展品类别，茶企可参与不同的展会，一般有茶产业博览会，农业产业博览会、与其他行业混合的展会〔如糖酒等〕等。

2.3参与展会之于区域市场部的意义

展会是区域市场部开展经销商〔尤其市场开展的初期〕，传播品牌，新品首发、建立市场影响力的重要渠道和平台。

3.展会的目的

3.1展会功能

◆通过特定人群的聚焦，为参展商提供一个展示、宣传企业和产品的平台；

◆为参展商提供一个高人气、高精准度的销售和招商平台；

◆举办方通常具有一定的行业资源整合能力，企业可借助气氛做一些配套的活动；

◆为参展商提供一个行业交流与合作、信息共享的平台；

3.2参与展会的目的与目标

3.21品牌传播

借助展会的平台所聚集的目标人群，通过现场的产品展示、CI形象展示、展馆的推广及促销活动、举办方的活动参与等形式传播祥源茶的品牌形象；

现场所有活动均可通过各类媒体进展传播，以此形成立体化的品牌传播声势，强化目标市场对于祥源茶的品牌认知。

上图为2014年茶博会现场广告及媒体发稿

上图为2013年茶博会发稿及会刊广告

3.22产品展示与销售

通过展馆的美化装饰及列格局的设计，将产品有重点、有层次的进展展示和呈现，并辅之以必要的衬托点缀，增强产品的表现力和观众对于产品的深度体验感；

展会上不乏一些专业茶友、意向采购商及对茶有浓厚兴趣的消费者，通过制定不同的促销政策促进这些潜在客户的购置。

2013年6月茶博会现场2013年11月茶博会现场

2014年8月茶博会上“大典〞新品推介活动

3.33渠道招商

大型专业展会往往也是各类渠道商家寻找和发现生意时机、了解行业和市场行情的平台，因此成为各大厂家进展招商的平台。

对于空白的区域市场，通过关注和参与本地展会不失为一种很好的招商的方式。

4.1展会的参展方式

4.11全国性展会及重点市场展会

、等影响力较大的展会一般在规模、辐射围和关注度等方面比地其他地方的展会都要大和广，对于企业品牌形象的展示、进展全国性招商具有重要的作用；

此外对于公司重点开发的市场区域或具有开发潜质的市场区域各地市场部及品牌部要更多的给予关注；

此类展会可由品牌部申请主办，区域市场部执行。

4.12地方性展会

此类展会由区域市场部申请主办，品牌部跟踪执行。

市场部在日常工作中可以对展会的信息给予关注和收集，对有价值和区域影响力的展会的举办方做好及时沟通与联络。

4.13展会申报

市场部销管部品牌部财务部总经理

5.1展会筹备分工及活动现场分工明确

从确定参与展会的时间开场，展会的各项工作便已经开场，根据不同展会的申请主体确定展会的工程管理责任人，以对展会的进程进展跟踪，事项协调，保证展会的顺利开展。

在筹备期要注意的事项：

各事项的分工一定要明确，每一具体的事项一定要有责任人，对于需要其他人配合的事项或在分工上出现穿插的事项一律由事项的责任人负责推动并对该事项负责；

对于分工中的各个具体事项都要有时间节点；

具体分工可以活动分工表的形式罗列，见附件1：

活动分工表

5.2举办方对接

5.21展位的选择

◆选位前提：

明确不同的展馆分类〔品牌商展馆、一般商家展馆等〕

明确展馆的整体布局及各功能区的分布及对动线的影响

明确主通道和次通道的分布及对动线的影响

2014年11月茶博会选为图节选

◆选位原那么：

靠近主通道或主通道交汇处

靠近公共空间大的展位

靠近举办方活动多的区域

5.22举办方活动参与明确

提前了解举办方开展的活动，明确活动的类型、主题、价格、位置等信息，根据我司的参展目标选择是否参与，以做好提前预定和其他准备工作。

5.23展位价格洽谈及合同签订

如果公司已确定参与展会，价格洽谈、预付款的支付及合同的签订尽早完成，以优先选择比拟好的展位

5.24展商资料提供、参展证件办理等

5.3展馆布置

5.31展馆设计及合同签订

◆展馆设计原那么：

考虑展位利用率的最大化；

考虑人流流向及参观对象审美导向；

考虑施工难度及本钱因素；

上图为2014年茶博会、茶博会、农交会的展馆设计效果图

◆展馆设计考前须知：

展馆的整体风格与祥源茶的VI一致

产品列区的设计要充分考虑到主推产品、主销产品的呈现方式

展馆的功能分区〔招商、品鉴、主题推广〕要充分表达展会的主题与目的

◆展台〔接待台〕设计考前须知：

醒目，有吸引力

能够传达企业或活动的某些具体信息

上图为2014年11月茶博会、2014年6月茶博会展厅接待台及活动

5.32展馆形象画面及其他品牌展示元素确实定

主形象与辅助形象的配合

展馆主形象画面确实定

其他辅助性形象

2014年11月茶博会

5.33展馆施工跟踪

展馆进入施工阶段后设计师要亲临现场跟踪展馆的装修进度、标准，对施工过程中出现的问题给予及时修正。

5.34产品及茶具布置

展馆装修完成后即进入产品及茶具布置阶段，该局部工作量大，工程负责人要充分安排好工作人员，并对照物料表检查是否遗漏。

产品及茶具的备用品都要做好充分的考虑。

在活动开场前即做好需求清单盘点，并列入物料表中。

2014年11月馆茶博会产品及茶具布置

2014年8月茶博会产品布置2013年12月茶博会产品布置

5.4产品与物料明确

5.41产品：

◆确定展品

展示产品通常为公司的典型代表作或主推产品或主销产品，确定展示产品要与展馆的设计结合起来考虑〔有多少列的空间，摆放多少产品〕。

◆确定主推产品

主推产品在列展示区要有所表达，在品饮环节〔品饮茶的选择〕有所表达，茶艺师要对该产品非常了解，在给客人泡茶时能够很娴熟的介绍该产品，能够随时答复客人的咨询问题，并能够主动讲解；

