销售人员的管理办法Word文档格式.docx

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　　第七条工作职责

　　销售人员除遵守本公司各项管理规定外，应善尽下列之工作职责：

　　1、销售主管人员

　　1）负责推动完成所辖区域之销售目标;

　　2）执行公司所交付之各种事项;

　　3）督导、指挥销售人员执行任务;

　　4）控制销售单位之经费预算。

　　5）随时稽核各销售人员之报表。

　　2、销售人员

　　1）基本事项

　　A.应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁;

　　B.对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人;

　　C.不得无故接受客户之招待;

　　D.不得有挪用所收货款之行为。

　　2）销售事项

　　A.客户资料的整理，档案的建立;

　　B.公司生产及产品性能、规格、价格之说明。

　　C.客户抱怨之处理;

　　D.定期拜访客户并汇集下列资料：

　　a、产品品质之反应。

　　b、价格之反应。

　　c、消费者使用量及市场之需求。

　　d、竞争品之反应、评价及销售状况。

　　e、有关同业动态及信用。

　　f、新产品之调查。

　　3、货款处理

　　公司收款方式主要以汇款方式处理，遇特殊状况需收取现金或票据，销售人员应当做到以下几点：

　　a、收到客户货款应当日缴回;

　　b、不得以任何理由挪用货款;

　　c、不得以其他支票抵缴收回之现金;

　　d、不得以不同客户的支票抵缴货款。

　　e、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。

　　第三章工作计划

　　第八条销售计划

　　销售人员每年应依据公司的，制订个人之，并编制，呈总经理核准后，按照计划表执行;

　　第九条执行计划

　　1、销售人员应依据，填写，交销售主管审查，经审查通过后，销售人员应按照计划实施;

　　第十条拜访作业

　　1、拜访计划

　　销售人员每月底前提出次月，呈部门主管审核;

　　2、客户拜访前准备

（1）拜访前应事先与拜访单位取得联系;

（2）确定拜访对象;

　　（3）拜访时应携带物品的申请及准备。

　　3、拜访后续作业

（1）每日应将当日拜访的工作内容，详细填入，呈部门主管;

（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪;

　　（3）将新开发的客户资料输入客户档案资料中;

　　第四章薪资与提成

　　第十一条薪资构成及待遇

　　1、业务员的薪资由底薪、提成组成。

　　2、发放月薪=底薪+其它补贴+业务提成

　　第十二条薪资设定

　　底薪1800元/月

　　公司实行任务制月薪，业绩任务额度为10000元/月，月薪1800元/月;

　　第十三条月薪发放

　　月薪发放日期为每月10号，遇节假日或公休日提前或推迟至最近的工作日发放;

　　第十四条基本指标任务

　　1、销售人员从受聘之日起至试用期结束期间,每月需完成10000元基本定量任务,销售人员完成月指标任务（以款到帐为准），公司发给底薪工资,如无法完成月指标任务的,则以底薪的80%发放;

　　2、销售人员如连续三个月完不成公司设定的指标任务，公司有权解除协议。

　　第十五条业务提成设定

　　1、业务提成分为两阶段：

　　1）、第一阶段：

为业务员发展的加盟代理商首次所下订单，提成按进货金额第一阶段比例计算（详如第一阶段业务提成比例表）;

