玩转屈臣氏成功魔方Word文档下载推荐.docx

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屈臣氏近几年以来分别在全球展开了多次并购行动，于2000年收购了英国Savers连锁店，使业务触角伸到欧洲。

于2002年收购荷兰Kruidvat集团后，大大扩展了其欧洲业务范畴和领域。

于2003年收购菲律宾某知名药品零售企业，扩张了在东南亚的业务。

于2004成功收购拉脱维亚闻名Rota公司旗下大型零售连锁企业—DROGAS公司。

Drogas是在拉脱维亚及立陶宛等国具领导地位的个人护理用品、美容、护肤系列产品零连锁企业。

屈臣氏集团成功收购Drogas公司，标志着屈臣氏进军波罗的海国家市场并初战告捷，此举将进一步加强屈臣氏在欧洲市场的业务扩展和竞争力，提升其国际实力。

于2005年还收购了英国MerchantRetail香水连锁店马来西亚ApexPharmacySdnBhd药店.

以上收购行动仅是屈臣氏在全球收购的一部分，李氏团队通过资本的并购力量迅速在亚欧重点进展区域全面的扩充了企业的规模，资本的魔杖是屈臣氏企业成功魔方的重要密码。

魔杖二:

以专门的连锁经营模式最大化的推动企业规模成长及企业营业规模的成长。

连锁经营是一种成功的企业经营方式，快餐业的麦当劳、肯德基，零售业的沃尔玛、佳乐福，酒店业的香格里拉、希尔顿无不是以优秀的连锁经营模式来壮大进展的！

连锁经营模式是一种优秀的经营模式：

第一，连锁经营的〝七统一原那么〞是企业的经营变成了拿着经营手册按标准执行的营业规范。

如此既降低经营的难度又提高了经营的质量与效率。

其次，能有效的调动社会资源参与屈臣氏的门店建设及产品结构的生产与采购。

如同仁堂与之合作的美容品和药品领域典型是资源共享为我所用的方式。

第三，连锁经营的集中采购和集中配送既节约运营成本，又能够营造自有品牌的价格竞争优势。

连锁经营把分散的经营个体组合成一个规模庞大的网络经营结构，通过总部为各店集中采购，进货批量大，可享受较高的价格折扣，降低了进货成本。

第四，连锁经营的自建网点速度远远超过其他经营模式，能有效增加自有网点规模及扩展宽敞的区域规模。

连锁经营从外延上拓展了零售企业的市场阵地，不仅使自有品牌较易进入宽敞的市场领域，而且能够大大延长自有品牌在市场上的生命周期。

最后，连锁零售企业在原经营领域内培养的信誉及带给消费者一致的服务和形象还能够降低消费者对自有品牌的认知成本，提高消费者的忠诚度。

连锁经营模式的魔杖是屈臣氏企业成功魔方的第二成功密码。

魔杖三;

精准的目标消费群定位及成功的品牌经营结构是屈臣氏成功的不二法门；

屈臣氏的目标顾客群定位在有消费劲（月收入在两千五以上）又能同意新生事物的中产阶级（年龄在18-40岁）

一、锁定目标客户群

据了解屈臣氏在1989年到1997年这段时期，进展不尽如人意。

通过多年的敏捷观看和分析市场的动向，完善内部的治理，调整进展战略，蓄势待发的屈臣氏最终发觉在日益同质化竞争的零售行业，如何锁定目标客户群是至关重要的。

屈臣氏在调研中发觉，亚洲女性会用更多的时刻进行逛街购物，她们情愿投入大量时刻去查找更廉价或是更好的产品。

这与西方国家的消费适应明显不同。

中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时刻是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右。

这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的要紧目标市场锁定在18岁-40岁的女性，专门是18岁-35岁的时尚女性。

屈臣氏认为那个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。

她们喜爱用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，情愿在朋友面前展现自我。

她们更情愿用金钱为自己带来大的变革，情愿进行各种新的尝试。

而之因此更关注40岁以下的消费者，是因为年龄更长一些的女性大多早差不多有了自己固定的品牌和生活方式了。

据某记者采访手记介绍，屈臣氏中国区个人护理商店常务董事艾华顿曾说：

〝随着中国经济的增长，人们的收入会大大增加，而在这一时期的女性是收入增长最快的一个群体。

因此，那个年龄段的女性还分专门多类别，而我们瞄准的目标群体是月收入在2500元人民币以上的女性。

〞屈臣氏集团董事兼中国区总经理谭丽娴也强调说：

〝我们的目标客户群是l8岁-35岁的女性。

〞谭认为，这类目标比较注重个性，有较强的消费能力，但时刻紧张，不太喜爱去大卖场或大超市购物，追求的是舒服的购物环境。

〝这与我们的定位专门吻合。

〞

在北京屈臣氏的消费者更多的是年轻的时尚白领，更惊奇的是一些洗面奶及个人护理用品价格专门廉价,可一些白领进屈臣氏店消费并不认为身份掉架，但到别的商业网点就有可能如此看，同样年龄大的进店人数并不多。

