关于建设工程项目投标报价决策与技巧的可行性研究Word格式文档下载.docx

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　　2）对可投标工程的选择和打算：

当只有一项工程可供投标时，打算是否投标;

有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，打算向哪个或哪几个工程投标。

　　3）确定对某工程进行投标后，在满意招标单位质量和工期要求的前提下对工程成本进行估价，即结合工程实际对本企业的技术优势和实力作出合理的评价。

　　4）在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定实行高价、微利或保本投标报价策略。

（二）决策的几个重要因素

　　1）管理水平：

指能否抽出足够的、水平相应的管理工作人员参与该工程。

管理人员的水平、阅历和资质往往对项目实施的成败起打算作用。

该问题的实质是本公司的工作负荷度，在很多正式的国际工程招标文件中，业主都要求承包商提交本年度的工作负荷或下年度甚至对于特大型项目，下两、三个年度的工作负荷和人力负荷支配。

　　2）工人的条件：

指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满意该工程的要求;

　　3）机械设备条件：

该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满意要求;

　　4）对该项目有关状况的熟识程度：

包括对项目本身，业主和监理状况，当地市场状况等;

　　5）项目的工期要求及交工条件：

本公司有无可能达到;

　　6）以往对同类工程的阅历;

　　7）竞争对手的状况：

包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等;

　　8）该工程给公司带来的影响和机会。

　　（三）风险分析

　　打算是否投标前，应当对项目进行风险分析，应分析的风险因素包括：

经济方面、技术方面、管理方面、其它方面等。

对以上各种风险因素，可采纳“单纯评分比较法”进行分析，其方法如下：

　　首先对上述分析的因素分类、排队，分别为各个因素确定权重;

　　然后将每个风险因素按消失的可能性大小分为很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级，并给予各等级一个定量数值，分别以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分;

　　最终将每项风险因素的权数与等级分相乘，求出该项风险因素的得分。

若干项风险因素得分之和即为此工程项目风险因素的总分。

明显，总分越高说明该项工程风险越大，工程估价时风险费也应取较高水平。

　　三、综合决策方法

（一）、报价策略

　　招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。

在通常状况下，投标策略有以下几种：

　　1、高价赢利策略

　　这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。

这种策略的使用通常基于以下状况：

　　1）施工条件差

　　2）专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉;

　　3）总价较低的小工程，本公司不是特殊想干，报价较高，不中标也无所谓;

　　4）特别工程，如港口海洋工程等，需要特殊设备;

　　5）业主要求许多的、且工期紧急的工程，可增收加急费;

　　6）竞争对手少

　　7）支付条件不抱负。

　　2、微利保本策略

　　指在报价过程中降低甚至不考虑利润。

这种策略的使用通常基

于以下状况：

　　1）工作较为简洁，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程;

　　2）本公司在此地区干了许多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用;

　　3）该项目本身前景看好，为本公司创建业绩;

　　4）该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目;

　　5）竞争对手多;

　　6）有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商;

　　7）长时间未中标，盼望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。

　　3、低价亏损策略

　　指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑肯定的亏损后提出的报价策略。

这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。

假如风险不发生，即意味着承包商的报价胜利;

假如风险发生，则意味着承包商要担当极大的风险和损失。

使用该投标策略时应留意：

第一，业主确定是按最低价确定中标单位;

其次，这种报价方法属于正值的商业竞争行为。

这种报价策略通常只用于：

　　1）市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩;

　　2）某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，盼望后期工程连续承包，补偿第一期低价损失。

（二）、投标技巧

　　通常，投标技巧被简洁地理解为报价时所采纳的方法和技巧，而投标报价工作是一个非常简单的系统工程，其详细工作分为若干个阶段，每一个详细阶段所面临的状况都不尽相同甚至有较大的区分，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。

不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的详细问题。

所以，投标技巧所包含的内容必需涉及投标报价过程的每一个详细阶段。

针对每个阶段的不怜悯况和工作目标确定适当的解决方法和技巧。

能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。

　　1、开标前的投标技巧

（1）资格预审阶段

　　通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而把握各投标者的基本状况，排解明显不符合要求的投标者，以削减评标的工作量。

