学校市场营销专业教学计划文档格式.docx
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（5）熟悉销售计划体系的内容、销售配额知识和销售预算知识，掌握销售活动分析方法；
（6）了解新产品的类型、新产品采用者类型、新产品扩散等知识，掌握定价策略与技巧相关知识；
（7）掌握销售代理与代理商管理知识，熟悉连锁经营管理知识；
（8）掌握销售促进策划、广告策划、公共宣传策划等知识；
（9）掌握网络客户监控、电子邮件营销、互联网络调研知识；
（10）了解顾客心理类型，熟悉销售方格与顾客方格，掌握拜访顾客、产品介绍与激发顾客购买欲望的方法；
（11）熟悉商务洽谈的各种策略与技巧，掌握商务风险预防与控制、谈判进程驾驭、纠纷处理等知识；
（12）熟悉处理顾客异议的程序，掌握成交建议提出与合同签订的知识；
（13）掌握订购决策、商品检验、销售终端管理的知识；
（14）熟悉服务质量的评价标准，掌握提高服务质量的方法；
（15）了解客户信用管理的目标，熟悉信用政策的主要内容，掌握追帐策略；
（16）熟悉分销商选择、中间商激励和窜货管理知识；
（17）熟悉销售人员的职责及人员销售决策的内容；
（18）了解企业招聘途径及网络招聘、报纸招聘等知识，掌握招聘工作要点；
（19）了解销售人员培训计划制定、培训组织实施、培训效果评估等知识；
（20）熟悉销售制度管理、营销管理基本制度。
（四）职业能力结构
（1）英语应用能力：
具有一定的英语应用能力，通过全国高等学校英语应用能力A级（或B级）考试，能够较顺畅地阅读和书写本专业岗位所涉及的英文信息和相关技术资料；
（2）计算机应用能力：
较熟练掌握计算机科学理论和软硬件基础知识，具有较强计算机应用及基本操作能力；
（3）具有收集二手资料、设计市场调查问卷及进行抽样调查的基本能力；
（4）具有分析消费者与产业购买者决策过程、针对不同购买决策过程阶段提出不同营销对策的能力；
（5）具有编制销售计划、确定与分配销售配额、编制销售预算、分析销售活动的能力；
（6）能够提出新产品开发建议，具有分析新产品采用者类型、提出产品价格调整建议的能力；
（7）能够选择不同的代理方式，具有根据要求选择与管理代理商、设计与运作连锁经营体系的能力；
（8）具有策划销售促进活动、制定广告策略、策划公共宣传活动、与媒体建立联系的能力；
（9）能够在互联网上与客户进行交流，具有利用电子邮件进行营销、利用互联网收集信息的能力；
（10）能够分析顾客购买心理、根据顾客心态进行推销，具有接近潜在顾客、引起顾客兴趣、激发顾客购买欲望的能力；
（11）能够制定让步策略、正确运用常见谈判策略与技巧，具有商务风险分析、谈判进程控制、合同纠纷的分析与处理能力；
（12）能够处理顾客异议并寻找合适时机提出成交建议，具有合同磋商与条款修订的能力；
（13）具有制定订购决策、选择商品检验方法、管理销售终端的能力；
（14）具有评价服务质量、采取措施提高服务质量的能力；
（15）具有确定客户信用管理目标、制定信用政策、选择追帐策略的能力；
（16）具有选择分销商、激励中间商客户、处理窜货问题的能力；
（17）能够明确销售人员职责，具有制定人员销售决策的能力；
（18）能够选择企业招聘途径，具有利用网络、报纸进行营销人员招聘的能力；
（19）能够分析销售人员的培训需求，具有培训计划制定、实施与培训效果评估的能力；
（20）能够推行销售制度管理，具有建立营销管理制度的能力；
（21）具有国际市场开发与货物进出口贸易能力。
（五）职业资格证书
要求获得助理营销师职业技能资格证书。
三、能力分解与课程模块表
类别
能力分解
课程设置
学
分
课时分配
开课学期
考核方式
备注
合计
理论
实操
基本素质
政治思想素质
国防教育
2
56
1
●
政治理论
4
72
60
12
▲
思想道德修养与法律基础
3
54
46
8
形势与政策
18
6
1-6
身体素质
体育
24
48
1-2
●●
心理素质
大学生健康与心理卫生
通用能力
英语应用能力
大学英语
10
180
120
●▲
英语视听说
108
84
4、5
计算机操作能力
计算机应用基础