这点充分的说明屈臣氏目标顾客群定位的准确。

，即使非节假日，也能看到屈臣氏门店内充斥着衣着时髦、谈吐不俗,喜爱新奇的年轻女性。

二、商圈及品牌经营结构

为了让18岁-40岁的这群〝上帝们〞更享受，在选址方面屈臣氏也颇为讲究。

最繁华的一类商圈是屈臣氏的首选，例如有大量客流的街道或是大商场，机场、车站或是白领集中的写字楼等地点也是考虑对象。

如北京王府井新东方广场地下一层设的屈臣氏确实是成功选址的象征。

除了选址在店内经营更有讲究，为了更方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米，同时主销产品在货架的陈设高度一样在1米3至1米5，同时货架设计的足够人性化。

每家屈臣氏个人护理店均清晰地划分为不同的售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于顾客选择。

在商品的陈设方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品—护肤品—美容用品—护发用品—时尚用品—药品---饰品化妆工具----女性日用品的分类顺序摆放。

同时在不同的分类区域会推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发觉，从而激发顾客的爱好。

〞在屈臣氏销售的产品中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。

精准的目标消费群定位及成功的品牌经营结构两类组合的营销魔杖是屈臣氏企业成功魔方的第三成功密码。

魔杖四:

成功的经营策略

一、屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和〝健康活力大使〞：

专业队伍均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

屈臣氏在店内陈设信息快递«

护肤易»

等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；

药品柜台的〝健康知己〞资料展架，提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法；

积极推行电脑化打算，采纳先进的零售业治理系统，提高了订货与发货的效率。

种种经营策略，能够让客户看到，屈臣氏关怀的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其〝个人护理〞用品商店的特色服务。

屈臣氏深谙〝公关营销〞之道。

通过一系列的爱心活动，充分表达了屈臣氏的社会责任感，引起庞大的社会反响。

同时商店的营业额获得了长足的增长，更重要的是为企业树立了良好的社会形象。

十九世纪初的义诊及送药的行为曾为屈臣氏赢的良好的社会形象，更让人惊奇的是屈臣氏曾为孙中山在香港就学时提供过奖学金，如此的营销经营之策略没有理由不成功。

二、屈臣氏向沃尔玛学习大打低价牌：

屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值同时为增强竞争力，屈臣氏在价格策略实施方面依照不同市场消费者的不同进行调整，使〝保证低价〞成为为中国内地消费者量身定做的长期让利策略。

同时中国的不同都市居民的平均收入大相径庭。

因此在定价方面，屈臣氏会突出考虑不同的级别。

不同品牌的产品和同一品牌的不同等级的产品的价格都会有所区分。

有关〝保证低价〞策略消费者调查结果显示，消费者对其认知程度专门高，而低价、高品质、产品深度与广度是消费者选择到屈臣氏购物的要紧因素。

具有竞争力的价格相关于其他零售企业，屈臣氏个人护理店的商品一直是追求〝价格与市场需求一致〞，而不是〝具有竞争力的价格〞，因此商品的定价一样较高。

但2004年，中国区屈臣氏个人护理店首次大规模在华南和华东区启动1200种商品低价让利活动，并宣称假如消费者发觉同样商品在其他店以更低价出售，那么能够享受差额的双倍奉还。

这次低价活动不仅重新诠释了屈臣氏时尚消费的观念，更带给宽敞追求生活品质的消费者前所未有的购物新体验。

屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买支出阻碍最大的1200多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于市场价格5%左右。

其中自有品牌产品占减价商品的15%，这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%～30%左右。

三、传达乐观的生活态度：

屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。

药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导〝健康〞；

美容美发及护理用品所占比重最大，种类也最繁多，表达着〝美态〞的概念；

而独有的趣味公仔及糖果精品那么传递着〝乐观〞的生活态度。

为了配合这三大经营理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，〝心〞、〝嘴唇〞、〝笑脸〞，给人以温馨、愉快、有味的感受，分别象征着〝健康〞〝美态〞〝乐观〞。

以成功的经营策略为魔杖是屈臣氏企业成功魔方的第四成功密码。

魔杖五:

自有品牌的魅力

屈臣氏自有品牌在全球各个区域都在积极地推动业务规模的增长。

自有品牌在屈臣氏的显著增长，成为屈臣氏手中舞动的锐利武器。

在过去两年，屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额；

自有品牌品种数量由最初的200多个产品类别，迅速增长到目前的1000多个，其自有品牌产品由于可靠的品质和良好的性价比赢得了消费者对屈臣氏更多的认同和信任。

一项AC尼尔森的研究报告显示：

自有品牌在全球各个区域都在积极地推动零售商的业务增长。

2003年全球36个市场中就有三分之二的市场自有品牌增长速度超过了生产商品牌的进展速度，在这些市场中更有半数以上的自有品牌实现了两位数的增长。

用自有品牌强化企业品牌形象

品牌可分为企业品牌和产品品牌。

屈臣氏的企业品牌位于商店经营的品牌最上层，是整个品牌系统的根基。

从消费者的角度来说，企业品牌关于顾客而言远远不是商店的一个名称，它们是让潜在顾客相信的最本质的内容，也是阻碍消费者对商店的选择和实施购买行为的一个专门重要的因素。

企业品牌受到专门多因素的阻碍：

物理环境、当前气氛、方便程度、商店的购物者类型、已有商品、服务水平等。

用自由品牌来传达屈臣氏实现经营特色的最有效手段，不仅使各个门店的商品品种构成更加充实，而且进一步借助自有品牌的导入在消费者心中强化零售商的企业品牌形象，形成差异化的品牌识别，从而培养和增强了消费者对屈臣氏的忠诚。

屈臣氏在功能、价格、造型等方面提出设计要求，最终用自己的商标注册该产