◆确定主销产品

主销产品为公司日常销量较好的产品或消费品类较为成熟的产品，价格敏感度相对较高，借助茶博会平台通过促销政策的制定可以提升销量。

◆确定赠品类产品

赠品产品主要分为促销赠品茶品和试用类赠品，赠品的选择要考虑到促销活动的目的和仓库存货情况，并做好提前安排。

5.42物料：

茶具类物料

广宣类物料

促销品物料

其他……

产品和物料明确后以物料明细表的形式呈现，见附件2：

产品及物料明细表

5.43货品协调与物流

确定产品及物料总需求数量后，盘点展会所在区域库存，明确需发货数量，提前与物流部沟通好发货事宜。

5.5主办方活动确定

根据前期与举办方的接洽和对其活动的了解，确定我司可以切入的活动，根据活动筹备分工安排人员制定具体的活动方案，并跟踪执行。

5.6销售政策

现场销售额不仅影响到每次展会的总体费用，而且影响到经销商对于祥源品牌的市场信心，更关系到意向合作客户的留存，因此，一个好的现场销售政策对于展会来说至关重要。

5.61促销分类

在制定促销政策或主题促销时要充分考虑到促销的目的，选择恰当的促销方式，现对促销惯用的一些形式做一些罗列公展会促销政策制定的参考：

◆价格促销

错觉折扣：

给顾客不一样的感觉〔选择价格敏感度高的产品、主销产品〕

一刻千金：

让顾客蜂拥而至〔既激发潜在购置力，又能集中聚人气制造现场气氛〕

超值一元：

舍小取大〔引流聚人气产品的设定〕

阶梯价格：

让顾客自动着急〔让有需求的顾客早点掏钱〕

◆会员促销

退款促销：

用时间积累起来的实惠〔可与经销商门店合作，针对老客户〕

会员卡优惠：

针对会员在特定时间的大优惠

◆奖品促销

百分百中奖：

把折扣换成奖品〔可抽一局部产品出来做〕

摇钱树：

要出来的实惠〔类似于转盘抽奖〕增强现场趣味性

喝茶有礼：

喝茶也能赢得礼物〔eg：

领排队号喝茶抽奖〕

◆摆设促销

绿叶效应：

新鲜水果自有顾客来〔针对新茶上市的尝鲜促销〕

混合经营：

乱中取胜的好方法〔关注竞品，确定“捣乱〞产品〕

货比好坏：

好货需要劣货陪〔做好价格组合，满足不同需求，聚各方人气〕

排位有诀窍：

廉价的总是在前排

◆产品特性促销

产品卖点促销：

优质产品/功能促销

引用举例式促销：

用了都说好/同事推荐款

效果比照式促销：

使用前/使用后

◆名义主题促销

主题性促销：

感恩回馈

首创式促销：

网购狂欢节〔“祥源

公益性促销：

“拯救木兰〞/“佰草集“涌泉相报〔义卖活动〕

配合各平台的主题促销：

淘品牌女装大集合/聚划算〔与线上的联合促销〕

以上的促销政策都是各行业的惯用方式，我们在展会中对于促销政策的制定要紧紧结合展会促销的目的及主题展开，整合各种促销方式，形成最优化的促销组合政策，并充分结合推广活动，形成联动与配合。

5.62政策制定考前须知

销售政策的制定要紧扣本次展会的主题和目的

产品〔或赠品〕的选择要提前考虑到产品的库存量和日期

促销形式的选择要最大程度与现场其他推广活动关联起来以增强互动性

5.63促销信息文案与呈现方式

根据促销政策容将促销信息生动化呈现给消费者，并提前做好设计与物料制作。

5.64关于促销鼓励

为更好的促进现场销售，保证促销政策的执行效果，让销售人员以更好的精神状态接待顾客，可以采取一定的现场销售鼓励措施，根据销售情况给予销售人员一定的提成或奖励。

5.65关于促销物料的选择

促销物料的选择不容无视，除了产品类的促销赠品外，其他的促销物料要力求做到生动、新颖、实用，物料的制作要遵循“实用性、传播性、新颖性、本钱低〞原那么。

各类促销小物料

5.66关于列

好的商品列不仅关系到品牌的形象，更是可以引起消费者的购置欲望，促进消费者的购置行动，因此列对于品牌形象和促销的重要性不言而喻。

下面简述一些关于商品列所要遵从的根本的原那么：

可获利性

◆列必须确实有助于增加现场销售及核心产品形象的呈现。

◆主销产品和主推产品放在最好的列位置。

◆要注意记录能增加销量的特定的列方式和列物。

◆遵循“先进先出〞的原那么。

好的列点

◆好的列点：

与视线等高的列位置；

靠近展馆门口或接待台旁边的通道处

如展馆面积很大〔100平方以上〕，考虑到人流量集中的位置；

吸引力

◆充分将现有商品集中堆放以凸显气势。

◆正确贴上价格标签。

◆完成列工作后，成心拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成产品销售良好的迹象。

◆配合空间列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。

◆可以运用整堆不规那么的列法，既可以节省列时间，也可以产生特价优待的意味。

方便性

◆产品应列于顾客便于取货的位置。

◆重要产品放在较好的列点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。

◆保证有８０％以上的余货，以方便顾客选购。

价格

◆价格要标识清楚。

◆价格标签必须放在醒目