而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其托付的设计、询问单位以及工程项目本身有充分的了解也是非常重要的。

其详细内容包括：

　　1）本工程的资金来源、额度，是否有充分的资金保障;

　　2）本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规;

　　3）了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否准时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求;

　　4）业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和阅历;

　　5）了解托付监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权责分工以及主要的工作程序;

　　6）监理工程师的资格、工作习惯及方式，对承包商的态度，能否站在公正的立场上处理问题;

　　7）严格按规定要求编报“资格预审文件”，同时，要留意文字规范严谨，装祯精致，力争给业主留下深刻的印象。

在填报“已完工程项目表”时，应在资料真实的条件下，选择那些施工难度大、结构新奇、技术简单、质量优、工期短、造价低及评价高的工程项目，充分呈现公司业绩，以助于中标。

（2）讨论标书阶段

　　讨论标书阶段应仔细“吃透”标书，即要仔细讨论标书的内容和有关规定：

　　1）分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏;

　　2）了解各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案;

　　3）准时调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格，以免因盲目估价而失误;

　　4）弄清开、竣工日期及总工期的要求以及奖罚条件，以便制定合理的施工进度方案;

　　5）工程款支付条件，有无工程预付款;

结算方式;

拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用方案;

　　6）弄清有无特别材料、设备及施工方法要求，以便实行相应对策措施;

　　7）弄清工程量清单中各个工程项目组成的内在含义，防止漏项发生;

　　8）弄清总包与分包的规定，以便当自身施工力量不足时便于分包及协作。

　　9）弄清施工期限内的涨价补偿规定，以便报价决策时充分考虑利益风险等因素;

　　10

）对模糊不清的问题，均应准时提请招标单位予以澄清。

　　（3）现场考察阶段

　　从广义概念上看，凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过现场调查来了解和确定。

业主通常会供应给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而得到业主方的澄清。

当然仅仅通过一次现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应当做好充分的预备，进行一系列的调查，详细包括：

政治状况、经济状况、法律状况、生产要素市场状况、交通运输和通讯状况、自然条件、施工条件及其他状况调查等。

　　（4）调查竞争对手

　　知己知彼才能百战不殆，所以，在对自身状况和工程环境有了清晰的熟悉之后就要尽力弄清竞争对手的状况，全面地把握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。

　　（5）标价计算阶段

　　在标价计算阶段应留意的问题，即所谓的投标技巧，包括：

　　1）仔细核实工程数量，防止计算失误。

可从两方面入手：

一方面要仔细讨论招标文件，复核工程量，吃透设计技术要求，检查疏漏，改正错误;

另一方面通过实地勘察取得第一手资料，把握一切与工程量有关的因素，包括搜集地质勘察信息和报告，特殊留意土质等因素对土方工程的影响，如黏土土质在地基处理时将额外增加工程量和造价。

　　2）对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素综合考虑敏捷取舍，以便做出具有竞争力的报价。

　　通常投标者乐于并熟识使用的详细投标技巧包括：

　　1）不平衡报价

　　不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到抱负的经济效益。

可以提高单价的子项目包括：

能够早日结帐收款的项目;

估计今后工程量会增加的项目;

暂定项目中确定要做的项目等。

　　2）零星用工（记日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，由于记日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。

但假如招标文件中已经假定了记日工的“名义工程量”，则需要详细分析是否报高价，以免提高总报价。

　　3）突然攻击法

　　由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍旧根据一般状况进行，甚至有意泄露一些虚假状况，如宣扬自己对该工程爱好不大，不准备参与投标（或预备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北。

　　4）低价投标夺标法

　　低价投标夺标法有的时候被形象的称为“舍命法”。

采纳这种方法必需有非常雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了想占据某一市场或为了争取将来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采纳先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。

采纳这种方法应首先确认业主是根据最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理力量。

　　5）联保法和捆绑法

　　联保法指在竞争对手众多的状况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来掌握标价。

大家保一家先中标，随后在其次次、第三次招标中，再用同样方法保其次家、第三家中标。

这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。

而捆绑法比较常用，即两、三家公司，其主