36
基础能力
经济学基础能力
商品流通概论
40
14
营销基础能力
市场营销
服务营销
30
财务管理能力
财务管理与会计基础
32
岗位能力
市场分析能力
市场调研能力
市场调查与预测
购买行为分析能力
营销心理学
营销策划能力
销售计划制定能力
营销策划
20
34
5
产品策划能力
渠道策划能力
市场推广策划能力
广告策划
公共关系
16
网络营销策划能力
网络营销策划
产品销售能力
访问顾客能力
推销技巧
试行订约能力
商务洽谈能力
商务谈判
货品管理能力
商场管理
商品学
连锁经营
客户管理能力
客户管理
团队建设能力
营销团队管理
拓展能力
国际市场营销能力
国际商务
国际贸易实务
营销专业英语
职业拓展能力
院级选修课
11
198
136
62
2-5
就业指导
综合职业能力
顶岗实习
130
1-5
职业资格训练
毕业实习
192
毕业设计
9
216
合计
131
2520
1088
1432
各学期课时分配情况
学期
一
二
三
四
五
六
学时
503
427
391
393
413
四、学制、学分
标准学制三年。
实行弹性学制，学习年限2－5年。
本专业毕业规定总学分为：
131学分。
五、专业核心能力模块简介
（一）专业核心能力模块
（1）市场分析能力
本能力模块培养学生市场调查、市场信息收集与市场分析的能力。
通过本模块的培养，使学生能够收集二手资料、设计市场调查问卷及进行抽样调查，使学生具有分析消费者与产业购买者的购买决策过程、针对不同购买决策过程阶段提出不同营销对策的能力。
（2）营销策划能力
本能力模块培养学生制定销售计划、营销策划与市场开发的能力。
通过本模块的培养，使学生能够：
根据营销目标编制、实施与评价销售计划；
提出新产品开发建议，分析新产品采用者类型，提出产品价格调整建议；
选择不同的代理方式，根据要求选择与管理代理商，设计与运作连锁经营体系；
策划销售促进活动，制定广告策略，策划公共宣传活动，与媒体建立联系；
在互联网上与客户进行交流，利用电子邮件进行营销，利用互联网收集信息。
（3）产品销售能力
本能力模块培养学生产品销售与货品管理的能力。
通过本模块的培养，使学生具有：
分析顾客购买心理，根据顾客心态进行推销，接近潜在顾客，引起顾客兴趣，激发顾客购买欲望的能力；
制定让步策略，正确运用常见谈判策略与技巧，进行商务风险分析，控制谈判进程，处理合同纠纷的能力；
处理顾客异议并寻找合适时机提出成交建议，磋商、修订合同条款的能力；
制定订购决策，选择商品检验方法，管理销售终端的能力。
（4）客户管理能力
本能力模块培养学生客户管理的能力。
通过本模块的培训，使学生能够：
评价服务质量，采取措施提高服务质量；
确定客户信用管理目标，制定信用政策，选择正确的追帐策略；
正确选择分销商、激励中间商客户，处理窜货问题。
（5）团队建设能力
本能力模块培养学生营销团队建设的能力。
通过本模块的培训，使学生能够明确销售人员职责，制定人员销售决策，选择企业招聘途径，利用网络、报纸进行营销人员的招聘，分析销售人员的培训需求，制定、实施培训计划，评估培训效果，推行销售制度管理，建立营销管理制度。
（二）核心能力简介
（1）市场调研能力：
主要培养学生进行市场调查与预测的能力。
学生必须：
理解间接资料调查法，能够选择、收集间接资料；
能设计调查问卷的项目、问句及问题的顺序；
能进行抽样调查，掌握简单随机抽样、等距抽样、分层随机抽样、分群随机抽样、任意抽样、判断抽样、配额抽样等调查方法。
（2）市场购买行为分析能力：
主要培养学生分析消费者与产业购买者决策过程、针对不同购买决策过程阶段提出不同营销对策的能力。
学生必须能够：
识别消费者购买决策的参与者，分析消费者购买决策过程；
识别产业市场购买决策的参与者，了解影响产业购买者的相关因素，分析产业购买者的购买决策过程；
分析中间商的主要购买决策；
分析政府采购决策。
（3）销售计划制定能力：
主要培养学生编制销售计划、确定与分配销售配额、编制销售预算、分析销售活动的能力。
学生必
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