　　2）第二阶段：

为业务员发展的加盟代理商从第二次开始所下的订单，提成按进货金额的第二阶段比例计算（详如第二阶段业务提成比例表）

　　2、第一阶段业务提成比例表：

（单位：

万元）

月进货金额（万元）提成率（%）1万以上--2万1.5%2万以上—5万3%5万以上—10万4%　　2、第二阶段业务提成比例表

月进货金额（万元）提成率（%）50万以内1.5%50万以上2.5%　　第五章实施与修正

　　本管理办法经公司最高主管总经理核准通过后公布实施，修正时亦同

　　一总则

　　为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。

　　本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。

　　全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。

　　员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归固瑞格公司销售部。

　　本制度自制定之日起开始执行。

　　二销售部组织架构

　　销售总监

　　大区经理大区经理大区经理大区经理大区经理

　　区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理

　　销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管

　　三销售部人员素质要求

　　1、品德好

　　2、很强的语言驾驭能力

　　3、人格魅力

　　4、很强的组织计划管理能力协调能力

　　四销售部岗位职能

　　销售总监销售总监岗位职责一1、坚决服从执行销售总经理工作安排。

　　2、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。

　　3、组织与管理销售团队，完成企业产品销售目标。

　　4、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。

　　5、招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。

　　6、收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。

　　7、参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。

　　8、发展与协同企业和合作伙伴关系，如与经销商的关系、与代理商的关系。

　　9、协助上级做好市场危机公关处理。

　　10、协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行。

　　11、妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。

　　销售总监岗位职能二1、制订销售策略：

根据公司市场战略与市场销售目标，结合所掌握的市场信息进行市场预测，制订市场拓展目标、销售策略与规划，并组织实施，管理并指导销售代表，完成销售、回款与市场目标。

　　2、销售体系管理：

根据公司销售策略，建立维护公司的销售网络与渠道管理体系，通过系列市场推广活动，营造市场环境，提升公司与产品品牌，支撑公司产品销售的增长;

　　3、销售业务管理：

根据客户需求与公司营运流程，接收并管理客户订单，跟踪生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况，完成销售服务。

　　4、客户关系管理：

通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处理等服务活动提高客户满意度，建立、巩固均衡的客户关系平台，逐渐渗透终端客户，掌握最终消费群体。

　　5、市场信息分析：

通过一线销售代表收集市场信息，如：

客户、产品、竞争对手等，并进行统计与分析，及时向公司市场、研发等部门反馈，推动快速响应。

　　6、费用管理：

根据公司费用政策，指导下属了解销售重点，评估客户资源需求，制订预算使用计划，确定费用开销方式，合理协调、分配公司资源，并审核费用使用的合理性，提高投入产出比。

　　7、部门内部管理：

根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度。

　　大区经理岗位职责：

1、分析市场状况，正确作出市场销售预测报批;

　　2、拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施;

　　3、根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络;

　　4、根据网络发展规划合理进行人员配备;

　　5、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议;

　　6、洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批;

　　7、把握重点客户，控制70%以上的产品销售动态;

　　8、关注所辖销售人员及经销商的思想动态，及时沟通解决;

　　9、参与所属区域重大销售谈判和签定合同;

　　10、组织建立、健全客户档案;

　　11、指导、巡视、监督、检查所属市场的各项工作;

　　12、向直接下级授权，并布置工作;

　　13、定期向直接上级述职;

　　并提出合理化及可行性建议。

　　14、定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定;

　　15、根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案;

　　16、负责本区域市场销售人员任用的提名;

　　17、负责制定销售区域的工作程序，报批后实行;

　　18、负责区域销售部门主管工作程序的培训、执行、检查;

　　19、填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行;

　　20、及时对下级工作中的争议作出裁决;

　　21、每周定期组织例会，并参加公司有关销售业务会议。

　　22、按时完成公司销售部相关报表并及时上交上级部门主管审核。

　　领导责任：

1、对所属区域销售工作目标的完成负责;

　　2、对所属区域销售网络建设的合理性、健康性负责;

　　3、对所属区域确保经销商的信誉负责;

　　4、对所属区域确保货款及时回笼负责;

　　5、对区域销售指标制定和分解的合理性负责;

　　6、对所属区域销售给公司造成的影响负责;

　　7、对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责;

　　8、对所属区域销售预算开支的合理支配负责;

　　9、对所属区域销售工作流程的正确执行负责;

　　10、对区域销售部所掌管的公司商业秘密的安全负责。

　　主要权限：

1、有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权;

　　2、有向营销总监报告的权力;

　　3、对筛选客户有建议权;

　　4、对重大促销活动有现场指挥权;

　　5、有权对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权;

　　6、对所属下级的工作有监督、检查权;

　　7、对所属下级的工作争议有裁决权;

　　8、对直接下级有奖惩的建议权;

　　9、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权;

　　10、一定范围内的经销商授信额度权;

　　11、有退货处理权;

　　12、一定范围内的销售折让权。

　　区域经理

　　1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。

　　2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率;

　　3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。

　　为客户提供主动、热情、满意、周到的服务

　　4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。

　　5、动态把握市场价格，定期向公司提供防水涂料市场分析及预测报告。

　　6、协助经销商维护和开发及完善专卖店系统。

　　7、收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。

　　8、按时完成公司销售部相关销售报表并及时上交上级部门主管审核。

　　五服装规范

　　着装规定：

　　1、工作期间，公司要求员工穿统一工作服，女性身着统一职业装;

　　男性穿西装打领带，夏季要求身着白衬衣深色西裤